东汉建安十二年，也就是公元207年12月，正是隆冬时节，天上下着鹅毛大雪，山河大地一片洁白。从荆州新野县的官道上顶风冒雪驰来几匹战马，只见为首一人，四十多岁年纪，身高七尺五寸，长手大耳，容貌威严，虽然头上身上已经落满雪片，但是丝毫没有停歇落脚的意思，反而不断催促后边的人加快速度。这个人是谁呢？他就是赫赫有名的三国英雄刘备刘玄德。那么，这么大的雪，刘备不在温暖舒适的府衙里呆着，跑到这荒郊野外来做什么呢？
他这是去拜访一位高人，这位高人就是大名鼎鼎的诸葛亮。据史书记载，在这个冬天，刘备前后跑了三趟才得以见到诸葛亮。历史，就因为这三次拜访被改写了。
《三国演义》中记载，一顾茅庐时，刘备没有见到诸葛亮，“玄德惆怅不已。”二顾茅庐时，见到的是诸葛亮的弟弟诸葛均，刘备说：“直如此缘分浅薄，两番不遇大贤！”并给诸葛亮留言：“备久慕高名，两次晋谒，不遇空回，惆怅何似！……仰望先生仁慈忠义，慨然展吕望之大才，施子房之鸿略，天下幸甚！社稷幸甚！”及至三顾茅庐终于见到诸葛亮，听到诸葛亮对天下形势的分析后，刘备邀诸葛亮出山，被诸葛亮推辞，“玄德泣曰：‘先生不出，如苍生何！’言毕，泪沾袍袖，衣襟尽湿。”诸葛亮最终被刘备诚意打动，终于答应出山。
刘备寻访诸葛亮，用今天的眼光看，其实相当于领导主动上门招聘。各位想想看，今天我们找工作，就算西装领带、描眉画眼主动上门，也未必被人家相中。可是你看看人家诸葛亮，领导顶风冒雪主动登门来请，居然可以闭门不见，而且越不见领导还就越上瘾，一次不够还来了第二回第三回。那么，诸葛亮究竟使用了什么样的策略，造就出这样大的吸引力呢？这个问题值得我们好好研究研究。
我身边有个朋友，咨询顾问出身，有能力有口才，后来有猎头公司找到他，介绍他到一个大公司就职。本来他对自己满怀信心，可面试之后，灰溜溜就回来了，又是摇头又是叹气。我问他为什么，他说去了才发现能人太多了，你觉得自己不错，比你不错的人有的是，别说展示才华，连个基本印象都留不下。各位可以看到，在我们这个时代，长本事不难，难的是长了本事以后，如何让别人看到你的本事，并且一定要给对方留下鲜明的印象，只有这样才能脱颖而出。要做到这一点就一定离不开“包装”二字，所以，成功的基本公式是：成功=能力+态度+机遇+包装展示，四个因素缺一不可。
管理智慧箴言
成功=能力+态度+机遇+包装展示
诸葛亮遇到的正是这个问题。要说当年的荆州，可是个人才济济的地方，中原大乱的时候，因为荆州地面比较太平，很多高人都避乱到了这里，再加上本地人才，那可真是群星荟萃。要想在这么众多的人才当中脱颖而出，确实是非常难的。不过，诸葛亮做到了。
今天，我们探讨诸葛亮的智慧，首先想探讨的就是孔明先生这种自我展示的智慧。做一个好人不难，但是让别人相信你是好人，那就比较难了。要展示就离不开包装。你看，找工作，简历需要包装；搞企业，产品需要包装；谈恋爱，帅哥美女需要包装；竞选拉票，连美国总统都离不开包装。正所谓“人配衣帽马配鞍，包装到位就领先！”
那么，我们就来看看，这位智慧化身诸葛亮先生他是怎么包装自己的呢？
其实，诸葛亮真的不算是那种起点很高的人，《三国志》记载，诸葛亮是山东临沂人，自幼父母双亡，十七岁的时候来到荆州，一个人带着弟弟和两个姐姐艰难度日。
