影响市场营销成功与否的因素是很多的，但是正所谓“时也，运也”，选择一个合适行业、合适的时间，并在一个十分有利的时机下杀入激烈竞争的市场，在某种程度上，这是决定一个公司是否能够最终成功的关键因素。
成功在于是否把握商机
选择一个合适行业、合适的时间，并在一个十分有利的时机下杀入激烈竞争的市场，这是决定一个公司是否能够最终成功营销的关键因素。
中国有句古话：时也，运也。中国还有一句古话：时势造英雄。对于市场营销来说，并不是所有的小企业最终都能成为世界著名的大公司，也不是所有有志于创业的公司就一定能够成功营销。每一年，在我们的世界上，都有数十万、甚至数百万家自营的小企业成立，但是到了最后能够在激烈的市场竞争中脱颖而出的只有极少数的几家，这也就是说，绝大多数小企业在竞争的过程中都失败了，被无情的市场所淘汰；即使没有彻底地被挤出市场，也是在风雨飘摇中苦苦支撑，勉力为继。
影响市场营销成功与否的因素是很多的，但是正所谓“时也，运也”，选择一个合适行业、合适的时间，并在一个十分有利的时机下杀入激烈竞争的市场，在某种程度上，这是决定一个公司是否能够最终成功的关键因素。
在这一方面，微软公司的成功就很能说明问题。
微软公司或者说比尔·盖茨所创造的人间奇迹，只能出现于20世纪的中后期，它不可能出现在卡耐基时代，因为道理非常明白，微软公司之所以成功，比尔·盖茨之所以能够创造20世纪的神话，是与我们世界整个信息技术与微电脑的发展是绝对不能分开的。可以说，比尔·盖茨选择了一个我们时代最恰当的一个行业，选择了一个绝对恰当的时机，选择了一个我们中国人常说的“天时，地利，人和”这三方面的条件都具备的情况下，进入到世人的眼光下，进入到我们这个竞争越来越激烈的世界大市场中来。
是时代造就了微软公司，是时代造就了比尔·盖茨。反过来说，比尔·盖茨又创造了一个时代。
微软公司是20世纪末期美国自由企业制度胜利的标志，也是我们人类IT时代杰出企业的代表，其主要创办人比尔·盖茨更是被世界视为IT时代的管理天才。国外有评论说，在某种程度上，是IBM公司和微软公司把我们人类带入了21世纪。
微软公司的创业发展和整个计算机产业的成长是分不开的。当比尔·盖茨和他的好朋友艾伦从美国西雅图湖滨中学毕业的时候，美国的电脑业进入到了一个快速发展的时期，就在这种大背景下，比尔·盖茨上了哈佛大学，艾伦则在波士顿找到了一份电脑程序设计员的工作。两个对电脑异常痴迷的青年，常常在一起商讨他们未来的计划。
就在这时候，机会出现了。1974年4月，著名的英特尔公司推出了一种名为8080的微处理器。不久，一家名为“密斯特”的小公司的创办人艾德·罗伯茨决定采用这种微处理器，设计生产微电脑。“奥泰”刚上市不久，在市场上便引起了轰动。就在这时，艾伦和比尔·盖茨决定用“奥泰”电脑来开发BASIC语言程序。
1975年2月，他们终于完成了第一套微电脑程序的开发。盖茨和艾伦开发的这套语言程序，在70年代已经达到了相当高的水平，如果用户的程序有错误，它会立即显示错在哪里，而不会一错到底，等到绞尽脑汁时才发现结果是错误的。此外，这套程序也不容易引起电脑死机。在此后的六年多时间里，这套程序在市场上一直居于领先地位。盖茨和艾伦的成功，竟然也使8080微处理器的生产厂家英特尔公司有了意想不到的收获。因为盖茨和艾伦证明了8080可以成为多用途电脑的神经中枢。微电脑从此开始迈向统计、会计的实际应用领域，电脑科技市场急剧扩张，艾伦和盖茨也从此看到了个人电脑行业发展的巨大前景和发展趋势。于是，就在1975年，他们成立了微软公司，他们把公司定位于为各种各样的微电脑开发软件。不久，为了集中精力发展微软公司，盖茨也从哈佛大学退学，全心全意投入软件开发和微软公司的经营活动之中。
随着微电脑在美国及世界范围的迅速普及，微软公司的业绩也不断地攀升。1977年，微软公司与苹果公司签约，授权苹果第二代电脑使用BASIC语言。于是，微软公司拥有苹果公司这个大客户，当年微软公司的营业额达到了50万美元。到了1978年，微软公司的业绩突破了百万美元大关，而当时，微软公司还仅仅只有13人。
用我们今天的眼光看去，比尔·盖茨和艾伦他们既没有制定什么经营计划，也没有创业资金，没有往来银行或小企业货款，一开始他们甚至穷得租不起车。尽管如此，他们还是具有在新兴电脑天地中大显身手的一切条件：他们有产品，能编写程序，而且更为重要的一点是，盖茨和艾伦具有长远的眼光，他们看到了这个行业所具有的无限的潜力。同时，也是我们这里主要强调的一点，他们把握住了商机。
1980年，以生产商用机器及巨型计算机闻名的著名企业IBM公司准备进军微电脑市场。IBM看出台式电脑的市场潜力，准备要生产自己的机型。他们决定使用现成的元件，例如英特尔公司的微处理器，但是毫无疑问的是，他们还需要有操作系统，并希望这家企业能够提供可靠的产品，并且准时交货。令人不可思议的是，IBM公司竟然找来盖茨和艾伦这两个年轻人主持新公司。这一年对微软公司来说是至关重要的，尽管微软公司和IBM公司还算不上是门当户对，但微软公司却得到了IBM公司的订单，双方在1980年签约，微软为IBM个人电脑提供操作系统，IBM公司按售出数量支付微软公司权利金，并且不拥有操作系统的所有权。当时谁也没有想到，这一份合同竟然使微软公司10年之后取得了像IBM公司一样的行业霸主权。
随着电脑网络的发展，1995年，盖茨认识到了万维网的威力。微软公司开始在网络时代发起新一轮的冲击。直到上世纪末的1999年，盖茨仍然稳居世界首富的位置。
对于市场竞争的公司来说，把握营销商机是非常重要的。这一点，从微软公司的发展历史就可以清楚地看出。
审时度势，因时制宜
在竞争异常激烈的今天，社会形势日新月异，营销经理要想在这种形势中脱颖而出，取得胜利，必须学会审时度势地判断形势，并做出正确的决策。
阿曼德·哈默，1898年5月出生于美国纽约市。他的祖辈是俄罗斯人，经营造船业。后来，一场天灾毁掉了他家的大部分财产。1875年，哈默的祖父携全家移居到美国。
1917年，哈默在修完两年的医学预科之后考上了哥伦比亚医学院，而此时他父亲的小药厂已经陷入了困境。父亲要他接管制药厂，但又不许他退学，哈默接受了。当时的哈默刚刚19岁。
哈默善于经营，从小制药厂到大制药厂，再到西方石油公司，年营业额200亿美元，拥有资产几十亿美元，获得了巨大成功。哈默成功的要诀何在？这与他能够审时度势地判断形势，并做出正确的决策有着很大的关系。
