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第102章 面对“不怀好意”型顾客的直销法

他给你的感觉是言语刻薄充满敌视,他若是要拒绝你,绝对不会给你任何的台阶,将你一把推出门外。你要是还想跟他“磨一磨”,他就会拿出一套让你难受的本事,讽刺挖苦,指桑骂槐,直勾勾的眼神盯着你,完全不考虑你的处境如何。

“不怀好意”型顾客的心理动机有以下几类:

(1)不想失败。“失败”是他心中一个解不开的结。

这种失败,并不一定发生在今天,而是在长期的生活经历中,他经常处于一种被欺压的地位,总是抬不起头来。那种被人侮辱捉弄的情景多年以后还一直浮现在他眼前。

(2)不愿受人轻视。他给你的印象同样是鼠肚鸡肠,心中难容方寸。他的这种外在表现,可以从他的性格上找到答案。

他们往往有着强烈的自尊心。自尊心当然是每个人都必不可缺的。但什么事情都要讲究一个尺度,恰如其分最好,自尊心过于强烈就不太正常了。这就成了我们平常所说的“自以为是”、“自高自大”了。再加之他们一般都有多年的社会生活经验,不自觉地把它当成了自己的“老资本”。

(3)有“向善”的愿望。你也许会问:这种“不怀好意”

的人,也会发善心?

其实,他那种敌视的态度并非与生俱来的。人之初,性本善。只不过这一类型的顾客在其成长及生活过程所受的影响不同,所以才养成了他们不同于别人的处事方式。这种行为方式,一般都是被动的,是自己强迫自己这样做的。

对“不怀好意”类顾客的促销策略:

对付这类顾客,方法如下:一日厚黑,二日接近。

“厚黑”是第一步。要想成功,脸皮不厚一点是不行的。学学刘备“一把鼻涕一把泪”的假仁假义,学学朱元璋“一脸和气”的两面三刀……当然,你还暂时达不到那么高的水平,但你至少可以厚着脸皮顶住对方的冷嘲热讽吧?此外,你还可以来些辅助手段:抑或“满脸堆笑”,抑或“点头称是”,策略上讲究一个“缠”,一个“粘”,如影随形,任你“风刀霜剑”、“狂风骇浪”,我始终把脚跟扎稳!

“接近”是第二步。所谓“接近”,无非是从生活工作、家世、遭遇等方面贴近对方,让对方产生一种“同病相怜”的感觉,因而会对你“惺惺惜惺惺”,说白了就是尽量“投其所好”。

首先,你得研究他到底属于那种心理类型:是有“失败”创伤,还是自尊心极强,或者性格软弱,然后因人而异采取对策。

对于“创伤”型的,你可以说:“我这个人从小面慈心软,向来被人欺侮,那些事真是不想再提啊!”或说:“以前过惯了苦日子,现在干什么事都怕这怕那的,做人真难哟!”主动向对方表白你的遭遇,换取“同情”,达到“接近”的目的。

对于自尊心极强型的,你可以说:“还是您说的有道理,毕竟经验多,看得透,让我不得不感到惭愧。”“精辟!精辟,一席话让我茅塞顿开,你说我刚才怎么会那样想呢?真不应该啊!”

必要的恭维是打开他心扉的万能钥匙。

对于性格软弱,极为敏感的,要以尽量温和的语调说:“这个我的了解也不太多,希望你能多帮助我”“这方面你比我懂得多,我可要多向您请教哦!”贬低自己的水平,使他觉得你还不如他,他就不会认为你会“瞧不起”他,“嗅觉”也就不那么灵敏了。

恰如其分地获取对方的信任,他最终会敞开大门,与你推心置腹。