就像他在《出师表》中写的，真的是“躬耕于南阳，苟全性命于乱世。”知识分子扛锄头种地，估计一开始，连土豆结在树上还是地上，黄瓜花和茄子花有什么不同这类问题都没整明白。那真的是举目无亲，无依无靠，而且连个像样的房子——什么商品房廉租房经济适用房，什么房都没有，只能搭一个草庐，用现在话说，就是在城乡结合部搞个违章建筑临时安身。这个时候的诸葛亮可没有电视上那么潇洒，他就像今天北京城里刚毕业住在远郊的大学生一样，遇到了养家糊口和找工作的双重困难。
为了尽快摆脱被动的局面，找到出路，诸葛亮采取了若干措施，终于在二十七岁时经过著名的“三顾茅庐”，登堂入室，成为刘备集团的核心领导。那么，诸葛亮到底是如何围绕“三顾茅庐”来包装自己的呢？总结起来，有四条比较典型的经验。
第一条经验
借助口碑，迅速冒尖
人才众多，竞争激烈，起点又低。怎么冒尖？很多人面临这个情况都会不知所措，能想到的无非就是多参加招聘会，多投简历，削尖脑袋争取面试，也就这些呗。但人家诸葛亮可不这么做，人家安安稳稳地坐在家里就把事情都办了。
他办的第一件事情是利用口碑包装自己。这里边，有三个人起了关键作用。这三个人是谁呢？第一个叫徐庶徐元直，就是歇后语“徐庶进曹营——一言不发”的那个徐庶。
《三国志》上记载，徐庶对诸葛亮的职业生涯产生了重大影响。关于徐庶，《三国志》裴注引《魏略》记载：“庶先名福，本单家子，少好任侠击剑。中平末，尝为人报雠，白垩突面，被发而走，为吏所得，问其姓字，闭口不言。吏乃於车上立柱维磔之，击鼓以令於市鄽，莫敢识者，而其党伍共篡解之，得脱。於是感激，弃其刀戟，更疏巾单衣，折节学问。始诣精舍，诸生闻其前作贼，不肯与共止。福乃卑躬早起，常独扫除，动静先意，听习经业，义理精熟。遂与同郡石韬相亲爱。初平中，中州兵起，乃与韬南客荆州，到，又与诸葛亮特相善。”
徐庶可是个狠角色，少年的时候喜欢击剑，武艺高强而且为人仗义，曾经替别人报仇亲手杀了人，被官府抓到了，遭受严刑拷打，差一点丢了性命。后来被同党救出，从此以后弃武从文，努力学习。中原大乱的时候，徐庶到了荆州。诸葛亮到荆州以后，和徐庶成了好朋友。徐庶文武全才，经历过苦难的考验，性格坚毅，属于敢想敢干的突破型人才。诸葛亮选择徐庶发展友谊，说明他有独到的眼光。后来徐庶到新野县来投奔刘备，他很认真地向刘备推荐了诸葛亮。
刘备是很器重徐庶的，他问徐庶诸葛亮这人如何。徐庶说，胜过自己百倍。以前，刘备听到的都是诸葛亮的虚名，现在亲眼见到了诸葛亮的朋友徐庶，活生生地就在眼前，才能卓越，而且徐庶自己说诸葛亮比他水平高很多！于是刘备对诸葛亮的倾慕指数一下子有了大幅度提高，并且下定决心一定要请诸葛亮出山。
认识一个人之前，先了解他的朋友。这个叫什么呢？这个叫做“观人观交”。什么叫“观人观交”呢？就是想要知道一个人是什么样子，可以先去观察他的朋友，平时和他交往密切的人是什么样，这个人就是什么样。正所谓，物以类聚，人以群分。和百灵鸟在一起，他一定会唱；和千里马在一起，他一定会跑。诸葛亮等自己的好朋友都和刘备认识之后，自己再出场，要的就是这种提升。
这种方法，今天我们如何借鉴呢？一方面，当我们需要了解一个人的时候，十分有效的一个途径就是看看他身边的朋友都是什么样的人；另一方面，当我们需要展示自己的时候，其实不用自卖自夸，只要把我们身边一两位优秀的朋友展示给别人也就够了。这叫做呈现身边人，可以展现自己；观察身边人，可以了解他人。一个有才华的人，应该学会使用这种间接手段，达到直接展示自己的目的，这是智慧！