第二次世界大战爆发以后，因为战争造成了食物的紧张，美国政府下令不许用谷物酿酒。哈默知道了这个信息之后，预测到威士忌酒马上就要成为缺门货。当时美国酿酒厂的股票为每股90元，而且以一桶烈性威士忌酒作为股息。哈默立即买下了5500股，因此得到了作为股息的5500桶烈性威士忌酒。
果然，市场上很快便短缺威士忌酒，哈默不失时机地把桶装威士忌酒改为瓶装，并贴上了“制桶”的商标卖出。于是，哈默的“制桶”牌威士忌酒大受欢迎，买酒的人排起了长龙般的队伍。当哈默的5500桶买掉2500桶的时候，一位叫艾森柏格的化学工程师前来拜访哈默。这位客人讲，如果在威士忌酒中加上80%的廉价土豆酒精，数量可增加5倍，而且这种混合酒的味道也不错。
哈默遵照这位工程师的建议做了试验和科学的分析，证实他说的不错。于是，哈默将所剩的3000桶威士忌酒变成了15000桶，并把这种酒定为“金币”商标。在当时缺酒的年代，“金币”酒照样十分畅销。哈默用这3000桶威士忌掺入价钱极便宜的土豆酒精，赚了更多的钱。不久，他干脆买下了一间土豆酒精厂，并且大量地生产土豆酒精，继续大量地生产“金币”混合酒，获得了很高的利润。
美国政府从1944年8月1日起决定谷物开放，不再限制用谷物酿酒了，这对哈默来说就是一场灾难。但是，哈默立即又对形势做了分析，他认为第二次世界大战不会马上结束，即使马上结束了，美国的经济也不会很快地好转起来。因此，谷物的开放时间并不会很长。哈默为了验证预测是否正确，请了一批经济学家及有关人士对这个问题进行预测分析，大家的看法与他的结论完全一致。于是他下决心继续廉价收购无人问津的烂土豆以生产酒精，供混配“金币”酒。果然不出哈默所料，“谷物开放”只持续了一个月就宣告失败了，哈默“金币”酒比以前更为畅销了。
营销经理要想在复杂的市场环境当中取得成功，必须要有准确无误的决策。要做到决策无误，必须对影响市场变化的种种因素进行研究分析，并善于捕捉信息。归根到底一句话：要善于审时度势。时者，是指各种时机；势者，是指事物发展变化的趋势；审和度就是要分析和研究。古人曾说“识时务者为俊杰”，就是强调要认清形势，把握事情发展变化的趋势，不做违背历史潮流，逆历史发展方向的事。哈默生产威士忌酒自始至终都注意到了社会发展的动态，从抓紧时机购买股息以获得威士忌酒到廉价地收购土豆，都说明哈默自始至终都是在审时度势地把握时机。正因为他能审时度势地判断形势，所以他的一系列决策才做到了准确无误。
《孙子兵法》说：“善战者，求之于势，不责于人。”善于指挥作战的将帅，在战争中总是依靠有利形势，去造就最佳的态势，夺取战争的胜利。
营销经理必须具备把握形势、因时制宜的能力，才能在激烈的市场营销竞争中取胜。
把钱花在得当的地方
在今天，最为广泛有效而且也最为人们相信的莫过于金钱的手段，有钱好办事乃至金钱万能，是人们信奉的法则之一。但这种观念至少是片面的，中国一些企业走出国门后把国内的成功经验套用在国外市场，迷信“砸钱打市场”的做法，结果吃了大亏。
20世纪90年代中期，浙江一家大型国有企业一次投入了200万美元，希望把其厨具系列打入美国市场。这家公司的总裁率领一支20多人的行销人马在美国活动了近一个月，在美国东西两岸巡回召开新闻发布会，遍访美国各大连锁超市，大打媒体广告，并在纽约和旧金山设立了两个分支公司，在美国各地掀起了一场不大不小的旋风。但一年下来，尽管该企业也拿到了几个订单，但资金的投入产出很不成比例。总公司对此不满意，想追加资金又怕扔进去的钱填了无底洞，只好勉强再支撑一年，第三年便鸣金收兵。
1998年初，这家公司换了新领导，想起了这件事，觉得还是应该开拓美国市场，试图再进美国市场的时候，发现一切必须从头开始，做出的预算差不多还是200万美元。
幸运的是，当这家公司第二次到美国的时候，在中国驻旧金山总领事馆商务处的帮助下，在当地找到了一家美国专业市场营销公司，协助他们确立目标、计划和渠道。
第一年投入100万美元左右，主要开支就是参加商展，并请来了十几位美国大型连锁超市的采购经理，对产品进行会诊，确定产品的价格和市场定位。通过参加在拉斯维加斯、纽约、芝加哥、洛杉矶等地举行的一系列家庭用品展和专业商展，公司直接见到了全美大大小小的采购商，清楚了自己产品的优缺点和市场定位。经过无数次的产品设计和价格调整，美国当地的订单开始一批批进来了。
第二年再投入80多万美元，重点投资在产品设计当地化和广告宣传。
这样，到2000年年底的时候，这家公司在美国市场的销售额已经累计达到500多万美元了。
同一个公司，同一个市场，同样多的投入，效果截然不同。这清楚地表明，把进入一个市场这样的事情办好，没有钱是万万不能的，但光大把撒钱也是不够的，有钱还得把钱用在得当的地方。必须制订一整套周密的发展计划，实施阶段性递进的市场策略，采取有效的营销手段，并要有耐心和舍得花时间。在国内实施“砸钱打市场”的策略，效果实际上也很有限。
即使万分之一的机会也不放过
在营销活动中，时机的把握甚至可以决定你是否能抓住每一个营销的机会，哪怕这种机会只有万分之一的成功希望。
20世纪的美国人有一句俗谚：“通往失败的路上处处是错失了的机会。坐待幸运从前门进来的人，往往忽略了从后窗进入的机会。”
有不少“聪明人”对小机遇不屑一顾，其理由是：第一，希望微小的机会，实现的可能性不大；第二，如果去追求只有万分之一的机会，倒不如买一张奖券碰碰运气；第三，根据以上两点，只有傻瓜才会相信万分之一的机会。
任何事物出现都是多种矛盾作用的结果。因为矛盾交错存在，某个机遇出现时，往往以偶然性的形式表现出来，又混杂于多种偶然性之中，这就会给我们寻找、辨认机遇带来许多麻烦。这就是决策者难下决心之所在。所谓抓住商机，就是通过偶然性看到它产生发展的必然过程，抓住可能性。这里有个具体问题，在一定条件下，在多种可能性存在的情况下，往往只有一种可能性会变为现实，而且，这种可能性很可能隐蔽在显露的可能性之后，更可能不是我们眼前最富魅力的可能性。这就提醒我们不但要分析、寻找一个一个的可能性，而且要有分辨存在于多种可能性中那种能变为现实性的能力。
千万别小看无意中的主意，几乎所有成功者都是在自身实力的基础上，看准时机，及时捕捉，借此实现目标。
安全刀片大王吉列，未发明刀片以前是一家瓶盖公司的推销员。他从10岁时就开始节衣缩食，把省下来的钱全用在发明研究中。过了近20年，他仍旧一事无成。
