第八章第五节“我的成功不是靠忽悠”——消费者的口碑最重要
“骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。”
在中国，有的人可能不知道史玉柱是谁，但一定知道脑白金是什么。因为很长一段时间，只要你打开电视，不管哪个频道，它都在你的眼前、在你耳边进行轰炸。因此它铺天盖地的电视广告被人斥为“恶俗”，它的产品本身被舆论批评为“无用”。
其实，脑白金的成功一直伴随着尖锐的批评，有专家曾分析说：“脑白金的成分是什么？是一种抑制性成熟的激素。滥用激素可能会增加中风的危险。”类似的说法一直不绝于耳。
史玉柱对这些言论已经习以为常。根据史玉柱分析，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。脑白金在消费者中靠口碑宣传，赢得的是回头客，却由于老大的身份而背负起保健品行业的骂名。脑白金刚成功的时候，很多人说用不了一年就垮掉，结果卖了11年，至今还是同类产品的销售冠军。历史证明，过去那些对脑白金的批评没有根据。
史玉柱说：“骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。”史玉柱认为消费者的口碑是最重要的，消费者是验证产品好坏最好的老师。
史玉柱说：“我这十年总共做了三件事，保健品、金融投资、网游。都是成功的，没有失败，但都遭到非议。脑白金主要是靠回头客，我骗了人们十年？不可能！还有黄金搭档、施尔康、善存，主要元素就是维生素和矿物质，怎么骗人？配方还不是我自己设计的，是中国最权威的中国营养学会设计的。
“这样的产品，即使销一百年也不会衰退。随着科学的进步，产品本身也会不断地更新和调整，但黄金搭档的牌子可以一直延续，因为每个人都需要这样的产品。”
既然有了做一个“百年产品”的想法，史玉柱当然会全力以赴，他开始了紧锣密鼓的安排：同中国营养学会合作，取得黄金搭档的配方；与瑞士罗氏维生素公司签署《战略联盟合作协议书》，由后者供应原料药；煞费苦心打造“中国人的维生素产品”的概念。
在史玉柱看来，“黄金搭档”跟“脑白金”是性能迥异的产品，它没有脑白金那些遭人质疑的功效宣传，其配方遵循了“营养素平衡”的原则，全面均衡补充中国人所缺乏的营养素，能充分发挥营养素的营养效果，可谓经得起考验。而且它是来自中国营养学会的研究成果，不像脑白金那样“出身可疑”。
罗氏维生素公司是全球维生素工业的领头羊，也是黄金搭档的合作方。时任罗氏（中国）维生素总监曾伟明介绍，和健特合作打造“黄金搭档”的形式是：中国营养学会的配方和科研，罗氏公司的原料和工艺，健特药业的制造，上海黄金搭档公司的营销。引入跨国公司进行合作，正是史玉柱要“加快中国保健食品市场与国际接轨进程”的一个重大战略调整。史玉柱当然希望借与罗氏维生素公司的合作，使黄金搭档的销量取得突破性增长。
当脑白金红遍大江南北时，有关脑白金的各种声音也不绝于耳，其中自然不乏质疑之声。市场表现和利润数据才是衡量企业的唯一标准。在2003年，整个保健品行业处于低迷的盘整时期，史玉柱却递交了一份出色的答卷：脑白金和黄金搭档两大产品前10个月的销售收入突破12亿元。
脑白金从诞生开始，其发展道路就充满了曲折，一直面临着市场的猜疑。脑白金面市不久，就有人评论“脑白金不行了，其生命周期只有三年”。后来，这种说法改为三五年，而后又是五年，2002年，脑白金迎来了它五周岁生日，市场又改口了，那一次脑白金的生命周期被预测为六年。
脑白金从1997年8月底试销开始，至今已经销售十几年了，脑白金并没有像很多人期望的那样，销售出现大幅下滑。相反，它一直都在高位徘徊，而且始终遥遥领先——每年的销售量都是行业排名第二和第三的产品销量的总和。
虽然脑白金的销量也曾出现过一定的波动，但是对于这个行业来说，15%的波动属于正常的波动。不能说销售额稍微有点下降就有危机，因为产品销售的好坏受制于多种外部因素——市场购买力、保健品总量等的影响。而脑白金这两年的波动正好与保健品市场的总体波动相吻合。
这些都是对市场质疑之声的有力反击，史玉柱认为，做生意靠的不是欺骗，不是忽悠，不是广告，不是夸张，真正要吸引回头客，还是要看效果，靠口碑，用事实说话。因此，史玉在总结保健品的产品战略时表示：
“第一要有效；第二是产品给消费者带来的好处要被他感觉到，并愿意主动跟周围的人说。必须同时具备这两个因素，产品才能做大。历史上最成功的保健品开发费用是500万元，骗人的产品的成本也不可能是零。这样，何不做好的产品呢？所以第一点是相对容易做到的，难做到的是第二点。
“做网游时我们就平移了这种策略，一定要做中国最好玩的游戏，让玩家主动告诉别人这个游戏好玩。在线人数跟宣传没什么关系，跟题材和形象代言人也没有什么关系，这一点跟保健品很相似。所以从保健品到网游，产品的内在逻辑是一致的。”
史玉柱是精明的商人，他不做杀鸡取卵、竭泽而渔的事情；他也不做坑蒙拐骗、泯灭良心的生意。他知道，要想成大事的人，是不会理会那些短期的小利益的。