——劝服的艺术
先同意对方，是让对方赞同自己的第一步
根据心理学“采纳原则”，要让对方同意你的见解，首先必须同意对方，然后才能去说服他，使他赞成你的主张。
心理学上的面谈治疗，经常采用所谓的“采纳”，亦即一种“非指示的方法”。即使对方的主张、言词、态度、感情、信念等，都属于非理性、非道德的内容，但能先接受这些概念，对方就会感到自己受到了尊敬，产生安全感。在这种情况下，较容易搞好人际关系，让对方轻而易举地接受你的主张。
这种方法除了用于心理治疗，还可在其他方面奏效。特别是那些推销员，当遇到顽固不化或断然拒绝的客户时，即可采用诸如“就如同你所说一样……”，“说得有理”，或“的确如此……”之类的说法。
美国心理学家艾克曼为改变学生的意见所做的实验也是如此。对凡是反对死刑制度的学生，他始终先以“好的”两字来回答，最后终于使学生改变初衷。
欲说服对方，可先让对方处在你的位置
“你如果站在我的立场将会怎么做？”这种说服方法，是说服术的第一步。
让对方担任你扮演的角色，从对方的谈话中，得到你所需要的东西。这种方法就相当于把自己暂交给对方处置，让对方站在自己的立场说话，再在谈话中，发掘对自己有益的话，以便以后采用。
要说服他人，就要让对方参与自己的事情，并投入关注之心，这是说服第一条件。再从对方关心的程度，探究对方的意见，这是说服第二条件。“假如你站在我的立场该怎么做？”这种说服方法便满足了这两个条件。
这种方法也可改为一般的说法：“当你遇到这种场合，你会怎么处理？”一定可以从答话中发现对方站在自己的立场发言，同时找到对自己有帮助的资料。
要想得到对方同意，需先让对方说出“是”
人的思维和语言有一种惯性，利用这种惯性，在一系列只能用“是”来回答的问题中隐藏一个你想要对方回答“是”的问题，就能获得你所需要的答复。
斯蒂文斯公司的总经理，对于他要调的职员，就是采用这种手法，最后让对方欣然说出“好”，同意调职：
“今天天气真好。”
“嗯！”
“春天好像来了。”
“我也这么觉得。”
“你的太太和孩子都好吧？”
“嗯，他们都很好。”；
“你35岁了吧！”
“是啊！上个月才过35岁生日。”
“你进公司已有13年了吧！”
“对！刚满13年。”
以让对方说“是”的问话逐步升级，最后便将箭头转向谈话的目的。
“你会同意这次调动。”
“是的，我当然很乐意说OK。”
这就是将对方慢慢引入催眠状态的问答法，预先准备好几个能让对方说“是”的问题，然后再将主要问题提出，引导对方说“是”。
站在对方的立场说服对方
站在对方的立场，发掘对方的欲求、情感，据此说服对方，这是语言说服的基本方法。
事实上，很多事情都是由于双方各持己见，谁也不愿意让步，才没有成功的。要想改变这种情况，有时需要站在对方的立场上，提出改变僵局的对策。比如当对方持否定意见时，就从对方的观点出发，寻找导致否定结论的具体原因，然后一一列举出来，对症下药，使对方不再坚持己见。
要使对方同意大事项，可先让他同意小事项
心理学家曾做过一个试验，要求每个家庭能将“大家来美化城市”的宣传标牌立在门前。试验由两个小组分别进行。第一小组先要求受试者立起小标牌，继而要求设立更大的标牌；第二小组则在一开始就要求对方设立大标牌。结果是：第一小组成功率76％，第二小组只有17％。
这个实验告诉我们，有求于人时，如果一开始就狮子大开口，对方一定会难以接受，一口回绝。相反，若先从小事入手，待对方接受后再逐步加码，对方就不好推辞了。
表示与对方是同一个圈子，容易使对方接受你的话
下列三种说法，你认为哪种最容易被接受：
（1）做作业。
（2）请做作业。
（3）我们一起做作业。
大多数人都会选择第三种。为什么第三种最容易被接受？将三种说法作比较，就能明白其中的道理。
“做作业”，一般是布置作业的老师，或唠唠叨叨的妈妈会采用这种说法；对于心存反抗的孩子，母亲会以“请做作业”来提出要求；至于“我们一起做作业”，则是站在做作业的学生的立场说话的。
从以上分析可知，最不受限制、最容易为人接受的，就是采用和自己处境相似的人的话语。这种情况，根据专家的说法，同一句话，圈内人说容易被接受，圈外人说容易遭拒绝。因此，向他人提要求，应采取“圈内人”的口吻，从而提高说服效果。
