·黄金寓言·
一个早上,妈妈正在厨房清洗早餐的用具。她有一个四岁的孩子,自得其乐地在沙发上玩耍。不久之后,妈妈听到孩子的啼哭声。究竟发生了什么事呢?妈妈还没有将手擦干,就冲到客厅去看孩子怎么了。
原来,孩子仍坐在沙发上,但是他的手却插进了放在茶几上的花樽里。花樽是上窄下阔的一款,所以他的手伸了进去就取不出来了。妈妈用了不同的办法,想把卡着的手拿出来,但都不得要领。妈妈开始焦急,她稍微用一点力,孩子就痛得大叫起来。在无计可施的情况下,妈妈想了一个下策,就是把花樽打碎。可是她稍有犹豫,因为这个花樽是一件价值连城的古董。不过,为了儿子的手能够拔出,这是惟一的办法。结果,她忍痛将花樽打破了。虽然损失不菲,但儿子平平安安,妈妈也就不太计较了。她叫儿子将手伸给她看看有没有损伤。虽然孩子没有任何皮外伤,但他的拳头仍紧握着无法张开。是不是抽筋呢?妈妈又惊惶失措。但小孩子的手不是抽筋,他的拳头张不开,是因为他紧握着一枚十元硬币。他是为了拾这一枚硬币,所以手卡在花樽的口内。小孩子的手拔不出来,其实不是因为花樽口太窄,而是因为他不肯放手。
人生往往是这样,太狭隘的眼光会让你因小失大。所以,当你遇到问题并“卡壳”的时候,不妨仔细掂量掂量。
直击销售:
签订契约之后,客人和推销员都会感到松了一口气,尤其是客户突破犹豫不决的心理时,会对推销员产生亲切感。
但是,有很多推销员认为既然契约已经签好了,久留无益,就想尽早回去,或者再去拜访另外一位客户。
如果只是说一些应酬的话,敷衍了事,然后立刻就走,一定会再度让客人产生不安。客人心里会想:“我签完字,推销员马上就要走,虽然相信他不会是欺诈,但是总觉得有些奇怪。”
推销员如果想要让客户100%的满意,签订契约之后的谈话是非常重要的。不只是为了使客人满意,更重要的是将来还有机会和这位客人交易,所以一定要建立良好的关系。
例如:“如果你发现产品有什么不满意的地方,请你立刻和我联络,我会很快地来为你服务。保证期限是一年,万一发生了什么故障,也请你和我联络,我一定会尽力为你服务。”
这是强调万全的售后服务的话题,对签约后的客户而言,这是他们最开心的。
或者说:“以后如果你还需要什么这方面的产品,请你和我联络,一定比普通商店服务得更周到。”这是为日后铺路的最好话题。
一个磨料厂的推销员痛苦地说:“我站在那里,手里拿着合同,嘴里嘟囔出几句表示感谢的话,买主却稳坐在椅子上,用可怜的目光看着我。最后,他说道:‘小伙子,你只需转过身子,走出门去就得了。就是这么简单。’我尴尬得无地自容,谁也没有告诉过我,在成交之后应该怎样离去。”
销售感言:
签订契约是双方都想看到的事情。但签订契约也是考验一个销售人员业务素养的关口,在这时千万不要因小失大。销售过程那么长的时间你都过来了,何况这一点时间?