除了有徐庶的口碑介绍之外，还有另外两个重要人士的口碑介绍对刘备选择诸葛亮起了关键作用。这两个人是谁呢？我们来看看。
《资治通鉴》上记载，为了寻访人才，刘备专程拜访荆州著名的人力资源专家司马徽，司马徽说：“儒生俗士，岂识时务，识时务者在乎俊杰。此间自有伏龙、凤雏。”刘备立刻被这两个绰号给吸引了，一龙一凤，都是俊杰，这可太好了。他就问司马徽这两个人是谁，司马徽说伏龙是诸葛亮，凤雏就是庞统。这是诸葛亮第一次进入刘备的视野，而且是高调进入，由著名的人力资源专家推荐。现在求职找工作过程中我们也发现，专家推荐是成功率非常高的一个途径。那么我们不禁要问，诸葛亮一个外来青年，他怎么就这么受专家的认可呢？
《三国演义》中二顾茅庐的一个情节让我们看到了端倪。我们开头提到了，天寒地冻隆冬时节，刘备冒着大雪来访诸葛亮，但是诸葛亮既没有感激涕零也没有热情出迎，反而是避而不见。刘备扑空了，他只好离开，就在出门上马正要走的时候，一位重要的人物出场了。
《三国演义》把这一小段写得很优美：“见小桥之西，一人头戴暖帽，身穿狐裘，骑着一驴，后随一青衣小童，带着一葫芦酒，踏雪而来，口中还吟着诗，一夜北风寒，万里彤云厚。骑驴过小桥，独叹梅花瘦！”这个意境真的是“雪后天晴朗，梅花处处香，骑驴把桥过，铃儿响叮当”。
刘备上前见礼互通名姓，您猜这位来者是谁？他就是诸葛亮的岳父老泰山黄承彦。俗话说的好，一个女婿半个儿，这位黄老爷子为了姑爷工作的事情这回也亲自出面了。
关于诸葛亮的婚姻，这里我们要说上几句。《襄阳记》中记载，黄承彦是荆州知名人士，影响力很大，活动能量也很大，他对诸葛亮说：“听说你要选妻子，我有个女儿长相一般，但是才华和你很相配。”于是诸葛亮欣然答应，就娶了黄小姐为妻。乡里的人都以此为笑话，而且还编了顺口溜说“莫作孔明择妇，正得阿承丑女”，这个汉代顺口溜什么意思呢？翻译成现代汉语就是——诸葛亮搞对象，选个老婆不像样。
那么黄小姐真的很丑吗？其实不然。人都说“养儿随叔，养女随姑”，我们来看看黄小姐的父系和母系的长相，黄老教授本人很有风度，黄小姐的小姨还是荆州有名的美女。所以从遗传因素上看，相貌应该不错的，也就是说黄小姐四肢五官的数量以及位置都没有问题。关于黄小姐的确切长相，《襄阳记》中也只简单提到“黄头黑色”四个字，看看，挑不出五官，就挑皮肤和头发了。什么叫黄头黑色？就是头发发黄，皮肤有点黑，用现代眼光看，黄小姐就是一个眉眼端庄，健康肤色，头发染黄的时尚女生。你看，我们周围有很多这样的女生，挺好看的嘛！
不过在东汉末年，可能这个长相是不符合当时人们的审美标准的。从这一点上也可以看出，诸葛亮不是一个随波逐流的人，他做事情有自己的标准和原则。凡是大材往往在某些方面都有反潮流的倾向。
诸葛亮这次婚姻除了给他带来一个贤惠的妻子之外，还给他带来了两个意想不到的惊喜，对他日后的事业产生了重要影响。这两个惊喜都是诸葛亮的老丈母娘给他带来的。哪两个惊喜呢？我们来看一看！
诸葛亮的丈母娘姓蔡，蔡夫人出身在荆州很有权势的蔡姓家族，荆州大将蔡瑁就是蔡家的儿子。当初，荆州行政长官刘表到襄阳来上任的时候，属于单枪匹马，人单势孤。全靠这位蔡瑁联合地方豪强全力支持，刘表才坐稳了宝座。因此，刘表把军队都交给蔡瑁掌握。东汉年间是一个很讲究门第出身的年代，出身大家族的人才有更多的机会得到升迁提拔，豪门望族之间都保持通婚的传统，讲究门当户对。蔡家和黄家都是豪门望族，所以蔡小姐就嫁给了黄承彦变成了蔡夫人，生下了诸葛亮的妻子黄小姐。
