努力使更多人对自己抱有好感
中国古代伟大的思想家孔子曾有这样一句名言：己所不欲，勿施于人。要想使别人对你抱有好感，你首先要以诚相待，用希望对方对你的方式对待别人，你怎么样待人，别人也会怎么样待你。只要以善意、亲切、诚意和热情使别人觉得温暖，他一定会做你需要他做的事情。
一个男孩收到爷爷送给他的一个小乌龟，男孩子很高兴，很想和乌龟一起玩，但乌龟初到到陌生的环境，一下子就把头缩进壳里，男孩子用木棍捅他，但小乌龟一直没把头伸出来。
爷爷看到后对男孩说：“不要用这种方法，来，我教你一个更好的方法。”
爷爷和男孩把小乌龟带进屋里，放在暖和的壁炉旁，几分钟后乌龟觉得热了，便伸出头和脚，爬了起来。
爷爷对男孩说：“有时候人也像乌龟一样，不要用强硬的手段逼迫他，只要以善意、亲切、诚挚和热情，使他觉得温暖，他一定会做你需要他做的事情。”
不要分辩和抱怨，也不要说别人和公司的坏话。
无论哪一家公司，其中都有被称作“红人”的人。这并不是说他们是美男子或美人，而作为一个人来讲是极富魅力的人。他们性格具有开朗而豪爽、正直丽坦诚、与人交谈无不平等相待、对任何人既不卑也不亢等优点。这样的人自然就很有人缘。要建立良好的人际关系，其捷径虽说只要以这些富有魅力的人为榜样，努力效仿就行了，但一般人却往往很难做到。
也有一个具有这样魅力的人。他是一个所谓颇有真正男子汉气概的豪放型的人。不管遇到谁，他都非常爽快地招呼致意，特别是对于女职员，除了致意“早上好”之外，总还要再添加上一句诸如：“啊，今天你还是打扮得那么漂亮。”“你身上这件罩衫非常合身。”他说这番话的时机和那仿佛若无其事、顺口说出的样子，都掌握得恰到好处。即便是那些被称为性格阴郁、固执的女职员，也多半会报之以微笑的吧。
其中第一个是“不要为自己分辩”、“不要转嫁责任”。比如出现以下情况：客户提出赔偿要求；因工作上的问题而受到上司的警告；提交报告书误期——无论哪一件事情，对本人来讲肯定有各自的理由。但是在上司看来，不管其中有什么理由，工作未能顺利进展则是事实。倘若从上司的立场来讲，他不愿听你的分辩之辞，何况把责任转嫁给别人，则更认为是不可取的。在这种情况下，重要的是：姑且采取老老实实地听取上司意见的态度，必要时还需坦诚地表示道歉。若上司追问起原因，那时再予以说明即可。反之，倘若为自己分辩，或者把责任推给他人以求逃脱，那么在上司的头脑里，定会感到：“此人若抱这样的态度，恐怕将来还会犯同样的错误吧。”
第二个秘诀是：不要抱怨、发牢骚，决不在背后中伤别人，说别人的坏话。这一点看去似乎很简单，但在公司这个充满竞争的世界里，却是很难做到的。人，本来就是极其脆弱的动物。在同事中，当有的人先于自己发迹，或受到上司的厚待时，便会产生嫉妒心理。一想到自己怀才不遇，便满腹牢骚。一生气，便中伤别人，背地里说别人的坏话，欲以证明自己是受害的一方。假如用这样的方法也能消除精神紧张的话，则只能说可收到一时的效果。但，若总是反复地用此方法，则就会自然而然地形成为习惯。越是发牢骚、越是说坏话，事后就越会产生诸种顾虑，越会感到后悔不已。为了竭力使自己从这种后悔中摆脱出来，又会进一步发牢骚，说坏话。这样，势必形成恶性循环，使事情不断地朝着消极的方向发展。其中，特别是动辄说公司的坏话，说自己怀才不遇的人。这些人在内心的深处，潜藏着这样一种想法：“现在我所从事的工作不适合自己，毫无意义。