3.项目管理从全面抓转向抓好重点项目。重点项目，是指关系航空工业民品上经济规模、上技术档次、上质量水平的支柱产品；国家缺少市场需求的填补项目；高新技术产品或国家攻关项目等。对于重点管理的项目，应加强项目的从开发生产、引进、技改、合资、出口（销售）、信息反馈等各个环节实施一条龙的宏观管理和服务。航空工业民品大都是与国内其他行业相同的产品，亦即搭车产品。这就给航空工业民品发展带来受到行业保护的“壁垒”困扰。若不突出重点、尽快创造一批具有特色或威慑力的“拳头”（名牌）产品，航空工业民品就会随着“入关”的大潮出现危机！对此，决不可掉以轻心。
八、加强舆论宣传，树立公关形象
宣传广告，一直是航空工业民品比较薄弱的环节。在社会高度发展和市场经济的建立和完善过程中，大众传播媒介也高度发达；一个产品在市场上的占有率，除依靠产品本身之外，重要的就是要先赢得人心、让人人皆知才能占领市场。“酒香不怕巷子深”的商谚早已过时。“军马未动粮草先行”，产品的销售也应加些，宣传舆论应先行，起到用户的导向作用。航空工业“军转民”14年来，在对外宣传的历次活动中，至今没有航空工业的徽标！相当一部分企业把产品的宣传广告看作可有可无的事情。到今天的结果是：航空工业民品在市场上的名牌产品几乎没有，在市场上也几乎没有航空工业特色的知名度高的产品。例如，一说到汽车，首先提到的是“奥拓”、“长安”、“夏利”、“桑塔纳”等；说到摩托车，首先是“嘉陵”、“建设”；说到医疗器械，想到的是“核磁共振”等。这说明，这些单位的产品（单从宣传广告角度讲）对外宣传舆论工作比航空工业做得好！到“八五”末期，一部分航空工业民品项目要争当冠军，其中宣传广告舆论工作是必不可少的。因而，民品司在抓好航空工业民品开发、生产、销售等工作的同时，应积极支持和帮助企业很好地利用宣传媒介（如：报刊、广播、电视、信息网络、数据库、各种展销交流会等）推销产品、推销自己，为企业走向市场、航空工业民品更多地走入市场做好宣传舆论导向工作。
总之，“入关”在即，“入关”后的航空工业民品面临的形势将是比较严峻的。我们必须正视这个现实，真抓实干迎接挑战。我们也不能把希望完全寄托在有关保护措施上，保护是暂时的，问题是如何抓住这有限的“保护”时间，及时调整我们的战略和策略，在走向市场参与竞争的奋进中谋求发展，航空工业民品也将在“入关”大潮中走向成熟！
（此文写于1993年2月）
关于航空工业民品抓住“复关”机遇赶潮出海的思考
关于航空工业民品抓住“复关”机遇赶潮出海的思考
我国改革开放的深入和社会主义市场经济的建立与发展，加速了我国恢复关贸总协定缔约国地位（简称“复关”）的进程。“复关”既是挑战，更是机遇，迎接“复关”挑战的最好策略，莫过于抓住机遇，沉着应战，赶潮出海，以“打出去”应对洋货“挤进来”。这一对策也是航空工业民品跨上新台阶的重要举措。笔者愿就其中的有关问题与大家商榷。
一、“复关”机遇与航空工业民品
我国恢复关贸总协定缔约国地位，从战略意义上讲，有利于提高我国在世界上的地位，增强我国在世界事务中，特别是在国际贸易方面的发言权，使我国在建立国际经济新秩序中处于更加主动的地位。同时，可使我国的经济与世界经济尽快接轨，促进我国经济的全面发展和综合国力的不断提高，可改善我国对外贸易环境，享受关贸总协定成员国在40多年开放贸易中所享受的一系列优惠待遇，引进技术，加快技术进步；可利用某些条款（如无歧视贸易原则）为我国机电产品出口提供更多的便利；可享受对发展中国家的待遇，适当保护幼稚工业，在一定限制内实行补贴出口，以国际收支平衡等条款，限制部分产品进口，增强自身发展能力；可使我国逐步形成一个合理的价格体系、合理的产业结构和产品结构……。