这样一来，山东青年诸葛亮就顺理成章整合了蔡家和黄家两大家族的资源。另外，还有一个更重要的情况是，前边说了，黄小姐的小姨，也就是诸葛亮岳母的妹妹可是个大美女。这位美女蔡小姐被荆州长官刘表相中了，嫁给了刘表。这样一来不要紧，诸葛亮结了一次婚，和地方长官刘表还攀上亲戚了，刘表变成了诸葛亮的二姨夫。这个亲戚关系不远呐。和黄家、蔡家以及刘表的特殊关系，给诸葛亮立足荆州、获得认可、扩大影响带来了很多方便的条件。
诸葛亮有了这样的平台，接触的人多了，展示的机会也多了，随着时间的推移，就逐渐成为各方面一致认可的人才精英。这就是诸葛亮受到专家认可的奥秘所在。
各位，现在孔明先生的口碑是有了，但是光有口碑还不够，一个人才要脱颖而出需要三个必备条件，第一，有人说你行；第二，说你行的人得行；第三，你自己得真行！如何让别人知道自己真的很行呢？诸葛亮使用了更高明的办法。这个办法是什么呢？就是制造差异、吸引眼球。
第二条经验
制造差异，吸引眼球
《三国演义》第三十七回“司马徽再荐名士刘玄德三顾草庐”中有这样一段描写，司马徽来见刘备，他对刘备这样描述诸葛亮，说：同学们非常用功地钻研问题，唯独诸葛亮看看大略，把握一下总体就行了。在别人学习的时候，我们这位孔明先生抱着膝盖放声长啸，对着面前几个人说：“你们各位都可以做到刺史、郡守（相当于省长、市委书记）。”大家问孔明你的志向是什么呢？孔明笑而不答。
这个段子可不是《三国演义》的杜撰。众所周知，《三国演义》是小说，不过，这个小说和我们所理解的那种生编硬造、天马行空的小说是不一样的，把《三国志》和《三国演义》进行对比我们就会发现，《三国演义》有着真实的历史事件、准确的人物关系，甚至很多人物的对话都符合历史原貌，可以说，写《三国演义》的罗贯中首先是一个历史学家，其次才是一个文学家。
从前边这个例子中，我们可以看到两点，一是诸葛亮很强调学习的差异化，用与众不同的方法学习与众不同的内容，这让他在同学中间显得很特立独行；二是他把自己的职业定位定得更高，不满足于做刺史郡守。这样的目标是一般人想也不敢想的。
独特的方法、远大的目标让诸葛亮在同学中显得很突出。而且，他还更加大胆地对自己做了一下概念包装，自取道号叫卧龙，住的地方叫卧龙岗。大家注意龙在中国是尊贵的象征，代表着高高在上，绝对权威。诸葛亮大胆地把自己比作龙，强调了自己荆州第一名士的地位，让人印象深刻。
同时，他又把自己比作管仲乐毅，这两位可是赫赫有名的历史名人：管仲辅佐齐桓公九合诸侯，一匡天下；乐毅领导弱小的燕国大败强大的齐国，接连攻下72座连城，两个人都是辅佐国君成就霸业的栋梁。一般人是想也不敢想的，年纪轻轻、二十多岁的诸葛亮居然敢说，这两个人有什么，我和他们一样。
说到这里，我们就看到，诸葛亮的策略就是怎么大怎么说、怎么高怎么说，这一策略叫高举高打。一般人会觉得这样做不是过于狂妄，显得不谦虚了吗？为什么诸葛亮敢用呢？因为他有三个有利条件：第一，确实水平高有才能；第二，有前边提到的那些专家支持和同学认可；第三，在荆州的人脉平台也已经基本建立了。所以，他才敢采取高举高打的方式宣传自己。做人就是这样，懂得保持低调是品格，懂得运用高调是智慧。
