·黄金寓言·
春秋时期,齐景公自从宰相晏婴死了之后,一直没有人当面指出他的过失,因此心中感到很苦闷。有一天,齐景公欢宴文武百官,席散后,一起到广场上射箭取乐。每当齐景公射一支箭,即使没有射中靶子的中心,文武百管也都高声喝彩:‘好呀!妙呀!”“真是箭法如神,举世无双。”
事后,齐景公把这件事情对他的臣子弦章说了一番。弦章对景公说:“这件事情不能全怪那些臣子,古人有话说:“上行而下效,大王喜欢什么,臣子就喜欢什么;大王喜欢人家奉承,自然群臣也就常向大王奉承了。”
景公听了弦章的话,认为很有道理,就派侍从赏给弦章许多珍贵的东西。弦章摇了摇头说:“那些奉承大王的人,正是为了要多得一点赏赐。如果我受了这些赏赐,岂不是自己打自己脸巴吗?”说什么他也不接受这些珍贵的东西。
“正人先正己”,连自己都办不到的事情,要求别人去做,未免不近情理。俗话说,近朱者赤,近墨者黑,有什么样的榜样,就有什么样的效仿者。所以你若要求别人什么事,最好自己也能做到。
直击销售:
菲利浦公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次,说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意,使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前,两手各持钢棍的端部,说:“先生们,你们看我用力弯这根钢棍,但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力,它就会断。同样,孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍,如果超过了孩子们所能承受的最大限度,视力就会受到无法恢复的损坏,那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久,菲利浦公司终于如愿以偿了。
推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说:“您听,我们的冰箱工作时无声无息,就像这火柴燃烧时一样安静。”
说服顾客时,数字的运用是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深,理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。
弗兰克的一个牙医朋友做得更绝,他把患者的光片放在墙上,使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后,牙医就会说:“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
示范具有很大的说服力,懂得了人人都想实际操纵,亲眼看见实际结果的心理,你就会实现推销成功的目的。
销售感言:
在推销的过程中,虽然产品的优质很重要,但产品的概念更重要,它能告诉人们获得产品本身会拥有什么好处。
如果推销员能让顾客懂得这些道理,推销就容易多了。当然最好在推销的同时,要让顾客做亲自示范,把他们置身于情景当中,或者说让顾客来帮你推销,这是更好的办法。