改革开放以来，我国航空工业按照“军转民”的战略决策，坚持走“军转民、内转外，在自力更生的基础上积极引进国外先进技术”的发展道路。在实施军转民中，航空工业以科技为先导、市场为导向、质量为基础、效益为中心，发挥技术、人才、装备等综合优势，不失时机地抓改革开放和机制转换、抓市场、抓技术引进和吸引外资、抓人才培养。在优先发展民用飞机、工业燃气轮机的同时，以量大面宽、工艺相近、市场急需的交通、能源、纺织、医疗和制药、食品与包装、轻工、环保等行业的技术装备或主要产品为主攻方向，进行定向服务、定点生产、系列开发、配套发展，逐步形成了航空工业的支柱民品和重点产品。这些产品不但供给国内用户，而且远涉海外市场，全行业民品比重已达70%以上。在努力成为国民经济技术装备部的同时，航空工业积极实施“内转外”，主动参与国际竞争，多方位组织民品出口，广泛开展国际合作与交流，进一步促进了航空工业军转民的发展，使航空工业初步完成了“从单一军品向军民结合型体制”及“由国内市场向国内外市场兼顾”的两个转变，建立起军民结合发展航空工业的新格局。从1986年起至1992年的7年中，航空工业民用机电产品出口创汇平均以45%的速度增长，1992年出口创汇就突破了4亿美元。全行业已经形成了以中国航空技术进出口总公司（简称中航技）对外贸易机构为龙头，以18个出口基地和22个扩权企业为后盾，以民用飞机、飞机零部件、工业燃气轮机、汽车及零部件、摩托车、自行车、制冷压缩机、空调器、体育康复器械、精密机床及工量刃具、纺织机械、食品与包装机械、电子轻工等为主导产品的一个比较完整的生产体系和市场体系，保证了航空工业民用机电产品出口的稳步增长，促进了航空工业民用产品的迅速发展。同时，航空工业的技术出口、“三来一补”、合资合作、劳务输出、海外投资等业务也方兴未艾。自1988年起至今，航空工业的“军转民”以合资合作等方式利用外资金额已达1000万美元；引进技术和设备取得重大进展，仅通过补偿贸易、利用购买国外民用飞机的机会签订合同额就达3.4亿美元，到“八五”末期还可成交5亿美元左右；在深圳、珠海等地的一大批沿海企业和一些内地企业，通过承揽海外来图、来料、来样加工业务，每年的出口额都在5000万美元左右；一些企业通过援外工程，积极把产品输送到发展中国家。
航空工业15年“军转民”、“内转外”所取得的成就，为我国“复关”后航空工业民品发展抓住机遇，迎接挑战奠定了基础。使航空工业民品获得了更广泛的走向国际市场的机遇：首先，可借助“无条件最惠国待遇”等条款，获得先进技术和设备，对企业进行嫁接改造，提高企业参与市场竞争的能力；其次，可借助“对发展中国家的保护”等条款，在有限的保护时间内抓紧产品的更新换代和技术改造，尽快形成产品的经济规模和营销网络，增强实力；第三，有利于积极、大胆地吸引外资，引进智力（人才），提高航空工业民品竞争档次；第四，有利于按照国际惯例组织生产、进行结构调整和经营机制的转换，加快与国际市场“接轨”；第五，有利于研究和借鉴国外先进经验，拓宽航空工业机电产品出口的领域和规模，积极寻求更广泛的贸易合作与交流，全面走向国际市场。
“复关”给航空工业民品发展带来了不可多得的机遇。但是，“复关”前留给航空工业民品的生存空间和时间都是非常有限的。对比，我们要有强烈的危机感、紧迫感和责任感，解放思想、实事求是、真抓实干，抓住机遇、赶潮出海、参与国际竞争。
二、影响航空工业民品“出海”的因素简析
近些年来，虽然航空工业民用机电产品出口以平均每年45%的速度增长，但从出口产品的档次和类别看，与国家对航空工业这样一个高科技产业的要求，以及与国际市场需求都有较大的差距。在探索抓住“复关”机遇，加速航空工业民品大规模进入国际市场，与世界经济接轨时，简单分析以下影响航空工业民品赶潮出海的因素，对研究和制订相应对策，是很有意义的。
