原文
凡决物，必托于疑者。善其用福，恶其用患；善至于诱也，终无惑偏。有利焉，去其利，则不受也；奇之所托。若有利于善者，隐托于恶，则不受矣，致疏远。故其有使失利者，有使离害者，此事之失。
圣人所以能成其事者有五：有以阳德之者，有以阴贼之者，有以信诚之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。阳励于一言，阴励于二言，平素、枢机以用；四者微而施之。于事度之往事，验之来事，参之平素，可则决之。
王公大人之事也，危而美名者，可则决之；不用费力而易成者，可则决之；用力犯勤苦，然不得已而为之者，可贵则决之；去患者，可贵则决之；从福者，可则决之。故夫决情定疑，万事之基，以正治乱，决成败，难为者。故先王乃用蓍龟者，以自决也。
译文
人们对所有的事物做出对策，都是根据自己的猜测点而想出的。如果判断对方可能被自己说服并为己所用，那么就用对对方有益处的语言来说服他。如果判断对方可能自己说服不了也不能为己所用，就用对对方不利的语言表述自己的观点，让他明白他将会有危险，自己是为他着想。从善的方面讲，巧妙运用就像诱饵，最后可以解决每个疑点。有利可图的事，如果别人感觉不到，他就不会接受；这一点便是出奇制胜的根据。如果是有利可图的好事，被别人预感到会有坏的结果时，他也不会接受，还会使关系疏远。所以致使事情不成功的原因是：别人预感到会失去利益或者感受到结果有危险。
圣人有五种方法可以使事情顺利发展，第一，让对方感到到鲜明的德行；第二，让对方感觉不到自己的最终目的；第三，让对方明白说服者诚实守信；第四，让对方感到说服者诚信可靠；第五，让对方看出说服者行事沉着、稳重。把好的德行放在第一步，把隐秘的目的放在第二步，在行事时表现的很自然不异常。在平平常常中，选择最合适的时机实施谋略。平常、普通、时机、谋略这四者的关系要非常微妙地使用。凡事要多借鉴前人的经验和教训，确保现在的计划有可实施性，再加上犹如往常的氛围，就可以在恰当的时候实施谋略了。
要攻王公贵族的关，就要在他们相信我们可以让他们得到崇高同时还可以得到美名时，就是决断的时机。让他们明白我们可以让他们不用费太多财力、物力就可以轻易取得成功时，也是决断的时机；让他们明白如果有劳心费神，不得已而为之的事，但也可以带来富贵的事也是好的决断时机；让他们明白我们可以让他们解除祸患保全富贵，也是好时机；让他们明白我们可以带给他福分，也是好的时机。所以对事情做决定要确定疑点，是行事前所必须的前提条件。以正义战胜邪恶，定论成败，是不能正确做出决断的，这就是为什么有的国君要用占卜的方法来决定事情的原因。
应用事例
一般情况下，人们都是通过事物变化产生的疑点，来制定应对策略的。如果判断对方是可以说动的，可以为我所用的，就用对对方有好处的语言表述来打动他，从善的方面表述，运用灵活就好像诱饵，最终可以解决各个疑点。
如果判断对方是不可说动的，无法为我所用，就用对对方不利的语言表述，让他知道他会有危险，我们是为了他好。或许会引起变化的发生，这一点就是出奇制胜的根据。
如果是有利可图的事，没有想尽办法让别人感觉到对他有好处，别人是很难接受的。如果是有利可图的好事，但是别人预感到会产生不好的结果时，别人也不会接受，乃至于还会导致关系疏远。
所以在外交事务中，导致办事失败的原因有两种：一种是，别人预感到会失去利益的时候；另一种是，别人预感到距离危害已经不远了的时候。在制定谋略的时候，一定要把这两个因素考虑进去，在实施谋略的时候一定要打消掉别人的顾虑，否则就会导致功亏一篑。
旅人借助“石头汤”成功避寒
不管是现在还是过去，一个人预料到事情能很好的发展，那么他就愿意去实施、去努力奋斗，相反的，当他预料的后果不是很理想，那么事情一开始，他基本已经算是失败了。要想成功说服他人，就帮他预想好的效果，那么即使过程艰苦，他们心中那个胜利的信念一直会激烈着他们，并愿意为之努力去奋斗，一直到胜利，看到胜利的果实。
当我们想说服别人时，可以采取由小及大的方法，分步骤、分阶段地去分析事理。这样的益处在于容许被说服者在接受说服时存在一个认识过程，逐步获得那些全新的认识。善于谈判的人就特别善于使用这一招。
那是一个风雪交加的夜晚，一个饥寒交迫的旅人来到了一家富人的门口，他对看门的仆人说：“我不想得到什么，风雪这么大把我的衣服弄湿了，我只想让您帮我进去，在你们的火炉上将湿了的衣服烤干，得到一些温暖就可以了！”于是谨慎的仆人想，自己也就能给他帮这点忙，这也不是什么大事，于是就让他进去了。然后这个旅人见到了厨娘，于是他请求美丽的厨娘借给他一个锅，让他煮点“石头汤”喝。他说：“我有一颗特别神奇的石头，可以煮出美味的‘石头汤’。您也不需要为我提供什么，只要将您的锅借用于我就可以。”
