在这个基础上，谈判中的温和派，也即“白脸”角色，从另外一个相反的角度出发，语气缓和，要求少一点，好说话，好接近。两相比较，谈判的对方就会更愿意与这种人谈判，去倾听，接纳他们的条件。但谈判是件复杂的事，有时“白脸”也不见得就能达成协议，需要“黑脸”再出场，由此给对方一个明确的提议，两种条件任他选择，要么是“白脸”的条件，要么是“黑脸”的条件。“黑脸”的条件固然不能答应，“白脸”的条件也不公道，怎么办？
相比之下，还是“白脸”好说话，再继续谈判。当然，所谓的“白脸”，毕竟代表的是对方利益，其结果也是可想而知的。
“黑脸”们常以各种不同的面目或形式出现在谈判中，估价的人、律师、会计、谈判组长甚至厂长、经理等头头都可以扮演“黑脸”的角色，他们的扮演也很容易为人所相信。
在这“白脸”、“黑脸”的角色扮演的策略中，关键是“黑脸”。“黑脸”的情绪爆发，提出过高的条件，进行轰炸式的攻击等做法，其目的是要造成一种高压，好使己方的“白脸”
出场时提出有利于己方的条件而签约。所以，如果你碰到了“黑脸”时，一定要预先准备好对策，以下几点忠告对你或许有用。
①当“黑脸”大发雷霆，你自己一定要识破这种策略。千万不必过于放在心上和对方认真，等他疲倦时，自然会有“白脸”出场上阵。到那时，你再重新开始谈判。
②有可能的话，或许“黑脸”的某些话、某些条件过分了，你可以向对方的上级抗议，并在对方上级面前将“黑脸”严厉地反击回去。
③如有旁听或公众、第三者在场，可以当众斥责对方，抓住要点，将他暴露在公众舆论的光天化日之下。
④如有准备的话，采取同样的策略，使自己一方扮演“黑脸”的人出场，针锋相对反击回去，使对方讨个没趣。
⑤在某些情况下，可以考虑退出商谈。
当然，对于“坏人”策略的最佳防御是应在心理上认识清楚。“白脸”和“黑脸”都是属于对方的同一阵线，两者的终极目的都是想从你身上得到他们想要的东西，其之所以扮演“白脸”与“黑脸”的角色，不过是为了赢得谈判的主动权。
收帆好在顺风时
在商务交际中，为了达到成功的目的，抓住机遇和时机是非常重要的。古人曰“收帆好在顺风时”，也就是说应该充分利用有利的时机，见好就收，获得好的结果。在商业谈判中，如果彼此都认为让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是该做决定并结束谈判的时候了。此时重要的问题是如何促使对方做出最后的决定。你可以选择以下方法：
①应当从正面进攻，重复签订合同的要求。例如说：“我们已经在每件事情上都达成共识了，如果现在不签合同，还要等到什么时候呢？”
②要结束商谈时，话不要说得太多。我们只顾说话，常会忽略倾听对方的意见；说话太多也会被对方看成一种焦虑的表示。
③假如对方不同意签订合同，要询问他问题所在，如果我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。
④要公开向对方声明，现在对他是最有利的，可告诉他一些理由。
⑤大胆地假设一切问题都解决了，如果你是买主，可以向卖主借一支钢笔来草写协定或询问他喜欢哪一种付款方式；如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。
⑥和对方商议细节问题。例如：协定如何草拟或者送货的地方，表示主要的问题和价格都已经谈妥了。
⑦采取一种结束商谈的实际行动，售货员可以开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单，开始和他握手，这种实际行动有助于确定已经议好的事项。
⑧告诉对方如果不抓紧签订合同，可能会发生利润损失。买主也可以向卖主阐明如果早日签订合同，一切都能够做得更好些；卖主则可以用种种方法，例如时间上的限制、存货可能会不够等，来向买主暗示：快快作出决定。
⑨提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。例如：打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务等，迟了就没有了。
⑩暗示有人错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在是交易的最好时机。
除非对方多次告诉你不愿意现在就结束谈判，不要轻易放弃努力。一个很有经验的谈判人员是不会轻言放弃，一直坚持到对方至少说了多次“不”之后。
以上这些方法，一直被商业谈判者广泛地运用着，他们带着坚毅、愉快、主动但不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。
学会聆听
下属提出一个建议，试图让上司接受，这不仅取决于建议内容本身的合理性，还往往取决于下属提出建议的方式。注意提建议的方式方法，就是要时刻注意上司的心理感受和变化轨迹，就是要求下属在提出建议的时候首先要获得上司的心理认同。