管理智慧箴言
懂得保持低调是品格，懂得运用高调是智慧。
诸葛亮下定了决心，一定要做荆州首席人才，排名第一的专家。后来，他的策略真的见效了，在司马徽、黄承彦、徐元直等人的传播下，人们逐渐接受和认可了“伏龙凤雏”两大人才，而且诸葛亮如愿以偿排在第一的位置。
排第一到底有什么好处呢？这个在心理学中有研究了，第一名能获得95%的人关注，第二名只能获得3%的关注，第三名得到的关注也就1%，第四名以后就几乎没有人关注了。要想脱颖而出就必须做第一。举个例子，世界第一高山峰是哪个山峰，大家都知道，珠穆朗玛峰嘛！但是，再问你世界第二高山峰是哪个，你知道吗？这个知道的人就很少了，有人说那我也知道，那我再问你，世界第三高山峰是哪个，这个就更少有人知道了。第三名会被全世界忘记的，不管你有多高。
再举个例子，比如我们开奥运会，请问中国第一个奥运冠军是谁？这个很多人都知道，1984年洛杉矶奥运会的射击冠军许海峰，零的突破。这个你知道是吧，不过别着急，那我来问你，中国第二个奥运冠军是谁，哪位知道？这个大多数人都不知道了，我们只好去查资料。这位先生冤呐，一样是为国争光，一样的竞争激烈，一样的艰苦训练，特别是比赛日程也不是他能决定的，但是没办法，谁让你赶上了呢？只有第一名才能被所有的人记住！
所以，要想获得足够的关注，必须要争取做第一，有条件要做第一，没有条件创造条件也要做第一。这就是诸葛亮当年包装自己时坚持的基本原则。
有了口碑了，也吸引眼球了，诸葛亮接着给刘备准备了一出大戏。什么大戏呢？请看第三条经验——
第三条经验
欲擒故纵，激发需求
说到这里，想先谈另外一个问题，就是对三国故事的理解问题。各位读者，其实，三国故事里边有两个诸葛亮。为什么是两个呢？一个是诸葛亮的真身，也就是《三国志》等史书里边的诸葛亮，他是客观的真实，体现了历史的本来面目；另一个是诸葛亮的化身，就是《三国演义》小说塑造的诸葛亮，他包含了很多演义的成分，但是恰恰是这些成分，浓缩着千百年来我们民族的经典智慧。今天，我们看三国解读诸葛亮，不光要看历史考证人物，更要解读这些智慧。
从这个角度说，诸葛亮三个字，已经不仅仅代表一个人，这三个字里边有我们民族的心灵史，是我们民族智慧的化身。所以，讲诸葛亮，不讲真身就没有根，不提化身就没有魂。一定要把两者结合起来才有味道。
“三顾茅庐”这个故事本身就是真身智慧和化身智慧相结合的一个故事。首先“三顾茅庐”这个故事的发生，有一个重要的前提，就是领导者刘备的心理状态。诸葛亮是掌握了刘备的心理状态以后才出手的。那么，刘备当时是什么心态呢？一个叫做急，一个叫做疑。
三顾茅庐之前的刘备，事业正处于低谷。自出道以来，他先是依附公孙瓒，然后投奔过曹操、投奔过吕布、投奔过袁绍，可以说刘备是三国里跳槽最频繁的“干部”，但是虽然辗转了这么多“公司”，刘备依然没有找到自己的合适位置。人往往是自己看不到自己的，一个人要看到自己的脸，他就需要一面镜子；一个人要看到自己的心，他就需要另外一个人。
刘备身边没有一个可以帮他反思过去和规划未来的人，最后刘备在北方实在无法立足，只能向南投奔荆州刘表。在这里他深深体味到了寄人篱下的滋味，只能带着两个兄弟关羽、张飞临时驻扎在新野小县。而在此时，环顾中华大地，群雄四起的局面已经过去，局势逐渐明朗起来，江东的孙权已经拥有六郡八十一州的地盘称霸一方，曹操横扫中原，消灭了强敌袁绍，势力一直发展到辽东半岛。这二位，一个南据闽粤，饮马长江；一个东临碣石，以观沧海。看看人家个个事业红红火火，再瞧瞧自己，四十多岁了连个立足之地都没有，你说刘备能不着急吗？
