谈判桌上要厚要黑
（1）处变不惊
有些人真不客气，一进门就先来个下马威，频频指责或污蔑对方的公司或产品。这是最原始的谈判伎俩，可是有人已到炉火纯青的境界，想骂就能开骂。
或许他们因此而自责，总觉得错在自己。其实这种想法大可不必。暴躁的人攻击别人根本不需要理由，只要找个好欺侮的对象就行了。又或许他们相信，对方既然发那么大的脾气，想必有其理由。
我还是要提醒读者，这种策略目的在于瓦解你的立场，不牵涉任何个人因素，甚至根本是无理取闹。
（2）最后通牒是谈判的开始
当对方暗示有意退出谈判时，所用的词句不外乎“我只能出这个价钱”、“这种条件我们无法接受”、“要不就这样，要不就拉倒”。
这些话仿佛是最后通牒，往往很有效。经验不足的人可能因此被吓倒，愿意作一切让步，只为挽回一笔生意，让对方肯留在谈判桌上。其实，这也不过是策略的运用，用来试探，引君入瓮，看你的反应如何。
记住，最后通牒绝非谈判的终点，反而常是起点。
（3）不可轻易放走客户
离开谈判桌而不作任何承诺，最简单的做法就是说：“你们的构想很好，我也想接受，但是苦于没有这笔预算。”
这跟“我只付得起这个价钱”意义完全不同，因为前一种回答是战术的运用。当对方表示没有经费，多半并非故作姿态。此时正是在价格上让步，好让对方无法拒绝的良机。
（4）小心折扣陷阱
做生意时，买方永远会设法探听，大量购买可享受的优惠折扣，可是实际上却无意大量订购。对方心中只打算买一千个，表面上却会要求一万到五万个的报价，再以此为依据，要求买一千个也比照此价格。这种策略的用意很明显，也好对付，只要坚持既定的数量与折扣原则即可。
然而，精明的生意人会用更加不着痕迹的方式争取折扣。例如：建筑公司就最擅长以日后还有许多工作为饵，与建筑商杀价。
（5）提防黑白脸攻势
黑脸、白脸是最常见的谈判伎俩。谁都有这种经验：对方两人轮番上阵，其中之一必定出言不逊、咄咄逼人，每个环节都不放松；另一人通常地位较高，主要任务是为同伴的粗鲁道歉。在这种安排下，你必然会倾向唱白脸的，因为他的脾气、举止与谈判立场都比较可取。
谈判前要有准备
商务谈判成功的第一个关键，取决于谈判前的准备工作，在很大程度上谈判可以说是一次商务对抗。没有做充分的准备，谈判的成功可能性是很小的。如果对方做了充分准备，你却没做准备或准备不足，谈判的结果就已经出来了。具体说，谈判前的准备要做到以下几点：
（1）详细分析对方的情况
它包括对方的身份与性格、对方企业或公司的背景、产品种类、销售情况、市场占有率、品牌在市场的影响力、售后服务、对方在同行中的信誉及影响、谈判成功将给对方带来什么好处，等等。
下面我们看一个例子，日本的一家公司到中国成都进行一项技术合作。日方一到，中方就急着进行谈判签订合约。而日方却说：“我们先参观一下贵方的工厂。”一连两天的参观摸底使日方掌握了大量的第一手资料，其后才有条不紊地坐到谈判桌前，根据第一手资料提出相应的条件，使谈判获得成功，而中方只能全面应允，虽然中方从中也获利匪浅。
从上面的例子，我们可以看到，分析和掌握对方的情况对于谈判的成功是非常重要的。在谈判桌上，要根据你掌握的情况，分析对方的利弊，进行讨价还价，就可使谈判达到预想的效果。
（2）详细分析自己的情况
在激烈的市场竞争中只有知己知彼，才能获得制胜的法宝。怎样才能知己呢？我们分析了以下几个问题：全面了解企业或公司的现状，分析造成现状的原因，它的缺点在哪里，它的优点在哪里。这次谈判成功与否会带来什么后果，利弊在哪里，对方对我方知道多少，对方知道我方最需要什么。
（3）谈判队伍的选择
这要考虑两个问题：其一是派出的谈判队伍的人数，一般说来以均衡为原则，如果对方是一个，我方就可派一人；如果对方是多人，我方也应派多人，像《三国演义》中诸葛亮舌战群儒的例子固然有，但毕竟风险太大，应当慎用。其二是派出多人时，有什么要求。比如领导者、口才较好反应敏捷者、专业咨询者等的组合。还要考虑对方的反应，谈判前预演一下谈判的情形是有必要的，从中可以暴露出规划中难以顾及的细节，也可以暴露出我方决策中的薄弱环节，然后再进行调整。这样可以对谈判的前景有所预见，增加成功的可能性。
谈判的要领与策略
谈判是一种既高超又细腻的技巧。这种技巧的灵活运用与发挥固然依赖于长时间的经验与演练，但其基本要领的掌握也可透过解说而获得。现将谈判的一般要领简介如下：
①当你自认为处于上风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略做退让，以便获得较大的好处。
②当你自认居于下风时，谈判一开始即提出适当的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让。
③倘若你不明白对手的虚实，或者不了解谈判事务的真正价值，即先让对手提出适当建议。
④应对自己做高度评价，因为自信心是最佳的商议力量。
⑤应造就目标，不应造就自我。在谈判过程中，应将眼光放在所追求的目标上，不应因个人情绪的影响而将注意力转移到与目标实现无关的事物上。
