书城管理杰出经理人7大营销新手段
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第5章 学习怎样接近客户

·黄金寓言·

一天,火石感到有东西用力地敲打它。它又生气又奇怪,一看是火镰。

“你发疯了!”火石对火镰大喊,“你为什么这样对待我?你到底想要干什么?我也不认识你,你让我安静一会儿吧!”

火镰非常耐心地微笑着回答:“朋友,你忍耐一会儿,就能从你的身上创造出奇迹来。”

这些话使火石安静下来。它平静地忍受着火镰快速地敲击和有力的摩擦,经过巨痛之后,果真从它的身上进发出美丽的火焰、能够创造奇迹的火焰。火石终于看到了自己的价值,觉得自己最初忍受的痛苦完全值得。

美好的东西,是在艰难中孕育的。

直击销售:

法兰克站在轮船的甲板上,看着船缓缓地向岸边靠去。当船靠近码头时,一个船员把一个系着细绳、棒球大小的东西抛向码头。岸上的人接住后一把一把地把绳往回拉。于是,与细绳连接的粗缆绳也就被拉向码头,不多会儿船就靠岸了。

法兰克就此向船长请教,船长告诉他:“那根细绳是抛接绳,棒球般大小的那东西叫猴子爪。没它们我们就无法把粗缆绳抛到岸上。”

此时虽说正在度假,但法兰克心里却想着什么是推销。法兰克忽然一下子明白了过去为什么失去了许多潜在的客户。其原因就在于法兰克总想把粗缆绳直接抛向岸边。这也让法兰克想起一件事,几天前一位面包批发商愤怒地把法兰克轰出了他的面包房,原因只是因为在没和他预约的情况下,法兰克喋喋不休地向他推销保险,而在此之前他对法兰克的身份一无所知。当然他会发火了,让法兰克吃惊的是,法兰克自己当时还没意识到自己的愚蠢。

那次休假回来之后,法兰克阅读了所能找到的所有关于如何接近他人的书,并请教了那些阅历丰富的推销员。他们说:怎样接近客户是推销中最难的部分。

法兰克开始明白了为什么会在客户门前双手冒汗,犹豫不前,因为法兰克不知该如何接近他们,甚至害怕一进门就会被轰出来。

猜猜法兰克是怎样学会如何接近客户的?实际上他并不是从推销员那儿而是从客户那儿学会的。法兰克从他们那里得到下面两点有益的启示:

——客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员。他们喜欢的是那些自然、真诚以及身份和意图明确的推销员。

——如果事先没有和客户预约,推销员就应问问其来访是否造成了不便,这样做比那些一上门就推销的人更容易被接受。

法兰克曾听一个朋友对推销员们介绍经验时说:“接近那些第一次造访的客户,有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户,这就是推销前的推销。”

如果没有预约,要去造访一个客户,法兰克会打电话说:“我是法兰克·贝格,是保险公司的推销员。我现在正在你邻居家,你的朋友让我下次再拜访你,你现在能和我说几分钟吗?或是晚一点我再打电话。”

对方通常会说:“那你想和我说些什么呢?”

法兰克说:“就谈谈您自己。”他会问:“谈我的什么事呢?”

此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问,那么以后就不要再打电话了。

既然是你向客户推销产品,你就直截了当地告诉他这会让他破费。另外,你要注意客户的身份和他最关心的东西。家庭主妇是没有兴趣和推销员谈该买什么电器,她们关注的是肉类、黄油、鸡蛋、牛奶的价格,她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年青人对商会是不感兴趣的,他们关心的是结交更多的朋友,怎样更出人头地,如何获得他们社交圈子的认可,以及怎样获得更多的收入。

有时与客户接近并不需要什么客套话的,法兰克的一个朋友给法兰克讲了下面的故事。

“我是第一次到纽约来推销,而在此之前我甚至没路过纽约。我走进客户的商店时,他正忙着招呼着顾客,他5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱,我很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事,我就赶快作自我介绍,他说很久没有买我们的产品了。我并没有急于向他推销我们的产品,而只是说他可爱的小女儿。后来他对我说看得出来你真是喜欢我女儿,那你就晚上来我家参加她的生日晚会吧,我们家就在这商店附近。”

“我在纽约逛了一大圈就回来参加那个小女孩的生日晚会。晚会上大家过得开心极了,我一直到最后才离开,当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大订单。我从没有极力推销什么,只不过对客户的女儿表示友善而已,就和客户建立了良好的关系并达到了自己的目的。”

后来这位推销员做到了销售部经理,再后来就是总经理、总裁。法兰克的这位朋友最后总结说:“在这20多年的推销工作中,我认为接近客户的最好方法是和他们谈他们感兴趣的事。”

实际上并不是总能有机会和客户的小女儿玩,也并不能总知道客户到底喜欢什么事,但还是有方法和客户交上朋友。法兰克的一个朋友——他是最成功的推销员之一,和法兰克一起吃饭的时候给他讲了下面的故事。

“许多年前,我还很年轻的时候,我曾试着向一位大制造商推销产品,但一直未能如愿。一天我又来到他的办公室推销,他满脸不高兴地说:‘现在我没空,我正要出去吃午饭。’看来我不能墨守常规了,我大着胆子说:‘我能和您一起去吗?’他似乎有点惊讶,但还是说:‘那好吧。’“吃饭的时候,我只字未提推销。回到他办公室后,他给了我第一张小订单——这是我从未有过的。这还仅仅是一个开始,以后我又得到了他源源不断的订单!”

1945年5月法兰克在俄克拉荷马听说一个鞋店的推销员在一天之内推销出105双鞋,而且每一笔生意都是互相独立的。于是法兰克去那个鞋店找到他问是如何做到这一点的,他说:“每一个顾客来到商店门前要么买,要么不买,关键在于你是如何招呼他们的。”

但是法兰克很想知道他是如何做的。法兰克看到他整天忙乎,以真诚的微笑、轻柔的话语招呼每一个顾客,使顾客有一种宾至如归的感觉。实际上他在顾客停下来试鞋之前就已经完成了推销的第一步了。

以上三位推销员能获得成功,都把握了一条重要原则就是:“首先推销员要推销的不是产品,而是他自己。”对此,法兰克完全赞同。

销售感言:

在推销过程中,最难的就是接近客户,那么如何接近客户呢?首先接近客户要做的是,推销产品之前先推销你自己;其次对于客户应当投其所好,才能赢得他们的好感;最后如果你成了客户的朋友,推销简直太简单了。

只要耐心地交上朋友,在关键口上忍耐一下,就能在客户身上创造出推销的奇迹来。