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第115章 面对顾客找借口拒绝的直销法

由于某种原因,如顾客对商品不感兴趣,或对直销员印象不好,或确实很忙等,顾客会对前来访问的直销员持冷淡的态度,或找一个借口来拒绝。下面就是一个例子:

顾客正在办公室批阅文件,直销员推门而进。

直销员:“您好!先生很忙吧!不过还得耽误你一点时间……”

顾客:“您好!明知我很忙,就别再打扰了。”

直销员:“您真幽默……”

顾客:“我确实很忙,你看看这里,几十份文件必须在中午以前整理出来,时间很紧呀!而且等会还有一个重要的客人要来。对不起,实在没空陪你了。”

直销员趁他说话的一点时间,把产品拿出来了,展现在顾客面前:“先生,这是我们公司的最新产品,它……”

可是顾客只瞟了一眼这种新产品,就一声不吭地埋头整理文件。

遇到这种情况,直销员往往感到很难堪。顾客怎么这样不通人情呢?

这类顾客的心理大致有三种状态。

(1)不要该产品。这类顾客拒绝直销员的产品,有三种可能的原因:第一种原因,顾客根本不需要这类产品。这也是比较普遍、比较重要的原因。顾客不愿花钱买一件派不上用场的产品,因此一开始就有明确的态度,我不买。

第二种原因,顾客需要这类产品,但直销的产品不合他的意,如功能不太全。顾客总是希望能买到最满意的东西。如果直销员换另一种型号的产品,可能就成交了。

第三种原因,顾客也需要这类产品,并且就是这一种,但是没那么多钱。或者在一起的人较多,自己想买,参谋却反对。在这种情况下顾客心里也十分矛盾。如果一件产品最低价为一百元,而他只有五十元,买不成想要的东西,又不想让别人知道他是“穷光蛋”,只好找个借口来拒绝。如果是参谋反对而没买,事后他可能会后悔:“我怎么这样没主见呢?”

(2)厌恶谈话。这种情况多发生在大公司或工矿企事业单位的办公室里。这些顾客每天都有一定的工作量,如整理文件,接电话,安排其他的工作等。到办公室直销联系业务的人又比较多,势必耽误他的工作时间。他只好或者放下手中的工作接待,或者放下直销员去工作。大多数顾客选择了后者,久而久之就厌恶和直销员谈话。

(3)曾经受骗。这类顾客曾经不止一次地上过品性恶劣的直销员的当。俗话说:“一朝被蛇咬,十年怕井绳。”顾客受骗后在经济和精神上都蒙受了一定的损失,在以后的交易中会比较谨慎。他第一次上当时,直销员的形象可能是嘴皮子很利索,有点夸夸其谈。第二次直销员的形象可能是非常沉稳,很有礼貌,但还是受骗了。从这以后他对任何直销员都有成见,怀疑所有直销员的品行。当这种顾客见到直销员时,第一反应就是,“他又要‘宰’人了!我绝对不能再上当!”尽管你是一本正经的直销员,他也会因这种心理作用而拒绝你。

对上述顾客的促销策略:

首先给顾客一种良好的第一印象,言谈举止落落大方,使顾客在见面后,脑子里原有的拒绝理由都不好意思说出口,并且愿意和你交谈。但切忌故意做作,装出一本正经的样子,因为做作的行为容易被对方看破,顾客就会觉得你很虚伪,从而加深了对直销员的成见。

当顾客已说出“我很忙”的话,直销员应能迅速把握对方是真很忙还是假忙。如顾客正在不停地干活,干得满头大汗,那么不妨上去帮他一把,并利用帮忙的机会,聊一聊天,谈谈对方所关心的事,使双方的关系变得融洽起来。这样在活快干完的时候,顾客必定主动和你谈生意上的事,谈你的产品,你再认真地介绍一番,很顺利地又直销出一批了。当然顾客很忙,也可以再约定一个时间和他见面,然后礼貌地告辞。

如果顾客说“很忙”只是一个借口,在他的态度和表情上会不自觉地流露出来。直销员就要设法弄清对方的真心话到底是什么。尤其是对那些想买而不买的顾客,应多和他们交流交流,他们最终还是抵制不住“想买”这种强烈的感情诱惑的。