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第168章 AIDAS模式

AIDAS模式是指介绍商品必须遵循的步骤:引起注意(Attention)、维持兴趣(Interest)、激起需求(Desire)、促成行动(Action)、感觉满意(satisfaction)。这是成功介绍商品的方法。

(1)引起注意。在这一阶段不必花费太大的心思,只要平实地聊起某一个话题即可。

例如,你是在销售健康食品的,不妨就谈谈时下热门的、关于健康的话:“最近电视上……”、“最近报纸上说……”,都是很好的引句,因为大众传播媒体的报道较具有公信力,可能对方也看过,因而容易引起共鸣。

如果是事先约好要来介绍、试用产品的,不妨就先将产品陈列妥当,或制作一些标明产品名称、功能、特价的小卡片,放在产品前面,让人一目了然,自然就能引起注意。

而若是较不熟识的顾客,由于彼此间默契尚未建立,比较不能随心所欲地打开话匣子,此时可以从对方的穿着、打扮来判断这个人可能的喜好,并谈起一些关于“产品利益”的话题,通常都能引起一般人的好奇心及需求。例如:“本公司销路最好的产品,就是这个‘姵丽提’洗面皂,××女明星也是爱用者呢……”或是“每天只花五块钱,就能保护家人的饮水健康,您觉得值不值?”

(2)维持兴趣。这个阶段,是以陈述关于产品的主要概念为主。先不要一开始就劈里啪啦讲产品的功能、特性。因为顾客根本不知道他为什么要用这个产品。

要先塑造一个环境,最后再打出产品。

塑造一个“看来我也有需要”的感受,可以运用可靠的资料,感同身受的故事、实验证明、或是现身说法等,“教育”一下顾客。

销售美容产品的,就要讲些美容方面的常识;销售洗洁精的,不妨拿顾客正在用的,做个现场示范比较……此时,有关产品知识的新闻剪报、录影带辅助器材、投影片等,都适时出笼,以为佐证。

要注意的是,不要流于说教、呆板的上课形式,而是要激起对方的兴趣,也就是“灌输概念”和“维持兴趣”同时进行,尤以后者为首要。

鼓励对方发问,如果他还是沉默、就主动问问他的意见、观感,或是请他“猜猜看”等都可。总之,“两个人演戏要比一个人轻松”,当然,演戏不是做假的意思,但在这种场合,通常需要比较主动的表达。

(3)激起需求。此时,就打出产品特性和功能,这个功能必须要与前面的“故事背景”搭配得很好,仿佛这项产品就是前述问题唯一的救星似的。就这样,自己设定问题(兴趣阶段),再自行解答(需求阶段)。强调一点,不要危言耸听。

从这个阶段需要的内容看来,丰富的产品知识是必要的,我们曾提过“产品”的概念包含了“核心产品”(功用)、“有形产品”(实质内容)、和“延伸产品”(顾客利益),可以针对这三种不同层次,叙述产品功能。在叙述时,注意顾客对哪一部分表现得最有兴趣,就特别加强;如果能挑起顾客本身需要而他正好欠缺的事项时,最能正中下怀。

(4)促成行动。此时,就要推波助澜、增加产品的附加价值及各种利益。可以用以下的行动进行:

①指出本产品与竞争产品的差异。

②告诉顾客现在是购买的时机。

③提供付款的选择方法,如:分期、折扣等。

④提供顾客品质保证,不满退款。

⑤强调售后服务、专家指导等。

⑥强调公司信用。

⑦帮助顾客做购买的决定。

(5)感觉满意。打铁要趁热,马上让顾客有满意,做了正确决定的感觉。往往有顾客一答应后就后悔了,而良好的直销员不应只看成交就见好即收,在这段最容易产生“信心危机”,要赶快转移顾客注意力在产品利益上,而不是让他自己一个人反省到底买得对不对。因为,此时若让他留下好的印象,则将来再销售其他的产品就容易多了;相反,若是在这段记忆最鲜明的时期让顾客留下不好的回忆与反应,则很可能第一次交易,也是最后一次交易。

“给予顾客好的购买借口和理由”是不错的方式,也就是替他找个台阶下,让他觉得不致花了冤枉钱,而是用在“刀口上”

的意思。诸如“今天不买,明天就要悔”这种句子就是。跟顾客指出若未能及时订购,则将失去的利益,也是一种方式。

另外,描述使用产品后的光明远景、舒服感受,或是举证某人使用后的改变,也都能收到很好的效果。