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第12章 做有胆有识、智勇双全的商人(1)

商人是擅长钻营之人。要想在商界发财致富就需要下苦功夫,善于钻营。所谓钻营就是一种无孔不入、见缝插针,抓住一切漏洞和时机进行牟利的本领。每一个成功的商人身上,都有着精明的头脑,超凡的投资魄力和如同雷达般的对于利润的灵敏嗅觉和判断力。在他们的每一份财富背后,都些许可以看到投机者的影子。

做有胆有识、智勇双全的商人把握住万分之一的机会

成功学家希尔告诉我们,机遇与我们的事业休戚相关。机遇是一个美丽的性情古怪的天使,倏忽降临在你身边,如果稍有不慎,她又将翩然而去,不管你怎样扼腕叹息,她却从此杳无音信,不再复返了。

在商业活动中,时机的把握甚至完全可以决定你是否有所建树,抓住每一个致富的机会,哪怕那种机会只有万分之一。美国有一句俗谚:“通往失败的路上,处处是错失了机会。坐等幸运从前门进来的人,往往忽略了从后窗进入的机会。”

人生就像流水,有的在一个地方打转转,有的乘着急流奔驰。你乘着这道流水,也许就在岸边悠哉悠哉,好几年才移动那么一点点,甚至完全静止不动。

随波逐流的落叶,只有听天由命,是无可奈何的。它的前进完全由风向与流水片面决定。然而,你却可以自己决定前途,不必老待在静止不动的静水处。你可以向流水中央游去,乘着急流,去寻找更大的新机会。有自信心的人必将挺身接受考验,毅然跳进未知的世界中,向中心游去,他们知道,只要肯冒险,必定可学到新的知识。美国但维尔地方的百货业大王约翰·甘布士就是一个敢于冒险、善于冒险,最终乘着急流欢快地往下游驰去的勇敢者。

其实约翰·甘布士的经验之谈极其简单:“不放弃任何一个哪怕只有万分之一可能的机会。”有不少聪明人对此是不屑一顾的,其理由是:第一,希望微小的机会,实现的可能性不大;第二,如果去追求只有万分之一的机会,倒不如买一张奖券碰碰运气;第三,根据以上两点,只有傻瓜才会相信万分之一的机会。

约翰·甘布士的看法却不同。

有一次,但维尔地方经济萧条,不少工厂和商店纷纷倒闭,被迫贱价抛售自己堆积如山的存货,价钱低到1美元可以买到100双袜子。

那时,约翰·甘布士还是一家制造厂的技师。他马上把自己积蓄的钱用于收购低价货物,人们见到他这股傻劲,都公然嘲笑他是个蠢材!

约翰·甘布士对别人的嘲笑漠然置之,依旧收购各工厂抛售的货物,并租了一个很大的货仓来贮货。

过了十多天后,那些工厂贱价抛售也找不到买主了,便把所有的存货用车运走烧掉,以此稳定市场上的物价,妻子看到别人已经在焚烧货物,不由得焦急万分,抱怨起甘布士,对于妻子的抱怨,甘布士一言不发。

美国政府终于采取了紧急行动,稳定了但维尔地方的物价,并且大力支持那里的厂商复业。这时,但维尔地方因焚烧的货物过多,存货欠缺,物价一天天飞涨。约翰·甘布士马上把自己库存的大量货物抛售出去,一来赚了一大笔钱,二来使市场物价得以稳定,不致暴涨不断。在他决定抛售货物时,他妻子又劝告他暂不忙把货物出售,因为物价还在一天一天飞涨,他平静地说:“是抛售的时候了,再拖延一段时间,将要追悔莫及。”

