优秀的文字能够激发读者对鲜明图画的联想。这一点早在郝伯特·斯宾塞的著名论文《风格哲学》中指出：“我们不去做一般性的思考，而是只做特殊性的思考。我们应该尽量避免写出这样的句子：如果一个国家的民族性、风俗及娱乐残酷而野蛮，那么，他们的惩罚方式必然也是很严厉的。我们应该把它改写成：如果一个国家的老百姓喜爱战争、斗牛、从奴隶公开格斗中取乐，那么他们的刑法将包括可怕的绞刑、炮烙及拷打。”
在《圣经》和莎士比亚的著作中，同样也都充满了图画般的景象词句。当一位平凡的作家评论某件事是多余的时候，他会说“这种努力完全是把已经很完美的事情再加以改善”。但是伟大的莎士比亚则会写出不朽的图画般的字句：“替精炼过的黄金镀金；替百合花上彩釉；把香水洒在紫罗兰上。”
你有没有注意到，那些世代相传的谚语几乎全都具有强烈的视觉效果：“一鸟在手，胜过两鸟在林”、“不雨则已，一雨倾盆”、“你可以把马牵到水边，却不能逼它喝水”，等等。在那些流传了好几个世纪而且被人们广泛使用的比喻里，我们也不难发现同样精彩的图画效果：“如狐狸般狡猾”、“僵死的如一枚钉子”、“像薄煎饼那样平”、“硬得像石头”……
林肯总统也一直喜欢使用视觉效果的语言来讲话。当他厌烦每天送到白宫办公桌上的冗长而复杂的官方报告时，他会这样说：“当我派一个人出去买马时，我并不想让这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛，我只希望知道它有什么特别之处。”
我们要用具体、耳熟能详的语言来描绘内心的景象，使它能够突出、显著、分明，如同落日余辉映照着公鹿头角的长影。例如，听到“狗”这个词时，我们都会想起它的具体形象：也许是只短腿、长毛、双耳下垂的小猎犬；也许是一只苏格兰犬；也许是一只圣伯纳犬，或者是一只波密雷尼亚犬，等等。但是，当演讲者说出是“牛犬”时（一种短毛、方嘴、勇敢而顽强的犬），你的脑海里应该会浮出更加具体的影像。“一只有斑纹的牛犬”是不是让你有了更鲜明的印象？“一匹黑色的的雪特兰小马”，是不是比“一匹马”要形象得多？“一只白色、断了一条腿的矮种公鸡”比“鸡”给人更具体的图像效果？ 小威廉·史琼格在《风格之要素》一书中这样说道：“那些研究写作艺术的人，如果说他们在观点上有一致的地方，那么这个观点就是：他们认为能够抓住读者注意力的最稳妥的方法就是‘具体、明确而详细’。像荷马、但丁、莎士比亚等这些最伟大的作家，他们之所以高明，就是因为他们懂得在处理特殊情境和关键细节时，善于运用图像效果的语句来唤起读者脑海里的景象。写作是这样，演讲也同样如此。”
多年前，我对参加“商务口才”课程班的学员进行了一项特殊的实验：讲述事实。这之间有一个规则：所演讲的每个句子里，都必须包含一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。这项实验我们获得了革命性的成功。学员们把它当作是一场游戏，在演讲过程中彼此指出对方的缺点和毛病。没过多久，他们就明白了说那些大街上任何一个普通人都能明白的活泼语言，而不再说那些只会让人感到晦涩不明的语言了。
法国哲学家艾兰说过：“抽象的风格总是不好的。在你的句子里，应该全是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”
在日常对话中也应该如此。事实上，本章所说的一切有关当众说话的技巧，同样全部适用于你的商务交谈中。正是细节让我们的谈话充满了无限的生机与光彩。任何一个想要成为具有高超谈话能力的人，都必须牢记这些劝告，才会有更多的成功等着你！销售员使用它，会发现它那特有的魔力；公司主管、家庭主妇和教师，也将会在实际运用后发现，自己在下达命令或传播知识、传达消息时，因为使用了具体、详实的细节而变得清楚，所以效果显而易见也就会更好了。
让我们以一篇获奖的演讲来作为使用这些原则的典范吧！
主席及各位朋友：
远在140年前，伟大的美利坚合众国在我居住的费城诞生了。因此，这样一个有着光荣历史的城市，应该拥有着强烈的美国精神：不仅使它成为这个国家最伟大的工业中心，同时也要成为全世界最伟大、最漂亮的城市。
