书城管理金牌直销员必备
8937300000194

第194章 把差距当作共同的课题

当用户提出不同的意见,千万不要当作对立的意向去处理,而是看成在认识共同问题上还有差距。不要把说服用户的工作理解为要用户接受我们的见解,而是共同协商怎样缩小以至消除认识上的差距,达到买卖双方满意的目的。

要想缩小差距就不要首先强调差距,而是要强调共同点,成交这笔买卖对双方都是有利的。进而承认差距,说明这不是什么太大的问题,经过双方的努力完全可以找到消除差距的办法。

针对买卖双方在认识上存在的差距,直销者应首先做出姿态,表现出诚恳的态度。在初步说明理由的前提下,如果用户还有不同的意见,可主动提出让步。让步不一定是在价格上,而要看用户真正敏感点在什么地方,走出这一步后,会更有利于展开说服工作。

差距是综合的反映,造成差距的原因是多方面的。有时需要将差距的构成因素细分开,区分因素的不同性质,分步加以解决。这样,会使差距逐渐缩小,越缩小也就越容易解决。

有时候,差距不可能完全消除,就想法将其变得模糊起来,突出强调其他方面,使用户在其他方面得到新的满足,原来的差距得到了弥补,态度也就发生了变化。

差距是客观存在的现象。但差距是否非常重要,却完全是个人的感觉问题。差距的严重性不在于差距大小,而在于是否构成“拒销”因素。如果能够强化对方可以接受的因素,用户对差距的感受就会弱化,差距虽然还存在,但已形不成拒销因素,这也就等于克服了差距。

在直销过程中,差距已经确定下来,应当说已经比用户提出异议进了一步。强调成交的重要性,摆出自己存在的困难,请用户提出缩小差距的方案,有时也是一种方法。

差距是在直销谈判过程中形成的,是买卖双方权衡利益的产物,差距会发生在什么地方不是事先完全可预料的,因而直销必须掌握机动灵活的原则,随机应变地做出反应。切不可以被先人为主的成见控制自己的头脑,这样差距一旦出现,找不到相应的对策,就会放过许多成交的机会。