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第158章 学习医生“望、闻、问、切”

一位著名经济评论家曾说:“一见面就谈生意的是二三流的直销员。”直销员之间也有句格言:“多言之客以耳闻,少言之客以口问。”意思是当你在与顾客面谈时要多以耳朵听,以嘴巴问,切忌多言。

某人有次在回家的火车上听到邻座两位太太的对话。甲太太滔滔不绝,高声谈论她那刚进某高级学府的儿子有多好多好,言语间充满望子成龙之情。而乙太太只是唯唯诺诺听着,偶尔几声附和:“哦,那太好了!”“嗯,不错。”“真的?”“是吗?”

一路上甲太太一直喋喋不休,使旁座人不禁十分厌烦,却对乙太太深抱好感。直销员也是一样,言语太多便会招别人反感。

最理想的面谈模式应该像医生看病一样。

医生看病离不开望、闻、问、切。望即观察病人的气色、精神、舌、颈;闻却闻其声音、气味、心跳;问即问其症状、痛处;切即把其脉、触其体。医生很少跟病人高谈阔论,其望闻问切之法,很值直销员学习借鉴。

(1)望。直销员拜访客户,第一件事是观察其经济水准、文化程度、兴趣爱好以及房间摆设、购置的商品及其厂牌,从而确定交谈的方向。

(2)问。探查对方的购买欲,购买力和购买决定权,如不能掌握这三项,则无论你侃得怎么天花乱坠,也只是白费口舌,一个人唱独角戏罢了。

(3)闻。要打开对方的话匣子,不要打断对方的话题,如果对方喜欢说,就尽量让他说,你可不时提问、附和,以引导他提供你所需要的情报。

(4)切。“通观全局”,归纳出对方的特点和弱点,他喜好什么?他顾虑什么?他的购买欲有多强?他的购买力有多大?然后对症下药,发挥出你的商品的优势,使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需要。

总之,直销商品却并不从直销商品本身开始,首先是了解对方的一般状况。所以,直销员不仅是三寸不烂之舌的侃爷,而且是懂观察、分析、判断的人。只有了解对方才能发挥“侃”力,否则,你只是剃头担子一头热。胡侃一下午,也是白费力气。

不光是直销商品,其实人生中一切应对进退都是要从了解对方开始。