⑥显示合作与友善的态度，以防谈判对手采取无理性的回应。
⑦对谈判对手的提议采取既态度开放，但同时维持非承诺的原则。
⑧在提出“不合情理的要求”时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让。
⑨假如你无法单独从谈判中获得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟。
⑩切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处以及道德感。
探索谈判对手的需要，不要假定他（们）的目标与你相同。
掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利益得失。
在谈判过程中一旦发觉已获得意想中的效果，则设法尽快结束谈判。
在重大的谈判开始之前，尽早以琐碎的事务与谈判对手交手，以测验其议商技能。
争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序以及由自己布置谈判场所。
在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手的奇袭而束手无策。
万一在谈判中迷失了自己，则应立即要求对手澄清有关的一切，千万别让对方故意将你导入歧途。
精心研究谈判对手是否拥有终极决策权。如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让；如对手拥有终极决策权，则自己可以适当地退让。
应令自己的承诺显得肯定不移，但承诺的内容应属一般性，以自留修正的余地。
避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同。尽量引进新的办法或方向以使对手逐渐趋近你自己的目标。
设法使谈判对手所追求的目标显得无足轻重。
倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要求立刻以书面载明该协议，以免口说无凭或对手变卦。
从谈判的基本策略上看：
①带一点疯狂。酌量情势，表现一点吓唬式的情绪化行为。必要时，可以提高嗓门儿，逼视对手，甚至跺脚，这一招或许可以让对手为之气馁，但却可显示你的决心。
②给自己留些余地。提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留点妥协的余地。记住：目标定得高，收获便比较多。
③装得小气一点，让步要慢，并且还得带点勉强的样子。由小让步获得的协议，对你有利，因为这可显示你的热忱。
④不要以“大权在握”的口吻进行谈判。经常说：“如果由我做主的话……”便能占优势。告诉对方，你无权做最后决定，或是你能做的最后决定有限，便能让你有时间思考、坚持以及充分了解对方手里的底牌。这样做的最大好处就是为对方提供一种不失面子的让步方式：他能接受你的处境，而自己也不致看起来像是一个失败的谈判者。
⑤不要轻易亮出底牌。对手对你的动机、权限以及最后期限知道得越少越好，但尽可能了解对手这方面的资料。
⑥运用竞争的力量。即使买主认为他所提供的是独门生意，你不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可以让对方知道你可以在买、不买，要、不要之间作选择，以创造一种竞争的态势。
⑦伺机喊“暂停”。如果谈判即将陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要跟合伙人、老板或专家进行磋商。如此的“暂停”，可以让对方有机会怀疑和重新考虑，而且让你有机会以重获肯定的谈判地位，或以一点小小让步，重回谈判桌。
⑧当心快速成交。谈判进行得太快，就没有时间了解全貌，以至于来不及细加思考就亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方则毫无准备，否则，最好让自己有充分的思考时间。
⑨出其不意。在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。这种策略可以简单到改变一下说话的声调、语气，或戏剧性地勃然生气等，都可以让对方措手不及而软化立场。
⑩采取“兵临城下”的大胆做法。对对手大胆地威迫，看对方怎么反应。这一招自然带点冒险性，但可能非常管用，可以迫使对方接受修改的合同，或是重新开始谈判。
运用“预算战略”。比如说，“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担”。这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。