（一）运行机制不适应市场经济，严重影响“出海”
1.人才匮乏。市场的竞争，归根到底是人才竞争。从整体上看，作为国防工业部门的航空工业，其科技人员占职工总数的比例虽然远高于民用行业，可谓人才济济。然而，由于航空工业科技人员几十年来一直从事计划经济极强的军工科研、生产，从军品生产转到民品的科技人员，无论是在思路上、观念上、方法上和技能上均不适应市场变化。在民用产品开发上缺乏独创性就是一个突出的佐证。同时，由于企业缺乏适应市场的运行机制，人才不断外流。尤其是懂外贸、会经营、能开拓国际市场的经贸人员更为匮乏。这就严重阻碍了迅速建立国际市场营销网络和企业自身出口导向发展战略目标的实现，严重影响了航空工业机电产品大规模出口和与国际市场的接轨。
2.资金短缺。“军转民”以来，资金短缺一直制约着航空工业民品的大发展和走向世界。多数航空工业企业自有资金不足，主要依靠贷款维持生存和发展（开发民品），常常是高负债经营甚至全额负债经营。更有一些企业由于地理位置偏远和缺乏市场运行机制，筹资能力很弱。加之为了解决企业有“饭吃”的问题，又使本来就有限的资金被迫分散使用，这就进而导致很多技改项目周期拖长，失去了战机，丢掉了市场。
3.产品更新换代慢。商场如战场，在日趋激烈的市场竞争中，为使自己立于不败之地，不论哪一个厂商，其重要举措就是不断地推出新产品。或满足消费者的好奇心理，或引导超前消费，或适应不同层次消费者的需求，等等，从而不断地巩固和扩大市场占有率。因此，或在产品的外观设计上、内在质量上，或在产品性能、质量上，或从工艺、材料上都在不断地翻新花样，且周期越来越短，令人目不暇接！而航空工业的民用产品却往往是多年“一贯制”，跟不上市场的变化。这就无法在瞬息万变的市场中与对手抗衡。其原因也是多方面的，例如资金问题，技术问题、机制问题、信息问题等。最根本的还是一个市场观念的问题，一个商战意识问题。解决这个问题的最根本途径，就是提高认识，并到国际市场中去学习、去竞争。
4.销售渠道单一。航空工业过去虽然与地方工业（如轻工，纺织部门）同处于计划经济管理之下，但很多地方部门的产品销售一直是通过商业系统进行的，而航空工业民品由于用户单一，大部分是产销直接见面。因此，军转民10多年来，一部分企业无论是从思想上、做法上还都习惯于原来的收购制，对如何发挥销售主渠道的作用，怎样采用灵活的促销措施，如何加强企业的形象宣传和产品宣传等都远不适应市场经济。在国际市场上，大多数生产厂家都是通过中间环节，充分利用商业（流通）主渠道推销自己的产品，这是一条十分可取的经验。特别是在我们尚不熟悉国际市场的情况下，寻求国际代理商就显得更加必要。
（二）观念转变慢，束缚了民品赶潮出海
着重表现在：各自为政的小农经济模式，小富则安，缺乏大兵团联合作战意识。历史造成的航空工业厂所分离、各自为战的组织模式，使航空工业的民品发展形成“各路诸侯割据”的被动局面。随着社会主义市场经济的建立和进入国际市场，这种船小好调头的情况已抵御不了市场激烈竞争大潮的冲击。造成今天这种现状，有体制问题、方式方法问题，以及没有按经济规律办事等诸多原因，其中一个重要原因就是观念和机制的束缚再加上没有牵住“外向型经济”这个牛鼻子。这种外向型，不只是简单的进出口问题，而是要使企业和产品与国际惯例“接轨”，取得国际竞争力。因此，必须尽快实施出口导向发展战略，在市场经济加宏观调控的共同作用下，下决心调整产品结构，优化重组，使航空工业支柱民品企业形成以产品为龙头，出口为导向，协作配套的联合舰队，以发挥航空工业的整体优势。