“现在各大品牌中小企业都在降价，我们不降价在市场上很是吃亏，也很有可能失去某些市场。但是如果我们降价了，对企业也并不是完全没有好处的，薄利多销嘛！或者说先抢占市场再说。”
这时，董明珠站了起来，有些激动地说：“我坚决反对降价！不错，降价是能从某种程度上解决一些销量的问题，而经营部也可以借国有企业做一些顺水人情。就拿打进8000万的这家经销商来说，降5%就等于我董明珠白送他400万。这钱不从我董明珠兜里出，但是确实是我董明珠卖了这个人情。”看到场下某领导此时一脸难色，还有些小声议论之嫌，董明珠故意拉长了声音，“但是，经我了解经销商在拿到厂家供应价的时候，实际销售价往往都低于这个价，有的低100元，有的低300块甚至更多，经销商心里也没有底，如同赌博似地进行销售。他们的想法其实就是仗着‘只要量做大了厂家就会给与补偿’的一贯政策。按照2%～3%的亏损来算，淡季时厂家给予的补偿还会增加5%。这样，经销商淡季的投入已经获得利润，而且没有稳定的价格，他们可以抢先出手，搅乱市场，从中获利。而且我们无法界定经销商是只销我们的产品，还是那些经销商拿着我们的补助去做别的牌子挣钱呢？现在淡季是这样，等到他们赚了钱以后再进一步扰乱市场。从全局考虑，格力一旦降价，个别经销商将会利用低价来排挤二、三级的经销商，冲击那些本小利微的竞争者，这必将动摇广大经销商对格力产品和品牌的信心。”董明珠一点一点地分析降价带来的潜在危机，阐述着自己的立场。
“现在只要能保住格力的市场份额，在这一系列的冲击中站稳脚，一级代理商卖的是格力，二级、三级代理商卖的也是格力，只要能把货卖出去，管他是几级代理商，对格力都一样啊！当务之急是怎样让格力在行业集体降价的大潮中损失最低。”某管理层的领导也开始发话了。
其实董明珠心里很清楚格力的某些领导与一些大经销商很熟，不能不受他们的影响。董明珠此时还是经营部长，没有更高的资格去参加更高层的决断性会议，以前有时还能被朱江洪叫过去，现在他生病住院，董明珠也只好跟私下关系还不错的一位副总去磨嘴皮子。
“降价的确对销售有利，但是不利于企业的长远发展。作为企业领导，应该要有一份大的责任心做决策，应该着眼长远，如果不顾企业以后的利益只顾个人的轻松而轻易降价，这是对格力、对员工的不负责。”当时董明珠说出这番话的时候，有些激动，身为副总的后者也表示认同，便答应她会上提一提，叫她等消息。
得知开完会，董明珠立马跑到这位副总的办公室，只见该副总一脸无奈地说了句：“我也没有办法，大家都同意降价，我也只好跟着表态。”
最后，唯一让董明珠看到不降价的希望还是会后那位副总说的一句：“降价的决议虽然通过了，可要想实施还得到广州医院请示朱总才行。”
董明珠算是舒了一口气，她了解朱江洪。她知道朱江洪是一个忠于企业，沉着冷静的人，不会盲目地跟着市场的风气，而且十有八九这件事朱江洪还是会打电话问自己。以前类似的事情免不了问董明珠，而现在董明珠是经营部长，就更少不了董明珠的意见了。
如果从这里回顾董明珠从业务员到经营部副部长的道路，我们会发现一个有趣的现象，董明珠非常不愿意和竞争对手打价格战，每次碰到价格战的时候，她要么回避，要么豪赌天气，要么坚持不降价，甚至宁肯让出市场，也不肯让利。
为什么董明珠会坚守这一条经营策略呢？因为董明珠看到了很多企业是打价格战而倒闭的，在与竞争对手血拼的过程中，自伤元气。格力要获得发展，就必须赢利，必须有钱来搞研究搞改革，而不是去降低产品质量来迎合市场的需求。
董明珠还更深刻地认识到，产品是企业参与市场竞争最基本的竞争策略。价格不是影响消费者的唯一要素。一个产品应该定什么样的价格，不是根据营销者的产品成本来决定，而是以消费者认为你的产品值多少钱，他是否可以承受并消费得起你的产品。
消费者在市场上购买产品，最基本的目的是为了获得产品所提供的实际利益和效用，即产品的核心。一种产品能否被消费者所接受，不仅决定于生产者能向社会提供什么样的产品，更重要的是取决于该产品是否给消费者带来实际的利益，使其需求得到满足。谁能够更好更快地设计、制造出适合消费者需求的产品，谁就拥有更大的营销竞争力。
