在推销员与顾客初交时，开场白不妨多说些赞美话，因为每个人都渴望得到别人的重视和赞美，每个人都觉得自己有值得夸耀的地方，只不过是大多数人把这种需要隐藏在内心深处罢了。如有一位推销罐装食品的推销员这样称赞商场经理：“经理，多次去过您的商场。作为本市最大的专业食品商场，我非常欣赏你们高雅别致的店堂布局，井井有条的物品阵列，亲切和蔼的服务态度。看得出来，您在这方面花了心血，实在佩服。”商场经理说：“做得不够，请多多指教！”嘴里虽然这么说，心里却是美滋滋的。
用这种赞美的方法接近顾客，很容易获得他们的好感。你可以在赞美之后求教，求教之后推销，这样可以大大增加推销成功率。当然，切记，赞美也是一门学问，要恰如其份，有感而发，要恰到好处，切忌信口开河，无端夸大。
还要注意一点就是，推销员是与人打交道的，永远要待人以礼。许多有经验的推销员不容许别人左右自己的脾气。如果让顾客生了气，就等于是让顾客对你的产品产生拒绝心理。因而尊重顾客，是你取得成功的重要方法。有时，即使是顾客拒绝了您的约见，你也不必不高兴，不必匆忙挂上电话，你仍要对顾客说：“谢谢您，经理。占用了您宝贵的时间，我相信我们会有广阔的合作前景。再见！”
有经验的推销员都有这样的体会，那些最坚决抵制同你见面的人，一旦你和他们见面之后，往往就是最容易成交的人。
91.诱导顾客作决定
推销员在推销产品中，一边说出自己的主导思想，一边在说话末尾用提问的方式把你的诚意引导顾客，让对方的回答符合你预期的目的。这就是说，推销员要通过一系列问题，让顾客不断给予肯定的回答，从而诱导顾客作出决定。
某厂推销员与某商场经理商洽：
推销员：“要取得利润，重要的是经营有方，你说对吗？”
经理：“是的，我认为经营方法最重要！”
推销员：“专家的建议是否也有助于获得利润？”
经理：“当然，有些帮助。”
推销员：“过去我们的建议对您们有帮助吗？”
经理：“自然有帮助，提到这点，还得好好感谢您的呢？”
推销员：“甭客气，让我们继续。考虑到目前市场情况，技术改革是否也有利于商品销售呢？”
经理：“应该说是有利的。”
推销员：“如果我们进一步提高产品质量，改进包装，是否会更有利于市场销售？”
经理：“是的。如今的顾客更多地注意包装。”
就这样，推销员让顾客与自己认同，从而引导顾客采购自己的产品。当然，这种方式适用于已经建立关系的老客户，但对新客户就不一样了。
比如当你感到顾客的态度不明显，要确认他是否需求，就可以这样问：“您觉得这台电脑怎么样？”
“您是怎么想的？”
“这种款式非常流行，您的看法呢？”
“您为什么要这样想，我们一般人都是认为……”
这种提问的目的不是提问，而是要探明顾客是否具有购买意图，并从中寻找可以进一步继续的话题。
每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时，你要反应迅速，立即应答，把他的见解肯定下来，一步步促使他下决心，这种问答一般都是十分简洁的。
“我喜欢绿色的。”
“可不是吗？绿色是动人的颜色。我们各有三种不同色调的绿色时装，您喜欢哪一种：巴黎绿、爱尔兰绿还是阿卜波可嫩绿？”“我看看巴黎绿的衣服吧！我觉得这种颜色很高雅。”
“可不是吗？”
就这样，这种亦步亦趋的简短式表示赞同的应答，促使顾客下决心购买。
有时，顾客的话是贬意的，不好直接应答，那你可以绕着进行，即向他介绍同类的其他型号或款式的产品。
顾客：“这种型号的健身器，看上去像个方盒子。”
推销员：“您看到的是我们的一般产品，先生，请到这边来，我想听听您对我们这种新出的流线型多功能健身器的意见。”
顾客：“我认为这才是时新的式样。”
推销员：“我没说错吧，请您看一看，您觉得怎么样？”
顾客：“看上去它很轻便，而且使用起来也一定很顺手。”
推销员：“难道不是吗？您还是试一试吧。”
这样，这笔生意基本上就成了。
92.让你的眼睛说话
眼睛，是心灵的窗户。从顾客的眼神中可以观察到他们的内心活动，用来作为调整自己谈话内容和方式的依据。
当顾客谈话很投机时，他的眼神会闪闪发光；
当顾客觉得谈话索然无味时，他的眼神会呆滞黯然；
当顾客三心二意时，他的眼神会显得飘忽不定；
当顾客听得不耐烦时，他的眼神会显示出心不在焉；
当顾客沉思时，他的眼神会凝视不动；
当顾客下某一决定时，他的眼睛会显出坚定不移。
在推销工作中，会遇到各种各样的顾客，心里要有充分的思想准备，这样才能应付自如。下面看几个小例子：
保险推销商与顾客。
“这项保险单有没有现金价值？”
“你很看重保险单是否具有现金价值的问题？”
