书城成功励志生意场社交知识全知道(超值金版)
19956400000066

第66章 谈判前的信息收集工作(2)

对方的谈判要求仅仅是一种姿态,还是出于某种不可告人的目的?例如,以色列当局迫于国际舆论的压力,曾经不得不同意和巴勒斯坦进行谈判。但是,他又拒绝和巴勒斯坦人民的代表—巴解组织进行谈判,而要从巴勒斯坦方面寻找另外的谈判对手。因此,以色列当局的这种谈判要求,仅仅是一个姿态。他的本意并不想通过谈判来解决冲突。

如果对方提出谈判的目的是因为遇到了困难,这毫无疑问是加强了己方谈判的力量。

在经济谈判中,双方就价格问题长期相持不下,谈判面临告吹。突然,发生了戏剧性的变化。对方愿意以我方的要价出售货物。我方担心其中有诈。经过一番调查,发现是由于银行最近压缩信贷,对方面临资金短缺的困难。因此,对方迫切的希望售出商品以收回资金。了解对方这一目的以后,我方就可以利用这一时机,在价格谈判中得到较多的好处。

再举个例子,外国有家公司,希望在东南亚寻找一个代理商,来解决有关代理业务的问题。他们找到华籍商人王先生,希望能和他谈成此事。王先生在和这家外国公司方面进行谈判之前,首先去了解:这家外国公司为什么要找我作代理人?除我之外,这家外国公司是否还找了其它人?经过深入的了解和细致的分析,王先生得出如下的结论:这家外国公司在向我发出邀请之前,已经对所有可能的候选人作了充分的调查。结果这家外国公司对我个人的能力和所经营的公司表示信任,并排除了其他候选人,将我视为唯一的谈判对手。可见,这家外国公司是有诚意的。据此,王先生作出相应的对策,使谈判取得圆满的结果。

然而,有时候,对方公开表示的谈判目的和实际上想得到的目的并不一致。因此,谈判前,务必深入调查了解对方的实际谈判目的,以避免中了他人圈套。

其二,关于谈判对手的权限和履历的信息。

谈判对手由哪些人组成,这些人在他们组织内部是否具有决策的权力,他们个人的地位、力量、权威等。谁在他们中具有否决权?最后的决定怎样做出,由谁来做出?等等。这些问题对于将要进行的谈判是非常重要的,必须在谈判前搞清楚。

通常,参加谈判人员的身份职位越高对谈判的重视程度也越高,也就越容易做出最后决定。如果对方参加谈判的人员规格不高,我们就应该了解对方参加谈判的人员是否真的得到了授权?对方谈判代表在多大的程度上能独立地作出决定?对方参加谈判的人员有没有让步的权力?有没有中止谈判的权力等等。

一个爱惜时间、讲究效率的人在任何时候,任何情况下也不会同一个没有决定权的人谈判。当你考虑同某人、某企业进行谈判时,先了解一下,他是谁?别人曾同他作过类似交易吗?结果如何?面对一个事事需要请示上司的对手,最好要求直接同其上司谈判,否则不如中止谈判。

的确,没人有完全的权力。因此,我们只能期望那些有适当或相当权力的人,在有所承诺时,尽他的权力所能去履行。为了兑现他的诺言,他愿意处在危险之中。当以色列总理贝京终于同意签订中东和平条约时,他对卡特总统说:“我没有决定国会确切履行的权力,但我保证如果以色列国会不批准这项协议的话,我就辞职。”一个谈判高手所能要求对方的也只能是这些了。

为了剖析谈判对手,还可以通过研究他们个人的历史资料,预测其谈判立场和行为。

个人的历史资料从大的范围来说,可以包括不同的民族文化、家庭背景、生活经历、社会关系等;从小的范围来看,也应包括他自己的行为特征、学历、爱好、兴趣、职业、现状等。

通常,了解对手各方面的情况,主要有两种方法,一种为文献档案的调查;一种为座谈访问调查。

指通过各种文献资料、各类档案的查阅来收集对手情况就是文献档案调查;座谈调查是指通过访问和邀请知情人士座谈。知情人可以包括下列人员:曾经是对方企业的工作人员、曾经和对方有过谈判历史的人员、曾和对方有过其它交往或其它社会关系的人。

