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第48章 克敌制胜的法宝

谈判专家比尔·斯科特挑选了“谋求一致”、“皆大观喜”、“以战取胜”表述他的谈判战术。

一、谋求一致

这是为了谋求双方共同利益、创造最大一致性的谈判方针。就好似双方共同制作大蛋糕,分享的蛋糕更多。

谈判双方如果谋求一致的谈判方针,在谈判中就要注意以下技巧:1.探求双方协作的可能性,开始分别陈述,然后共同发挥想像力,提出建设性意见;开场后,要审查一下谈判方针是否可行,以避免一厢情愿;2.制造一个真挚、合作、轻松的谈判气氛;3.在谈判前,进行系统的准备;4.开始谈判始时,要制定贯穿谈判始终的双方同意的议程。由它引导双方沿着一致的路线,把谈判推向前进;5.注意采取“谋求一致”的相关策略;6.为良好的相互交流建立较好的条件。发言要简洁,倾听发言要认真,个人的影响要恰当;7.谈判要全面推进,注意垂直式谈判引起的争议;8.为在谈判中保持旺盛精力,要及时总结,重申双方一致的观点,并要严守原定计划。

二、皆大欢喜

这使谈判双方保持积极的关系,各得其所的谈判方针。

在谈判中,双方的需要和利益不是绝对的,要看他们对事物的评价方法。奉行皆大欢喜的谈判方针,是要在不损害我方利益的前提下寻找为双方最大满足的方式。

“皆大欢喜”谈判方针使用的方法,应保证对方得到满足,又使我方获得预期利益。它不是把蛋糕做大,而是根据需要、价值观,分割既定的蛋糕。但是,如果有一方得到半个以上的蛋糕,那就是不公平的。如果一方得到蛋糕中的较多的“果料”,而把另一方喜欢的那层“糖霜”让予他,那是最好的。这样,双方都认为自己吃了最可口的部分,都从一个蛋糕上得到60%的满足。

三、以战取胜

通过牺牲对方的利益,取得己方的最大利益。采取这种万法危害很多。

1.对方被迫屈从,所以不会积极履行协议。

2.失去了与对方的友谊。

3.遭到对方的反击,有时先发起进攻方反会被打败。

4.失去了以后与对方开展业务往来的机会。

这种谈判方针有以上危害,所以谈判者极少使用,只有那些外行谈判人员才会冒这种风险。

但也不尽然,在以下情况下就不会造成很大的损害:5.一次性谈判。双方以后不会再遭遇,没有必要担心长远的买卖关系。如:上门推销商;不需要房地产代理人介入的私人房产买卖。6.买卖一方的实力比另一方强大。如,实力雄厚的垄断者,他可在任何一家供应者中买进商品,或政府机构与私企的交易。