其次，以降价来迎合市场，质量就难以保证，最终，产品会不受欢迎，并退出市场。所以，在这个时候，避开风头，让出一部分市场，降低一点儿市场份额，以退求进，这没有什么大不了的，因为少卖总比亏本卖好。董明珠能在价格大战的时候，保持着冷静的头脑与大将的风度，这是难能可贵的。
决不做恶性竞争
格力的管理层开完会后第二天，直接赶往广州医院去见朱总。朱江洪这个人对格力的前景是慎重的。那帮代表一过来，简单汇报了一下开会的情况，表明来意。朱江洪问：“现在你们所说的市场走不动，是整个市场都走不动，还是单单是格力的市场走不动？是天气的原因还是价格的影响？这么大的事情，你们事先有没有做过市场调查？居然一个总经理办公会议就决定了？降价的事情，小董知不知道？”
朱江洪的一番发问，使得那些兴冲冲来的“总”们都开始沉默。有人回了一句说：“她知道这事。”
“小董是什么意见啊？”朱江洪又问。
“她不同意降价。”
朱江洪接着说：“降价是一件大事，闹不好是会拖垮企业的。调查市场后再作决定。”
过了一会儿，朱江洪见他们都不说话，继续说道：“价格太低，经销商为省几个钱，难免会饮鸩止渴，牺牲安装维护的费用，那么，给用户提供的就是劣质产品。我个人认为，如果以牺牲质量与售后争回来的那一片市场，格力宁愿不要。即便要了，砸掉自己的招牌也是迟早的事！”
朱江洪的一段话，也许当时在场的是有人不解，但是仔细想来却是何等的勇气？在市场倾销盛行之际，格力坚持“让市场不让利”。那一段时间格力将竞争的锋芒转接到柜机、“冷静王”等能有把握赢利的机型上，来渡过难关。
次日，董明珠跑了一趟广州，来到朱江洪的病房中，汇报了一些情况，跟朱江洪商量了一些对策，最终，在朱江洪的指示下，董明珠开始强化服务观点。
回来后的董明珠便开始了没日没夜的工作。手机24小时开通，平均一天几十通电话，甚至半夜两点都会有客户或者经销商打电话过来。由于当时董明珠主管售后，在一次内部会议上，董明珠把自己的手机号写在了画写板上，然后对经销商说：“我把电话告诉大家，如果有事情解决不了或者解决得不好，包括我们的工作人员服务态度不好都可以随时打电话到我这里来投诉。我们格力虽然现在在全国已有1000多个维修点，但是，服务是我们的天职。”
此时的降价风愈演愈烈。当时格力的竞争对手之一把5P的柜机降价，降幅达到1000元，占领了一部分市场，冲击着格力的客户群。此时，董明珠应一些经销商要求，觉得也该是时候再开一个经销商会议商议此事，会上气氛激烈，唇枪舌剑。有的销售员自己也说：“无论是在商场还是在批发商那，两种柜机摆在一起卖，格力不降价，后者便宜近一千元，人家当然买后者，反倒是格力起到了帮人家促销的作用。”
有的经销商眼看着别的品牌一一降价，销量逐步攀升，开始担心自己的市场份额，自己的利润以及开始怀疑格力的前景，一个个在会上你一言我一语的，抱怨着、焦虑着，一时间会场乱得像世界末日一样。
董明珠不慌不忙，显示出一位女性少有的镇定。她说：“各位，丢掉一部分市场是不可避免的。消费者有自己选择消费产品的权利，没有产品能满足所有人的要求，我们也没有必要强求家里连电风扇还没有的老百姓成为我们的客户，只要能满足一部分就行了。我们格力现在占了差不多50%的市场份额，我们没有必要用降价的手段来追求另一部分市场。那些现在低于成本价销售企图冲垮市场的厂商，无非两个结果，要么是负债经营，要么低价进购元器件，牺牲质量、牺牲消费者的利益。无论从哪个角度来讲都不算是明智之举。”
“可是，不降价拿什么跟人家竞争？”有些经销商显然有些急了。
于是董明珠又跟经销商交流以稳定军心：“空调不比别的消费品，低价必然会带来质量和服务上的一系列问题，以后必然还会有扫尾工作，得不偿失。现在如果我们跟风，搞降价，可能一时间能赚一点儿蝇头小利，但要不了多久就都会往外吐；呵呵，挣不到钱是一回事，挣到钱又吐出来是另外一回事。再说了，今年的日子好过了，挣到钱了，明年、后年怎么办？用户找上门来怎么办？我觉得你们哪怕少做一点儿，也不用去降价，格力宁愿自己吃点儿亏，也不能让在座的各位经销商吃亏。”
