16．飘摇不定，后患无穷
世上每个人都有自己的说法，那些推销方法，书籍讲的头头是道。养分时刻该听谁的？当然是自己的！ 从前有个父亲带着儿子要去市场卖驴子。驴子走在前头，父子俩随在后，村里的人们看了都觉得很可笑。
“真傻啊！骑着驴子去多好，却在这沙尘滚滚的路上慢行。”“对啊！说的对啊！”父亲突然觉得很有道理。“孩子，骑上驴子吧！我会跟在旁边，不会让你掉下来的！”父亲让孩子骑在驴子上，自己则跟在旁边走着。这时，对面走来一位父亲的朋友。“！喂！让孩子骑驴，自己却徒步，算什么！现在就这么宠孩子将来还得了！为了孩子的健康，应该叫他走路才对。让他走路，让他走路！”
“噢！对呀！是有道理。”于是，父亲让孩子下来，自己则骑上驴背。孩子跟在驴子后面，吃力地走着。走着走着，碰见一个挤牛奶的女孩。女孩用责备的口吻说：
“哎哟！世间竟有这么残酷的父亲，自己轻轻松松地骑在驴背上，却让那么小的孩子走路，真可怜。瞧，那孩子多痛苦，东倒西歪地跟在后头，实在可怜啊！”
“是啊！说得有理！”父亲点头赞同。于是，父亲叫孩子也骑到驴背上，朝着市场的方向前进。驴子同时要载两个人，渐渐地举步吃力，呼吸急促，身子不停地发抖。
可是父亲并没有发觉，还轻轻松松地哼着歌曲，一边在驴背上摇晃呢！
驴子好不容易地走到教堂前，喘了一大口气。
教堂前面正站了一位牧师，叫住了他们。“喂！喂！请等一下，让那么弱小的动物载两个人，驴子太可怜了。你们要去哪里呢？”
“我们正要带这匹驴子去市场卖呀！”
“哦！这更有问题。我看你们还没走进市场，驴子就先累死了，恐怕还卖不出去呢！信不信你。”
“那么，该怎么做呢？”
“把驴子抬着去吧！”
“好！有道理。”
父子俩立刻从驴背上跳下来，然后把驴子的腿绑起来，再用棍子抬着驴子。这样抬着，当然非常重，所以父子俩涨红了脸，摇摇晃晃地喊着：“怎么这么重呢？”
看见这种情景的人都呆住了：“真是奇怪的人啊！”
抬着驴子的父子不久走到一座桥上。“孩子，市场快到了，再忍耐一会儿吧！”父亲虽然这么说，可是自己和孩子都已经累的筋疲力尽了。
驴子毕竟是驴子，被倒吊着反而痛苦得不得了，不但口吐白沫，还粗暴地扭动起来。
“嘿！乖一点啊！”父亲严厉地斥骂着，可是驴子不听，扭动得更厉害，结果，棍子“啪”的一声折断了。绳子也弄断了，驴子倒栽葱似的掉进河里。很不凑巧，雨后河水暴涨，驴子就在一瞬间被急流吞没，看不见踪影了。
“啊！怎么会这样呢？这都是因为听别人的意见而产生最严重的后果啊！”父子俩只好垂头丧气地走回家。
点评：
一项成功的推销不仅要使顾客对你及你的产品树立起信心，而且使推销员对自己和自己的产品抱着坚定的信念，尤其是别让挑剔的顾客左右你的情绪，那样会打乱你的计划，甚至让你自己失去信心。
17．抓不住眼前的机会更抓不住眼后的机会
对于已经走到身边的机会就在紧紧咬住它。
在某个小村落，下了一场非常大的雨，洪水开始淹没全村。一位神父在教堂里祈祷，眼看洪水已经淹到他跪着的膝盖了。一个救生员驾着舢板来到教堂，跟神父说：“神父，赶快上来吧！不然洪水会把你淹死的！”神父说：“不！我深信上帝会来救我的，你先去救别人好了。”
过了不久，洪水已经淹过神父的胸口了，神父只好勉强站在祭坛上。这时，又有一个警察开着快艇过来，跟神父说：“神父，快上来，不然你真的会被淹死的！”神父说：“不，我要守住我的教堂，我相信上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。”
