书城管理一切从赞美开始:无往而不胜的
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第32章 赞美首先应创造出良好气氛并使对方兴奋起来

在赞美沟通中,如果不能在首先三分钟内创造出良好的气氛和激活对方的情绪,那么,这次赞美就很难达成你希望出现的结果。

在表层交流中,虽然有许多谈话内容,看似与赞美无关,其实,那只是失败者的认识。成功者恰恰相反,他们认为:无论谁,在何时何地进行何种谈话,他都应以赞美为引线,机敏地调整说话方向,直到让对方高兴乐意为止。这一点都做不到,你就很难指望对方会主动支持你了。

我曾经拜访过一家茶馆,里面的摆设幽雅别致。还有很多书画,老板是一个少妇,我对女老板说道:“走进这个茶馆,朝室内一看,就知道这里的老板十分有品位。今天,我真是找准了老板您,我特地为您送上几本好书。”

虽然我说了第一句赞美的话,但是,我却发现她并没有购买的意思。她一直在边摇头边翻书,于是,我迅速改变了赞美的方向。

“老板,你这儿是这条街最有名的茶馆,之所以有名,其中有一点,就是您这儿墙上挂着的书法作品,让人品茶的时间长了很多。时间一长,当然,吃的东西也会买得多一些。你这种文化与茶的组合,很有创意,足见老板的思路开阔,与众不同。”

她无心翻书,用丹凤眼斜瞟着我,她在感受我对她的赞美。

“如果您这儿再添一些书,客人看书上了瘾,自然茶也会再多喝几壶,这样一来,不仅增加了收入,而且还增加了书香气味。老板不如购书一试,给茶馆做个小小的投资,一百块钱的书,多喝几壶茶就赚回来了。何况除了单身等人的顾客随便翻翻消遣之外,而且您自己也可以看。另外,从您这儿看到知识的顾客定会给他们留下深刻的印象。”老板突然停下来,沉思一下,说:“可以。”

于是,她看了一下我所有的样书,全买了下来,说:“如果生意好,有效果,还会再要。”

通过以上案例得知,如果我们连让对方乐意听你讲话的心情都没有,我们又怎么会得到别人的支持呢?这个赞美原则都坚持不了,那么,你其他目的就别想谈了。坚持不了这一赞美原则,自然所有的谈话全都是失败的。

在表层简短的人际沟通中,我们应牢牢把握好:以赞美为主线。以让对方乐意为目的,随时调整说话方向。

总之,不调动对方的情绪,赞美就不可能成功。一个人的心情在其交往过程中,影响巨大。好的情绪,会使一些本来难以处理的事情变得顺利。那么,在有求于陌生人时,就要运用赞美,先催化他(她)的情绪,使其对你谈的问题感兴趣,然后再提要求。

刘平是某油漆股份有限公司的推销员,这个公司刚刚开发出一种新型油漆,虽然广告费用不少,但收效甚微。这种新油漆具有色泽柔和,不易剥落,防水性能好,不褪色等优点。刘平决定以市内最大的家具公司为突破口,来打开销路。

这天,他直接来到这家家具公司,找到公司的总经理:“听说贵公司的家具质量相当好,特地来拜访一下。久仰您的大名,您又是本市十大杰出企业家之一,您经过这么短的时间,就取得了这么辉煌的成就,您真了不起!”于是总经理就向他介绍本公司的产品、特点,并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩,走向生产家具的大公司的历程,还领刘平参观了他的工厂。在上漆车间里,总经理拉出几件家具,向刘平炫耀那是他亲自上的漆,刘平顺手将喝的饮料倒了一点儿在家具上,又用螺丝刀轻轻敲打,总经理很快制止了他的行为,还没等总经理开口,刘平发话了:“这些家具的造型是一流的,但这漆的防水性不好,色泽不柔和,并且易剥落,影响了家具的质量,不知对不对?”总经理连连点头称是,并提出,听说刘平所在的公司推出新型油漆,但并不了解,没有订购。

刘平从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板,把它泡在一个方形的瓶子里,还有另外几块上着各种颜色漆的木板。刘平声称,泡在水中的木板,已浸了一个小时,木板没有膨胀,说明漆的防水性比较好,用工具敲打,漆不脱落,放到火上烤,漆不褪色。于是这家公司很快就成了刘平公司的大客户,双方都从中受益。

在这则事例中,刘平一开始并没有直接称赞自己的油漆有多好,要求人家买自己的漆,而是从赞美这家公司的产品入手,又赞美了总经理的奋斗历程。催化其心情,让他高兴起来,等到他心情愉快之后,接着在车间内点出该家具公司的产品的油漆性能差,直接影响到了家具的质量,并在此刻,展示了本公司最上乘的产品。相比之下,凸显了本公司的新型油漆。于是,总经理很自然地接纳了其建议,刘平争取了这家客户,达到了推销产品的目的。

另外,我们还要用赞美催化谈话的氛围。

在谈话中,如果能将对方引入你设定的情境,然后再进行更深入的交谈,这样也许更利于交谈所达到的目的。这就需要用赞美作为催化剂来催化谈话的气氛。

当一个人很有兴趣地谈到他的专长,或他所取得的成绩,或他所开展某项业务的辉煌时,你适时地提出与之相关的需求,在这样的时刻,他拒绝你的可能性最小,你的要求得到满足的成功率最大,这是经过心理学家及社会学家的实验所证明的。那么,当你有求于人时,就需要运用赞美,催化一个合适的氛围,使你的需求最大可能和最大限度地得到满足。

某研究所的高级工程师宋义,今年三十多岁了,和妻子两地分居多年了,钱花了很多,礼也送了不少,不知什么原因,妻子就是调不过来,这件事搞得宋义筋疲力尽,但也无可奈何。这不,在他妻子调动过程中起关键作用的某局又换局长了,新上任的是从外地来的朱局长,他听说这位朱局长能急人之所急,为群众办真事、实事,他先了解了几个得到朱局长帮助的例子,然后登门拜访。他一开始没谈自己此行的目的,先是对朱局长进行恭维,说他做得比较突出的政绩,是真正为人民做实事的公仆。局长也很谦虚,哪里,哪里,的确是他们有困难,有的已经分居好几年了,就是调不到一起,他只是做了他应做的事情。到了这个关口,宋义就提出了自己的问题:“朱局长,我也有点小事,需要麻烦您,我和妻子已两地分居十多年了,一直没有解决,本来不打算找您了,但听大家都说起您的政绩,心中仰慕,来请您帮帮忙。”接着宋工程师介绍了一下自己的情况,朱局长让他回去静候佳音。果然没过几天,一纸调令到手,宋义全家团聚。

在这个事例中,宋义是有求于人的,他所求的正是这位局长分内之事,并且这位局长也因之名声远扬,宋义首先对局长进行赞美,使局长在兴头上轻松地解决了长期悬而未解的问题。如果像有些人,只知道自己诉苦,让别人帮忙,激发别人的同情心,这是不够的。在话题开始即问题提出之前,先行赞美是很好的催化剂。