书城管理销售员口才技能训练
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第20章 赞美要恰到好处

“口才事典”

迈克是一家人寿保险公司的推销员,几经周折,他才获得和当地一位大人物史密斯先生半个小时的拜访时间。

一见到史密斯先生,迈克就非常激动地说:“史密斯先生,我很小就听过您的大名,从心底万分崇拜你。我想,如果我今天能亲耳听到您的那些传奇故事的话,我会非常荣幸的。”

“年轻人,你今天来不是就为这个吧?”

“史密斯先生,您可不知道,有多少人做梦都盼着见你一面呢!”迈克越说越起劲,又说出来很多赞美之词,史密斯先生也被他的赞美冲昏了头脑,开始向他讲述自己的创业史。结果,半个小时的时间很快就过去了,迈克满脑袋都是故事,忘记了此行的目的。

分析在与客户沟通的过程中,赞美会很快取悦客户,并能够在客户心中留下美好的印象,因为每个人都喜欢受到别人的赞美和尊重,对赞美自己和尊重自己的人自然会抱有好感。但是,如果过分赞美客户,就像上面的迈克一样,就会使赞美远离实际,往往弄巧成拙。赞美是人类沟通的润滑剂。对于推销员来说,如果能够运用好这种技能,往往会取得意想不到的效果。据专家研究发现,一个人如果被他人赞美,他的心情会变得愉悦,但智商会有所下降。因此,销售员应该毫不吝惜地去赞美客户。

当然,赞美是要讲究技巧和方法的,不是美言相送,随便夸上两句就会奏效的,如果赞美的方法不当还会起到相反的作用。所以,在赞美客户时,要注意恰如其分,切忌虚情假意、无端夸大。那么,如何把握赞美而不夸耀过头呢?

(1)怀有真诚的态度

如果能找准客户可能被别人忽略的特点,从这些方面去赞美客户,就会让客户知道你的话语是真诚的。赞美的话若不真诚,一味泛泛而谈,就成了拍马屁,效果当然不好。

如果能找准客户可能被别人忽略的特点,从这些方面去赞美客户,就会让客户知道你的话语是真诚的。赞美的话若不真诚,一味泛泛而谈,就成了拍马屁,效果当然不好。

“张总,您的办公室可真漂亮。”这句话听起来就像是拍马屁。而“张总,您的办公室装修得这么简洁却很有品位,可以想象,您应该是一个做事干练的人。”这句话就是赞美了。

(2)拿具体明确的事情来赞扬

销售员在赞美顾客时,要求实事求是和有根有据。有根有据是指销售员要有意识地说出一些具体而明确的事情来赞扬,如客户的经历、客户办公室摆设等,具体的赞扬比含混的、空泛的赞美更容易获得客户的认可和接受。因此,优秀的销售员往往会注重细节的描述,而避免泛泛之谈。

“张总,您部门的小赵说您是一个非常平易近人的领导,真是不假,一见到你,我就觉得特亲切。”

(3)赞美要诚恳适度

赞美实际上是对客户表示欣赏、肯定和羡慕的过程,因此你应该用诚恳的语气,让你的客户在话语中感受到这些。如果你缺乏热情、漫不经心地赞美客户,只会使客户感觉到你没有诚心或虚情假意,甚至会引起客户的反感。

另一方面,赞美要根据不同的人采用不同的赞美口吻,如果对年轻人,语气上就可以夸张一些;如果对德高望重的长辈,语气上就应该尊重一些;对思维敏捷的人,赞美的话要干脆了当;而对一些疑虑比较大的人,就应该尽量把赞美的话说直白,不能含蓄。

(4)从客户的亮点赞美客户

赞美是说给客户听的,一定要和具体的人挂上钩,如果你对一个长相一般的女士说:“你长得太美了,简直和××明星一模一样。”这只会引起客户对你的反感。

所以赞美客户时,应该针对客户本身的亮点进行赞美。比如你和客户站在客户新买的名牌汽车前,你用手轻抚着车子说:“好车,真不错,太漂亮了!”你这样只会让客户心里愉悦,但并没有真正起到赞美客户的作用,因为汽车的漂亮是生产厂商的功劳,和客户无关。如果你对客户说:“这车保养得真好!”或“你挑车的眼光真好!”这就真的是赞美客户了。

口才心经

所有人都是喜欢受到别人的赞美和尊重的。

慷慨赞美客户,不要吝惜赞语。

赞美要恰到好处,不能过分夸张,过分夸张就成了奉承。

作为一个销售员,时时要记住,赞美别人是对自己最有利的方法。