果然,甘布士的存货刚刚售完,物价便跌了下来。他的妻子对他的远见钦佩不已。甘布士用这笔赚来的钱开设了5家百货商店,生意也十分兴隆。

甘布士最终成了当时全美举足轻重的商业巨子,他在一封给青年人的公开信中说道:“亲爱的朋友,我认为你们应该重视那万分之一的机会,因为它将给你带来意想不到的成功。有人说,这种做法是傻子行径,比买奖券的希望还渺茫。这种观点是有失偏颇的,因为开奖券是由别人主持,丝毫不由你主观努力;但这种万分之一的机会,却完全要靠你自己的主观努力去完成。”

要想把握这万分之一的机会,必须具备一些必须的条件:

(1)目光长远。鼠目寸光是不行的,不能看见树木就忽略了森林。

(2)锲而不舍。对于一个生意人来讲,没有持之以恒的毅力和百折不挠的信心是无济于事的。

要想在商业活动中有所作为,只靠一味地盲目蛮干是收获甚微的。假如这些条件你都具备了,那么有一天你将成为百万富翁。只要你去付诸行动。

在司空见惯中寻找商机

发明与发现,有时是天意。其实是偶然与巧合给人以信息,有心人利用了这一信息,便有了发明创造。

卡特在就任总统之前,早已是一位远近闻名的花生大王。卡特是靠勤俭、聪慧一步步起家的。从海军退役后,他接管了刚去世的父亲手下的花生业务。这时,他看到收获季节的原野上到处贮放着花生堆。按照当时传统的处理方式,是让花生暴晒于秋天的太阳下,干燥了之后才可榨油或装袋运往市场。天晴时托天公之美,一旦逢上几场阴雨,农民简直等于遇到大灾难。这一司空见惯的现象,卡特却没有熟视无睹。他针对这种情况,便立即改善措施,变更传统暴晒式为瓦斯烘干。他又凭自己的努力和创新以及银行的贷款,加快扩充自己的花生农场。更重要的,他把大仓库开放给其他花生生产者贮存,让他们享用他那几套昂贵的烘干与脱壳设备。不久,卡特将日益庞大的机构组成公司,并设立托管理事会。随着业务的快速增长,卡特靠大量贷款来发展自己的公司,由于他的还款信誉好,银行也很乐意贷款给他。同时,卡特革新了花生壳的回收处理工艺,这种新的处理方式,得以回收炭、瓦斯,甚至油。这项措施使他的事业锦上添花。后来,一家公司购买了此项技术,卡特成为该公司的股东之一。仅卡特的仓库就拥有350万美元资产。

在各种司空见惯的现象中,我们大多数人都麻木不仁,感到无所谓,一切顺其自然,因而许多机会也就在我们的不经意中溜走了。下面,一个失业者一跃成为企业家的故事,更是给我们以启迪。

克朗宁失业在家后,一家8口人的生活全靠他妻子替人洗衣服来维持。有一天,克朗宁在教自己的两个孩子识字,忽然来了一阵狂风,把桌上的纸吹走了,他蹲下去捡纸,感到无比恼火。

他一边捡纸,一边思忖,如果造一个小夹子把纸夹住,纸就不会被风吹走了。他找来一根小铁丝扭成一个回形夹子,夹在一叠纸上,居然把那些纸张夹得牢牢的。他反复试验,终于想出制造万字夹的方法来。

于是,他求妻子借来25块钱,买些简单的材料,制成一架小型的手摇机器,购进几十磅铁丝,开始制造万字夹。新产品上市后十分畅销,订购万字夹的文具店越来越多。有些店东还亲自来贫民区找他订货。

8年后,克朗宁变成了拥有8家大工厂的万字夹大王。他由衷地感慨道:命运是掌握在自己手里的。我在穷困时,人们瞧不起我,说我是个倒霉鬼。我成功了,人们极力恭维我,说我是个幸运儿!唉,假使我不动手、不动脑的话,则我永远是个倒运汉、失业者了,谁还会说我是个幸运儿哩!