有一年夏天，吉列去保斯顿市出差。在返回的前一天买了火车票，翌晨，他起床迟了一点，匆忙地用刀刮胡子，旅馆服务员急匆匆地进来喊道：“再有5分钟，火车就要开了。”吉列听到后，一紧张，不小心把嘴巴刮伤了。吉列一边用纸擦渗出来的血，一边想：“如果能发明一种不容易伤皮肤的刀片，一定大受欢迎。”这样，他就埋头钻研。经过千辛万苦之后，吉列终于发明了现在我们每天所用的安全刀片。他摇身一变成为世界安全刀片大王。
美国百货业巨子约翰·甘布士曾说：“不放弃任何一个哪怕只有万分之一可能的机会。”有许许多多成功的范例，都是由现实生活中小事所触发的灵感引起的。
多留心生活，一点小事可能就是将你引上成功之路的千载难逢的机遇。
美国佛罗里达州有位穷画家，名叫律薄曼。他当时仅有一点点画具，仅有一支铅笔也是已削最得短的。有一天，他正在绘图时，找不到橡皮擦，费了很大的劲找到时，铅笔又不见了。铅笔找到后，为了防止再丢，他索性将橡皮用线扎到铅笔的尾端。但用了一会，橡皮又掉了。“真该死。”他气恼地骂着。律薄曼为此事琢磨了好几天，终于想出主意来了：他剪下一小块薄铁片，把橡皮和铅笔绕着包了起来。果然用一点小工夫做起来的这个玩意相当管用。后来，他申请了专利，并把这项专利卖给了一家铅笔公司，从而赚得55美元。
美国大西洋城有一位叫彭伯顿的药剂师，煞费苦心研制一种用来治疗头痛的糖浆。配方搞出后，他嘱咐店员用水冲化，制成糖浆。有一天，一位店员因为粗心出了差错，把放在桌上的苏打水当作白开水，没想到一冲下去，“糖浆”冒气泡了。这让老板知道可不好办，店员想马上喝掉，先试着尝一下味道，还挺不错的，越尝越感觉到够味。闻名世界、年销量惊人的可口可乐就是这样发明的。
有时候，机遇会自己找上门来，就看你能不能发现。要想的把握这万分之一的机会，必须具备一些必要条件：
1.目光长远。鼠目寸光是不行的，不能看见树叶，就忽略了整个树林。
3.必须锲而不舍。没有持之以恒的毅力和百折不挠的信心是无济于事的。
假如这些条件你都具备了，那么有一天你将可能成为一位出色的营销经理，只要你去付诸行动。
与“市”俱进，应“市”而变
市场是千变万化的，企业营销经理也应当知变善变。如何应变呢？这就要求我们要把握机会，及时而动，做到同水一样随着动荡的趋势而动荡，跟着静止的状态而平衡。
1.当变则变，不可自缚
机不可失，时不再来，当变则变，不可自缚。
人世间的事物都在不停地变化，我们时时都生活在变化之中。一个营销经理能否成功地打开市场销略，关键在于是否善于驾驭市场形势。当今的国际营销大战，起伏连绵，互为交叉，每到年底，各参战者都会坐下来冷静地回顾总结一年来的战绩。届时，透过一座座办公楼的玻璃窗，可窥见企业界的种种悲喜剧：有腾空而起，踌躇满志的；有一落千丈，走投无路的；有历经坎坷，时来运转的；有横遭飞祸，一蹶不振的等等。对此，有的衷心感谢“上帝保佑”，有的愤而诅咒“命运捉弄”，有的暗自庆幸“机遇独得”，有的冥思苦想不得其解。其实，凡此种种，都出于同一个原因，即企业能否驾驭市场，因势善变。
综观商场上的营销成败，虽然与“上帝”、“命运”无关，全在于自己的抉择、奋斗，但也不可否认，市场环境的影响也会左右一个企业或公司营销的成与败。
无论经营何种行业，都可能在市场营销中遇到许多意外的情况，随机应变就成为非常重要的谋略。
“风烟下瞰中原尽，形势遥从万里来。”要做到驾驭市场，随机应变，还必须细心分析构成市场发展趋势各要素的“来去”，即要知变。
（1）要分析本行业的市场变动状况
随着科学技术的飞速发展，各行业在市场中所占有的位置不断发生着变化，有的还会被新兴行业挤出市场。
（2）分析总的市场趋势
它由各行各业的市场趋势汇成，又制约着各行业的市场变动。纲举目张，有助于看准本行业的市场趋势。
（3）分析竞争对手的市场动向
市场的发展趋势虽然是客观的，但人们对它的反应总是带有不同程度的主观色彩，由此作出的对策，更是大相径庭。借鉴各对手的动向，可从不同角度深化对市场趋势的认识。
（4）分析自己的状况
对比企业今昔的产销状况，可判断企业所处的态势。把各方面的分析与本行业的市场调查综合起来，其市场发展趋势清晰可见。
与时迁移，应物变化，使许多成功企业获得了滚滚财源。
善于观察市场行情，应市而变，从社会需求找出路，如此才能在营销大战中获得辉煌的战果。
2.道法自然：应变的要义
市场营销经理不但要知变，还要善变、会变。
市场之变，虽变化无穷，却有其总的趋势。市场变化的趋势，不以人的意志为转移，“顺者昌，逆者亡”。对企业而言，市场变化确是一种具有威胁性的“外在力量”。这种力量恐怕也就是老子所说的自然之道。这种力量不可抗拒，却是可以驾驭的。《孙子兵法·势篇》中说：“善战者，求之于势。”实际上讲的就是驾驭形势——像驾驭战场变化的局势。不论是战场之势，还是市场之势，都像烈马那样，只为善驭者所驭。它启示我们，任何事物的变化都是有一定规律的，只要我们掌握到规律，顺应自然的变化之道，就能够进行相应的变化。当今国际商战中的风云人物，都是驾驭形势有术的高手。他们在变幻莫测的市场上练就的驾驭形势之术，可与草原上的一流驭手媲美。
翻阅古今中外史籍，像诸葛亮那样能在战场上呼风唤雨的人，可谓鲜见，且大都属于传说；但在国际国内市场竞争中，这样应变、善变的能人却屡见不鲜。
营销上的借风就是借市场形势之风。风从何处来？风从事物发展变化的客观规律来。借风就是掌握规律，运用规律，顺应自然之道而与时迁移，应物变化。当代科学技术的飞速发展，人类社会的长足进步，必然诱发种种新的需求。市场风云的变幻，市场供求的消长，消费心理的变化，都会构成新的需求。然而，新需求是什么，规模有多大，虽难以完全加以预料，但也并不是杂乱无章，偶然出现的。它遵循着某种规律，呈现出一定的趋势，若有心于它，总可以找到一些线索，隐约地看到一些脉络的。
如何把握自然变化之道，充分利用时机，在市场营销竞争的惊涛骇浪中借风行船，因市变化，古今中外的企业家们已经以自己的亲身经历和实际行动交出了一份份极有分量的答卷。稍加归纳，不外乎以下几种主要方略：
（1）乘时乘势。
（2）因势利导。
（3）借势发挥。
（4）挽势度难。
（5）退当其势。
