古人云:“欲持之,必先张之”,“张”只是故作姿态,目的就是为了“持”。在推销中,有时就需要你做些姿态,让对手上钩。
坎多尔弗精于“欲擒故纵”术,他用这种方法接近客户很少有失手的时候。首先,他会给客户打电话预约见面,并且在电话中允诺绝不提推销,于是大部分客户都会接受他的预约。见面后坎多尔弗就会运用“欲擒故纵”来达到自己的目的。
一次坎多尔弗想预约一个叫格林的客户,他可是个生意上的大忙人,下面是他们的对话:
坎多尔弗:“格林先生,我是坎多尔弗,是佩特先生的朋友,您还记得他吧?”
格林:“是的。”
坎多尔弗:“格林先生,我是人寿保险的推销员,是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙,但您能在这一星期的某天抽出10分钟和我见面吗?”
格林:“是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司的人找我谈过了。”
坎多尔弗:“那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天上午10点您能给我几分钟时间吗?”
格林:“那好吧。你最好在10:30分来。”
坎多尔弗:“谢谢!我会准时到的。”
第二天上午,坎多尔弗准时如约到了他的办公室。坎多尔弗边和他握手边说:“您的时间非常珍贵,我将严格遵守10分钟的约定。”
坎多尔弗充分地利用了这10分钟。他向格林先生提出很多有趣的问题,格林先生兴致勃勃地谈起了去非洲游玩的事。10分钟很快到了,坎多尔弗起身告辞说:“格林先生,我的时间到了,您还有什么要告诉我吗?”格林先生一愣,然后大笑:“忘了那愚蠢的10分钟吧!坐下来!老弟!我还没说完呢!”在接下来的半小时里,格林先生又告诉了坎多尔弗很多有趣的事,坎多尔弗成功地赢得了格林先生的好感。
实际上,有许多人在5分钟后又和坎多尔弗说了一个多小时——这完全是出于他的自愿。
运用这种策略,坎多尔弗与很多客户建立了友好关系,而这些开始坚决拒绝推销的人,也都在与坎多尔弗打了一段时间的交道后买了保险,以退为进,收服人心,这正是“欲擒故纵”术的巧妙之处。