打鼾是人们晚上听惯了的“节奏”,哪一天这声音消失了,身旁的人还会觉得不踏实哩,但鼾声如雷,毕竟给周围人带来了不便。

澳大利亚的荣地查兰在长期遭受丈夫的鼾声之苦后,引发了要制作“夜安枕”的念头。她很注意观察丈夫睡觉时头部和颈脖的位置,并仔细将其描画下来,和平常人进行对照。经过长时间的仔细研究,她发现打鼾与睡觉时头、颈、肩部的角度有关。在此基础上,荣地查兰设计出了“夜安枕”,目的在于使使用者不论侧睡还是仰卧均能保持气管呼吸的顺畅。经过试用和改进之后,便正式投产并推向市场,目前“夜安枕”在香港、日本、美国都很受人们的欢迎。

在使用过程中,人们发现“夜安枕”不仅对制止或降低鼻鼾具有作用,而且对久病及瘫痪须长期卧床者也有效用,即将其置放在大腿下,便可防止身体下滑,还可以达到透气、防止褥疮的作用。

世界上打鼾者有多少?足可以百分比、千分比来计数,若将其广泛的危害与“夜安枕”的益处广为宣传,那么,这个市场是何等之巨大!然而,相当多的人们被鼾声吵醒后,只是付之以苦笑、怒斥、怨恨,只有荣地查兰发现了这个巨大的商机。

洞察危机的预兆

在决策过程中,随机决断应该做到三点:一是把握全局,统筹得体;二是准确果断,灵活快速;三是能够正视危机,勇于决策。

过去,毛泽东同志在长征途中指挥的四渡赤水战役,就充分运用了随机决断的指挥艺术。

周恩来同志在万隆会议期间,突然遇到南亚地区某国总理在会上公开散布不友好言论的严峻局面。当时的情势是:中国如果在第二天的大会上不及时做出反应,整个会议就可能被引上歧途;如果反应过度,措辞不当,又要引起对方的再反应,这也会引起一场混战,导致整个会议的失败。再从与会各国的态度来看,有准备加入辩论的,有主张私下和解的,也有忧心忡忡、感到大事不妙的。总之,万隆会议能否取得成功,在很大程度上取决于周总理的正确决策。周总理果然不负众望,运用他非凡的决策艺术,从顾全大局着想,灵活快速地采取了会下接触、会上解释、广泛做耐心细致的说服工作等多种外交手段,终于使一场一触即发的风波平息下去,为万隆会议的成功做出了不可磨灭的贡献。由此可见,处理危机的方法大都依赖管理人才的直觉判断和创造力,并无决策的明确程序。而这种高超的管理技能,对于一个立志高远的老板来说,又显得多么重要。

其实,在公司的危机来临之前,往往已有表象存在其中,聪明的老板能够及时洞察这些危象,而及早采取防范措施。这些隐患的通常表现为:

(1)未能适时采取转产、改变经营方式等有效的经营行动。

许多企业家在陷入困境之初,不敢采取“大手术”的果断行动,被动地等待外部条件的好转,坐失良机,以致越陷越深。

(2)未能及早觉察财务情况的滑坡变化,拖欠太多,三角债互相拖死,“水分”估计不足,资金运转不灵。

(3)未能找到产品滞销、公司困难的真实病因。

产品销量下降之时,单纯从外销上找出路,却不去正视和克服诸如产品质量不好等的真实原因。

(4)在产品或者新产品的销售渠道不畅时,未能尽早开发新的渠道来代替,未能持续不断地开发新渠道。

(5)故步自封,停滞不前。

要知道环境是动态的,优良环境通常不能持久,应该居顺境思险境,不断地开拓。

(6)只想多发员工奖金和解决福利,不愿积累资金进行技术改造。

(7)经营眼光不远,未能预测未来。

只顾完成承包期间的经济指标,不思公司未来的后劲。对市场需求变化预计不足,抱住老产品吃安逸饭,不及时开发新产品。

(8)基层员工不合作,管理人员不团结。

许多问题刚刚萌芽,第一线员工最易嗅到信息,如果老板不能接近员工,激励他们的士气,求得他们的支持,必然会扼杀公司生机。

(9)各种各样的公司短期行为未能得到及时纠正,恶性循环到了一定程度,公司必然衰败。

经营者要敢于冒险

你也许听过这句俗话:“不入虎穴,焉得虎子。”就像健身这一行中常说的:“没有痛苦,就没有收获。”行事以前先问问自己,可能发生的最糟情况是什么,然后鼓起勇气向前迈进。

