“口才事典”
原一平曾多次拜访一位客户,却从不主动谈他所销售的保险的内容。
一次,客户问他:“原先生,我们交往很长时间了,你也给了我很大的帮助。但是,我不明白,你从不向我谈起有关你保险业务的内容,这是为什么?”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“怎么?难道你对自己的保险工作不关心吗?”
“怎么会不关心呢?我就是为了推销保险才经常来拜访你的啊!”“既然这样,为什么从不向我介绍保险内容呢?”
“坦白告诉你,我向来是让客户自己决定投保的。因为,我认为保险应由客户感觉需要后才去投保。因此,未能使你感到迫切需要,是我努力不够。”
“你的想法就是和别人不一样,很特别,有意思!”
“所以我对每一位客户都会连续拜访,一直到客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
分析真正的语言魅力来自于情感,来源于真诚地为客户着想,来源于对客户的尊重。从上面的事例我们知道,在原一平的保险推销生涯中,他从不勉强任何客户投保,这也是他成功的秘诀。由此可以看出,销售员在销售过程中,应当站在客户的立场上想问题、办事情,这样才能赢得客户的欢迎。
每个人受到别人尊重的时候,内心的好感必然会油然而生,相信销售员面对的客户也不例外。卡耐基有一句名言:“在跟别人相处的时候,我们要记住,和我们交往的不是逻辑的人物,和我们交往的是充满感情的人物,是充满偏见、骄傲和虚荣的人物。”也就是说,人类本性中最深的企图之一就是期望能被人赞美、钦佩、尊重。在这个市场化的今天,销售员与客户沟通时的精妙之处就在于抓住人性共同的“弱点”,去满足客户希望得到尊重的欲望。那么,如何在销售语言中体现出对客户的尊重呢?
(1)牢记客户的名字
记住客户的名字是非常重要的事,忘记客户的名字简直是不能容忍的无礼。当销售员能够热情地叫出客户的名字时,客户会感受到销售员对他的重视和尊重,而他对销售员的好感也就由此产生。
(2)重视对客户的称谓
适当的称谓是对客户的尊敬,能让销售得到意想不到的效果。见面时的称呼很重要,一般是姓加职务,如:王总、张董事长等。如遇副职时,尽量把“副”去掉。另外,称呼客户还要根据销售场合的不同而有所改变。
(3)让客户保持一种优越感
在与客户的沟通中,真诚地赞美以及向客户请教,都会让客户认为销售员非常重视他,让客户觉得自己是个重要的人物。当客户的这种优越感被满足了,警戒心也就消失了,彼此距离的拉近,能让销售的成功率大大提高。
(4)敏锐地洞察客户的一切
细心地观察客户,当客户的情绪处于低潮,要注意体谅客户的心境,适当地进行安慰;当客户正领略到成功,这个时候巧妙的奉承能增强与客户的沟通;还应该很敏锐地觉察到客户想躲避的话题,一旦客户言语支吾,切不可盘根究底,要设法转移话题。
(5)销售是为客户着想
在成功的销售员心中,客户的利益是他们行动的唯一指南。满足客户的愿望,让他们感受到尊重,就需要销售员从客户的角度出发,站在客户的立场思考问题,找出客户关心的利益点。
口才心经
重视客户的名字和称谓也是一种礼貌。
满足客户的优越感,拉近沟通的距离。
善于用第一人称代替“你”。
销售要为客户着想,从客户的利益出发,满足客户的需求。