但在急的同时，刘备心里又没底。荆州确实有人才，你诸葛亮确实名声大，但是你这个人才能力到底有多大，是不是像传说中的那么高，在自己的队伍中能不能发挥应有的作用，刘备心里一点底都没有。
对于又急又疑的领导，使用欲擒故纵的策略是最恰当不过的了。现在，让我们回到“三顾茅庐”的现场，看看都发生了哪些有趣的事情。罗贯中写《三国演义》是充满智慧的，在坚持历史基本史实的同时，给空白处补充了很多生动的细节，这些细节包含着丰富的思想，特别耐人寻味。刘备第一次拜访是在一个晴朗的日子，很顺利地就找到了诸葛亮的住处。《三国演义》写“一顾”的时候，作者就写到了两个细节。
第一个细节——次日，玄德同关羽、张飞并从人等来隆中。遥望山畔数人，荷锄耕于田间，而作歌曰：“苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱；荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐者，高眠卧不足！”玄德闻歌，勒马唤农夫问曰：“此歌何人所作？”答曰：“乃卧龙先生所作也。”就是说刘备和关羽、张飞来到隆中。远远看到山下有好几个农夫在田里干活，而且一边干活一边还唱着一首境界很高的歌。
刘备问农夫歌曲是谁做的，农夫说是卧龙先生诸葛亮写的。刘备就问诸葛亮家住哪里，农夫给刘备指点了准确的地址，于是刘备非常顺利就找到了诸葛亮的家。
说到这里，我们不禁要问一个问题，农夫唱的这个歌曲是哪里学来的？他肯定不能跟着音乐电视学来或者从网络下载来的。他一定要有一个音乐老师，这个老师就是诸葛亮。
诸葛亮给村里农夫上音乐课！这个事情本身就很有趣，他为什么会这样做呢？原因应该只有一个，就是借农夫之口宣传自己。大家都知道，人不可能自己宣传自己，那叫“王婆卖瓜，自卖自夸”，必须要通过别人宣传自己，这叫做通过他人展示自己。可见诸葛亮说是隐居隆中，其实他的传播工作一直都没有停顿过。有大志向的人，无论何时何地都要做好传播工作，而且要从身边做起，从眼前人做起。酒香还怕巷子深，一个人的成功离不开展示和传播。所以，我们的观点是：卖冰啤酒，卖的是诱人的泡沫；卖煎牛排，卖的是火爆的滋滋声。只有善于传播的人，才有机会成功。
管理智慧箴言
卖冰啤酒，卖的是诱人的泡沫；卖煎牛排，卖的是火爆的滋滋声。只有善于传播的人，才有机会成功。
第二个细节——刘备来到庄前，下马亲自叩门，里边出来一个童子。刘备上前报名说：“大汉左将军、宜城亭侯、领豫州牧、皇叔刘备，特来拜见先生。”
大家看看，这么多头衔，一般人见了，即便不是肃然起敬，肯定也要畏惧三分。刘备自报头衔，自然也含着亮出身份镇一镇对方的目的，但是人家诸葛亮家的童子居然没有任何反应，而且自始至终都挡在门口，根本就没让刘备进门。那么我们想一想，诸葛亮是真的不在家呢？还是在家里却不肯见面呢？我觉得，应该是后一种的可能性大一些。因为按照一般的礼仪，人家客人远道而来，让进去歇歇脚、喝杯水总是应该的，况且对方身份还是左将军大汉皇叔。小童挡着不让进去，这本身就很说明问题。
