井直薰曾经担任过日本三洋电机公司营业总部的部长,负责公司的产品销售工作。
有一天,他来到了一家代理三洋公司产品的零售店调查了解情况。和该店的老板寒暄了几句之后,就谈起了这个店的销售情况,该店老板说,生意实在难做。谈话之间,有个住在附近的小孩子来店里买灯泡。井直薰马上中断了与老板的谈话,站在一边看着老板是如何做生意的:只见老板拿出一个灯泡交给孩子,然后收钱、找钱,小孩拿着灯泡离去。整个过程老板没说过一两句话。
“老板,刚才的孩子是谁家的?”
“不知道,大概就是附近的吧。”
“平常,你就是这样做生意的吗?这样的商店是不可能得到发展的。”井直薰忍不住说道。
“我不是卖给他了吗?连钱也收了呀!”老板有点儿不解地说,“部长先生,要是你的话,会怎么卖?”
“要是我就这么办。”井直薰对老板说,“在小孩儿来到店里,说‘叔叔,买个灯泡’时,如果我认识这个孩子,我就和他交谈起来,问他家住在什么地方,家里有些什么人,并说上几句客套话:小朋友,上几年级了,长得可真可爱啊!如果孩子面露喜色,就进一步问他爸爸从事什么工作,有几个兄弟姐妹。也许你还可以由此得知,他有两个姐姐刚从学校毕业,现在在银行工作。”
“在拉家常的过程中,我把灯泡卖给了他。等孩子走后,我换上衣服,到他家去访问。”
“见到孩子的妈妈,我就对她说:‘敝店是某某电器商店。太太,刚才令郎到敝店来买了个灯泡,不知好不好使?’回答当然是好使,由此便引出了话头。‘听令郎说,你家有位小姐正当妙龄。我们在给客户送货时,曾有人家托我们打听哪儿有品貌双全的小姐。不知令爱是否有了人家?’这话决不会使有女儿的父母产生反感。”
如果她高兴地说:‘噢,还没有。掌柜的,要是有合适的人家,请多美言几句。’那么我就说:明白了。我留意打听打听。在令爱出阁时,我店可以提供洗衣机、彩电和电冰箱的销售。
“这样,虽说不会马上成交,至少我利用小孩子来买灯泡的机会,向这家大人进行了推销,他们就可能会成为本店潜在的顾客。”
井直薰是一名著名的企业家,他对店老板的现身说法就是在传授最基本的生意经:做生意要学会正确的沟通。
井直薰的“多说两句”至少包含两层意思:一是要看准对象,言之切题;二是要抓住时机多作沟通。
到什么山上唱什么歌,看什么对象说什么话,话不投机半句多!正确的话题,能引起对方的兴趣,这样的谈话才有可能深入下去。老是谈套话,废话也是没用,良好的沟通与人际关系的建立,并不是要让你去逢迎拍马,趋炎附势,做个没有原则的人。事实上不论是沟通谈判或说服,你惟一要达成的就是双方的“一致性”。所谓的“一致性”是指双方不论在生理和心理状态上,都能进人一个共同的频道或频率,以达成双方观点一致,思考方式一致,行为模式一致。要通过过度、转换,把话题慢慢导入到与双方有关联的方面来,你才有可能获得你所需要的资讯。
好的沟通技巧及说服力,可让你处处遇贵人,时时有资源,别人做不到的事,你做得到,因为沟通及说服能力可让你建立良好的人际关系,获得更多的机率与资源,减少犯错的机会和摸索的时间,得到更多人的支持协助与认可。
“细节决定成败”,一句问候,一声关怀,一些看上去微不足道的“拉家常”式的情感沟通不仅能拉近与客户的距离,融洽彼此之间的关系,赢得客户的理解和支持,更为树立与维护公司的良好形象打下了坚实基础。同时通过与客户的深入沟通,能收集到一些真实有用的市场信息,通过反馈客户公司各项工作的意见和建议,能找出工作中的不足与存在的问题,为我们提高工作效率、完善服务制度提供很好的依据。
沟通无处不在,我们要学会有效的沟通,这是一门很深的学问!