综观高手们驾驭市场营销之势，纵横驰骋于市场上的种种表现，不难看出，一个企业要在激烈的市场营销竞争中站稳脚跟，并发展其事业，就应当充分根据市场发展趋势及企业的处势状况，拟定营销战略：或以开拓者的姿态向前进击，此为进攻型；或调整内部结构，消减过剩的生产能力，伺机而起，此为防御型；或在调整的基础上，根据本企业的条件和可能，发展一些与企业有关联、有希望的生产，此为攻防型。不论何种类型，都要立足当前，展望未来，与“市”俱进，扎实奋斗。
分析当前需求的营销机会
营销经理在确定营销范围后，必须对当前需求的营销机会进行分析，才能迎接挑战，把握时机。
根据美国IBM应用商业研究所的战略主管及营销科学所的政策研究委员会主席斯特芬·哈科尔的观点，估计当前市场需求的实际方法总共有四种，即总市场潜量、地区市场潜量、实际销售额和市场份额分析。
1.总市场潜量
总市场潜量是在一定的时期内，在一定的行业营销目标和一定的环境条件下，一个行业全部公司所能获得的最大销量。
总市场潜量的一个常用的估计方法是：估计潜在的购买者数量乘上一个购买者的平均购买数量，再乘上每一平均单位的价格。
例如，如果每年有1亿人买光盘，平均每人每年买3张光盘，平均每张的价格为10美元，那么，光盘的总市场潜量是30亿美元（=100000000×3×10）。
在估算中最难估计的是特定产品或市场的购买者人数。确定方法是：例如美国的总人口为2.61亿人，这称为总体群。下一步是排除显然不会购买这种产品的人数。假设无电脑者、6岁以下的儿童和视力差的人不买光盘，并假定他们占人口的20%，那么，只有80%的人（2.09亿人）属于预计总数。再作进一步的调查，发现低收入和偏僻地区的人不买光盘，他们占可能的顾客群的30%以上。不算他们，这时得到一个中心顾客群，约1.463亿购光盘者。可把这个数字作为潜在购买者人数，以计算总市场潜量。
2.地区市场潜量
公司营销面临的问题是选择最佳的区域并在这些区域最适当地分配它的营销预算。因此，营销经理需要估计各个不同城市区域和国家的市场潜量。这个市场潜量就是地区市场潜量。
3.行业销售额和市场份额
除了估计市场潜量外，营销经理还需要知道发生在市场上的实际行业销售额。也就是说，还必须辨认竞争对手和估计竞争者的销售额。
实际销售额如何估算预测呢？
例如，一些行业贸易协会经常收集和公布总的行业销售额。每个营销经理都可以利用这个渠道估算自己在本行业中的成效。假如一个公司在一年中增加了5%的销售额，而行业的销售额的年增长率为10%，那么，这个公司实际上正在丧失行业中相应的地位。
对销售额预测的另一种方法是向审计总销售量和品牌销售量的营销调研公司购买报告。例如，尼尔森媒体公司审计超级市场和滞销品商店的各产品种的零售额，并向对之感兴趣的公司出售这类资料。利用这个方法，营销经理可以得到总产品品种的销售额和品牌销售额，同时，依据这些数字还能把自身的成绩同总行业和或任何一个特定的竞争者进行比较，以考察公司在市场份额上的得失。
应当指出的是，能够容易预测的产品和劳务是极少的。这种容易预测的条件通常在于一个产品的绝对水平或趋势是完全稳定的，并且竞争关系不存在或竞争关系稳定不变。
在大多数市场上，总需求和公司需求并不稳定，于是，可靠的预测成了公司成功的关键。预测失误可以导致存货过多，牺牲性的减价或由于缺货也会丧失销售机会。需求越不稳定，预测的准确性就越是关键，因此，预测过程就越加复杂。
营销经理通常采用三个阶段的程序进行销售额预测。首先进行宏观经济预测，然后进行行业预测，最后进行公司销售预测。预测要求对通货膨胀、失业、利率、消费者开支和储蓄、企业宏观经济投资、政府支出、净输出以及与本公司有关的其他重要因素和事件进行分析。其结果产生一个全国总产出的预测，应用这种预测数据及结合其他环境指标，便可预测行业销售额。然后，公司把假设在行业销售中能达到的一定数量的份额作为它的销售预测的基础。
营销经理在实际中怎样进行宏观预测？一般来说，可以向下列企业购买预测材料：
（1）营销调研公司。通过会见顾客、分销者及其他有见识的人士预测未来。
（2）专业预测公司。它对特定条件下的环境作长期预测，诸如人口、自然资源和技术。世界上比较最著名的公司有数据资源公司、沃顿经济计量公司和蔡斯经济计量公司。
（3）未来学研究公司。它产生推测性的预测方案，最著名的有赫德森研究所、财富集团和财富研究所。
所有的预测都建立在三个信息基础之上：人们说什么，人们做什么，人们已做了什么。第一个基础（人们说什么）包括对购买者或接近购买者的人诸如推销员、外部专家等的意见调查。它有三种方法：
（1）购买意图调查法；
（2）销售人员意见综合法；
（3）专家意见法。
在人们做什么的基础上建立预测，就是把产品投入市场试销以确定购买者反映。最后一个基础（人们已做了什么）包括分析过去购买行为的记录或采用时间序列分析或统计需求分析。把三个信息综合分析，采用去伪存真的方法，进行归纳，可以获得较为准确的资料。
经过以上三个方面的预测和分析，市场上什么产品富余，什么产品紧缺，未来的市场上还需要什么样的产品，需要多少，营销经理就能做到心中有数了，这样他也就可寻找到自己的营销机会了。
围绕市场进行产品创新
要营销成功，你必须有产品，或提供服务，跟顾客换钱。
除了产品、服务与市场外，还需要营销的机智。市场转变极快，我们找到了新产品或廉价货源，但缺少做营销的机智，还是做不成功。
这种机智是什么呢？
我们称它为“市场智慧”。
下面是围绕产品创新的讨论。
1.产品创新
产品创新的涵义比较广泛，是指新产品的开发、新工艺的应用、新技术的推广与扩散等各种围绕技术而展开的商业活动。
产品创新不同于发明和科学重大发现，发明和科学重大发现属于基础科学研究的范畴，一般不能直接用于生产和经营活动，不能产生经济效益。
产品创新位于技术开发和研究阶段，有赖于发明和科学重大发现，但是大部分产品创新是在原有的发明和发现的基础上不断进行创新活动，形成差异性的产品。
可见，一个重大的科学发明或发现可以引发一系列的产品创新。综观电脑业的发展历史，你会发现正是产品创新促进了企业的发展。
新技术的不断发明以及在生产领域的广泛应用，导致新工艺、新材料、新能源、新产品层出不穷，一方面为企业提供了广阔的市场空间，提供了可供进入的新型行业，另一方面，为企业的市场领域扩展提供更迅速的手段和途径。
一个公司只有把握科技进步的脉搏，逐渐向高附加值、前景较好的新型行业转移，或把高新技术嫁接到产品上，才能拥有更大的创新空间。
随着信息技术的发展，通讯器材、电子产品、软件开发等新型行业将非常具有发展潜力，市场前景广阔。
