书城成功励志只要我想,我就能
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第6章 客户价值 (2)

拥有的财富仅次于比尔·盖茨,位居世界第二,被称之为“股神”。他的投资风格是:一旦调查确认一项投资,就立即付诸行动。

在内布拉斯加有一家家具公司被巴菲特看中,巴菲特就到店里问店主愿不愿意把家具公司卖给他,店主当即开价6000万美元。巴菲特没有还价,径直回到办公室开了一张6000万美元的支票给那位店主。事后,清点存货时,发现公司价值8560万美元。

案例2:一秒钟的决断

1974年,水门事件正威胁着尼克松的总统宝座。有一次,当索罗斯正在打网球的时候,他的电话响了。电话是东京的一个经济人打来的,他告诉索罗斯,水门事件正让日本市场紧张不安。索罗斯有价值数百万美元的日本股票,他必须决定怎么做。他丝毫没有犹豫,不到一秒钟,他向他的经纪人下达了全部清仓的指令。

案例3:即刻握手成交

1988年圣诞节那一天,巴菲特去Borsheim's购物。愉悦的购物体验深深地吸引了这位世界第二大富豪。

元旦一过,巴菲特打电话询问是否可以购买Borsheim's。很快,巴菲特在Borsheim's总裁艾克·弗里德曼的住宅与弗里德曼和耶鲁进行了简短的会议之后,买下了Borsheim's。

“实质性的谈话只有10分钟,”耶鲁说,“他问了我们5个问题,艾克报了一个价格。后来,我们三个在巴菲特的办公室会面,艾克和沃伦握手成交。”

案例4:“迪士尼蠢行”

沃尔特·迪士尼在1934年决定做一件电影业前所未有的事情:创造一部动画电影长片。大多数电影从业人士开始冷嘲热讽,把这件事称作“迪士尼蠢行”,毕竟,有谁愿意看卡通电影长片呢?但迪士尼仍投入了公司的大部分资源。这部动画长片就是七八十年来长盛不衰的动画片《白雪公主》。

在经过20年出品了一连串动画电影长片,包括《木偶奇遇记》、《幻想曲》和《小鹿班比》之后,迪士尼又做出另一个冒险的决定——建造一个非常新颖的娱乐园区。同行立即评论,这只是另一件“迪士尼古怪的构想”。这个古怪的构想,成就了后来闻名于世的迪士尼乐园。

思维方式:舍不得孩子套不着狼

案例1:IBM的豪赌

60年代初期,IBM胆大包天地投资开发一种叫做“360系列”的大型电脑。这是当时民政部门前所未有的商业投资计划,需要的财力比美国制造第一颗原子弹的“曼哈顿计划”还多。是不是让你惊心?

2002年,半导体业处在10年来最不景气的时候,但IBM不畏风险,在芯片业上投入30亿美元巨资,在纽约EastFishkill建立一家顶级工厂。这次投入冲破了IBM所能承担的风险底线。是不是让人动魄?

这些让人惊心动魄的投资,奠定了IBM成为“蓝色巨人”的历史地位。

案例2:赚钱容易花钱难

俗话讲,3岁的小孩能买酱油,30岁的成年人却未必能买酱油。在这方面吉利公司的李书福有着切身的体会:以前我认为赚钱要比用钱难,而现在我觉得这个认识是错误的。吉利投资一仔羊才几个月就关门大吉,是因为我的投资失误;《浙江日报》上刊登了吉利汽车的大广告,我一看,难看极了,完全是用钱毁容,花钱告诉读者吉利汽车很粗糙、很丑陋。这是因为我们的广告人没有把钱用好。类似于这样的事情,经常发生在我们的身边。

以前我总觉得把钱赚进来不容易,而把钱用出去还不容易吗?如果我没有记错的话,在我刚刚参加工作的时候曾经看过一本书,这本书的书名及详细内容我已记不清楚了,但其中有一句“赚钱容易用钱难”的警句,始终没有忘记。当初我百思不得其解,怎么会赚钱容易用钱难呢?大家都说赚钱不容易,用钱如流水,难道有钱还用不出去吗?我一直带着这个问题思考到现在。

在市场经济条件下,两个不同的人使用同样的资金去做不同或相同的事情,其效益与效果一定是不一样的。无论是大投资家,还是小投资者;无论是批量采购设备、零件,还是街头路边买米买菜,不同的人去做同样的事,其结果一定是不一样的。

03 五星法则:超越期望才能创造超额回报

有无数的宾馆都拥有五星级的硬件,但如果没有一流的服务,就不可能成为五星级宾馆。

有无数的公司都拥有强大的产品,但如果没有一流的员工,就不可能成为一流公司。

有无数的人都拥有高学历,但如果没有一流的心态,就不可能成为一流高手。

硬件是底线,是生存的基础,而软件是血液,是让我们拥有灵性的支撑。没有人会被你的产品感动,人们只会被你的精神感动;没有人会被你的才华感动,人们只会被你的心感动。

硬件是看得见的,学历也是看得见的,如果一个东西是看得见的,那么它一定就有一个明确的价码,人们不但不会多给,还会与你砍价少给。因为他们不相信你,因为他们害怕自己吃亏!

