“口才事典”
销售员：“我们公司推出的这款按摩椅，可以促进血液循环、矫正脊椎、有效防止椎间盘突出，在健身方面采用的是国际先进技术。”
客户：“这些我知道。只是你们的价格实在太贵，同类的产品只卖5000元，而你们居然卖8000元。太离谱了。”
销售员：“他们的产品是仿制我们公司生产的，在质量和效用上根本没有保证。”
客户：“可我从来没有见过你们公司的广告啊，人家的广告倒有很多。”
销售员：“我们采用的是直销模式，所以没有做广告。”
客户：“价格还是太离谱了，可以降低吗？”
销售员：“那你想用多少钱买呢？”
客户：“5000元。”
销售员：
分析销售员和客户在沟通时陷入了争辩，是最难把握的事情，争辩只能让两个人在一个问题上越陷越深。在上面的案例中，客户对同类产品之间的差异缺乏了解，而销售员又陷在价格争议的漩涡中不能自拔，这样的结果只能导致推销的失败。
有一些销售员并不显得比别人聪明，可能也没有别人勤奋，但他们却有很好的业绩。这其中的奥秘在哪里呢？那就是说服力，聪明不等于就有智慧，而有智慧也不等于就能有很强的说服力。我们经常会遇到这样的情景：在与别人争论时，自己的观点明明是正确的，但就是无法说服别人，最终闹成不愉快收场。所以，心理学家认为，要想让别人认同自己的观点，争辩是毫无意义的。特别是一些无谓的争辩。
（1）避免停留在价格争辩上
在推销过程中，价格是销售员与客户洽谈的主要内容，也是关系到是否成交的重要因素，涉及双方利益的分配，如果不能协调，交易就很难实现。
价格的争辩往往是销售员的介绍和沟通不到位，使客户对产品的性能和使用价值缺乏合理的理解，对市场现有产品之间的差异没有具体的了解，对产品的成本缺乏合理的估计，所以怀疑产品价格的合理性。
对于这样的问题，销售员不能和客户停留在价格的争辩上，如果就此争辩下去，双方只能越陷越深，最终谁也说服不了谁，导致推销的失败。销售员应跳出价格的争辩，判断出客户争辩的缘由，合理估计客户的经济状态，找准客户衡量价格的尺度，并在产品的性能上找准客户的偏好加以详细解说予以满足，最终让客户认同产品的价值，淡化价格本身对他的影响。
（2）智者先赞同，愚者先否定中国人是讲究面子的，有时候尽管做错了，但为了维护面子，获得自尊，往往还要和别人争论一番，但争论的结果只能使双方闹得不欢而散。客户也有同样的心态，所以和客户争辩，销售员必然会失败。
优秀的推销人员会利用客户的这种心态，不做过多的争论，在表面上肯定客户，使其获得自尊感，然后再从细节上暗示客户真正的问题所在。这样就避免了争辩，也让客户明白了事实的真相。
李先生买了件西服，因为褪色，把他的衬衣领子染黑了，他来商店要求退货。谁知道他的话没有说完，就被售货员打断了：“这种衣服我已经卖了几百套了，这还是第一次有人来挑毛病。”
李先生听了这话很难接受，就和售货员吵了起来。很快经理过来了，制止了争吵。让李先生说明了缘由，并且同意了他的观点：衬衣是被西服弄黑的。然后坦率地对他说：“你希望我们如何处理这件衣服，我们都可以照办。”
李先生说：“我想听听你的意见。”
于是，经理建议李先生再穿一个星期试试：“如果那时你仍然不满意的话，我们一定给你换一套你满意的。这次让你这么麻烦，我们感到很抱歉。”
一个星期过去了，那件衣服也没有出什么毛病，李先生也恢复了对这家商店的信任。
（3）用幽默避免争辩
顾客：“请问，你们是不是换了新的厨师？”
服务员：“是呀，你怎么知道的？”
顾客：“我当然知道了。平日，这里的汤里面总是有一根白头发。今天，碗里面的头发是黑的。”
这位先生非常聪明地发挥了他的幽默，向对方委婉地表达了自己的意见，也给对方留了面子，不至于使双方争执。
服务员灵机一动说：“先生，您说得可能是以前的情况吧，我们现在的新厨师是一个光头。”
他用幽默帮助自己走出了尴尬，同时在一片欢笑中避免了一场口舌干戈。
口才心经
推销员必须学会摆脱单纯的价格争论，避免将沟通只停留在价格的争辩上。
从争辩所获得的胜利，对销售员来说是没有什么意义的。
避免毫无疑义的争辩，销售员应该把注意力集中在客户对产品的认同上。
用幽默可以缓解双方之间的矛盾，从而化解争辩。