董明珠话音刚落，底下响起雷鸣般的掌声。各位经销商都像是吃了董明珠发的定心丸，各自回去了。
此后，格力方面兑现承诺，拿出一个亿的利润，一次性给那些经销商们作为补偿。格力不愿让经销商吃亏的想法成为了业内的佳话，以至于有经销商对别人自豪地说：“做格力，不亏本。”
董明珠对经销商的这份真诚、对格力的强烈责任感、使命感感动了客户、经销商和业内。格力的固守与付出终于得到了市场的回报。1996年的统计表一出来，发现格力的销售增幅竟达到17%，而且这一数据是发生在1996年的凉夏。也正是这一年，格力凭借着97万台的销量第一次超过了春兰；其中柜式空调增幅130%，格力一下子成为全国最大的柜机空调生产厂商。格力在空调类的产品中位居“全国市场占有率”、“产品质量评价”和“售后服务质量评价”三项第一。
虽然这一仗打得很艰难也很辛苦，但格力“让市场不让利润”的策略被市场证明是明智的。董明珠的做法成为了业内的传奇。
这次事情以后，格力管理层对董明珠的营销能力与观察能力有了更深的了解。董明珠再一次受到了公司的嘉奖，正式接任“珠海格力电器股份有限公司销售公司经理”的位置。
1996年的中国空调争夺战落下了帷幕，其博弈的激烈可以用“刀光剑影”来形容，但这一切不过是露出海面的冰山一角，潜藏于水面下的，是中国整个家电业无序竞争的体制以及还未成熟的市场机制。
大战终于尘埃落定，正当公司上下为格力渡过难关而舒一口气时，董明珠却开始了新一轮的总结，思考着市场更深层的一些东西。
此一役，董明珠还发现现在公司的整个团队在遇到困难的时候还不能达到那种齐心协力的要求，业务员普遍的还不足以抵挡一面。因此，董明珠心里一直都在提醒自己，当下整肃整个营销队伍已经刻不容缓。而在后来的一步步整顿中，“女皇”董明珠也体现出她那不容侵犯的原则性。
1996年底，公司年终的庆功会上，董明珠中途就悄悄地离开了，一方面是回家陪陪自己的儿子，另一方面，董明珠这段时间确实是太累了，她需要休息。
那一天，天下着小雨。
价格大战是商家在竞争中常用的手段，但这一竞争策略并不是包治百病的“仙丹”，如果企业连对手最根本的弱点都没有找到，就匆匆拉“降价策略”上马，不能彻底地解决问题不说，其导致的后果更是难以估量。
当然，商家的价格战打得越凶、越“惨烈”，消费者就越能尝到更多的“甜头”，得到更多的实惠。商品价格降了，就等于实际上提高了货币的购买力，同样多的钱就能买到更多的东西，钱就更“值钱”了，这当然是值得高兴的事情。对消费者来说，希望物美价廉，但消费者更希望能够得到同质同价的享受。可以说，低价如果没有了品质的保证，并非是百姓永远钟情的玫瑰。
面对全国范围内上演的空调价格大战，董明珠并没有被眼前弥漫的硝烟所迷惑。董明珠知道要维护价格秩序，首先，要把产品的成本、价格与一定的质量标准联系起来。市场是多层次的，满足不同层次消费者的需求、占领市场，最好是通过开发高端、中端和低端的产品来赢得不同消费层次的消费者。不同价格的产品的材质是不同的，以低端产品的价位想得到高端产品的享受是不可能的。优质优价，低价低质是市场发展的必然规律，是任何一家企业都无法违背的经济规律。虽然在竞争中，价格是一个敏感的话题，降价也未必是一应百变的策略，如果搞不清楚状况而盲目降价，有时反而会弄巧成拙，只会给消费者提供低质量的产品和服务。可以说，在价格大战的无序“厮杀”中，难有最终的赢者。而一个有长久生命力的品牌，无不与产品的信誉、服务、质量息息相连。格力如果想要有所发展就不能在“价格大战”中迷失自己的方向。
事实上也是如此，如果消费者关注的只是你的价格，就说明你的产品已经没有任何特色。所以格力电器股份有限公司和董明珠在此时想到的方法是突出产品的特色，而不是一味地在价格上做文章，与竞争对手一起打价格战。
不与对手做价格上的纠缠，而是推出高端产品和保证优质的服务，这种逆流而上的勇气和特立独行的手段确实值得每一个职场人学习和深思。