“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
这里，推销员用一个很有力的反问，帮助客户认清保险单的实质所在，不必长篇大论，只须点到为止。要充分相信你的客户是个聪明透顶的人士，稍微一点拨，他就会明白。
机械设备推销员与顾客。
“不错，您说得很有道理，但是我认为使用寿命相对于价格来说，显得更重要。”
“是的，延长使用寿命就等于转化成价值，也是您以前高价投资的回报呀！”
这样，巧妙地表达了自己的意见，顾客会不知不觉地接受下来。因为断然的否定很容易使顾客产生抵触情绪。如果我们先明确表示同意顾客的看法，再用婉转的语气提出自己的观点，这样的观点易为客户所接受。
推销员在商洽中，要力求避免与顾客发生争执，因为作为推销员，争吵意味着丢掉生意。作为推销员，只要抓住隐藏在顾客心底的真正动机，有针对性地逐一加以解释说明就足够了。在遇上顾客的说话带有偏见时，你不必与其发生正面冲突。沉着冷静的言谈举止可以强化顾客的信心，又可以使谈话气氛朝着好的方向转化。
有的推销员还有这样的经验，即对于一些不好对付的顾客，可以点到为止。常常在话讲到一半时，突然借故告辞。他会说出一个漂亮的借口：“啊！真抱歉，有一件急事还等着我去办，得告辞了。”当然，这样做不够礼貌，但对某些特殊的顾客不妨一试。遇到某些十分傲慢的顾客，要有征服的勇气。一定不能躲避，要有一套相应的技巧与法术，从而改善彼此态度。请看下例：总经理室，推销员正坐在那里，总经理忙于一大堆公文，要他等一会。
推销员突然说：“总经理您好！我是××，今天打搅您了，改天再来拜访。”
总经理还没有明白过来，说：“你说什么？”
推销员说：“我告辞了，再见！”
总经理还没见过这样的来访者，没有说完事就走了，纳闷地说：“你这人怎么回事，一来就走。”
推销员：“今天我特地来拜访您，见总经理您很忙，我就改天再来。”
三天后，推销员又来找总经理。
总经理：“嘿！你又来啦，上次怎么一来就走了？其实稍等一下我就有时间了。”
推销员：“啊！那一天我打扰您了，我早就该再来拜访……”
总经理：“不要客气！请坐！请坐！”
这样，生意就好谈了。对那些傲慢的顾客，可以运用一些技巧来杀杀他的傲气，当然不要忘了，自始至终要礼貌。
93.口才“功夫在诗外”
史密斯正在与商店店主汉森谈订单的事。
汉森：“别烦我！我再也不想买你们的产品了。”
史密斯：“为什么？”
汉森：“……嗯，对不起，我们改个时间再谈好吗？下次见好吗？”
由于这时很难再作解释，史密斯觉得还是先离开为上策。
几天后，史密斯又转回来，准备向店主解释公司的立场。但使他感到十分意外的是，店主不仅微笑着邀请史密斯去喝饮料，而且还给了他比平时多两倍的订单。
原来，在史密斯走后，店里的伙计对店主说：“很少有像史密斯那样的推销员，到店里来还会费事地跟我和其他人打招呼。”店主也点点头，觉得有道理。
在这里，对别人从内心产生兴趣，处理好顾客及相关人员的关系，是推销员的重要品格。
亨特是一位推销员，他遇到了一位很难对付的顾客，这位顾客对亨特有成见，不喜欢推销员。这位顾客叫巴尼，是建筑业公司经理，每次都让亨特窘迫、失望。
每次当亨特打开他办公室的门时，这位建筑业大王坐在办公桌后面的深椅中，嘴里衔着雪茄，向亨特咆哮：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！走开吧！”这位巴尼先生无情、刻薄又傲慢，但他的业务量极大、信誉也好得出奇。
亨特决心改变战略。这天，亨特又来到了巴尼的办公室，他敲门入内，说：“巴尼先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不知道您是否能抽出点时间和我谈一谈。”
巴尼总经理用嘴巴把雪茄转了一个方向，说：“嗯……好吧，什么事？快点说。”
亨特：“我们公司想在皇后新社区开一家公司。您对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教您对这点的看法。”
巴尼：“请坐，请坐。”这位总经理有了重要人物的感觉，对亨特以礼相待了。
亨特向巴尼先生详细介绍了皇后新区置业的特征和优点，又向巴尼提出了购买产业、经营的全盘方案，最后还居然把夫妇不和的情形也向巴尼诉苦了一番。终于，当亨特离开时，不但与这位建筑业大王建立了友谊，而且也得到了一批订单。
像巴尼先生这样的顾客，心里总是认为：这些推销员就是要你买东西。所以推销员在推销时，应讲究策略，保持诚恳的态度，赢得顾客的信任。
94.咬住顾客让他买