有一家小公司,多年来都想得到美国陆军防毒面具的合约,但早有一家比它大50倍的大公司全部揽下了这笔生意。这家大公司有几百位工程师,而这家小公司只有5位。

35年来,美国陆军的防毒面具几乎全是由这家大公司所承制,过去,这家小公司从未得到过这类合约。但是负责这家小公司的经理,坚决相信他的工程师能够完成这项看来似乎不可能的任务。他愿意以他的名誉、公司资源和其他的工作机会做赌注,来争取为陆军生产200万具防毒面具的合约。这家小公司以前接过的最大笔的合约,金额都没有超过20万。他说服了公司总裁,更重要的是,他说服了那5位工程师。

他们研究和工作,凡是想得到的事都做到了。他们做了多次全国旅行,征求部队官兵的意见;他们阅读所有能找得到的有关防毒面具的资料;他们整整辛苦了1个月,然后向陆军提出承制的申请,申请书也是尽可能力求完备。

经过这番努力之后,你也许会认为这家小公司会争取到合约,但事实上并没有,不过那家大公司也没有。由于预算的关系,陆军方面决定将这项采购延后1年。两家公司都有机会再做研究,并提出新的申请。

这样一来表示赌注要增加。两家公司都得在这项计划上投入更多的资金和资源——结果只有一家能赢得合约。大公司的胜算要大得多,但是这家小公司的研究进展使老板决定冒这场险。他要求工程人员加倍努力,而这些工程师即使在过去有所怀疑,如今却也是信心十足。

一年后,他们重新提出申请,最后赢得了合约。这项合约使他们公司的营业额每年达到数百万美元。获胜的主要原因,是他们有一位敢于冒险的老板。

一旦看准,就大胆行动

世上没有万无一失的成功之路,动态的市场总带有很大的随机性,各种组合要素往往变幻莫测,难以捉摸。所以,要想在波涛汹涌的商海中自由遨游,就非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为,成功的主要因素便是冒险,做人必须学会正视冒险,并把它视为致富的重要心理条件。

在成功者的眼中,生意本身对于经商就是一种想战胜他人赢得胜利的挑战。所以,在生意场上,人人都应具有强烈的竞争意识。“一旦看准,就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。

“幸运喜欢光临勇敢的人。”冒险是表现在人身上的一种勇气和魅力。唯物辩证法告诉人们:冒险与收获常常是结伴而行的。险中有景,危中有利,要想有卓越的结果,就当冒风险,既有成功的欲望,又不敢冒险,怎么能够实现自己既定的目标?希望成功又怕担风险,往往会在关键时刻失去良机,因为风险总是与机遇联系在一起的。从某种意义上说,风险有多大,成功的几率就有多大。由贫穷走向富裕需要的是把握机遇,而机遇是平等地铺展在人们面前的一条通道。具有过度安稳心理的人常常会失掉一次次发财的机会。所以人生就应当抓住稍纵即逝的机会,过度地谨慎就会失去它。

在我们身边,许多相当成功的人。他的成功并不一定是因为他比你“会”做,更重要的是他比你“敢”做。

1956年,58岁的哈默购买了西方石油公司,开始大做石油生意。

石油是最能赚大钱的行业,也正因为最能赚钱,所以竞争相当激烈,初涉石油领域的哈默要建立起自己的石油王国,无疑面临着极大的竞争风险。