在推销中,布网一定不能有漏洞,走了一条“鱼”看似小事,但却有可能惊跑一群“鱼”,因此一定要微隙必防。
推销中偶尔可能会遇到客户不满意产品的情况,这时就要运用“关门捉贼”的策略,尽最大的努力留住客户,放走了他,你就可能会有声誉上的损失。然而,在“关门”时一定要尽量柔和些,“关门”声太大,就会使其警觉,甚至激烈反抗,这样一来情况就会变复杂,对方也可能趁机逃脱。
乔治·约瑟夫是一家大型电器公司的推销员,他费了很大的劲儿才向一家大工厂推销了几台发动机。乔治对自己推销的产品非常有自信,三个星期后,他再度前往那家工厂推销,本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想,那位总工程师一见到他,就甩过一句话来——“约瑟夫,我不能再从你那儿买发动机了!你们公司的发动机太不理想了!”
约瑟夫惊诧地问:“为什么?”
“因为你们的发动机太烫了,烫得连手都不能碰一下。”
约瑟夫知道同对方争辩是没有任何益处的,于是他连忙说:“鲁尼先生,我完全同意您的意见,如果发动机发热过高,别说不买,退货都是应该的,是吗?”
“是的。”总工程师依旧愤愤不平地答道。
“自然,发动机是发热的,但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准,不对吗?”
“对。”总工程师又答道。
“按标准,发动机可以比室内温度高42℃,对吗?”
“对。但你的产品却比这高出很多。”
约瑟夫依然没有争辩,只是温和地问道:“你们车间的温度是多少度?”
“大约43℃。”
约瑟夫继续说:“车间是43℃,加上应有的42℃,一共是85℃。您要是把手放在85℃的热水里不也是会烫手吗?”
总工程师想了一下,不得不再一次点头称是。
“好了,以后您不要用手去摸发动机了。放心,会觉得烫手完全是正常的。”
结果,约瑟夫又做成了近5000美元的生意。
约瑟夫后来对他的同行说:“我费了多年的工夫,在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题,想法让别人讲出‘对,对,’则能获得更多的好处,也有意思得多。”
在这个故事中,理亏的很明显是客户,但如果约瑟夫得理不饶人,激烈地与客户争执,那么后果就会变得很严重,虽然他也能捉住“贼”——让客户无法退货,但是他却永远也无法再与这位客户做买卖了,更糟的是客户也许会为了泄愤而说约瑟夫和他产品的坏话,这样约瑟夫的损失就会更大。
运用“关门捉贼”策略,也要注意“关门”动作要柔和,不要惊动了“贼”,在其毫无防备的情况下伸手,“捉贼”就容易多了。