没有产品创新，企业生产的产品或提供的服务就难以适应市场需求结构的变动，企业产品的市场份额就会不断下降，最终被挤出所在产业或市场，直到破产倒闭。
在这种环境下，企业不进行产品创新就会灭亡。
2.围绕市场来进行产品创新
很多成功的企业都是围绕市场来进行产品创新的。
海尔公司的诀窍是：“企业产品创新最重要的是要有市场效果。检验产品创新成功与否的重要标准是看市场效果”。海尔在开发新产品时，总是认真研究来自用户的建议和意见，把用户的难题作为自己的科研课题，努力解决消费者的不满意点、遗憾点和希望点，把产品创新放在满足消费者的需求上。
中关村有一句十分流行的话，就是“卖出去才是硬道理”，可见他们都十分重视产品与市场的结合，把抢占市场作为生产的首要任务。
但从根本上说，企业的产品创新是一种经济和商业行为，如何进行创新，采用何种技术，关键要看它是否能满足用户需求，要让事实（为企业带来巨大的经济效益）来说话。
市场对产品创新主体具有一种导向和激励作用，这种激励是通过对产品创新效果的“检验”来实现的。如果产品创新的成果能够满足市场需求，产品创新主体就可以从创新中获取相应丰厚的回报；否则，产品创新的主体就会受到市场惩罚。很多私营公司在追求技术进步时，犯了这样的错误，忽视了市场需求，造成技术与市场的脱节，结果投入了很多人力物力，新产品上市却并不一定热销。
正是因为市场的这种风险性使得众多企业必须以市场为导向不断进行创新。
知识经济时代，由于新技术的创新不断涌现，技术因无形磨损而使其生命周期变得越来越短，企业难以在较长时期内享受某一产品创新的成果，因此必须制定相应的产品创新计划，使产品创新具有连续性，从不断的产品创新中获取收益，从而持续地向前发展。
目前，越来越多的先进企业开始重视自身的产品创新能力，像IBM、松下、佳能、微软等，不惜花费巨资用于基础研究。
戴尔计算机公司的总裁戴尔说，在戴尔公司的净年度预算中，大约有2%的资金是用于产品创新方面的。更重要的是，直线营销模式意味着戴尔公司成功的重要因素在于强烈的责任心，为客户量身定做产品、高质量的服务、及时的技术支持、准确无误的操作及最新的技术。
产品创新是竞争力的基础，只有通过产品创新，形成自己与众不同的技术和知识积累，尤其是形成自己的人才积累，才能使别人难以模仿和超越，保持长久不衰退的竞争优势。
洞察时机走出市场来
在现代营销竞争中，仅仅依靠勇气和胆略是远远不够的，作为还需要具有卧薪尝胆的毅力和洞察时机的本领。比尔·盖茨就是这样一个人，他既能够在时机尚未成熟的时候克制自己的冲动行韬晦之计，也能在关键时刻挺身而出，公开与对手较劲。
1987年10月6日，视窗版“超越”正式问世。它一横空出世，就令软件界大开眼界，一致公认它达到了软件技术的最佳专业水平。一家软件杂志经过比较测试后，竟不惜黄金版面，用一系列醒目的照片为“超越”义务宣传，声称“超越”代表着人类计算机工具史上的一个里程碑。
盖茨为了宣传视窗版“超越”，投进数以百万计的广告费。在强大的攻势面前，微软的强敌莲花公司节节败退，丧失了12%的“领地”。在这种大好形势下，盖茨又开始向自己提出新的挑战：从“蓝色巨人”的阴影中走出来，独领风骚。
早在1985年夏，微软公司就与IBM公司签订协议，打算再度携手合作，开发全新的操作系统——OS/2。可是在联合攻关中，双方不时争执……以严谨著称的IBM公司其企业文化的取向与微软自由自在的精神风格是难以调和的。
盖茨决定抛开IBM公司，独自搞视窗1.0版的升级版来真正取代MS-DOS。但目前条件还不成熟，在他的心目中，微软已足够壮大，可以同时从事于既同IBM合作开发OS/2，也独自开发自己命名为视窗的新操作系统，前者不妨虚张声势，后者倒可以韬光养晦，待时机成熟后再说。盖茨表面上不动声色，但暗中将大量精兵强将派往视窗软件的开发，只有很少的人还在为OS/2工作。
在开发OS/2项目时，盖茨不顾IBM技术人员的反对，坚持用既复杂又粗糙的汇编语言为其编写，而不是用利于建立图形界面的C语言编程。这正是盖茨的一个计策，他要把OS/2作为探测市场的牺牲品，为真正的新操作系统投石问路。
1988年，OS/2正式面世。但市场并不像IBM设想的那样乐观，OS/2惨遭失败。这正中盖茨下怀。就在这个时候，康柏这家机会主义大师公司推出英特尔80386芯片的微电脑，从而成为微电脑市场上最先进机型的拥有者。康柏386一上市，便联络一些做兼容机的硬件商，宣称将在其所售机型中捆附微软的视窗操作系统。这是盖茨精心策划的联手共御战略，IBM受到软、硬夹击。
IBM觉得盖茨是个忘恩负义的人，而盖茨确实不想把自己捆绑在IBM这一辆战车上，他要使微软公司成为不再受制于人的软件王国，因而千方百计地扩张自己的地盘，无论走哪一条路，只要达到目的就在所不惜。这正是比尔·盖茨“我要赢”的生存哲学使然。
盖茨曾经直言不讳地说：“软件工业发展所需的条件早已存在于美国的价值观和风俗习惯内。美国文化是好财之人，勇于冒险的资本家，投入数以百万计的资金作长线的尝试。他们把事业前途作赌注，优秀的人才放弃稳定的工作，追求理想或加入一些具有创造性意念的小型公司，纵使最终以失败收场，美国人也会为曾付出的努力庆祝一番。一般对待失败的态度是：再来一次吧！”
在与IBM公司的挑战中，微软公司获得了飞速的发展。1988年底，微软员工已达2800人，会计年度营业额达到5.9亿美元。而到1989年底，微软员工达到3400人，年度营业额为8.1亿美元，利润1.7亿美元，终于实现了与IBM公司分庭抗礼的目标。
掌握“势”和“时”，相机而动
作为企业领导要具有审时度势的卓越本领。营销经理只有能够洞察时机，才能为企业制造成功的营销机会。
孟子曾说过这样的话：虽有智慧，不如乘势，虽有磁基（锄头），不如乘时。掌握“势”和“时”，相机而动，便能及时地调整自己的行为，获得成功。在汽车营销竞争上，就有正反两个例子供我们参考。
1957年日本丰田汽车公司的神谷经理访问美洲。他看见欧洲小型汽车潮水一般涌进美国市场，立即想到，假如欧洲车的进口量急剧增加，必然会影响美国对日本车的需要量，同时也可能引起美国的贸易保护主义对进口的限制。为此他回国后，立即开会，并向丰田总公司经理石田退三汇报。结果丰田汽车公司三个月后便给美国市场送去了“皇冠牌小丰田汽车”和“皇冠牌高级轿车”的样品，从此很快打进了美国市场。