我本应从事更为高级的工作，这才称得上具有人生价值。然而，现在却让我做这样乏味无聊的工作。总之，公司太可恶了，上司不具识人慧眼，周围环境也不好。”由于存在着这样的想法，他们不热心于眼前所从事的重要工作，自然也不会取得什么显著的成绩。于是，他们更加说上司和公司的坏话，甚至有的大发牢骚，称自己成了公司的“牺牲品”。早稻田大学教授加藤谛三在其所著的《“钻牛角尖”的心理》（三签书房）一书中，曾就这样一些人的心理作过如下的分析：“那些（总是对周围的一切）抱有不满的人，看不到别人的努力。他不知道别人为了做成某件事而付出了多大的努力。他便认为周围的人对他本人也应报以更多的关心、爱护才是。尽管自己努力的程度不及他人，但本人却认识不到这点，其结果，他只是一味地为自己的职位高低而感到不满。还存在着一种可能：即便付出了努力，然而未能达到其预期的效果。例如在学习中也是一样，应作符合自己实际的安排。否则，纵然付出努力也收不到什么效果。就好比自己的英语会话能力只有初级水平，却偏要听高级英语班的课程，其效果也无非是事倍功半而已。在公司内部也存在着与此相同的情况。对公司内的职务抱有不满的人，在其公司里也总是努力去扮演着一个并非他本人所期望担当的角色。”倘若如此，公司内部的人际关系便无法处理得非常圆满。周围的人对他则敬而远之，本人也只会落得个更加孤立的处境。
若将两者，即这类人和极有人缘、极富魅力的人所持的态度相比，我们就会明白所谓理想的人际关系应是什么样的了。
做一个善听人言者
卡耐基在其所著《人际关系》一书中，写了这样一个小故事，是他亲身体验的。
一次，卡耐基同一位已故名人（假定称为A先生）在晚餐会上交谈。席间，卡耐基自始至终只是充当了一个听A先生讲话的角色。事后，A先生却向晚餐会的主持者赞扬说“卡耐基是一个非常善于交谈的人”。得知此事后，卡耐基不禁大吃一惊说：“我只是很认真在听他讲话而已。”
我想你们已经明白了这段小故事的真正涵义了吧。
富有魅力的人大多是善于倾听他人言谈的人。真正善听人言者比起善言者更能感动对方，更能唤起对方的亲近感。当然这并不仅仅限于公司职员。平日也常听到有人抱怨：“我总是那幺笨嘴笨舌的，不擅言淡，所以无法很好地与别人相处。人际关系也就总处理不好。”我想还是请这些人仔细地品味一下卡耐基的这段小故事吧。所谓不擅言谈的人，反过来讲，亦即为不善于倾听他人言谈的人。因为他总是不断地惦念着：一定不能让对方笑话自己，要把话说得漂亮些，否则对方是不会说些赞扬自己的话的。另一方面，他又为自己的说话达不到那种理想程度而感到十分嫌厌。这样，当然也就不会聚精会神地倾听对方的说话了。在之前提到的那些一味地抱怨、说坏话的人身上也具有同样的倾向。他们首先竭力地想把自己要说的话倾吐给别人，而不是倾听别人的讲话。即便那些听的人也并非真正在听他的讲话，而只是随便地点头附和，心不在焉地听听而已，有时甚至不等对方把一段话说完就迫不及待地自己说r起来。这是一种只要求对方听自己说话的单方面的交谈方式。这种交谈方式被看作理所当然的。我们这个时代，正是一个自我张扬的时代，即人人都想张扬自我的时代，否则自己即会感到缺乏存在感。