那么，诸葛亮为什么会躲着刘备？他不是自比管仲乐毅吗？管仲乐毅都是遇到了明主，才得以大展宏图。现在好领导就在眼前，上门招聘，为什么诸葛亮就不见呢？
孔明先生回避的原因大概有两个：一是你刘备来请我出山，是真心还是假意，就算是真心，这份真心到底能保持多久，这个需要考验一下。
二是我这么大才华之人，不能让你轻易就得到了，否则你不知道珍惜。为了让你足够珍惜，我就要给你来点周折。这是一个心理学规律，一般来说，一件东西费周折越多，得到的时候就越觉得珍贵；一顿好饭盼得越久，吃的时候就越觉得香甜。
人也是这样，你来得太容易，他就不会珍惜；你搞得太顺利，他反而会怀疑。
对方提了要求，即使自己心里愿意，也要找点客观原因拖上一拖，这叫做“主观上很愿意，客观上不容易”。
就好比男的向女的求婚，说你嫁给我吧，女生心里很愿意，但嘴上却说：“我愿意，但是这么大的事儿，要和我妈商量商量，她同意才行。”过几天男生又来问，女生说：“我妈出差了，再等等吧。”这样反复了三回，出差的终于回来了，女生说：“告诉你一个好消息，我妈妈终于同意了！”于是，一段幸福甜蜜的故事就开始了。
相反，如果男的说你嫁给我吧，好吗？女的马上说：“行行行！哎呀，你怎么不早说呀？咱们什么时候办？我现在就跟你走。”各位想想，男的呢，肯定会说：“呵呵，我逗你玩呢！”他会打退堂鼓的！
所以诸葛亮的原则就是，即使我愿意，也要费点周折。我给你打工这件事，主观上我很愿意，客观上相当不容易。
第四条经验
高调出场，低调说话
各位，刘备先是受了口碑的轰炸、眼球的吸引，接着在又急又疑的情况下，一顾茅庐没见到人，二顾茅庐又没见到人，他的胃口已经被高高地吊了起来。三顾茅庐的时候，诸葛亮终于露面了。各位想想，看着诸葛亮，刘备心里是什么感觉？一个词——兴奋呐，面对诸葛亮，刘备眼前全是光圈儿，一圈一圈都套在诸葛亮身上，那感觉就一条——诸葛亮太亮了！
在这样的情况下，您说诸葛亮该怎么做？有人说，既然等的就是这一天，当然要立刻通电，尽显锋芒，把自己平生所学全都给刘备展示一下。这样做可以吗？也可以，但是境界不够高。人家诸葛亮使用了更高明的技巧，叫做“高调出场，低调说话”。那么什么叫“高调出场，低调说话”呢？我们来看看。
话说刘关张三人来到庄前叩门，童子开门。刘玄德说：“有劳仙童转报，刘备专来拜见先生。”童子曰：“今日先生虽在家，但今在草堂上昼寝未醒。”
刘备态度很好，吩咐关羽、张飞二人在门首等着，自己徐步而入，看到诸葛亮睡在草堂之上，刘备就规规矩矩地站在阶下。站了半晌，诸葛亮还是不醒。关羽、张飞耐不住性子，张飞非闹着要去屋后放一把火，被关羽劝住。刘备把二人推出门外继续等候。就这么折腾吵闹，我们的孔明先生居然还是没有醒。各位不要忘记，以张飞的大嗓门，当阳桥头一声吼，可是喝断桥梁水倒流的。就这么大分贝的噪音，难道孔明先生真的听不到吗？还是听到了装听不到，我估计是后者。这样，又过了一个时辰，也就是两个小时以后，诸葛亮才睡醒。各位，刘备就这样足足在下边站了三个小时啊，都快站出静脉曲张了。
诸葛亮之所以要如此怠慢刘备，其实还是想测试刘备的诚心。以刘备丰富的人际经验，估计这一点也是心知肚明的。今天我们这些普通人都能想到的事情，纵横天下、素有知人智慧的刘备怎么能不知道呢？也就是张飞看不出来。诸葛亮越是怠慢，越是测试，刘备就越相信此人有才华。这就是高调出场，我自己放在高姿态的位置上，留给对方一个低姿态的位置。