相比之下，美国克莱斯勒公司就因不注意审时度势，几乎破产。70年代初，世界上出现石油危机，汽车限量供油。当时美国的通用和福特两家汽车公司，很快便设计和制造了大批耗油省的小汽车。然而克莱斯勒对如此明显的形势熟视无睹，木然不动，照样生产耗油量大的大型汽车。结果，1978年石油危机再度爆发时，克莱斯勒积货如山，每天损失两百万美元。到1979年9月，亏损达七亿美元，创美国有史以来的最高纪录，公司濒临破产。
上面两个例子，一正一反，一得一失，从两个方面说明了审时度势的重要性，成功的营销不能没有敏锐的眼光。
其实，对市场进行准确的把握，并在此基础上推出适合大众的新车型，这可以看做是福特公司的传统，因为福特汽车公司的创始人亨利·福特就曾按照这一方法成功地推出了福特T型车。
1908年3月18日由亨利·福特和柯冉斯亲自策划的福特T型销售计划，是采取秘密拟定的方式进行的。
福特不声不响地印发了T型车的商品目录，T型车的照片也被印在上面，然后秘密地将这些目录散发给福特汽车公司的主要经销商，经销商们收到福特邮寄来的信封有些莫名其妙，等拆开信封，仔细看过里面的商品目录、说明书和价格表之后，才醒悟过来，都赞同这是个难得的奇妙构思。
商品目录上的T型车较之尚未售完的R型车和S型车，是介于篷车和敞篷车之间的一种造型，其款式更新颖。
根据商品目录上的销售宣传，T型车有如下几个显著特点：一是使用了软质坚固的钡钢合金材料制造；二是4个汽缸都在由两个半椭圆形的钢板支撑着的同一个铸模内，发动机体积较小；三是变速器全部隐蔽在车体内，不像以前那样露在外面；四是方向盘设计安装在左边，与欧洲车方向盘的位置相反。
难以置信的是，福特给经销商们的定价竟然只有825美元。
“等一等！就决定卖这种车了！但是要等到把R型车和S型车的库存扫光为止，否则推出这种车是会破产的！”当福特得知经销商们的兴奋之情时，毫不犹豫地做出断然决定，立刻选定了推出新车的发表日期。
10月1日（星期五），亨利·福特为此拉开了一场新车宣传战的帷幕。这出其不意的一举着实令世人震惊，这是史无前例的创举。
先不说报纸、杂志上那些大篇幅的目不暇接的宣传，仅以邮寄广告方式，在全美展开的声势浩大、规模空前的宣传活动，就连席亚斯和鲁巴克也自叹不如、甘拜下风。亨利·福特并不满足于以邮寄广告的方式所获得的效果，他还通过电报和电话的方式，直接迅速地告知消费者。
次日清晨，也就是10月2日，1000多封邮寄的汽车订单送到福特公司，隔周的星期一，所收到的订单更是多不胜数，销售部的工作人员几乎力不能支了。
截至于1909年3月31日，也就是T型车销售后的第6个月，共计有2500辆车被售出。之后，亨利·福特立即下达命令，改变T型车的颜色和外形。
车的颜色一改过去单调的黑色，根据车的用途将颜色分为三种：充满活力的红色的旅行车、朴实实用的灰色的一般大众代步车和气派高雅的绿色的豪华车。
在车子前面锃亮的散热器上，镶嵌着一个经过注册的“福特”的商标，这个商标煞是醒目，在半英里（约800公尺）外就能清楚地看到。同时，它还产生了相当美观的效果，因而颇受用户青睐。
亨利·福特抓住一切机会进行宣传，在即将创刊的《福特时间》这一杂志上，福特的广告写道：“自从T型车发售以来，凡是购买T型车的顾客均可以享受邮资免费的优待。”这本杂志相当畅销，到了1910年，这本杂志相继用法文、西班牙文、葡萄牙文、俄文等几种文字大量发行，到了1916年，其发行量已达60万份。
T型车为福特带来了高额利润。仅一年的时间，销售量已达6000部，创下历史最高纪录，所获得净利润比过去5年的总销售额还高出200万美元以上。尽管为了T型车投入巨额宣传费用，但将其减除掉，剩余量仍是相当可观的。毋庸置疑，这一盛举为亨利·福特写下了一生中灿烂夺目的一页。
哪怕眼前吃亏也要抓住时机
营销最重要的是什么？是时机。以下的故事就说明了这一点。日本绳索大王岛村芳雄当年到东京一家包装材料店当店员时，薪金只有1.8万日元，还要养活母亲和3个弟妹。因此，他时常囊空如洗。
有一天，他在街上漫无目的地散步时，注意到女性们无论是花枝招展的小姐，还是半老徐娘的妇人，除了都带着自己的皮包之外，还提着一个纸袋，这是买东西时商店送给她们装东西用的。他自言自语：“嗯！这样提纸袋的人最近越来越多了。”岛村芳雄这样一想，整个的心就被纸袋和绳索占住了。两天后，他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观。果然，正如他所料，工厂忙得不可开交。参观之后，他怦然心动，毅然决定无论如何非大干一番不可。将来纸袋一定会风行全国，做纸袋绳索的生意错不了的，岛村芳雄这样想。岛村虽然雄心勃勃，但身无分文，无从下手。他知难而上，决心紧紧地抓住这个机会。以后几天，资金问题一直困扰着他，最后他决定到各银行试一试。一到银行，他就对纸袋的使用前景，纸袋绳索制作上的技巧，他的原价推销法及这事业的展望等说得口干舌燥，但每一家银行听了他的打算之后，都冷冷淡淡地不愿理睬他，甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。他决定把三井银行作为目标，连续不断地前去展开波状攻击。然而疯人般的热心，在三井银行也没有得到同情，起初态度冷淡连他的话都不愿听的职员们，过了几天，对他的蔑视的态度就逐渐表面化，终于耐不住厌烦地大发脾气，一看到他就怒目而视。有时他一来，大家就发出一阵哄笑来取笑他，有时干脆把他赶了出去。
皇天不负苦心人，前后经过3个月，到了第69次时，对方竟被他那煞费苦心、百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当朋友和熟人知道他获得银行贷款100万日元后，纷纷给他20万日元。就这样，他很快就筹集了200万日元的资金。于是，岛村辞去了店员的工作，设立凡芳商会，开始绳索贩卖业务。他深信，虽然他的条件比别人差，但用自己新创的“原价推销法”干下去，一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。
