·黄金寓言·
有一回,狗突然来找羊,向它讨还一个面包,硬说羊曾向自己借过。羊莫名其妙,说:“我是吃草的,不会吃面包。”狗便去找了几个证人来作证。
第一个证人是狼。狼说:“我知道,狗确实借过面包给羊。”
第二个证人是鸢。鸢说:“当时,我也在场的。”
第三个证人是兀鹰。兀鹰对羊说:“你真不知羞耻,怎么胆敢赖起账来了?”
面对这一群凶恶的坏蛋,羊真是有口难辩,不得不用自己的羊毛赔偿了这笔根本没欠的债。
这篇寓言的寓意是干坏事的是坏人,做帮凶的也是坏人。但如果把这种方法用在推销上,就不见得有多坏,反而是很好的一种推销方法。
直击销售:
当舒克为他的著作《反败为胜:新福特汽车公司》进行准备工作之时,他会见了好几名为福特公司提供汽车零件的供应厂商。就是因为这项资料搜集工作,他有机会接触了这些小型制造公司的老板与最高主管,而他们公司雇请的员工都在500~2000人上下。
舒克的好友兼合伙人艾瑞·戴席,当时是“雇员利润系统公司”的总裁。有一天他带着绝妙的点子跑来找舒克。艾瑞向舒克解释说,他的公司专门为企业的员工们提供一种扣除薪资式的人寿保险,他认为舒克结识的那些公司主管是最理想的潜在主顾。“推销这种扣除薪资式人寿险的最困难之处,”艾瑞说:“就在于会见那名决策者。罗勃,如果你可以为我引见,我会支付你一大笔佣金,好酬谢你的帮忙。”
舒克估计获得的佣金可高达五万美元。看在这一大笔钱的份上,舒克不但同意为他约定好会面时间,他更欣然同意陪伴他前去,为双方进行介绍。
他们和“贝勒塑胶公司”的所有人兼最高主管菲尔·贝勒约定好会晤时间,贝勒塑胶公司的职员人数总共有1500名。舒克首先拨了一通私人电话给贝勒,让他知道他们前去拜访他的原因,他也同意听听看艾瑞的推销说明。
见面时,舒克说道:
“艾瑞是‘雇员利润系统公司’的总裁,这家公司专门为企业的员工提供‘附加福利’,而雇主不需为这个‘附加福利’支付半分钱。基本上,这项人寿保险是以个人为对象,但是保险费却是以团体的价钱的计算。不需要任何的身体检查,不论健康状况如何,每个人都可以加入。菲尔,你要做的就是允许‘雇员利润公司’每个月寄两份保险费账单到你的公司,从那些加入此保险的员工薪资上扣险掉保险费,然后再将这张保险费支票寄回‘雇员利润公司’。艾瑞可说是全美这行中最优秀的专家,也是最老实的生意人,我相信你会很乐意和他做生意。”
他们彼此握手致意,舒克说:“现在我已经为你们互相介绍,我得安静下来让艾瑞发表意见,毕竟他才是专家。”
舒克和艾瑞在贝勒的桌旁坐下,艾瑞便开始他详尽的推销说明,他的专业素养在谈话中表露无遗。在这近两小时的解说里,他巧妙地回答了贝勒的每一个问题,当他的说明接近尾声时,贝勒已经知道了每一件应该知道的事情。
“这绝对是我的公司应该对员工做的一件事。”贝勒说道。
“还有什么事我说的不够清楚?”艾瑞问。
“不,你说的相当仔细了,艾瑞。罗勃,我要谢谢你把我介绍给艾瑞。”贝勒回答。他接着转向艾瑞说道:“我确定我的员工会向你买保险。我在一两周之内再回你的消息如何?”
艾瑞同意了,并且开始整理他的公事包。于是他们三人握手互道再见,贝勒还陪他们走向办公室的门口。
“嘿,请等一下,”舒克大叫一声:“我还有一个问题。”
菲尔和艾瑞停下了脚步。在他们俩来不及开口时,舒克又继续说道:“让我们再坐下来一下,我还有一件事要问你们俩人。”舒克在他俩还未等回应之前,就在桌旁坐了下来,他俩也跟着坐下。
“你们都知道我是作家,我已经写了好几本有关推销方面的书。我现在着手进行的另一本书叫做《强硬手段》,我已经对此主题做了许多研究。而今在某些圈子中,我已经被认为是推销方面的专家。可是,今天我却目睹了一个令我非常奇怪的情况。”
他们俩人的脸上仍旧挂着惊讶的表情。舒克转向贝勒说道:“菲尔,你认为艾瑞把他公司的人寿保险解释得很详尽了吗,你同意他的表现很突出吗?”
“是的,我同意,他的表现的确不同凡响。”
“好,现在,”舒克继续说:“如果我哪里说错了,请纠正我。我假设你对他的人寿险很感兴趣。”
“罗勃,你的假设很正确。”
舒克接着转向艾瑞说:“现在,如果我哪里说错了,请纠正我。我同样假设你要‘贝勒塑胶公司’成为你的客户。”
“完全正确,”他回答(就好像舒克先前一点也不知道一样)。
“绅士们,容我继续说下去,”舒克说:“做第三方见证人,我观察到一方想要买(舒克指向贝勒),另一方则想要卖(舒克将头转向艾瑞)。在这个情况下,我实在看不出艾瑞需要再做一次拜访的理由。菲尔,在合约上签上你的名字,这样艾瑞才可以开始为你的公司服务。我以为再叫艾瑞跑一趟,只是浪费时间而已。”
在贝勒尚未说话之前,舒克又补充说:“艾瑞,可不可以请你——不为其他的理由,就看在我的份上——让菲尔签下合约。”
艾瑞明白了舒克的暗示,立即将合约取出来放在桌上。“请你在这行与这行上签名。”他说。随即贝勒毫不犹豫地签下了他的名字。
这笔交易让舒克获得了六位数字的佣金。如果没有舒克加以“推波助澜”的话,这个生意很可能就此泡汤。因为之前艾瑞曾向舒克透露,生意做成的几率会在第二次会面时大为减低。他解释,虽然每个人都同意他的人寿险很不错,但是只要潜在主顾一拖延了购买时间,那么,购买的机率就会大为降低。然后时间一久,潜在主顾愈来愈不认为有必要施行薪资扣除式的人寿保险,最后便否决了这个念头。
虽然舒克是戴上作家的帽子站出来说话的,但任何一个陪同手下推销员做推销拜访的销售经理,都可以有效地应用这个方法。在这种情况下,销售经理可以用下列的话做个起头:“身为约翰的销售经理,同时也是这区销售主管与敝公司营销副总裁的我,很乐意做个短评。”
销售感言:
推销产品时,第一次能够成交是最好的事情,如果待到第二次见面时,其推销成功的机率会大为减低。只要潜在主顾一拖延了购买时间,那么,购买也许就成为无限期的了。如果在第一次推销的时候有个第三者进行推波助澜的鼓动,成交的机率就会大大增加。