又过了一会儿，洪水已经把整个教堂淹没了，神父只好紧紧抓住教堂顶端的十字架。一架直升飞机缓缓地飞过来，飞行员丢下了绳梯之后大叫：“神父，快上来，这是最后的机会了，我们可不愿意见到你被洪水淹死！”神父还是意志坚定地说：“不，我要守住我的教堂！上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。上帝会与我同在！”
洪水滚滚而来，固执的神父终于被淹死了……
神父上了天堂，见到上帝后很生气地质问：“主啊，我终生奉献自己，兢兢业业地侍奉您，为什么您不肯救我！”上帝说：“我怎么不肯救你？第一次，我派了舢板来救你，你不要，我以为你担心舢板危险；第二次，我又派一只快艇去，你还是不要；第三次，我以国宾的礼仪待你，派一架直升飞机来救你，结果你还是不愿意接受。我以为你急着想要回到我的身边来，可以好好陪我。”
点评：
等待神话、奇迹的降临，就等于放走了救命的稻草，许多推销员总是梦想有朝一日拿上一比大大的订单，而忽视怠慢手头的工作，使一个一个本可以成功的机会白白流逝。记住：白日做梦只会使你在空想中耗费一天又一天。
18．没有“如果”、“只要”
推销员应该把“如果”、“只要”从自己的词典中抠出去，那就等于清除了成功的障碍。
一年冬天，彼德在一个小饭馆里等一位朋友，他感到沮丧而消沉，由于在几个地方计算的错误，使他一生中一项相当重要的工程没有能够做成。就是在等待一位最珍视的朋友，他也不能像平时一样感到振奋。
彼德的朋友约翰终于从街那边走了过来。他穿着破旧的大衣，光头上戴着一顶不成形的帽子，看起来像是一个精力充沛的精灵，而不像是一名了不起的精神病医生：他的诊所就在附近，那天他刚刚和最后一名病人谈完了话。约翰已经快80岁了，但是还全天工作，仍然是一家大基金会的董事，仍然喜欢尽可能地钻到高尔夫球场去。
“怎么样，年轻人，”他不加寒暄就说，“什么事让你不痛快？”
对约翰这种洞察心事的本领，彼德早就不意外了，因此他就直截了当、长篇大论地告诉约翰他的烦恼事。约翰分析了整个事件中的所有错误的判断、错误的行动，然后，他邀请彼德到他的诊所去。
到了诊所，约翰从一个硬纸盒里拿出一卷录音带，塞进录音机里，“在这卷录音带上，”他对彼德说，“一共有三个来看我的人所说的话，当然没有说出来他们的名字。我要你注意听他们的话，看看你能不能挑出支配了这两个案例的共同因素，只有四个字。”他微笑了一下。
在彼德听起来，录音带上这三个声音的共同特点是不快活。第一个是男人的声音，显示他遭到了某种生意上的损失或失败；第二个是女人的声音，说她因为有照顾寡母的责任感，以致于一直没能结婚，她辛酸地述说她错过了很多结婚的机会。第三个是一位母亲，她十几岁的儿子和警察有了麻烦，她一直在责备自己。
约翰关掉了录音机，仰靠着他的椅子，对彼德说：“在这卷录音带中，他们一共有六次用到了这四个字，而这个词儿正是不显眼的毒药。你听出来了吗？没有？好，这可能是你自己刚才在那家餐厅中用了三次的原因。”他拿起装录音带的盒子，丢过来给彼德。“这四个字就在这盒子的标签上，是任何语言中最令人悲哀的四个字。”
彼德看到红墨水写得很清楚的四个大字：“如果，只要。
“你一定大感惊奇。”约翰说，“你知道我坐在这张椅子上，听到成千上万用这几个字作开头的恼恨的话。他们不停地说，直到我要他们停下来。有的时候我会要他们听刚才你听的录音带，我对他们说：‘如果，只要你们不再说如果，只要，我们或许就能把问题解决掉！”’
