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第196章 有比较才有鉴别

直销是一种说服工作,用户提出异议说明他还没有认可直销员表明的道理。人们接受某种道理,一是通过逻辑推理觉得成立;另一种则是实践的印证。在现实的交往活动中,后一种更有说服力。

有比较才有鉴别。通过向用户表明正反两方面的事实,能促使用户多方面进行比较,最后自己找出答案。这时用户在选购你所直销的商品时,会显得更有信心。

如果通过比较能充分显示出产品的性能,就应当充分调动人的理性作用。有一家日用生活品公司,在直销洗涤剂时,带着一些奶白色的瓷娃娃,这些瓷娃娃沾满油垢,当场用洗涤剂一刷,全身十分光洁,与未洗涤的瓷娃娃相比,截然不同。这种比较就使人从理性上认识产品,最后作出购买的决定。

有些产品被购买是基于它的文化价值,心理因素在其中起很大的作用,用对比方式进行说服,应把注意力放在调动直销对象的感觉作用上。有一家玩具商店,同时购进两种小鹿,造型相差无几,价钱也一样,可是摆在柜台上,却无人问津。后来,把其中一只小鹿售价由3元8角提高到5元8角,另一只小鹿标价不变,结果标价3元8角的小鹿很快销售一空。说明人们不自觉地通过比较,感觉到其中一只鹿便宜,从而产生了购买动机。

当用户对我们直销的产品提出异议的候,也是以某种产品作为参照比较后提出来的。要想否定这种异议,就必须指出参照对比的对象具有不合理性,进一步可以引申出更恰当的参照对比对象,启发用户思考。例如,用户提出都是一样的东西,为什么人家比你的产品便宜得多。正确的回答应是:“您说的那种产品和您眼前的产品在质量上不是一回事。我厂也有那种产品,比您说的价钱还便宜呢!您应比比某某厂生产的产品,和这种产品的档次是一样的,那是多少价钱?现在您明白了吧!”

为了更有利于用户进行对比,应展示给用户可作比较的实物和样本。如能当场搞一点试验,效果会更好。总之,在整个直销活动中,应主动引导用户进行比较,而不要仅是在被动地解释问题。

比较也不一定都采用横向比较的方式,可纵向启发用户进行逻辑思考,如提醒用户把支出与收益进行对比,也同样能使他放弃异议,转变态度。