假如人人都要张扬自我，自然就没有人会认真地倾听自己的言谈了。长谷川町子先生画的著名漫画作品：《恶老婆子》中，有这样一幅画。有一恶老婆子闯进别人家里进行偷盗，她先把那家的儿媳妇绑起来，然后手持菜刀威胁她说：“照我说的去做！”对此，内白则云：“我家的儿媳妇一点都不听我的话！”这幅画非常准确地把握了当今的社会状况。实际上在今天，大多数人只知一味地张扬自我，而真心诚意地倾听对方陈述的人已很少见了。正因为如此，本节开头所提及的卡耐基那种善听人言的优点才是最值得称道的。顺便想介绍一个在工作上成功地发挥擅听人言的例子，这也可以说是一个如何实际应用这一优点的例子，此例的主人公是某生命保险公司的女性外勤人员M小姐。
M小姐从事这项工作已近20年了，是个经验非常丰富的行家。就是在公司内部众多外勤人员中，她的成绩也一直是出类拔萃的。她在劝客户上保险时不采用劝说的方法，这正是与其他外勤人员的不同之处。后者通常的做法是在客户面前摆上好几本小册子，然后向他们说明到期时间和应收金额，并口若悬河地以一种非常熟练的语调反复地讲述客户在投保后，将能得到多大的好处。而M小姐却与此相反，这样的话一句也不说。她总是从对方感兴趣的话题说起，稍许谈谈自己在这方面的无知和失败的体会。原为劝说为投保一事而素存戒心的对方因为她谈的是自己喜欢的话题，这样便在无意中跟着她谈了起来。之后她总是听着，并为对方的讲述而感到钦佩和赞叹。少时，话题不知何时又转到人生的烦恼和对将来生活的规划上来了。M小姐依然还是专心地听着，而对方却不知不觉地倾吐了内心的烦恼，谈了自己对将来的理想和希望。直到最后，自己才主动地说出投保的想法一“这么说，还需要适当地投保啊！”至此应该说，M小姐已是一个善听人言的高手了。
不过，在此可以断言的是：她并不是因为生意上的缘故而装出一副倾听对方言谈的样子的。与此相反，M小姐在这段时间里甚至忘记了工作，诚心诚意地极其认真地听对方讲话。也正因为如此，对方才会对她敞开心扉，吐露真情。即便在旁人看来，他们之间的对话像是单方面的，但实际上，这二人进行着心灵上的交流和沟通。要做一个擅听人言者——这比任何一个雄辩者都要更吸引人，同时也是搞好人际关系的最有效的手段。
建立良好人际关系的方法
约翰·杜威（John Dewey）说过，“人类本质里最深远的驱策力就是‘希望具有重要性。”’什么是“希望具有重要性”，用林肯的话解释它就是：“人人都喜欢受人称赞。”威廉·詹姆士则说：“人类本质中最殷切的需求是：渴望被肯定。”也就是弗洛伊德说的：“渴望伟大。”
其实，大部分人需要的东西无怪乎这几样：
（1）健康和生命的维护；
（2）食物；
（3）睡眠；
（4）金钱和金钱可以买来的东西；
（5）未来生活的保障；
（6）性满足；
（7）儿女的幸福；
（8）被重视的感觉。
人，不论是谁心中都有个“我”字，都有“自尊心”。谁也不愿受别人的愚弄、轻视，也不想给别人留下坏的印象。这些都是人之常情。特别是近来的一些家庭，只有一个或两个孩子，他们大多娇生惯养，是在家长的过分溺爱下长大的。也许这也是一个原因吧，现今缺乏社会生活经验，不懂集体生活中的基本准则的人也就愈来愈多了。这些人到公司工作后，首先遇到的难题便是如何处理好公司内部的人际关系。若在家里，做什么事都可以随心所欲，但在公司却不行。上自总经理、管理人员、前辈，到周围同事，他们都是需要你煞费心机地与之相处的对象。在这样关系极其严峻、复杂的集体中，如何才能建立起良好的人际关系呢？