“‘石头汤’？”厨娘很惊讶，“我倒很想看看你是怎样用石头做成汤。”于是厨娘就答应了，并提供了柴火。旅人从怀里郑重地掏出“神奇的石头”放到清水锅中，不一会儿开水就烧开了，他尝了一下吧嗒吧嗒嘴巴说道：“太棒了！简直比鸡汤还鲜！不过，如果能再加点盐就好了！”厨娘又帮忙加了点盐。
汤翻滚了一阵后，旅人又尝了一下道：“哇！没得说！这简直就是海鲜汤！只是稍微有点腥，若能加点葱就更好了！”厨娘又加了点葱。
汤滚了几滚，旅人又尝了一下道：“哇！太棒了！如果能加点青菜、萝卜就更加的好了！”厨娘又加了点青菜、萝卜。
汤又滚了几滚，旅人又尝了一下道：“哇！哇！哇！真是太棒了！如果能加点肉丝就更好了！”厨娘又加了点肉丝。
神奇的“石头汤”终于煮好了！旅人邀请大家品尝，大家喝了之后，都说，这石头真是神奇，真是不可思议，竟然可以煮出这么美味的汤。旅人，无疑是一个成功的谈判家，因为他说服了厨娘，实现了自己的目的。
没有钱、没有时间、没有资源、没有工具、没有团队、没有人脉关系……这些都只是借口而已。在当今这个时代，没有资源，或者凭借一点点资源，也可以成就大业。怎么做呢？这就要求你拥有谈判家的智慧、口才与行动。当你能够说服拥有你想要的一切的来帮助你时，你就成功了。
旅人诀窍就在于他没有急于求成，而是采用了由小到大、步步递进的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，一步一步地把双方的心理距离拉近，首先让仆人对他警惕的心放下来，然后让他进入屋里，然后让厨娘对“石头汤”产生兴趣一点一点地为旅人提供他所需要的食材，直至所谓的“石头汤”弄好。就是这样，由小到大地一步一步逼近预定目标，最终取得了说服的成功。
当我们遇到事情的时候首先需要对事情冷静分析，沉着、冷静不冲动时常会给我们带来好运，前行的过程中，遇到困境就要多用理性的头脑加以分析。说服者一定要学会，用好的结果说服被说服者，人总是心中有理念，有信念的时候才会有奋斗下去的力量和精神支柱。事例中，要是起义军们放弃对起义必将胜利的信念，那面临他们的将是再次做回奴隶。
把恭维话当作做事的阶梯
恭维赞扬不等于奉承，欣赏不等于诌媚。赞扬与欣赏领导的某个特点，意味着肯定这个特点。只要是优点、是长处，对别人没有害处，你可毫无顾忌地表示你的赞美之情。
必须学会说恭维话，当你托领导办事时，你就会感到其中的作用。
人性的弱点决定了人是最禁不住恭敬的动物。对上级来说也是如此，你求他帮助办事儿，恭敬他是理所当然的。你恭敬了他，他也反过来恭敬你和重视你，得到恭敬的人是不会放着对方的难题不管的。
要想求领导办事，就必须掌握“会说恭维话”这一条。会说话同会办事是相辅相成的。话说得好听，说得到位，领导便易于接受你提出的条件和要求，否则即使是一件简单的事情，也会容易办砸，所以要学会说恭维话，就必须学会顺情说好话。顺情说好话一般叫做赞美或者颂扬，世俗的说法即是阿谀奉承和溜须拍马之类。其实，这种世俗的说教是最不利于办事儿的。要把事情办成功，总得拣对方爱听的话说，才有利于解决事情，所以，要学会说赞美的话。
几乎任何人都爱好虚荣，其特点往往是在他们觉得做没有多大把握的事情时，极乐意看到自己在这些没什么把握的事情上表现不凡，获得别人的称赞。当你对他们的这些没把握的事情中任何一桩的不凡表现加以颂扬时，都会发生你所期望的功效。
吉斯菲尔伯爵说：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们当然喜爱得到颂扬。”
称赞领导也要注意技巧。“戴高帽子”并非是指溜须拍马，而是指对领导的佩服或称赞。赞誉之词人人都渴求，人人都需要。称赞领导也有方法和技巧，如果称赞领导不恰当，反而会弄巧成拙，只落下一个“溜须拍马”的坏印象。称赞一个人，当然是因为他有出色的表现，但每个人在哪一方面出色却各有不同。有的人是专业技术水平高，工作成绩突出；而有的人则在社交方面有特长，有与客户打交道的能力。因此，身为企业主管或行政部门的领导，在称赞领导时应针对不同的情况，给予不同方式的称赞。
高帽子的妙用随处可见，但用错字却也让你画虎不成反类犬。
有个公司的部门经理对总经理抓好公司业务的同时，结合自己工作实践撰写了一本《经商之道》的书稿，这样称赞道：“你在企业工作真是一个错误的选择，如果你专门研究经营管理，我相信你一定会成为商务管理的专家，会有更加突出的成果问世。”
总经理看了部门经理的这段文字，不满地说：“你的意思是说我不适合做公司的总经理，只有另谋他职了。”见总经理产生了误解，本来想给总经理“戴高帽”的部门经理吓得头冒虚汗，连忙解释说：“不，不，不，我不是这个意思，我是说……”