首先，他前往产麻地冈山的麻绳厂，将该厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱大量买进，然后按原价转卖东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反赔本的生意做了1年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远扬，成百上千的订货单就从各地源源而来。接着，岛村按部就班地采取他的行动。他拿着购物品收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是没赚你们1分钱，如果这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产这条路可走了。”客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。同时，岛村又到冈山找麻绳厂的厂商商洽：“您卖给我每条5角钱，我是一直照原价卖给别人的。因此才得到现在这么多的订货，如果这样无利而赔本的生意让我继续下去的话，我只有等关门倒闭了。”
冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊，像这样自愿不赚钱做生意的人，他们生平头一次遇到。于是就不加考虑，一口答应供给他的麻绳每条只收4角5分钱。如此每条赚1角钱，每天的利润就有100万日元。创业两年后，他就名满天下，同时把凡芳商会改为公司组织。创业13年后，他每天的交货量至少有5000万条，其利润实在难以计算。现在的袋子绳索更是讲究，有塑胶带、缎带、绢带等，每条卖价5日元左右。这些高级品的利润更为可观。
市场营销竞争制胜之道何在？从岛村的成功中我们可以发现：
1.要有先见之明，要善于捕捉时机。岛村早就预料到纸袋流行的时代一定会到来。
2.“吃亏就是占便宜”。岛村的原价推销法只赔不赚，亏了自己，“肥”了他的客户，使客户从他那尝到了“甜头”。于是，岛村芳雄获得了成百上千的订单。而吃亏经营感动了为岛村供货的厂商，使他们主动压低供价；也感动了客户，使他们主动要求抬高购买价格。
他的原价推销法使他得到了商业界的信任，顾客自动替他宣传，使他无往而不利，在几年间就从一个穷光蛋，摇身一变成为日本绳索大王。
抓住促销机会突显产品优势
利用促销活动突出产品性能优势，能使目标用户对产品留下深刻的印象。几年之前，在湖南省会长沙街头，上演了推土机碾压席梦思的促销好戏，各地媒体纷纷报道这一新闻，使该品牌的席梦思名声大起。
在美国人即将实施“阿波罗登月计划”时，瑞士欧米茄手表公司打听到三位宇航员中有一位戴的是欧米茄手表，厂家认为这是一次绝好的促销机会。欧米茄公司立即派人去美国商谈赞助，但是条件是买断手表指定权，美国宇航署获得了这笔当初没有想到的赞助费，并同意欧米茄为太空人提供手表，让另两位宇航员也戴上欧米茄手表。在登月的当天，报上刊出了“世界第一只登月手表欧米茄，谨向美国太阳神探月英雄致敬”的整版广告，并说明太空人手表欧米茄在太空严重失重、气压巨大变化、震动剧烈的条件下仍能正常工作。伴随着登月计划的完成，欧米茄手表的销量立即大增。
这则案例的成功之处就在于企划营销人员用千载难逢的机会——人类第一次登月之时向人们展示了欧米茄手表的上乘质量。正是利用自己产品质量上乘的特征，企划营销人员策划了这起方案。如果单有好的质量，不懂得抓住机会，就不可能起到这样的效果。相比之下，当初另二位宇航员并没有戴欧米茄手表，然后其他手表厂却没能想到利用这次机会宣传自己的企业产品。而欧米茄手表厂的企划营销人员利用赞助取得了美国宇航署的批准，既达到了营销策划如期进行的目的，又取得了宣传企业形象的目的。
这种人为策划带有极强的主观能动性。这一类策划在当今营销中应该说比较常见。相反，如果是一种偶然事件，企划营销人员能否敏感地加以利用呢？同样也是一家企业，只是利用了一次偶然事件却同样达到了营销的目的。
有一年，一架美国赛斯纳公司生产的“奖状”号飞机在下降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰见到飞机很害怕，丢下兔子跑了。非常凑巧，掉下的兔子恰好被吸入飞机发动机。飞机在飞行时别说遇到兔子，就是遇到麻雀也会受到损伤。如果发动机被损坏，就会发生机毁人亡事故。但是，奇迹发生了，兔子撞到发动机后，飞机只是抖动了片刻，原来只是使螺旋桨受了点损伤，飞机平安地降落地面了。
这件偶然的事本没有什么了不起的，别的公司都把这件事当作万幸，或是茶余饭后的奇闻，谈谈就过去了。但是，加拿大普拉特·惠特民公司则立即看出这含有的巨大经济价值，因为这架“奖状”号飞机安装的PT6发动机是普拉特公司生产的。于是，公司企划营销人员精心策划了一次宣传，大力宣传PT6发动机是世界上惟一经受过“兔撞试验”的发动机。确实世界上也没有哪家公司的飞机发动机用“兔撞”做实验，实际上也不敢作。普拉特公司借此机会在航空工业界赢得了声誉，许多航空公司都开始向普拉特公司订货，普拉特公司飞机发动机成了该行业质量的象征。
这个案例是件典型的偶发性被动事件，普拉特公司企划营销人员敏感地抓住机会。这是一件突出产品质量特征再好不过的事例，这种“兔撞试验”是世界上惟一的，这种惟一性足以让普拉特公司击败所有同行。如果普拉特公司丢掉了这次宣传机会，那么，普拉特公司就不会有今天在航空工业界的地位。该公司善于把不幸的事件转化为企业宣传的契机，实在是有着与众不同的眼光。所以，在一些“小事件”上，市场营销人员应能发掘出其商业价值。
巧借东风省钱省力
有一首流行歌曲中唱道：借我一双慧眼，让我把这世界看得清清楚楚明明白白。在日常生活中，人们要借助于外界帮助的时候实在是太多了，例如借东西、借钱等等。如果说，借用一些日常用品是为了提供生活上的便利的话，那么借用时机、形势、智慧和人才则是为了成就大事走向成功。
人们都知道，诸葛亮巧借东风火烧曹操连营八百里的故事。这个故事说明，能够借助自己的力量制伏敌人的是智谋中的常者；而能够借助他人的力量制伏敌人取得胜利的人是智谋中的良者；如能借助敌人的力量来制伏敌人的则是智谋中的天才。因此，巧借东风之计看似简单，却充分反映了领导者在对敌斗争中的智谋的高下和能力的大小。
借助广告宣传可以说是商业营销战中的常见谋略了，但日本的丰田汽车公司却能够借助竞争对手的广告而战胜对手，这可称为是竞争中的天才之谋。
日本的日产汽车公司，为了开发生产“9AIVI”汽车，不惜动用大量的人力物力在全国公开宣传车牌，花大钱搞营销宣传，获得了极大的成功。这一成功也使得丰田公司欣喜若狂。原因何在？因为“SANI”的大宣传在日本全国激起了人们对汽车的兴趣。这对丰田公司来说，日产的工作，为它铺就了一条通向成功的康庄大路。借着人们对汽车着迷的热潮，丰田公司充分研究了“SANI”汽车的优缺点，制造了比这种车更好的“卡露罗”车。投放市场后，使丰田公司获得了比日产公司更好的经济效益。