费城拥有近200万人口，面积相当于米尔瓦基和波士顿之和，或者是巴黎与柏林的面积之和。而在我们这个城市209平方公里的土地上，我们将其中大约53.36公顷的好地段用于建设美丽的公园、广场和林荫大道，使我们的市民有舒适的休闲娱乐场所，给每一位正当的美国公民提供属于自己的优良环境。
朋友们，费城不仅是一个伟大、干净、漂亮的城市，也是举世闻名的“世界性大工厂”。它被誉为“世界性大工厂”，是因为我们国家中的40万人受雇于9200家公司，每一个工作日的每10分钟，就可以生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家统计，在美国国内，没有哪一个城市能和费城相比，生产出同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船及其他物品。不论白天或黑夜，我们平均每两个小时就生产出一部火车头。我们国家一半以上的人都乘坐过由费城制造的电车；我们平均每分钟生产1000支雪茄。还有，在过去的一年中，我们115家的袜子工厂平均为全国的每一位男士、女士及小孩生产了两双袜子；我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰的总和还要高出许多。事实上，我们的商业交易金额已经取得了巨大的成就。就去年我们银行的总交易额来讲，就达到了370亿美元，可以偿付美国在第一次世界大战时发行的全部战时公债。
但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业的发展感到万分骄傲；虽然我们对这个国家最大的医学、艺术教育中心深感荣耀，但是更应该令我们感到荣耀的是：费城的私人住宅数量，远远超过了世界上任何一个大都市。 仅仅在费城，就拥有397000栋私人住宅。如果把这些住宅放在8米宽的地面上，一栋紧挨一栋，可以从费城一路排到我们现在所在的堪萨斯会议厅，并且还要继续排到丹佛市，全长约达到了3027公里。
我们的家庭、我们的教育制度以及我们庞大的工业生产，是因我们城市的真正美国精神而诞生，这是我们祖先所遗留下来的光荣传统，所以费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃之地。费城是这个伟大国家的母亲之城。也就在这个城市里，最受爱戴的美国国宝——自由钟——激励了我们数以百万计的同胞，因此，我们深信，我们有一项神圣的使命：不是崇拜金牛，而是注重传播美国精神，让自由的火种继续熊熊燃烧。因此，在上帝的恩准下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府，将是对全人类的一种启示。
这篇演讲发表于几年前的全国房地产协会。当时，它以傲人的成绩从其它27篇演讲稿中脱颖而出，荣获第一。然而，即使放在今天，它依然会以优秀的成绩获得奖项。这篇演讲结构完美、充满了真实感，而且演讲者能够清晰、生动、有趣地叙述出来。并且最值得赞扬的是它里面充满的自由精神与勇往直前的气魄，非常值得阅读和研究。
现在我们来仔细分析一下这篇演讲稿。首先看看它的结构：它有头有尾、结构非常完整，这是非常难得的，比你所能想象到的还要好。它从这一点出发，如同大雁振翅般直接飞抵目的地；它从不东游西逛，没有浪费任何一点时间。
其次这篇演讲稿具有很强的个性，而且具有很强的的新鲜感。演讲者在一开始就提到了费城的一大特点，那就是他的城市费城诞生于美国。只这一点，其他演讲者是完全不可能想到以它来说明这个城市的。
演讲中我们知道了他的城市是世界上最大、最漂亮的。但如果只是这样简单说到，那就太普通、太落俗套了，也不能给听众留下任何印象。但演讲者深知这一点，所以为了说得更具体，他用了这样的表述方式：“费城的面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或者是巴黎与柏林的面积之和。”这样表达就很具体、很明确、很有趣了；而且听众会感到很惊讶，因此留下深刻的印象。这样的表达远比一整页的统计数据更直观，更容易让听众接受。
接着，他宣称费城是“举世闻名的世界性工厂”。这听起来是不是有点夸张了？而且更像是在为费城做宣传。可是他并没有立即谈论这个话题，如果这样做不会有任何一个听众会相信他，更不会注意他所讲的了。他列举了费城生产的各种产品：木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船。