每次座谈会调查的人数一般以10人左右为宜。座谈调查的主持人应该精心设计座谈提纲,避免调查会开得漫无边际,尽量了解对手的谈判风格,习惯爱好;也可以了解一些对方组织的人事关系,机构组织情况。通常,通过文献档案和座谈调查所获取的情况比较零碎,大部分是一些感性材料,因此需要认真地加以筛选。

其三,关于谈判对手性格的信息。

人在处理各种问题的时候,其思想和行为不仅受到历史和文化传统的影响,而且还表现出不同的个性心理特征。在日常生活中,我们很容易发现:有的人工作起来不怕苦和累,重任在肩无怨言;有的人拈轻怕重,见利忘义;有的人工作细心,一丝不苟;有的人粗枝大叶,丢三落四;有的人深思熟虑,多谋善断;有的人不求甚解,不了了之;有的人热情豪爽,有的人冷漠拘谨;有的人坚毅果断,有的人犹豫不决等等。心理学上把这种人在情绪和活动发生的强度、速度等方面表现出来的特点,称作气质。

希波克利特和嘎伦根据不同体液的多少将人的气质分为四类:胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。现代生理学发展证明了:这种用体液解释气质的分类方法是不符合事实的。不过大多数人一直都习惯沿用这些名称来划分人气质的类型。以下我们将用这样的划分来讨论谈判对手的气质性格。

在讨论四种人的气质类型之前必须强调的是,胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质只是理论的抽象,而实际上谈判对象的气质性格多种多样,千差万别,只能说在主要方面属于某一类型,甚至介于两种模式之间。而且每一种类型的对象都有是否利于谈判两个方面的表现。因而谈判的方法也不能一成不变,必须因人而异,因势利导,随机应变,讲求方略,力求做到一把钥匙开一把锁。

了解谈判对象的气质性格一般采用观察法。即根据谈判对象在情绪和动作等方面所表现的特点来作判断。

“胆汁质”的谈判对象大部分精力充沛,情感和言语动作发生强烈,迅速而难以控制。这种人大多严肃而正直,没有通融性,往往不注意说话方式,心中有话就说,毫无保留,不介意对方能否接受,受到别人强烈批评能处之泰然,在谈判中最大的特点是具有坚持到底的精神,忍耐力极强,若一旦发怒,也不可收拾。在人际关系中缺乏柔软性,但却给人一种可以信任的感觉,一旦建立了友好的人际关系,就可以维持很久。

“多血质”谈判对象大多活泼好动,感情多变,动作敏捷。这种人心胸比较开阔,待人接物不拘泥于形式,个性随和,能够与周围的人和谐相处,人际关系良好。但这种人情绪上往往会有周期性变化,来劲时可以连续高效率工作几个月,然后情绪低落,毫无理由地对工作失去兴趣。喜怒无常,使得交往中也有困难的一面。在谈判中这种人往往有深远的眼光,有决断力,在情绪高昂时较容易达成协议。但也有不遵守诺言的可能性,往往有不履行协议的情况。因此,必须在协议上严格规定履行协议的保证条款。

“粘液质”的谈判对象大多安静沉着,情感发生慢,持久而不显露,动作迟缓而不大灵活。这种人一般总是与他人保持一定的距离,对外界事物缺乏兴趣,更关心自身世界的变化,往往给人一种冷淡,高傲的感觉,但对事物的看法较为客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的对手,不轻易接受别人的意见,不喜欢被人说服。决定合作时常常犹犹豫豫,极可能打消合作意念,即使与对方达成协议,往往又后悔。是极难讨价还价的谈判对手。

“抑郁质”谈判对象大多内心体验丰富、敏感,动作缓慢无力的。这种人对外界事物的变化感受非常敏锐,一般人容易忽略的事情,他们不但注意到了,而且还耿耿于怀。在情绪上极不容易保持平衡。加上经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省,几乎很难享受到工作上的满足感和自我充实感,常有被压迫感和神经紧张。这种人在谈判中一般不轻易相信对方的话。而更注重统计资料和现场演示证明。对于这类谈判对象,要注意对他们热情和关心,切忌在谈判桌上指责他们,要根据他们情绪的变化调整自己的谈判方案和要求,更多地鼓励他们朝达成协议的方向迈进。

总之,谈判是在人与人之间,也只能在人与人之间进行。所以,要想谈判达到预定的目标,就必须对人有所了解,有所认识。