唤起对方优越感的话语，最能达到目的
与人打交道要想达到目的，必须做到不触犯对方的自尊心，若能在话中进一步唤起对方的优越感，也许你的要求已被对方答应了一半。
有一位地方上的政治家，当他想和中央政界大人物交谈时，总是以“就我来说，不太了解……”，“也许我夸大其辞……”作为惯用开场白。别人问他为何要说这些话？他说是无意中使用，由于上司很高兴，便一直采用下来。
“我不太了解”这句话，即能表示自己的谦虚，又能满足对方的优越意识，于是便产生了效果。
与人交往时，如果对方是社会上已有较高地位的人或有某方面特长的人，可以采用这种方法来达到你的目的，即先肯定对方的社会地位或特长，再说些尊重的言词，定会大受欢迎，令其心慰，对方会认为“这小子是不敢在太岁爷头上动土的！”从而容易满足你的要求。
使用比较级的形容词，对方将乐于同意你的请求
—旦人的自尊心被满足，就再也难以说“不”字了。所谓比较级形容词的使用方法，就是暗中夸奖对方已“达到”所期望的某种水准，并恳请他再“好上加好”，从而诱导对方就范。
有一则著名的募捐广告词“你今年能捐出更多的钱吗？”就使用了比较级的形容词“更多”。看广告的人也许过去从未捐过一毛钱，该广告认定他去年已捐了部分款项。由于这句话满足了人的自尊心，于是人们容易高兴地掏腰包。
仔细研究广告词，就会发现很多形容词都具有比较级的共同性质。例如：“这本连载小说，可以使你有更正确的见识。”“坦吉牌口红，将使你更具魅力。”这些文字广告虽然省略了被比较的对象，但都暗含承认消费者在已有理想状态下，可以更上一层楼的意思，因而容易赢得人们的青睐。
使用比较级的形容词，会使人们对自我状态有很不错的满足感。由于已有满足感，对于新的更高更多的目标，便不再容易否定了。
反复使用不明确的称呼，可麻痹对方的知觉反应
评论他人时，若直接称呼“你”或“你们”，是容易使对方心生抵触的。应尽量使称呼变得抽象些，这样对方就不会觉得在说自己，而无形中解除了心理准备，使你能轻而易举地说服他。
一些长辈在批评某个调皮捣蛋的小伙子时，多会说：“现在年轻人啦……”这种不明确指明对象的说法，由于是泛指某一类人，因而会减少被批评者的反抗。
如果用不明确的称呼称呼人，并反复地使用，将会使对方感到迟钝。例如，将人、男、女、年轻人、老年人、大人、小孩子等字眼，在交谈中错综使用，对方就会觉得自己不属其中一员，而不会有激动的反应。
使用指示代词“那”，容易使对方产生已经十分了解事情的印象
想说服对方，使他人顺从己意，除表达的内容外，给人印象深刻的字句格外有效。常用“那”字，造成对方似乎对该事早巳熟知的错觉，无形中便会增加你的说服力。比如“那部车是你一直想买的”这种表达方式，使人产生一种长久以来就—直盼望着的错觉，即使他从来就没有等待过。
一些女性周刊杂志，常常刊登带有“那字”的字句，如：“她和妈妈一同哭泣的那声音，犹在耳畔”，“那位姐姐自杀未遂，为什么？”“那位女士的离婚谈判，陷入僵持局面”等。这类话，本来不知道的事，由于“那”字的使用，给人似乎以前就知道的错觉。
指示代词“那”字，可代表本人以外有记忆或无记忆的万物，及共同知觉的印象反应。常用“那”字，似乎是说话人与听者的桥梁，引导听者进入说话人的世界，使听者无形中解除了抵抗而表示同意。
要化敌为友，必须承认自己的错误
行为学的相互作用影响体系揭示：在各种僵持局面中，如果一方坦率承认自己“可能有错”，对方也许就会不再坚持原来的立场，事态转向你所期盼的方向发展。
心理学家曾做过一个试验，意在改善一群相互看不顺眼的人的关系。方法是：将这一群人分为两组，叮咛其中一组，要以和善的眼光看待对方，表示友好的态度。结果另一组未经指示的学生，也能自然表示友好关系，实验成功率占70—85％。
独立战争时期的宪法得以顺利诞生，就得力于著名政治家富兰克林的化敌为友之术。当时，在制宪会议上，对宪法解释出现了激烈的争论，会议气氛白热比。富兰克林为平息冲突，以便完成制宪工作，起立向与会人士致词，坦率承认出现分歧，可能源于自我的错误，得以化敌为友，顺利通过了宪法。
由此可知，“可能我错了……”的说法，无疑是积极地在对方坚固的防御之墙上钻洞，可以化敌为友。