其实诸葛亮此举，也是在成全刘备。你刘备不是渴望人才吗？现在有个小有名气的隐士，你就可以如此不辞辛苦，真心对待，这件事情传播出去，那肯定天下人都知道你爱才，再往后，一定会吸引更多的人才主动前来。这叫做珍爱一匹马，吸引一群马。“三顾茅庐”应该说是刘备和诸葛亮二位共同导演并参演的一出人才招聘的大戏。两个人都主动地自觉地扮演了自己合适的角色。
话说刘备站了三个多小时以后，孔明先生终于醒了，换了衣服出来和刘备相见。两个人分宾主落坐，童子献茶。诸葛亮一张嘴就是谦虚之词，说：“看了您的书信，感受了您忧民忧国之心；但我诸葛亮年幼才疏，怕耽误您的事业啊。”刘备说：“推荐人司马德操、徐元直说的话怎么会是虚谈？还是希望先生不要嫌弃我，给我指点指点吧。”诸葛亮又说：“您说的这两位确实是高人，我可不能和他们比，我就是一个种地的农夫，怎么敢谈天下事呢？刘将军您不要舍了美玉来找顽石啊。”
各位，既然诸葛亮有那么大才华，为什么不当着刘备的面展示一下，反而是不断地谦虚推让、自我贬低呢？这也是中华民族的一个传统智慧，叫做以退为进，先说自己不行，再展示自己很行。用低调的语言，衬托实际的才华。这就是低调见面。
管理智慧箴言
先说自己不行，再展示自己很行。用低调的语言，衬托实际的才华。
这么做的原因有两个，一是可以提升听众的满意度。当我们和一个人谈话的时候，都会对对方有一个心理期望，超出期望了就满意，低于期望就不满意。打个比方，人家问了：老赵啊，这次比赛你能拿第几啊？我说：当然是拿冠军啊，我肯定是第一，没问题！结果比赛拿了第三，周围的人一定嗤之以鼻，说这小子真狂妄，不知道自己吃几碗干饭！看，满意度下降了。相反，如果一上来人家问：老赵你能拿第几啊？我说：一般一般，也就是前二十名中等水平吧。结果拿了第三，周围人马上感觉，哎呀厉害啊，一般一般，就能拿第三，不错。满意度一下就提起来了。这个策略就是通过谦虚低调，降低周围人对自己的期望，从而在真正展示的时候，获得更高的满意度。
二是可以让对方对自己说的话有更深的印象。重要的想法、闪光的智慧，不能一上来就说，你让我说我就说，那不行。需要先激发听众的情绪状态，等大家的注意力达到一定的临界点了，我这里才能开始讲。这个叫做“先让对方着急，再给对方出主意。”
从以上两点，我们可以看到，其实谦虚低调不光是美德，它更是一种为人处世的智慧。一只拳头，要想打得更有力量，就要先收回来，再打出去；一个人要想充分展示自己的才能，也要懂得先收回来，再放出去。诸葛亮谦虚低调，就是为了达到这个效果。
在推让了两次以后，看火候差不多了，诸葛亮这才正襟危坐，屏退左右之人，开始给刘备讲解天下大势。这一讲不要紧，只讲得刘备心里真是拨云见日、豁然开朗，这才引出了后来的火烧赤壁，取荆州收四川，天下三分，所以后人赞叹诸葛亮“未出茅庐，先定三分天下”。这一年，诸葛亮只有二十七岁！那真是自古英雄出少年。
青年才俊诸葛亮出山的时候，正是刘备事业最危险的时刻，新野失守，樊城失手，荆州失守，队伍被打散了，盟友投降了，连老婆也死在当阳战场上，靠眼前的万把人如何对抗曹操几十万大军？出路在哪里？希望在哪里？就在所有的人都焦急得近乎绝望的时候，诸葛亮出现了，他稳稳当当地为刘备认真分析了天下形势，给刘备制定了一套精彩的战略，这个战略使刘备很快转危为安。那么这个战略的基础是什么，他又是如何制定的呢？请看下一讲。