按照商业的一般规律,越是热点集中的行业,越是商家云集的地方。长期以来李嘉诚所做的房地产投资业,有着众多的竞争对手,但李嘉诚总能够在这个热点行业中巧妙地击败对手,而做自己的独家买卖。
做独家买卖一要具有眼光,二要具备实力,而李嘉诚则两者都有。例如,在北京投资王府井改造工程,筹建东方广场的过程中,富有眼光的李嘉诚将其他竞争对手远远甩在后头,利用自己的优势在这个工程上做起了独家买卖,令其他业者望尘莫及。
做独家买卖不仅用于投资中,也可以用于谈判中,李嘉诚深深懂得这个含义。我们看到,商业谈判中,有些专做独家卖买的人还常常利用买者追求独品的心理,人为地制造稀品,以提高价格,例如,在比利时画廊里,一个美国画商与印度人讨价还价。当时,印度人的每幅出价一般在10-100美元之间,而唯独美国人看中的3幅画,印度人坚持要每幅250美元。美国人不肯买。印度人看出这个美国画商爱画如命,便将3幅中的一幅烧了,但不肯降价。美国人心痛之极,但仍不肯以250美元来买。于是印度人又把剩下的两幅中的一幅烧了。美国人慌了,忙求他别烧第三幅,他宁肯出500美元买了这一幅画。上面这个故事说明,在对方有明显成交意愿的前提下,尽量杜绝对方其他成交途径,做独家买卖是商业谈判的重要方法。李嘉诚在商业谈判中与这个印度人有着异曲同工之妙。例如,在一次与港府合作的地产项目中,李嘉诚提出的投资数目和买价遭到了港府的拒绝,但李嘉诚却并不着急,他将谈判的时间一直拖到香港经济陷入低迷的一年以后,终于以低出原价数倍的价钱获得了土地的使用权。我们现在来看看,李嘉诚的谈判技巧,与下面这个事例是否有相似之处。
一次,美国A公司出售旧设备,标价20万美元。在竞争的几位买方之中,一位愿出18万美元的高价,并当场付10%的订金。卖主没想到好事这么容易就来了,就同意不再与其他买主商谈。
几天后,买方来人,说当时出价太高,由于同伙人不同意,还有其他原因,难以成交。如果能降到10万美元,可以再做商量。
由于卖方辞掉了别的买主,只好与之继续谈判。经过一番讨价还价,最后以买主预计的12万元成交,而当初有人出14万美元,卖主还不愿出手。
由此看来,要做独家买卖,除了要攻以心计之外,还要具有敏锐判断力。美国富翁保罗·道弥尔,听说一家玩具厂因管理不善而倒闭清盘,当即找到工厂老板,想买下这家工厂。
工厂老板因工厂倒闭,急欲转让,无心讨价还价,所以保罗·道弥尔以极低的价钱得到了这家工厂。后来,道弥尔找出工厂经营失败的原因,然后设计了改革工厂经营的计划,于是按照自己行之有效的计划重新开工,半年之后,这家工厂由死变活,产量翻了一番。
俗话说英雄所见略同,在以上的事例中,李嘉诚所采取的做独家买卖的商业策略,确实代表了商战中竞争的最高水平。