有一部电视剧叫《青出于蓝》,讲的是一位寡妇带着遗腹子到东京谋生,历尽千辛万苦,终于有了一点积蓄,便想开一家小餐馆,但事情进行得太顺利,使她深感不安:“从乡里出来时,乡亲曾再三叮咛我说,东京人非常狡猾,对那种花言巧语的男人要特别注意,万不可疏忽而上当受骗。但这次我请的厨师,从购货到店内装饰,埋头苦干,没有多说一句话,简直是太好了,反而让我心里不安……”这个厨师不是花言巧语,只是太好了,使得事情太顺了,才令人不安的。这说明凡事都有一个正常的过程,太快、太慢都是反常,反常的事总会叫人怀疑的。
直销工作也是一样,要按部就班地引起对方的购买欲,自然而然地成交,才是正常步骤。如果语中带有逼迫:“赶快买下,赶快签约!”就会引起对方的警戒心。
例如,曾有一位幼教的直销员进到一个顾客家:“太太,为了您可爱的小宝宝,请考虑买这一套幼儿教材。我不骗您,从下个月起,此套教材要提价25%,没有像这么好又这么便宜的教材的了。”
这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝,视其为心肝宝贝,望子成龙之心不在话下,所以不免心有所动,跃跃欲试。“可是我们想先看看教材……”好像还有点犹豫。
“唉呀,还看什么呀?您放心好了,我们的幼儿教材是聘请专家,从幼儿心理学的角度充分研究编辑的,不必犹豫,买就是了。”
直销员带逼迫,好像不容拒绝似的,最后这家夫妻还是要求先看看教材,结果发现并没有什么特别好的地方,再加上那个直销员的招揽的态度过于急迫,不免心下生疑左思右想,决定还是另外选择的好。
这个直销员是“欲速则不达”。