聚沙成塔，小利也是利。纵使是对方小小的让步，也值得你争取。
要有耐心、耐性。不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许终将接纳你的意见。
不要逼得对方走投无路。总要留点余地，顾及对方的面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。
开价要高，让价要慢
在商品交易中，卖方开价较高、买方出价较低，都会造成对己方较有利的结果。而当某种商品具有竞争力时，当卖方开价较高时，买主往往不得不“水涨船高”，提高原来拟定的进价。这就是“开价要高，让步要慢”策略的效果。只是在运用的时候一定要注意，开价或出价务必合理，不要失之轻率。
1985年5月，柳州电机总厂决定从联邦德国G公司引进波纹油箱生产线和矽钢片纵剪、横剪三条生产线，并已在桂林签订了协议。这样，厂里节能变压器的生产，将从质量和产量上都达到一个新水平。厂长和总工程师、设备科长等去欧洲进行考察。
他们除了在联邦德国考察外，还去了瑞士。瑞士之行使厂长看到了“天外之天”。在瑞士W公司的产品陈列室里，厂长看到了一件只在资料上得知而从未见过的宝贝——冲压型波纹电机外壳。如能迅速引进，自己的工厂将成为国内第一家拥有这种工艺的企业，电机重量可以减轻，材料可以节约，成本可以降低，技术水平和经济效益都将提到一个新的高度。
柳州电机总厂厂长当即详细询问了波纹电机外壳的生产技术，继而发现这个公司的技术处于世界先进行列，具有打入中国市场的急迫心理，有可能专门为柳州电机总厂设计制造波纹电机外壳和变压器波纹油箱联合生产线，只要自制少量设备，就能适应厂里现在生产的全部五个等级、几十种规格的电机，而且这种具有两种功能的生产线，价格比联邦德国那条单功能的生产线只贵30％，若从联邦德国再引进一条电机外壳线，还要花450万马克。
会谈室里，从清早到黑夜，这场战斗整整持续了三天。多数问题达到了目的。厂长摊牌了：“请你们考虑减价30％，相信贵公司已经知道，我们已经与联邦德国签订了协议，如果你们不压价，我何必冒影响交情的风险，再订你们的呢？450万马克，这笔生意不算小呵，压价以后你们还会得到好处，具体的当然你们比我更清楚得多。”
“非常抱歉，本公司没有减30％的先例，请先生再让一点。”
“很对不起，那么我们只好说再见。”
“请坐下，请坐下！为了我们两国的友谊，就照先生出的价吧，您可是压了我们近200万马克啊！”
厂长笑了笑。正式签署合同的最后程序在北京举行。厂长抓住对方想要打入中国市场和开展宣传的迫切心理，又提出：为了将来签订协议和方便工作，瑞方应该再免费提供一套录像设备、一辆面包车，同时安排第二次考察。沉默，过了半点钟，又过了半点钟，没有人说一句话。也许这也是一种交易方式，一种心理战。厂长又胜利了。
与此同时，联邦德国G公司也发现了自己的生意被人家抢走了一半。他们不高兴了：“单方面弃约，不行，立即详查。”
有关这笔生意的文件，全部被搬上了桌面。一页、两页、当翻到附件八时，人们的眼睛瞪大了，只见上面有这样一条：如对价格或产品不满意，经考察后订方有权取消合同。
面对文件，G方负责人慨叹：失算了！我们和中国人做了这么多生意，还是第一次遇到这一条。
这次交易，使该厂用450万马克的价格，订到了原来可能要花900万马克才能买到的设备，等于为厂里赢了一大笔钱。其关键在于柳州电机总厂厂长“开价有术”。
让对方进入自己设下的圈套
谈判高手在谈判中可以在不知不觉的协商中让对方做出让步，并取得成功，这里的技巧主要有5点：
（1）不要与对方争执
很多人错误地认为强干的谈判高手就像战场上的士兵一样，应不断地向对方发起进攻。实际不然，谈判中对问题的争执再平常不过，这并不是人们想象的那样不得了，或就是一点关系也没有，不过是谈判过程中的一部分，与所谓的厉害和男子汉气概毫无关系。
谈判中，专家们总是把可能引起争议的问题放后，待其它问题双方统一后，回过头来再讨论也不迟。
这样做有两点值得肯定：一是确保你在谈判开始就比较顺利，如果刚开始谈判就陷入僵局，到后来要求对方作出大让步就更难。二是先易后难，经过几个回合洽谈，对剩下的问题，一般双方都比较通情达理，希望尽快解决并达成协议。
（2）认真布置谈判阵容
安排谁参加谈判，尤其是重大项目的洽谈，谈判行家都是慎之又慎的。总经理先不出场就是一种谈判策略。这样每遇到棘手问题，本公司的代表可以说：“我认为你们的价格是不错的，但我必须向总经理汇报，请他最后定夺。”或许这种回避矛盾的拖延战术可能不太令对方满意，但为公司适时调整谈判策略赢得了时间。
如果公司决策人直接参加谈判，那将失去应变的时间，没有一点回旋的余地。不让所有决定的人都出场参加谈判为取得谈判成功预备了有利条件。
（3）不妨借助声望和名声
谈判桌旁的每个人都不可避免地背着“包袱”上阵，“包袱”就是谈判的经验、性格上的不足、对方的名气和来自公司老板的任务等。要正确地估计对方是否已经被这些包袱压住。