书城管理实用谈判技巧
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第26章 故意找碴法

俗语里有“鸡蛋里挑骨头”,又有成语“吹毛求疵”,都是说人有一种挑剔的习惯,再好的东西也可以从中找出毛病来。这种挑剔的习惯假如运用到谈判中,就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价,方法是故意找碴儿,提出一大堆问题及要求,其中有些问题确实存在,有的则是“鸡蛋里挑骨头”,故意制造出来的。

例如,美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说:“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”:

罗:这种型号的冰箱一共有多少种颜色?

营:共有32种颜色。

罗:能看看样品本吗?

营:当然可以!(说着立即拿来了样品本。)

罗伯斯边看边问:你们店里的现货中有多少种颜色?

营:现有22种。请问您要哪一种?

罗伯斯指着样品本上有但店里没有的颜色说:这种颜色同我的厨房墙壁颜色相配!

营:很抱歉,这种颜色现在没有。

罗:其他颜色与我的厨房颜色都不协调。颜色不好,价钱还那么高,要不便宜一点,我就要去其他的商店了,我想别的商店会有我要的颜色。

营:好吧,便宜一点就是了。

罗:可这台冰箱有些小毛病!你看这里。

营:我看不出什么。

罗:什么?这一点毛病尽管小,可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗?

营:……

罗伯斯又打开冰箱门,看了一会儿说:这冰箱带有制冰器吗?

营:有!这个制冰器每天24小时为您制冰块,一小时才3美分电费(他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣)。

罗:这可太糟糕了!我的孩子有轻微哮喘病,医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗?

营:制冰器没办法拆下来,它和整个制冷系统连在一起。

罗:可是这个制冰器对我根本没用!现在我要花钱把它买下来,将来还要为它付电费,这太不合理了!……当然,假如价格可以再降低一点的话……

结果,罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。

以上罗伯斯的“挑剔”在日常工作与生活中绝不是可取的态度,但在谈判过程中,买方却往往利用这种方法来与卖方讨价还价。为此,国外谈判学家曾经作过很多这方面的实验,实验表明:假如其中一方用这种方法向对方提出的要求越多,得到的也就越多;提出的要求越高,结果也就越好。

谈判者在知道如何运用“故意找碴法”的同时,还应该做好在谈判中应付这样难缠的对手的准备。

一般地说,可以这样来应付:

1.作为卖方,你首先应该有这样的心理准备,买方总是喜欢挑剔的,这是他的权利。

2.对付任何难缠的挑剔者,最好的武器是耐心加笑容。

3.要观察和识别挑剔者是否真心达成交易,假如挑剔者根本没有成交的诚意,那只需用心平气和的微笑来对付他就足够了;假如挑剔者是真心要达成协议的,那就要看对方的挑剔及问题是否确实存在。

4.除了“心平气和”这一招外,对付有意成交者的挑剔,也不妨来个针锋相对,即把对方无中生有找出来的问题,毫不留情地打发回去,只要来那么几下常常会使他不能再挑剔下去了。例如,高明的营业员对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔,可以这样打发他:“你要的那种颜色是畅销货,价格要贵得多!”至于对付罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔就可以说:“正因为有所谓的小毛病,现在才卖这个价,否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿,可以这么对付他:“你也知道,制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器,看来你只能到冰箱厂去订做一只了。”试想,一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子,他还能挑剔什么呢?