许多的经验表明，以请教的方式提出建议更易让上司接受。
请教，是一种低姿态。它的潜在含义是，尊重上司的权威，承认上司的优越性。这表明下属在提出意见之前已仔细地研究和推敲了上司的方案和计划，是以认真、科学的态度来对待上司的思想的。因而，下属的建议应该是在尊重上司自己的观点基础之上的，很可能是对上司观点的有益补充。这种印象无疑会使上司感到情绪放松，从而降低对你建议的某种敌意。
每个人都是有这样的体会的：当你还是个高中生的时候，你会遇到初中的小弟弟、小妹妹们向你请教各种问题，充满敬仰地要求你谈谈自己的学习方法，等等。这时，无论你多么不高兴，多么忙，你都会带着一些骄傲去解答他们每一个稚嫩的问题，并从他们的目光中得到某种心理满足。
如果能静下心来仔细分析这样的经历，我们会发现，成就感是多么早又是多么牢固地根植于我们每个人的心灵深处。别人向我们求教，这就表明自己在某些方面是具有优越性的，如果说我们受到了崇拜，这大概有点儿过分，但说我们至少受到了重视、具备了一定的影响力，却是一点儿也不假。
在被别人请教时我们心中涌起的愉悦感和自豪感往往是并不能为我们自己所清醒意识到的，但它却主宰着我们的情感，甚至是我们的理智。每一个健康的、心智正常的人类都会对这种感受乐此不疲，即使是上司也不能例外。
请教的姿态，不仅仅是形式上的，更有内容上的意义。这样你可以亲自聆听上司在这方面的想法，这种想法在很多时候是他真实意志的浮现，而他却并未在公开场合予以说明，而且很有可能是下属在考虑问题时所忽略了的重要方面，这样，在未提出自己意见之前，首先请教一下上司的想法，可以使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入，考虑得不是很周到，你还有机会立刻止口，回去后再把自己的建议完善一下。如果你的建议仅仅是源于未能领会上司的意图，那么你的建议不仅是毫无意义、分文不值，而且还暴露了你自己的弱点，这对你绝非是什么幸事。
向上司请教有利于找出你们的共同点，这种共同点既包括在方案上的一致性，又包括你们在心理上的相互接受。
下属在提出建议之前，先请教一下自己的上司，寻找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。如果你提的是补充性建议，那就要首先从明确肯定上司的大框架开始，提出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，以使上司的方案或观点更为完善，更有说服力，更能有效地执行。
如果你提出的是反对性意见呢？有人会说，这到哪里去找共同点呢？其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内容本身的，还在于培养共同的心理感受，使对方愿意接受你。而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌意，因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心理认同。此时，虽然你可能不赞成你的上司的观点，但你一定要表示尊重，表明你对它的理性的思考。
你应设身处地地从上司的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理论分析作依据，在请教中谈出自己的看法，在聆听中对其加以剖析，只要你有理有据，上司一定会心悦诚服地放弃自己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，上司是很容易被说服，采纳你的意见和建议的。
时刻准备着
古人云：“凡事预则立，不预则废。”无论做什么事，莫不如此。循规蹈矩是不能造就升职加薪的机会的。不要奢望机会会自动找上门来，天上会掉馅饼，你也不会自然而然地就得到上司的赏识并获得升迁和加薪，务必自己不断去寻找机会才行。
假如公司出现了一个高级职位空缺，这当然是一个绝好的升迁机会。在一群同事之中，上司经过仔细筛选，发觉你和其余两位下属是较为突出的，因而把目标集中在你们三人身上。这样一个升迁的机会，你的心里当然是激动，也变得患得患失，提心吊胆。结果出来后，宣布的却不是你的名字，对此你肯定大失所望。
除了感到万分沮丧之外，令你更为难过的是，你深信错过了这次机会就很难再获得另一次升迁的机会了。其实这种想法大错特错。在现代社会中，生活的节奏很快，而且变化多端，“过了这个村，还会有这样的店”，而且，有可能比这个店更好。机遇总是“轻轻的走了，正如它轻轻的来”，关键看你是否善于发现，而且为它做好准备。明白了这个道理之后，从此刻开始，你就应当时刻为机会做准备，犹如蜘蛛捕捉苍蝇和蚊虫一样，把网结得又大又坚固。