倘从结果来说，就看你能在多大程度上把“真实的自我”展示在大家面前了。倘若诸如“不愿受周围人的愚弄、轻视”、“不想给别人留下坏的印象”这样的情绪十分强烈的话，那必然会竭力装扮自己，夸夸其谈，自吹自擂。随着这种情况的加剧，即便一无所知的事情，也要装出一副很懂的样子，并且还说些假话。即便是拥有部下的那些人，一旦对其部下产生“不要受他们的愚弄、轻视”的念头，那就会不知不觉地依仗权势，发号施令。但是，人毕竟是诚实的，在虚张声势，竭力装扮自己，说别人坏话，背地里中伤别人之后，他必定会感到良心的谴责。随着这种内疚感的日积月累，最终也便成为诱发精神紧张的原因。
假如做好这种思想准备，即“即使遭到他人的嫌恶和愚弄也不必在意。那么此时，不管在家里还是公司，笑也好不笑也好，则完全听凭自己，这样，便达到自由自在的境地，自然的人情味也会随之而生。”上述这番话也为森田正马博士所说。我想，惟有达到这样的境界，才有建立良好的人际关系的可能。这就是所谓秘诀吧。
在一部电视剧中有这样一个场面：夫妇二人用猜拳的方式决定：由输的一方来承担家务。对于做家务是吃亏还是得益则要看当事人的想法了。比如让我做家务，倘若持这样的想法——怎么，只让我一个人做，那自然就会感到是件吃亏的事，倍觉厌烦。反之，若能将对方因自己承担家务而感到高兴一事认为是无比幸福的话，那么，家务便成了件值得去做的事情，可谓得益，对做家务的抵触情绪也会随之烟消云散。
总而言之，只要是为了别人的快乐、喜悦而高高兴兴地做下去的话，则人际关系必定会有令人惊讶的改善，特别是将这种做法应用在夫妇之间，效果之显著简直让人大吃一惊。其次重要的是要站在对方的立场上去做。这一点看去似乎很简单，真做起来却很难。
每个人心中都有个“我”字，是非常容易陷入自我为中心的泥潭里的。如：一味地只谈自己的事情，而不愿听听对方的陈述；为了引起别人的注意，往往在不知不觉间夸夸其谈，自吹自擂。善于处理人际关系的人对于这些方面是很注意的，即便与对方交谈时，也选择对方感兴趣的或喜欢的内容作为话题。对于在商业社会，特别是在推销部门工作的人来讲，能否圆满地处理好这种人际关系，也是决定事业成败的最重要的关键。
所有一流推销员在其成功的背后都付出了巨大的努力，其艰辛的程度足以使人感动得流泪。在作家庭访问之前，自然他们首先调查这家的家庭成员、主人的职业、收入、兴趣爱好、孩子所在的学校等情况。此外，还须调查这家的女主人和丈夫目前关心些什么，然后带上利于交谈、沟通感情的资料，以备展开话题之用。同客户谈话中，他们总是若尤其事地提出一些客户眼下急需了解的信息和感兴趣的话题：诸如令公子是否正在寻找对象、令爱是否马上就要结婚，此外还有孩子的入学、就职等方面的情况。这些都是对方最想听的话题，所以谈话就进行得非常融洽、顺利。其结果，客户就很自然地接受了他们的劝说，投入了保险。当然，这一方法并不仅限于劝说投保的业务，也可适用于整个商业领域的营业和谈判工作。只要我们仔细观察一下那些被誉为推销和谈判的能人、高人的那些职员，便可发现：他们确实有其各自的独特的方法。即便方法各异，但他们在以下几点上是相同的，即对客户非常关心、事先准备工作做得十分仔细，而且在与对方谈话时沉着、耐心，决不急躁。而且，诚实的态度也是非常重要的。所谓诚实，并不是惟对方之命是从。有的人惟恐招致对方的不快，因而无论什么事都随和地回答说“原来如此！真如您说的那样”。