在市场营销中，一些商家常能借助司空见惯的活动来达到为自己谋利的目的，这种醉翁之意不在酒的谋略更有一番不平常的意味。
日本有一家三流旅馆，开业后生意一直不景气，顾客极少。老板无计可施，时刻等着关门了事。后来一个人指着旅馆后面一片空山地给老板出了个主意。次日，旅馆贴出一张海报：“亲爱的顾客，您好！本旅馆山后有空地，专门为顾客种植纪念树之用。如果您有兴趣，不妨种下小树一棵，本店为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上尊姓大名和种植日期。当您再度光临之时，小树定已枝繁叶茂，本店只收树苗费两千日元。”海报贴出，人们纷至沓来。到后来林木葱郁，旅客们漫步林中，自然十分惬意。尤其那些种树之人对此更是念念不忘，经常专程来看望自己种下的小树，这家旅馆也自然顾客盈门了。
古人云“醉翁之意不在酒”，这家旅馆组织的种植纪念树活动其本意也不在于林木，而在于旅馆的客房率。但由于两者又具有如此密切的关系，旅馆的生意自然也被带动兴旺起来。
一个企业要想营销成功，需要巧用各种方法让顾客最大限度地知道你，记住你。日本有个叫寺田千代乃的家庭主妇深明此理，她竟然借助一个名字而让自己的企业名扬天下，让我们看看她是怎样用此法取得成功的吧。
在日本，搬家公司很多，如何在该行业中独占鳌头呢？寺田千代乃首先想到，如果自己搬家，肯定会通过电话号码簿查找搬家公司。电话簿是按行业分类的，而在同一行业中，企业的排列顺序又是以日语字母为序的。于是寺田千代乃想，如果将自己的搬家公司的名字中的第一个字为“啊”第二个字为“托”，既分别为日本字母中的头两个，那么肯定会被排在首位，从而引起用户的注意。取好了醒目的名称后，寺田千代乃又想，如果能有一个较为方便记忆的电话号码就更好了。恰好电话局有一个醒目的空白号码——“0123”。就这样，借助着巧取名称和巧用电话号码，寺田千代乃的搬家公司很快就在日本家喻户晓了。
寺田千代乃深知只有巧名引客才能便利企业的经营活动，使业务兴隆起来。这种巧借东风的谋略不用多花钱多费事，只需脑筋灵活一些就行了。所以假如你要营销，千万不可忘记这一着。
一定要跟着机会“跑”
机会是财富，尽管它是无形的，一定要学会跟着机会“跑”。每一个营销机会，都伴随着一定的时效性，所以精明的营销者一旦发现这样的机会，就会以最快的速度开发它，利用它。因为，机会对任何人都是均等的，差异只在于快慢。谁快，谁就先得益；反之，就会两手空空。
机不可失，时不再来。商战中，营销者总感觉到，机遇总是那么来去匆匆，一闪即逝。商战机遇不能停留，不能重演，一旦失去，无法补偿，无法追回。
《韩非子》一书中，有一则“郑人卖猪”的故事，就是描写了郑国一个商人由于不懂抢时间做生意的道理，把一桩好买卖白白丢掉的经过。它从反面论证了“商贵神速”的道理，同时也说明缓慢拖沓的严重危害。
一次，一位郑人前去离家较远的集镇上卖猪。当他走到时已是红日西坠，暮色苍茫了。恰好有一个收购毛猪的商贩见到他赶着一群猪自街头走到客店门前，心想买猪的生意来了，如能马上成交这笔生意，明日就能赶回家中，还误不了早市去贩卖。猪贩子急忙找到卖猪人进行洽谈。哪料想卖猪人见有人来买猪，却十分生气地嚷起来：“你这伙计好不懂事，我从很远的地方来这里，天又这么晚了，哪有功夫和你说话呢？”说着，狠狠地瞪了猪贩子一眼。猪贩子再三央求卖猪人：“生意人的目的是为了成交买卖，哪里还能分天色早晚！”但郑人仍毫不理会这一套，气呼呼地把猪赶进了客店。结果，一桩到手的生意硬是让他蹬了。至于猪进了店需要花费多少店钱和饲料，他却压根儿也没想一想。
做生意的目的，是为了尽快把商品销售出去，加速资金周转，多赚钱。拖延一天时间，就会多占压一天资金。商品长期压在手中，资金则会减少生息。郑人由于时间观念淡漠，不了解时间在经商中的重要作用，更不会用时间去实施竞争战术，他甚至抹煞了时间和经营的关系，把卖猪与时间早晚对立起来。就这样，找上门来的买卖被他一阵吹胡子瞪眼搅黄了。
有丰富实践经验的营销经理是绝不会这样愚蠢的，他们把争取时间作为在竞争中取胜的一大法宝。故事中那位猪贩子似乎很懂得快购快销可以尽早生利的道理。他早一点买进，就可以赶早市，等于争取了一天时间，也等于资金周转加快了一天。利润率是与资金周转成正比的，周转快则利润率就高。加快一天周转，就等于多赚了一天的资金利息。快购快销具有推动资金增值的神奇力量。
快速抓住有利的销售时机，对来企业营销说就是一种机遇。机遇是乔装的财神，它会迎面而来，也会擦肩而过。要觉察它，却不那么容易，必须培养敏锐的洞察力，具备了这种能力，才能准确地抓住机会。
“人家的运气比我好。”看到别的公司事业发达，人常常为自己企业的不景气而这样喟叹。事实上，问题不在于机遇不垂青于你，而在于你缺乏一种灵敏攫取的意识，贻误了时机，以致抱恨终生。
在商场上，营销时机对于任何人，都是一视同仁的，而人对时机的利用则不尽相同。有人视而不见，无动于衷；有人见之不放，机遇独得；有人优柔寡断，坐失良机；有人伺机奋起，一鸣惊人。其关键还在于如何捕捉时机，能不能利用时机。
不过，时机的显露常常是朦胧而模糊的，惟有目光敏锐的人，才能透过现象看到本质，抓住拓展营销事业的绝好机会。反过来说，正是因为时机不易判断和把握，也才给精于此道的人带来大发利市的机会。如果人人都看得出，拿得准，那也不叫什么时机了，至少坐失良机的人也少了。认准了，就千万不要放过。
商战如兵战。营销者在风云变幻的商海竞争中，一旦时机到来，就必须当机立断，该改就改，甚至要连续攻击；该收场就收场，哪怕是匆匆忙忙。当断不断，该及时收而不收，不该改时而改，不该收场时而收了场，同样会遭到损失。商战的残酷。客观上要求营销者对世态商情作清醒判断，当机立断，不允许拖拖拉拉而坐失良机，更要求营销者是一位观察家，第一素质就是眼力。这不仅表现在调查市场风云变幻的直觉上，而且体现在运筹帷幄决胜千里的韬略中。欲想商战获胜，就要善择良机，就要随时把握客观形势及其各种力量的对比变化，透过现象看本质；同时，还要善于在七分把握三分冒险的情况下，当机立断，抢先制人。营销经理者若能在商战中达到这种要求，就能获胜。