电视广告画面一:两位年轻漂亮的小姐在打字,一位总是在聚精会神地不停地敲着键盘,另一位在使用Y眼药水。接着,画面现出使Y眼药水的小姐还是眼明如镜;另外一位却架上了一副老气的眼镜。画外音以恐怖而悠扬的声调说道“疲劳是眼睛的敌人,保护你的灵魂之窗,请用Y眼药水。”
电视广告画面二:两位年近花甲的老人在爬天桥赶火车,其中一位步伐矫健,“蹭蹭”地钻进车内,脸不红、气不喘,手抓吊环充满活力;而另一位气喘吁吁,好不容易上了车,环顾四周,尽是些无精打采的老人。画外音:“你想保持老人的活力吗?
请赶紧服用F补药。”
这两则广告都是利用我们生活中屡见不鲜的事例,加以生动渲染,夸大了恐怖效果,使观众惧怕起来:“我要那样就糟了。”
于是一定有人在想:
“我的眼睛也经常疲劳,得用用Y眼药水了。”(惧怕眼睛用坏)。
“我爬楼梯也是气喘吁吁的。”(惧怕自己衰老。其实谁爬楼梯都不会跟走平地似的那么轻松。)
“我也经常是无精打采、疲惫不堪。”(谁累了都不会神采奕奕。)
总之,广告利用了人们希望健康、充满活力地活下去,不希望受病痛之苦的共同心理,夸大了人们日常的身体不适,使观众产生恐惧心理:“我可不能变成电视上那种糟糕的样子,用一用Y眼药水、F补药吧。”于是这两种药品的销售量显著增加。
你也可以利用顾客的惧怕心理进行有效的销售。
有位手腕高明的直销员就是如此。
“太太,现在鸡蛋都是经过自动选蛋机选出的,大小一样,很漂亮,但常常会出现坏蛋。”
这样曾买到坏蛋的人自然产生共鸣。
“附近有一小孩,因他妈妈不在家,想吃鸡蛋,就自己煮了吃,没想到吃了坏蛋中毒,差一点丢了小命……你瞧,这些都是今天刚刚下的新鲜鸡蛋……”
恐怖之余这位太太买下了这些鸡蛋,但等直销员走了,她才纳闷起来:“我怎么知道这些鸡蛋是新鲜的呢?”
如此利用消费者恐怖心理达到直销成功,当然不是十分“光明正大”的手法,但对有些商品(药、防盗门……)的直销,利用顾客的恐惧心理确是一个直销技巧。