这样一来，是不是就不像在做宣传了？是不是更具说服力了？
接下来他又讲述了费城“不论白天或夜晚，我们每两个小时就生产出一部火车头；我们国家有一半以上的人都乘坐由费城制造的电车”。听到这，大家都会很好奇，这样想到：“哦，我怎么从来不知道有这么一回事？说不定我昨天来的时候就是坐的由费城制造的电车呢！我明天一定要注意看看，我们镇上的电车是从哪儿买的。”
“每分钟生产1000支雪茄……为全国的每一位男士、女士及小孩生产两双袜子”。这样具体的数字会让我们印象更深刻了……“也许我最喜欢抽的雪茄就是由费城生产出来的……还有，现在我脚上穿的这双袜子也是……”
我们再来看看这位出色的演讲者接下来是怎么做的。他是不是又返回到最初提到的费城面积大小的问题，并把他当时忘记告诉我们的另外一些事实再告诉我们呢？不，他并有这样做。对于一个小问题，把它最基本的东西谈完了，就没必要再回头去谈它了。我非常赞赏这一点。如果一位演讲者总是重复地从一个问题跳到另一问题，然后又回过头来再谈前一个问题，就像一只蝙蝠在黑夜中乱打乱撞，还会有什么比这更能让演讲者感到困惑和糊涂的呢？然而，总是会有许多演讲者这样做，他们没有依靠问题的先后秩序来谈论，而是像一位橄榄球队队长呼号般地谈论各种队员存在的问题，有时甚至比这更让人无法接受。他们谈论问题的秩序也许是这样：27、34、28、19、2、19……
而上面这位优秀的演讲者在这一点上做得非常出色，他按照预定的方向，既不闲逛，也不回头；既不转向，也不偏离，一路严谨地向前走。
不过，这篇演讲稿还是有一个小小的瑕疵的：他在谈论费城是“这个国家最大的医学、艺术及教育中心”时，仅仅一笔带过，然后就转移话锋谈论别的事情了。这样简短的一句话，是根本不能生动地描述事实的，更不能把它深刻地嵌入到听众的脑海里。对于这个问题他只用了短短的几秒钟时间，不但非常简单，而且又很不具体，我想连他自己都不一定会有印象，那么对听众来说，印象几乎等于零了。毕竟人的大脑不是录音机！那他应该怎样做呢？其实他是明白的，可以使用刚才解释“费城是世界性大工厂”一样的技巧。但是他清楚地明白，在演讲比赛中，评委拿着秒表计时的，他只有短短的5分钟时间，一秒也不能多；因此，他必须忽略这一点，或者其他不重要的几点。
下面再来看看他是如何加深听众对于“费城拥有比世界上任何城市更多的私人住宅”这句话的印象的。首先，他列举了具体的数据：397000栋；其次，他对这个数据进行可具体化的表述：“如把这些住宅放在8米宽的土地上，一栋紧挨着一栋，可以从费城一路排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，并且还要继续排到丹佛市，全长约达到了3027公里。”
可能他的话还没有说完，听众就已经忘掉了他所列举的数字。但是听众们绝对不会忘记他所描述的场景！
尽管来源于资料的冷冰冰的数据非常重要，但是雄辩的口才能从它的本身发挥出更好的效果。这位优秀的演讲者期望能够制造一个高潮，打动听众的心，触动他们的感觉，所以他在提到家庭问题时，使用了情绪性的资料——他赞扬费城是“美国自由之基石”。“自由！”这是一个神圣的词语，是充满了感情的词语，曾经有几百万的人为了它牺牲了宝贵的生命！这个句子本身已经让听众们感慨万千了，但是演讲者为了让它变得更为精彩，他举出了历史事件和文件资料来支持他的论点。这对于听众来说，是非常熟悉而神圣的……“第一面美国国旗是在这个城市里诞生的，美国的第一届国会是在这个城市里召开的，《独立宣言》也是在这个城市里签字的……自由钟……一个神圣的任务……传播美国精神……让自由之火继续燃烧下去……因此，在上帝的恩准下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府，将是对全人类的一种启示。”这样一来，全场听众们的情绪沸腾到了最高点！
在布局上，这篇演讲稿有很多可取之处。但最值得称赞的，是这篇演讲稿具有了一种积极向上的精神与活力，以及演讲者在演讲时融入了写作这篇演讲稿时的态度，充满了最真诚的情感和热诚。所以这篇演讲稿能够获得头奖，捧到“芝加哥杯”也就不奇怪了！