日本人有较强的进取心，工作认真，事事考虑长远影响。他们慎重、礼貌、耐心、自信，其谈判风格不仅与西方人大相径庭，即使与亚洲其他国家的人相比，也有很大差异。
在商务谈判中，日本人首先着眼于商品的质量、包装和生产工厂，而后才会谈及价格。在他们心中，产品的质量、优质的服务和可接受的价格这三个要素缺一不可。一旦他们与你做成了第一笔生意，而且很顺利，他们就会继续与你合作下去，即使再有其他贸易公司报以更优惠的价格，他们也不会轻易转向这家公司买货。
与日本人谈判不能一接触就切入正题，而要先谈友谊和信任。一般说来，与日本人谈判最为关键的一点是信任。为了建立联系，日本人经常采用“私人交往”的方式，即便当相互之间是由普通的第三方介绍认识时也是如此。日本人只有在与对方相处感觉和睦融洽时才会开始讨论谈判事项。一旦谈判双方建立起关系，实际谈判程序即变得容易。
在与日本人进行谈判时，须注意的要点有：
1.要遵守时间。在东京，如果你要去某处，你应该多留出一点时间，因为交通阻塞要花很长时间。
2.日本人的等级观念很重，他们非常重视地位，在谈判之前，务必弄清日本谈判者的级别、身份和职务，以便在谈判时以同等身份的人员与之接触。
3.可通过某个第三者——最好是某个了解你本人、你的背景、你的机构，并且你愿与其做生意的日本公司的人的介绍，接近该公司。介绍可以通过信函方式，也可以是亲自见面的方式。
4.商业关系很重要。你必须自荐，然后你才能销售产品或服务。日本人可能想知道你的年龄、你所上过的大学以及你的家庭，然后才是商业问题。你要对对方表示同样的兴趣。
5.不要单独行动。通常你的日本对方会是一个谈判代表团。
6.你的建议应该务实、详尽、专业性强。
7.在讨论某个主题之前，应提供译成日文的书面材料。日本人不喜欢出其不意。应给谈判代表团的每个成员都提供材料复印件，这将会加快决策的进程。
8.记住，日本人常常强调长期的可行性，强调资产和有形工厂，而不是短期利润或资金流动。
9.避免那些可能会为难对方的唐突、直接的陈述和问题。
10.日本人谈判时惯用“打折扣吃小亏，抬高价赚大钱”和“放长线、钓大鱼”等谈判手腕，对此应保持清醒的头脑。
11.日本人的决策步骤可概括为两大特性：自下而上，集体参与。这种决策制度运作缓慢，因此必须要有耐心。
12.日本人讲话的拐弯抹角多是出于保全个人面子及整体和睦的需要，因此在与日本人谈判时对其语言的正确理解至关重要，建议谈判时应配备高水平的日语翻译。
13.日本人不会对别人的建议直接说“不”，他们认为表面上的和谐是重要的。因此，日本人会说Hai(是的)，但这并不一定是表示同意。它可能只意味着“是的，我理解你的观点”，或者“是的，这需要进一步的研究。”
14.视线之间的直接接触较少，而且沉默较多。日本人在谈判期间，经常保持沉默。要有耐心，让他们先讲。
15.应该认识到，在日本，供应商不仅仅销售零部件，他们还参与产品开发。
16.合同要在日本公司各级都得到批准。不过，一旦决策作出后，将立即得到贯彻执行。
17.要准备聘用中间人来帮助解决分歧。
18.日本人非常强调非语言交际。合适的鞠躬(从腰部)被认为是重要的。日本人以鞠躬表明他们对对方的敬意程度。
19.可以和日本人谈论日本的饮食、日本美丽的建筑、体育(尤其是棒球和高尔夫球)，以及你所访问过的其他国家。
20.避免不断表现自己对事情的看法，避免显得过分自傲。日本人强调的是集团而不是个人。
21.避免谈论第二次世界大战。
22.倘若你的日本东道主向你个人赠送礼物，请不要在公开场合打开它。如果他的同事看见礼物太昂贵或太寒碜，你的东道主或许会丢面子。