感情冲动往往会影响谈判者对局势的把握，使自己处于不利地位。因此，要尽量避开以下情感误区：
(一)情绪过于激动
情感在谈判中起着重要作用，人们发现往往很难抑制出乎意料的激动。人们掩饰生气、恐惧、冷漠和沮丧时，会承受巨大的心理上的痛苦。当另一方显得很镇静时，我们会感觉很难对付，而导致决策失误。
因此，当气氛变得使人容易激动时，要集中讨论事实而不是动感情，这样会使问题明朗化。换个方式表述他人的意见，能说明你了解他的观点。你坚持合理的方式，就不易引起他的激动。
切忌故意进行情感表演。要注意有些人表演是为了传送他们没有准确地自我把握情感，而另外一些人则善于掩盖紧张的感情。你要敢于去怀疑它并冷静地加以处理。在降低你的要求和愿望之前要了解情况，要意识到你的周围有许多出色的演员。
(二)在力量方面的错觉
谈判者常犯的错误是在力量方面的错觉。因为尽管你十分注意，它们还是屡屡出现，消耗了你进行有效谈判所必需的讨价还价力量。
因此，下面几点是谈判者须注意的：
1.不要低估你的力量。大多数人都把自己的力量估计得过低。你应该通过对力量的系统分析来了解自己的力量。
2.不要总认为对手知道你的弱点。假设他不知道你这种猜测，你的处境可能会比你想像的好。
3.不要被对方身份地位所吓倒。应该记住一个专家可能在他的学科领域中很出色，但在别的领域却表现平平；还有些人，不管他们的地位和权力如何，却可能缺乏勇气去追求胜利。所以，轻视“小人物”和惧怕“大人物”都是危险的和不明智的。
4.不要被统计惯例、原则或规定所吓倒。某些决定是以虚拟的前提为依据的，要敢于怀疑并对它们表示异议。
5.不要被对方的态度吓倒。如果你软弱，对方会毫不客气地否定或者训斥你。人们完全可以假设对方的无理是一种战术，他可能“像狐狸那样狡猾”。因此，对无理要大声斥责，而机构中会有人来制止他的无理的。
6.不要过早地向对方暴露你的全部力量。慢慢展现自己的力量，比立即摊开自己的力量更有利。这大概是因为慢慢展现力量会加强对手的理解，从而改善了转变观点的可能性。这样给他以时间去接受新思想。
7.如果出现僵持，不要强调你自己的问题或者损失。要记住，在各种可能发生的情况下，对对手行动的限制也像对你的限制一样严重。把注意力放到他的问题上，抓住它们是你的机会。
8.不要忘了对手也在谈判桌上，因为他相信他在这儿一定能得到某些东西。你会发现不管这次谈判多么小，它也是对手目标大框架的一部分。只此一点就可能为你提供更大的讨价还价力量。你要采取积极态度，假定对手也像你一样想达成协议，并努力地加以争取。