为什么能够成交呢？因为他在“拼命”。拼命的原因则在于当天早上要上班时，太太告诉他家中已经到了山穷水尽的地步，甚至连“晚上买面包充饥”的钱都没有。于是他不断地告诫自己，一定要成功地把车卖给这个客户，所以他只有拼命推销直到成功。然后，就以这次的业绩为担保，向经理借了10美元带回家。
那天，乔·吉拉德卖出了他成为推销员后的第一辆汽车。后来，乔·吉拉德在书中是这么训勉的：“如果你拥有非要不可，同时知道那是什么东西时，可以说大致具备了作为成功推销员所需要的条件。”也就是要有能够使自己全力以赴的“目标”。而这正是“发奋图强”的起步。
从那以后，工作中乔·吉拉德都会给自己定一个目标。他认为人一旦设定了明确的目标，就会让自己的潜意识明确接受目标，那么我们的潜意识就会做出反应，让我们不知不觉中趋向于这个目标，促使我们达成目标。
不止乔·吉拉德，许多成功推销员的经历都表明，他们都善于为自己立下明确的销售目标原一平曾经说：“就我个人来讲，每年都要确定自己的目标，以达到这个目标并以突破这个目标为目的而努力奋斗。除了公司方面规定的定额之外，我还另外为自己规定了工作定额。这个定额当然比公司要求我的数目要高得多，而我总是先以自己的定额为目标去开展工作。”
【推销实训】
确定目标是如此重要，它可以为我们的生活指引方向，给生活赋予意义，让我们充满活力。也许你已经确定了自己的目标，如果还没有，那就按照下面的指导制定自己的销售目标吧。
1.把你的目标写下来
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要。保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页。
在乔·吉拉德办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。对于乔·吉拉德来说，这是非常重要的实现目标的手段。
你会发现，当你把目标用笔写下来的时候，你就已经开始启动潜意识，采取行动，制订并实践你的计划。你是在用视觉的力量来影响自己的头脑思考，这种影响力量是让人无法想象的。
2.目标必须是你梦寐以求的
如果你不想拥有一辆舒适的轿车，不想买一所宽敞的房子，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西，否则你就不会为之而努力。
3.目标应当具体
目标必须是明确的、具体的，只有这样，才会让你采取明确而具体的行动。明确的目标不仅意味着结果明确，它还意味着目标的制定过程逻辑清晰、思路得当，有策略水平。
4.目标要现实可行
目标既要基于现实，又要超越一般标准。太难和太容易的目标，都不会激发起你去实施的热情。那么，什么是合适的目标呢？一句话——对自身具有一定挑战性，同时又能使自己完成的目标，就是最好的目标。在达到目标的过程中，你应当监督自己的行动，应当总结自己的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。
5.经常检查你的目标，定期更新你的目标
为了避免失败，推销员应时刻检查目标是否符合实际。如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制定更高的但必须是能达到的目标。如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，这时，就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后全力以赴去完成它。
6.坚持目标不动摇
每个人都面临着失败和挫折的可能，这是我们人生经历的一部分，但我们必须坚持自己的目标，并且在任何情况下都不动摇。当我们完成一个目标后，就要用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标继续前进。
目标是照亮前路的灯，是指引方向的指南针和罗盘。只要找到了明确的目标，你就不会像没头苍蝇似地东一榔头西一棒的，以至于最后一事无成。
No.006为实现目标制订计划
【理论精讲】
每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都能达到他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
行动计划犹如罗盘，具有引导推销活动的作用。乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做准备工作。在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做推销业务。
一次，一位年轻的业务员请教乔·吉拉德：“乔·吉拉德先生，你是怎样成为汽车行业最顶尖的推销员呢？”
“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”乔·吉拉德回答。
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是2400万美元，我会把它分成12等份，这样每个月完成200万美元就好了；然后再用星期来分200万美元，除以4，这下子你不用做100万美元的业绩，而只要每个星期做50万美元就行了。”
“50万美元还是太大，怎么办？”
“是的，有多少人会愿意听你的话？今天你上哪儿做成这50万美元的单子？因此，我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要订得够大才足以令你兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”
推销员在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成现实。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如：你决定今年的销售目标是240万元，那么每个月的销售就应该达到20万元。那么，为了完成这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢？乔·吉拉德的做法会让你觉得达成目标是那么的容易。
【推销实训】
凡是成功的人，都是有计划的人，现在我们应该做的就是根据乔·吉拉德的经验，制定出我们的目标。这个目标要是具体的、可行的、可以测量或评估的。制定目标时，我们可以从6W、2H的角度去考虑，从而使我们的目标更有可行性。