但软件是看不见的,心态也是看不见的,如果一个东西是看不见的,那么它一定无法标出一个明确的价码,人们只会根据自己感觉到的价值付出。你给得越多,人们回报的就越多;你超越了别人的期望,别人就会给你超额的回报。因为人们相信你,人们相信与你做事不会吃亏。他们要用更多的回报来鼓励你的这种行为!

当我们用五星级的服务去超越客户期望,在利他的同时,也获得了最大的利己:以价值的名义催促自己行动,以责任的名义要求自己进步,以成长的名义强迫自己改变,用结果的名义驱使自己奋斗。

更重要的是,用直面原则的心态,我们获得了内心的强大!

你超越了别人的期望,别人就会给你超额的回报。

情感:喜欢客户欠我,反感我欠客户

案例:绝不对客户说“不”

有位年轻人到奔驰公司买轿车,看完陈列厅里的100多辆各种车后,竟没有一辆中意。他表示想要一辆灰底黑边的车。销售员告诉他,本公司没有这种车。

销售部主任得知情况后十分生气,设法找到了那个年轻人,告诉他两天后来取车。两天后,年轻人看到了他想要的灰底黑边车,但还是不满意,说这车不是他要的规格。销售部主任耐心地问:“先生要什么规格的,我们一定满足您的要求。”三天后,年轻人高兴地看到他想要的规格、型号、式样的车。可是他试开了一圈后,对销售部主任说:“要是能给汽车安装个收音机就好了。”当时,汽车收音机刚刚问世,大多数人认为汽车安装收音机容易导致交通事故,但销售部主任犹豫了片刻仍对年轻人说:“先生下午来可以吗?”挑剔的年轻人终于从奔驰公司买走了他中意的车。

行动:

快乐生财,尊重致富

案例:“3米微笑”原则

沃尔玛要求其员工要遵守“3米微笑”原则,尽量直呼顾客名字,微笑时要露出牙齿,同时只能露出八颗牙。在一个圣诞节的晚上,山姆·沃尔顿曾把所有员工召集在一起,发表了一个历史性意义的讲话:

我希望你们跟着我宣誓,我要你们承诺,无论何时,当你们与顾客的距离在3米之内时,你必须看着他的眼睛,问候他并询问:“你需要什么?”我想世界上任何商店都做不到我向你们提出的建议,这其实很简单,也并不花费什么,但我相信它能够创造奇迹,对我们的顾客绝对是一种奇迹,而且我们的销售额会直线上升。我知道你们中有人是天生害羞,有人是因为不愿意打扰他人。但如果你们照我的话去做,我肯定它一定能够帮助你成为一个领导者。因为这样做会让你的人格得到健全,会让你变得外向,会在未来让你成为商店经理、部门经理或者地区经理,甚至是任何你想要的职位。这会给你带来奇迹,我保证。

思维方式:

像对待爱人一样对待客户

案例1:从米店开始的成功

王永庆的米店刚开业,营业上就碰到了困难。原来,城里的居民都有自己熟识的米店,而那些米店也总是紧紧地拴住这些老主顾。王永庆的米店一天到晚冷冷清清,没有人上门。

16岁的王永庆只好一家家地走访附近的居民,好不容易才说动一些住户同意试着买他的米。为了打开销路,王永庆努力为他的新主顾做好服务工作。他主动为顾客送上门,还注意收集人家吃米的情况:家里有几口人,每天大约要吃多少米……估计哪家买的米快要吃完了,他就主动把米送到那户人家。他还免费为顾客提供服务,如淘出陈米、清洗米缸等。他的米店开门早,关门晚,比其他米店每天要多营业4个小时以上,随时买随时送。有时顾客半夜里敲门,他也总是热情地把米送到顾客家中。

经过王永庆的艰苦努力,他的米店的营业额大大超过了同行店家,越来越兴旺。

案例2:是公司,还是情报局?

卡瑞特公司是一家食品公司,他们的服务细致入微,他们能够跟踪自己的3000万个产品用户,这些用户在使用优惠券消费或者参加公司其他促销活动的时候,都提供了自己的真实姓名。根据他们在接受调查时所表达的兴趣,卡瑞特公司定期给他们赠送诸如营养和健身之类的知识小窍门,以及针对某一具体品牌产品的优惠券。

四季酒店在这一方面做得也非常出色,他们拥有客人完整的历史记录,上面汇集了客人的一系列数据和偏好。在四季酒店,客人的历史记录告诉了这些客人对房间风格的偏好、房价标准、个人生活习惯以及饮食搭配习惯等特别要求。这些信息都用来为客人创造尽可能好的服务和体验。