顾客在采购东西时，总有一种怕上当的心理，喜欢货比三家，常常用借口、回避和拖延来抵制购买，这是一种有意的反应。作为推销员应该施以对策。
推销搅拌机的推销员，面对迟疑不决的顾客的怀疑问话，直言追问：“您所说的事实，有根据吗？这台搅拌机真的如您所说的那样不好使吗？为什么您相信那些话呢？”针对不实之辞，你尽管去追问，给顾客一种压力，有你的机器在为我证明，顾客就无法推托了。
推销名牌皮鞋的推销员，面对既想买名牌皮鞋又觉得花钱多了的顾客，说：“你的看法和我原来想的一样，总认为买一双一般的皮鞋比较经济实惠，其实那种鞋两双还抵不上这一双耐穿。从长远看，买这种保质包修的皮鞋更划算，又能大大增添您的风采。”这种说法是先认可顾客的观点，以免伤害对方的自尊心，又会给人以一种现身说法的感觉，再引导顾客面对相反的情况，而这正是推销员的真实想法，但这种方式表达的结论，易为顾客所接受。
推销电器的推销员，面对零售商经理，说：“张经理，事实真相和您刚才说的似乎有些出入，我想马上打电话给公司的维修部，再了解一下售后服务的情况，您认为如何？”如此兴师动众，足见你十分相信自己产品的质量，不仅能证明你是言之有据，而且也让顾客在你的言行中解除顾虑，无推托之辞，只好再订购货物。
最难办的是这样一类顾客，他们常对推销员说：“我知道了，我考虑考虑。”“你把资料放在这里，我考虑好了再跟你联系。”事实上，这只是一种推托借口，他的真实意图是“我并不想买”。对于这类人，作为推销员，你要显示出你的韧性和耐力，紧紧咬住对方，顺着对方的话来展开攻势：
“您是大忙人，时间十分宝贵；我是推销员，当然也闲不住，希望您多体谅。早作购买决定，不但您省事，对我更是求之不得。依我看，您要是越往后拖，可能再也买不到这么便宜的东西了。”
你也可以说：
“可能是由于我说得不够清楚，以致于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么，请让我把这一点说得更详细一些，来帮助您考虑。我想这一点对了解我们的产品影响很大。”
你或可以说：
“听了您说这句话，我很兴奋。您一定是对这产品感兴趣，所以才会去考虑。不过，您是不是想弄清楚所拥有的是什么？请尽管试试这微机就行了，或者您对自己的判断会产生怀疑，那么让我来帮您分析一下，以便坚定下来。不过我想，结论应该是不会改变的。这样，您应该可以确认自己的判断是对的吧！我想您是可以放心的！”
像这类人，往往是手中有权，能够接受你产品的人，你要让他没话说，他自然就会买一些。至于下一次嘛，方式一定要调换，再不能用这种进攻型的方式了。
95.货比三家讲优势
推销在与顾客商谈时，难免遇上顾客对你的话或者产品表示怀疑、抱怨、否定或者提出反面意见。
推销员正在向顾客推销收录机：
顾客：“我要买一部带耳机的收录机，可是你这种收录机却不带耳机，我不要！”
推销员：“是的，您说对了，这种收录机是不带耳机，但带耳机的会贵得多。”
顾客：“价格是便宜一些，但使用不方便。”
推销员：“其实加一个耳机也不花多少钱。您何必要花那么多钱买带耳机的呢？再说，这种收录机上已配备有耳机插座，万一要用，您还可以另外买一副称心如意的立体声耳机呢！”
这位推销员面对顾客对产品的否定，还是面带微笑对顾客说话，先是肯定其说法，然后不断地提出产品的优点，补偿和抵消顾客的异议。
下例是推销员正在向顾客推销奶粉：
顾客：“你的这种奶粉价格太高了，每袋20元钱，比其他厂家的快高出一倍多了。”
推销员：“这种奶粉，价格高出普通奶粉三倍都不奇怪。它产自澳洲，是健而美公司生产的名牌奶粉。含有大量蛋白质、维生素和矿物质。因为超浓缩型的，每包奶粉含量相当于5公斤全脂奶粉。纯天然精制，真空包装，决非国内同类产品所能相比。现在许多家庭主妇都很喜欢这种牌子，既富有营养，又安全卫生。价格是高一点，但物有所值，消费者会很满意的。”
这位推销员的办法是，始终强调优点远远超出它的价格，从而消除中间商的顾虑。
下例是推销员正在向顾客推销手提包：
顾客：“我在林肯街一家商场看到，与这一模一样的手提包，才卖50元。”
推销员：“您说对了！当然只卖50元，那是合成革的。你用手摸一摸，再仔细看看里面，比较一下就清楚了。猪皮松软、精密、色泽自然。用手按下去，细小的纹理自然地出现。松开手后，纹理又都消失了。真皮包提在手里，身价倍增，气度不凡，合成革哪能和它相比呢？”
一般的顾客在购货时，最关注的往往是价格。对价格过于关注而忘了质量。这时推销人员应提醒他：“一分钱一分货”、“不怕货比货，就怕不识货”。再将自己产品的优势一点点讲出来，顾客自然就再也没有异议了。