约翰伸伸他的腿。“用‘如果、只要’这四个字的问题，”他说，“是因为这几个字不能改变既成的事实，却使我们面对着错误的方面——向后退而不是向前进，并且只是浪费时间。最后，如果你用这几个字成了习惯，那就很可能变成真正的障碍，成为不再去努力的借口。”
“现在就拿你自己的例子来说吧。你的计划没有成大事者。为什么？因为你犯了一些错误。那有什么关系！每个人都犯错误。错误是让我们学教训。但是当你告诉我你犯了错误，而为这个遗憾，为那个懊悔的时候，你并没有从这些错误中学到什么。”
“你怎么知道？”彼德带着一点辩护地说。
约翰说：“因为你没有脱离过去式，你没有一句话提到未来。我们每个人都有一点不太好的毛病，喜欢一再讨论过去的错误。因为不论怎么说，你在述说过去的灾难或挫折的时候，你还是主要角色，你还是整个事情的中心人。”
彼德惭愧地摇摇头。“那么，有什么补救方法没有？”
“转变重点，”约翰立刻说，“以振奋的词句取代那些令人退缩的泄气话。”
“你能提出一些这类的词句吗？”
“当然。不要再用‘如果，只要’，用‘下次’来代替。”
“下次？”
“不错，就在这个房间里，我看到这两个字创造出的奇迹。只要病人不停地说‘如果，只要’，他就有不妥当的地方。但是当他看着我的眼睛说‘下次’的时候，我知道他已经走上了克服问题的道路。这表示，他会把懊悔的障碍推到一边，向前进，采取行动，继续生活。你自己试试看，你就会明白的。”
约翰不再讲下去了。彼德试着从心中除去一个词句，换上另一个词句：当然，这是想像，但是彼德却能够听到词句嵌了进去，还发出“咔嚓”的声音。
点评：
在推销工作中，已经发生的事情是铁定的事实，你可以设想一千种改变的方法，和一千种美好灿烂的结局，但悲哀的是你永远无法改变事实，所以，下一个目标才是你真正要做的事，多花点心思在上面吧！
19．逃避生命的低潮等于慢性自杀
每个推销工作者都希望自己一路辉煌的走下去，但人生走的是波浪形的，推销不可能例外。
曾经在西方广泛地流传着这样一个故事：有一个10岁左右的小孩，他叫杰克，他不喜欢父亲常叫他帮忙做家务；也讨厌老师要他上课读书；每一天都浑浑噩噩地过着自己的生活。
一天，他走到森林里面，遍地绿草野花，让杰克非常舒服，于是躺下来休息。忽然，一位美丽的仙女出现，对他说：“杰克，我送给你一件非常奇特的礼物吧！”
杰克兴奋地问：“是什么东西呀？”
仙女拿出一个圆形的银盒，笑着对杰克说：“这是一个奇妙的宝盒。它有着奇妙的能力！这里面有一条金丝代表时间，当你觉得不快乐时，只要把金丝抽一下，不快乐的时光便会立即溜走。不过，你不能把金丝再拉回去，如果你这样做，便会死去；当你把金丝全部抽完，你也会死去。除此之外，你千万不能给其他人看见这宝物，否则你也会死去。”
杰克非常高兴。“非常谢谢你！我会好好保管和使用它的！”说完便从仙女手中接过银盒金丝，小心翼翼地收入怀里，他害怕给别人看见，但是这个宝物是否真那么神奇，他心里迫不及待要试用它。
第二天下午，刚上课一会儿，杰克已经想回家了，可是老师仍然说个不停，看情况可能要多留一小时左右。杰克觉得无聊极了，于是偷偷地将伸手入怀里，轻轻地抽出一小段金丝。神奇的事情发生，老师突然叫他们收拾书本，可以下课回家。杰克非常高兴，第一个冲出课堂，一蹦一跳地回家玩耍去。
从那天开始，每当杰克遇到不愉快的事情时，都会把金丝轻轻一抽，不愉快的事便会在一刹那间消失。
一天，杰克忽然想：“为什么我要到学校上课啊？我想立即长大，像其他大人一样去工作赚钱。”