如何为机遇做准备，并不是一件困难的事，每个人都能做到，也不像一般人想象的那么神秘。你只需在以下几个方面注意就好了：
（1）健康状况良好
“身体是革命的本钱”，当然，身体也是你获得晋升的本钱，这一点无须再做进一步的说明。尽管你有很好的才华，但是如果体质弱的话，上司是不愿把重任交托给你的，因为他会怀疑你的身体承受不住这样的负担，反而会误了大事。充足的睡眠，适当的运动和均衡的营养，是三大保健要素，缺一不可。力不从心是最悲哀的。因此，为机会来临所做的第一项准备，就是保持健康的体魄。
（2）人际关系良好
人际关系是由人与人之间的各种紧密联系组成的，如果一方主动伸出友谊之手，而另一方毫无反应，就无法建立关系。人们常说的一句话是：“感情是互动的。”有些人只选择有影响力的人做朋友，而看不起职位卑微的人，这是晋升的大忌。
在现代社会中，人与人在人格和尊严上是平等的，没有什么高低贵贱之分，假如“狗眼看人低”的话，就会自食苦果，这种人不会有市场，人们根本不会买账。因而，不要人为地制造一些升迁的障碍。记住，人际关系不好的人是无法得到升迁的。建立良好人际关系的秘诀有四个字：主动、热诚。虽然你不一定要做到“爱你的敌人”，但是，在最低限度上你也不要抨击他。这样做实际上对你本人的好处更大，因为可以让他疏于防范。为自己考虑，你也不要使更多的人对你戒备森严，虎视眈眈。
（3）具有克制力
在职业生涯中，你必然会遇到许多看不顺眼的事，同时也会遇到不少利益的诱惑，从而不小心做出过于激烈的反应和背理的行为。这种行为有可能直接影响你的事业和前途。因而，你必须具有克制自己的能力，免得一败涂地。
举一个简单的例子。比如挪用公款，这是非常严重的办公室罪行。无论所挪款项的数目是多是少，性质都是一样的，其行为必然被判断为不可再信任。有了这种印象后，上司永远都不会晋升你。
然而，一般说来，年轻人缺乏克制力，在看到大量的钞票每天在自己手中出入时，是极容易做出犯法的事的。由此，“一失足成千古恨，回首已是百年身”，若想挽回残局，比登天还难。
（4）寻找问题
无风无浪，没有挑战性的工作，干起来尽管很轻松顺利，但却不能显示你具有更佳的潜质。商业社会是“攻”的世界，只重“守”的人是不能达到更远大的目标的，也无法脱颖而出。因而，假如你所从事的是一份稀松平常的工作，就应当在平淡的工作之中不断寻找出新问题，使上司能注意到你的进取精神。
你还可以不断产生出新的创意，并与上司商量这些创意是否可行。这种进取精神会使上司感到你是一个取之不尽、用之不竭的宝藏，因而对你会更加器重，也会想着把你提升到一个更高的职位。
套近乎还要套对人
一些同时走上工作岗位的青年人，在供职初期，他们的起点基本一样，但是几年之后，他们在职务的晋升上将拉开距离，有的晋升得快，有的晋升得慢，有的没有得到晋升。晋升得快的人在谈起他们的进步时，就要把上司的帮助和提携放在首位。晋升得慢的人，也往往对自己的上司流露出一种哀怨的情绪。
所以，选准上司对获得晋升是十分重要的。
一般来说，上司是不能由自己选择的，但是，你可以创造条件去接近心目中认定的比较理想的上司，并疏远那些不理想的上司。
选择上司时，不仅需要看上司的思想意识、他们对下属的关心程度及提携下属的能力等，还要看你自己的意思和想法以及你的兴趣。有一些人在工作中追求的是职务的晋升；有的则是追求比较安定的环境；有的是追求比较高的经济收入；还有的是为了事业的充实；也有的是图名声。目的的不同，对上司的要求也不同，选择上司的标准当然就不一样。在这里提供几种类型的上司供不同目的的人来选择。
第一种是年轻有为，才华学识都在平常人之上，在前程上被人普遍看好的上司。这些人积极上进，对集体荣誉看得很重。跟着这种上司干，除了挨累，在个人利益方面可能什么也得不到，但是，一旦他们被提升，不仅会给你空出位置，而且还有利于你今后的进步。一方面，他日益增大的权力更有利于对你的提携；另一方面，他的积极奋进的斗志和由此带来的成功必然刺激你的上进心，名师出高徒，对于一些想奔远大前程的人，必须寻找这样的上司来帮助你。
第二种是资历深远、德高望重的上司。这些人曾经有过辉煌的历史，也不乏才能和经验，但是，因为种种原因，他们在仕途上进入了停滞期，尽管样样工作干得不在人下，终归是晋升无望。他们的权威性和成熟的人际关系可以保证下属在工作中比较顺利，在物质利益方面也能给下属带来这样或那样的好处，而且你能从他们那里学到很多经验性的东西。可是，如果你想高人一头，必须等到他们退休以后，因为他们不能被提拔，也就没有你可占据的位置。
第三种是喜欢清净无为的上司，他们才学一般，所主管的不是什么要害部门，所承担的业务分量不是很重。他们对名利看得很淡，对自己的提拔考虑得不是太多，对下属的要求也就不怎么太严，甚至对部门的过错也抱睁一只眼、闭一只眼的态度。你跟着他们干，唯一的好处就是不挨累，没有任何压力和负担，但是，除此以外你也不会轻易得到其它东西。