还是秘书过来替部门经理打了个圆场，说道：“部门经理意思是说您是个多才多艺的人，不仅本职工作抓得好，其他方面也非常出色。”
可见，同是称赞一个人，称赞一件事，不同的表达方法，其效果悬殊是特别大的。
顺着对方的情况说话，达到自己的目的
说话是一件技术活，倘若说话不看对象，不考虑对方的性格，不参照对方的情况，不但不能实现良好沟通，只会把事情搞糟。
孔子带着他的几名学生出外讲学、游览，一路上十分辛苦。这一天，孔子一行人来到一个村庄，他们在一片树荫下休息，正准备吃点干粮、喝点水，不料，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里去吃了人家的麦苗。一个农夫上前抓住马嚼子，将马扣下了。
子贡是孔子最得意的学生之一，一贯能言善辩。他凭着不凡的口才，自告奋勇地上前去企图说服那个农夫，争取和解。可是，他说话文绉绉，满口之乎者也，天上地下，将大道理讲了一串又一串，尽管费尽口舌，可农夫就是听不进去。
有一位刚刚跟随孔子不久的新学生，论学识、才干远不如子贡。当他看到子贡与农夫僵持不下的情景时，便对孔子说：“老师，请让我去试试看。”
于是他走到农夫面前，笑着对农夫说：“你并不是在遥远的东海种田，我们也不是在遥远的西海耕地，我们彼此靠得很近，相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，说不定哪天你的牛也会吃掉我的庄稼哩，你说是不是？我们该彼此谅解才是。”
农夫听了这番话，觉得很在理，责怪的意思也消释了，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话不中听。”
看起来，说话必须看对象，考虑到别人的实际情况。只有这样，才能把话说到对方心窝里去，实现成功的交流。否则，你再能言善辩，别人也不买你的账。那么，说话的时候如何顺着情况说话呢？
一、根据别人的兴趣爱好说话。人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同，兴趣和爱好也有所不同。而且，有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所不同。比如，有的人年轻时对垂钓感兴趣，而到了晚年，却爱好养花种草。而你若知道你的交际对象对某方面感兴趣，你与之交际时如果先谈些与其兴趣有关的话题，对方就容易向你打开话匣子。
二、根据别人的性格特点说话。平时，我们面对的交际对象性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话有分寸、讲礼貌。因此，与这样的交际对象交谈时，要注意说话方式，尽可能对其表现得尊重和谦恭些。
也有的交际对象性格比较急躁、直率，讲话犹若拉风箱般直来直去，同时，也不太计较别人的说话方式。所以，与这样的交际对象交谈时，要开门见山，不要兜圈子。
三、根据别人的潜在心理说话。话要说到别人的心坎上，就要注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心理相吻合，受话人就乐于接受；反之，你说的话就会使受话人产生排斥心理。某丝织厂缫丝车间女工小王创造了该厂接线头操作的最高记录，引起了厂长的极大兴趣。此刻，生产科长根据厂长的潜在心理随即建议说：“厂长，我们是否召开一个技能操作现场会，让小王现身说法介绍操作经验，这样，就能以点带面，大幅度提高生产效益。”结果，厂长当即采纳建议并对生产科长的想法大加赞赏。
四、根据别人的不同身份说话。我们在生活中要与不同身份的人交际说话，因此，针对不同的身份，所选话题也应有所不同，即要选择与之身份、职业相近的话题。比如，你在旅途上遇到了一位老农，如果你把话题引向美容与健身上去，就是“驴唇不对马嘴”了。倘若你说：“大叔，今年的收成咋样啊？每亩地的苞米能收多少？”这样，就能激起老农与你谈话的共鸣点和兴奋点。
别把做事的希望放在别人身上
人生可以要人帮助，要人提拔，但不能要人去替自己办一切的事，如果只想一味依附别人，那自己就不是真正的自己。
凡林从师范大学毕业之后，分配到青城一所中学教书。说实话，她那时并非想南飞。
春节，两位去深圳的同学回来，她们鼓动凡林说：“像你这样的女人去南方不会惹是非，事业肯定有成就。”
父母听说凡林要走，连忙找那些有亲友在南方的人咨询，回家劝凡林说：“人家公司都要靓妹，弄不好你会流落街头的。”
凡林才不信呢，世界上并非鲜花有价值，牛粪还能烧火上肥呢。
凡林的老板叫杜力伟，他是江西人。凡林的写字间正在他隔壁，一块玻璃墙无遮挡，看得见他也看得见凡林，可他们之间的距离却又是那么遥远，对面相逢凡林一声“杜总”便低头匆匆掠过，至于他是否点头微笑。凡林全然不知。