于是杰克把金丝抽出比平时要长的一段，杰克立即变成年轻力壮的人。他到一间工厂去做木工，有了收入，更可以自由自在地玩了。不幸地，他们的国家和别国开战，杰克被征召去当兵。他非常害怕会战死沙场。
“战争是多么的残酷无情啊！咦——我可以用我的宝贝来使战争结束。”
于是杰克又把金丝抽出长长的一段。
战争过后一段时间，他结婚了，一年之后，他们的第一个儿子出生，但不久就生病，无法入睡。杰克见儿子如此痛苦，爱子心切，又把银盒内的金丝轻轻一抽，儿子马上康复了。
有一天他的妻子生病了，十分痛苦。杰克想再把金丝抽出一点，却担忧自己会因金丝被全部抽出而死去。杰克犹豫着，但他实在不忍心看妻子受苦，最终还是小心地把金丝抽出了一点，他的妻子便康复了，但杰克的母亲却更加衰老了。
又没过多久，杰克的母亲因为年老体弱，得了重病，杰克想起了自己的金丝，心想抽出一段，母亲便可像儿子和妻子一样复原过来。可是当他用手一抽，母亲便把眼睛闭上，永远不再张开了。
母亲的逝世给杰克很大的打击。他非常地困扰和痛苦。
“为什么生命是如此短促、冷酷无情？我的母亲一下子就离我而去，妻子也一天比一天衰老！”
他想要静下来，于是返回从前那个森林，发现一切景致和初次来访时几乎一模一样。不过杰克现在也年老力衰，没走多久便觉疲倦，于是坐下来休息，不一会就睡着了。
就在这个时候，那位送他银盒金丝的仙女突然出现，她问杰克：
“这个法宝是不是很好用呢？”
杰克回答：“你还说它好用！它把我害惨了。”
仙女有些不高兴地说：“你这个不知感恩的人，我给你天下最好的宝物，你却一点也不欣赏它、珍惜它！”
杰克说：“我的母亲死了，妻子也老了。你还说不是在害我！”
仙女见杰克一脸的痛苦，慢慢地恢复了平静，和蔼地对他说：“我想这样好了，你把银盒金丝还给我，我答应帮你完成一个心愿好不好？”
杰克毫不犹豫地说：“好！我希望能回到当初第一次遇见你的时候，银盒金丝我不要了。”
仙女点头微笑着，把银盒金丝收回来。
这时，杰克醒了，睁开眼，发现自己正睡在自己的床上。
点评：
生命中总有高兴的时候，也有困惑的时候，这都是生命的形式。同样，工作中也有高潮，也有低潮，一味的回避低潮只能消磨自己的斗志，消磨时间，无异于慢性自杀，优秀的推销员必能参透工作的潮起潮落，以一颗平常心去对待。
20．拉磨的战马
既使宝刀暂时无用，也要时时磨砺，千万别把它拿去当杀猪刀。当推销工作告一段落，是你该充电的时候，而不是放松玩乐的时候。
从前，有一个国家，连续好多年无仗可打，所以，战马就渐渐没有了。连一匹马都没有。
这年，新上任了一位国王，看到此种状况，非常忧虑，脑海中幻想着邻国强大的兵马，有一天攻打到本国的时候，实在无法应付，于是他下决心，用重金向四处购买骏马！
如国王的希望，不久买来了五百匹高大的骏马，国王见了，心中非常欢喜，下令叫人加以训练。
当五百匹马被训练得能够冲锋陷阵的时候，邻国对他的态度改变了。建立邦交，互派使节，表现得非常和气。国王的心中，以为高枕无忧了。
这样和平的日子，持续了几年之后，国王看到这五百匹马，老是坐吃山空，这一笔经费的负担，颇为巨大，心中又忧虑起来！
忽然，他灵机一动，欢喜雀跃道：
“何不把这些马，从事于生产的事业？这样不就能增加国家财政的收入了吗？
于是，下令将这五百匹马牵到磨房去磨米。
这五百匹马，每天就被工人们用布把眼睛紧紧蒙住，又用鞭子抽打，逼着它们拉着石磨旋转。起初，这些马非常不习惯，横竖乱窜，工人们也感到吃力，但后来，时间一久，五百匹战马，对拉磨也成为习惯自然。
国王一见，更加高兴，他快乐地笑道：
“哈哈！这些马既能保国，又能生产，一举两得！”