1.6W是指What、When、Who、Where、Why、WhichWhat是指要达成什么目标。
When是指什么时候完成目标。
Who是指促成目标实现的关键人物。
Where是指实现目标过程中，需要利用的场所。
Why是指明确自己为什么要确立这样的目标。
Which是指目标有不同的实施方案。
2.2H是指How和Howmuch
How是指如何去做。
Howmuch是指要花多长时间、多少费用等。
目标是我们行动的原动力，制定目标很容易，但能否实现就是关键的问题了。许多人曾有这样的经历：在开始制定目标时热血澎湃，但过了几十天后就毫无斗志，更不用说取得成功了。因此目标制定后，最关键的一步就是付诸行动。
很多推销员对自己没有信心，所以给自己制定的目标也很小，这样就限制了自己的潜能。何不试着给自己定一个宏伟的目标，然后像乔·吉拉德一样把目标分到每一天中去完成。当达到目标的那一刻，你就会发现在不知不觉中已经超越了自己。
No.007每天进步一点点
【理论精讲】
哲人说，通向成功的路其实很短，就是简单的事情重复地去做，每次一点点的放大，最终会带来大的变化。
有一首童谣：失了一颗铁钉，丢了一个马蹄铁；丢了一个马蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，损了一位将军；损了一位将军，输了一场战争；输了一场战争，亡了一个帝国。
谁会想到一个帝国的灭亡，一开始居然是因为一位能征善战的将军所骑战马的一个马蹄铁上的一颗小小铁钉丢掉了。正所谓小洞不补，大洞吃苦。每次一点点的变化，最终结果就会天壤之别，这就是重复的力量。
试问有谁能一次做1000个俯卧撑，也许很多人都回答：这是一项毫无意义的事情。是的，的确是一项很无聊的运动，不过当你把无聊的运动重复做，你就会发现这项运动不仅可以磨炼你的耐力，而且还能磨炼不怕困难的精神。也许大家又会问如何才能一次做1000个俯卧撑？告诉你一个方法：每天坚持多做1个，不出3年就能做到。
曾经有一个年轻人来到了一个繁华的都市做起了推销员，各方面生活条件很差。在当时的情况下，他除了身体不能垮以外，最要紧的就是面对巨大的生存压力，他的意志更不能垮，于是就开始了一项最简单的体育运动——俯卧撑。第一天，他做到10个就开始喘气。从10个开始，以后每两天增加1个，后来每天增加1个，再后来每天增加2个、5个，最后，他能以每天增加10个的速度递增。到最后，他一次能做1000多下，而且每天早晚各一次！
这项重复的运动不仅磨炼了他的耐力，更重要的是磨砺出了他不怕失败的意志。果然，他在事业上得到了成功，他就是20世纪“最伟大的推销员”——乔·吉拉德。
每当有人询问乔·吉拉德的成功秘诀的时候，他都是这样回答，“请你从做俯卧撑开始，每次多做1个或更多，当你练到每次做到1000个的时候，你就会明白了。”或许大家听了他的话觉得很神秘似的，其实不然，乔·吉拉德很直观地告诉大家一个哲理，那就是：每天进步一点点。
成功就是每天进步一点点。成功来源于诸多要素的几何叠加。比如，每天笑容比昨天多一点点；每天走路比昨天精神一点点；每天行动比昨天多一点点；每天效率比昨天提高一点点；每天方法比昨天多找一点点……每天进步一点点，假以时日，我们的明天与昨天相比将会有天壤之别。
【推销实训】
推销是一项具有挑战性的工作。推销工作虽然对推销员的起点要求并不高，但是面对激烈的竞争，推销员要想获得成功，要想成为推销冠军，并不容易，需要不断地学习，不断地提高自己的知识和各种能力，逐步把自己变成行家里手。
一位成功学大师说，每个人的优点都不尽相同，通常情况下，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是不断地向强者学习；要想成为超级推销员，最快的方法就是向那些推销高手学习。
日本著名的推销大师原一平的口号就是“每天进步一点点”。他认为，一个推销员要想获得成功，需要每天不间断地学习。只要每天进步1％，一年下来的进步就会大得惊人。他说，人一旦来到这个世界，就得对自己负责。如何使今天的我比昨天的我更进步、更充实，这是自己人生的责任中最要紧的。
正是基于这种信念，原一平不仅不怕暴露自己的缺陷，相反，他还不断努力地发现自己的缺陷，想办法予以弥补。他连续举办了6年的不足之处批评会，让朋友们指出他的缺陷。对此，他还是不满足。他渴望更具体、更深入、更广泛的批评，乃至花钱征文，让更多的人发现自己的缺点。原一平不断地改正自己的缺点，使他在销售行业中越来越受客户信赖，逐步成为日本乃至全世界著名的推销大师。
一天进步一点，累积起来就是大进步。每一个人都不会是天生的推销大师。作为推销员，要想获得成功，成为优秀的推销员，成为推销冠军，必须要像原一平和乔·吉拉德那样天天向上，坚持学习，不断地提升自己，做到每天进步一点。
No.008拥有一个好的心态
【理论精讲】
世界推销大师乔·吉拉德曾荣登世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录至今无人能破。
然而谁能想到，这个能够成为世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”，在做推销员之前还是一个失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷、开过赌场。就是这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务，几乎走投无路的人，竟然能够创造出一个无人能破的奇迹。是因为乔·吉拉德从以往失败的人生经历中深深体会到，任何事情都不是随随便便就可以成功的，从而调整了心态。在不断的尝试，积累经验，不断的学习再加上不断的坚持后，终于把推销做得非常好，成为了推销高手。
对于某些推销新人来说，推销是他最后的选择，他往往因为找不到合适的工作而选择推销。而另一些人则在推销经理人的劝说下，放弃了原来不喜欢的工作，开始尝试做推销。然而，更多的人是因为推销能提供很多机会而选择它，并且它的回报比较丰厚。
如果你的志向是做世界上最伟大的推销员，如果你的目标是拿下任何你要拿下的客户，如果你的偶像是推销大师乔·吉拉德、雷德、卡耐基，那么你就要有一个好心态，正确认识推销工作，正确认识你自己。清楚自己想要的是什么、该干的是什么、该怎样去做才能达到目标，只有自己明确了这些，才可能做好推销工作。
【推销实训】
推销是对人生观和社交能力的考验。好的推销员不一定是专业人士，但一定很懂行；不一定学历高，但前提条件也是你推销生涯中一个必不可少的步骤，那就是调整好你的心态！在决定是否从事推销职业之前，你还必须明确以下几个问题：