寒暄过后,在魏老太太的要求下,胡雪岩也不再拐弯抹角了,便把这次的来意向魏老太太直说了。听完胡雪岩的话后,魏老太太慢慢地闭上眼睛。胡雪岩感觉到整个空气似乎凝固了,时间过得很慢。许久,魏老太太又缓缓地睁开眼睛,紧紧地凝视着胡雪岩说道:“胡老板,你知不知道,这样做是砸我们漕帮弟兄的饭碗?至于在裕丰买米的事,虽然我少于出门,但也略知一二,胡老板有钱买米,若裕丰不肯卖,道理可讲不通,这点江湖道义我还是要出来维持的。倘若只是垫一垫,于胡老板无益可得,对于做生意的,那可就不明所以然了。”
听了魏老太太的话,胡雪岩并没有灰心,相反却更是胸有成竹地大声说道:“老前辈,我打开天窗说亮话。如今战事迫急,这浙米京运可就被朝廷盯得紧了,如若误期,朝廷追究下来不但我等难脱罪责,我想漕帮也难辞其咎吧!为漕帮弟兄想想,若误在河运,追究下来,全帮弟兄难脱干系,很有可能被扣上通匪的嫌疑,魏老前辈可对得起全帮弟兄?”
江湖中,“义”字当头。胡雪岩以帮里义气相激,正巧击中魏老太太的要害之处,使得魏老太太不得不细细思量。
胡雪岩再三强调其中道理,魏老太太听完之后,终于心中暗肯,于是令手下人将儿子魏老五叫来。
不久,一男子风尘仆仆地冲了进来,只见他四十上下,个头不高,但浑身肌肉饱满黝黑,两眼目光也是如鹰一样,内行人一看便知是个厉害角色。此人正是漕帮现在的执事魏老五。魏老五向魏老太太请安后,魏老太太引见了胡雪岩和刘、王二位老板,看着老人家对胡雪岩三人的尊敬劲,魏老五也十分客气地称呼胡雪岩为“胡先生”。
魏老太太说:“胡先生虽是道外之人,却难得一片侠义心肠。老五,胡先生这个朋友一定要交,以后就称他‘爷叔’吧。”
老五很听话地改口叫道“爷叔”。
“爷叔”是漕帮中人对帮外至交的敬称,漕帮向来言出必行,虽然胡雪岩极力谦辞,但魏老五喊出第一声“爷叔”,其余的人也就跟着齐呼“爷叔”。
当晚,魏家杀鸡宰鹅,华灯高掌。魏老太太、魏老五、胡雪岩、刘、王二位老板频频举杯,以祝友谊。就这样,胡雪岩凭着三寸不烂之舌,很快就与漕帮的龙头老大魏老五由初识而结成奠逆之交。以魏老五的威信,胡雪岩买米的事已不成问题。
在与魏老五的关门弟子尤老五,也就是现行的漕帮老大商谈买米一事中,胡雪岩见尤老五面露难色,只是迫于师父魏老五的面子不好讲,所以口头上固然答应了,心里面却是十二分的不愿意。见此情景,胡雪岩并没有乘人之危,买了米就走。他打开天窗说亮话,告诉尤老五,有什么难处只管讲,不然我胡雪岩就不买这批米了。尤老五见胡雪岩这样直爽,也没什么顾虑了,就把自己心中的隐衷对胡雪岩一吐为快。原来自从官粮海运以后,漕帮的处境非常艰难,当前正是缺银少钱的时候,他们需要的是现钱,而胡雪岩的“买”只是一时的权宜之计,待官粮收齐后,又要退还漕帮,现在买,只不过是一时的周转之计,以后到漕帮手里的还是米,这使尤老五十分为难,但魏老五已经答应下来了,他也不敢有所怨言。
胡雪岩了解到这种情况后,马上与出资买米的钱庄总管张福康协商,看钱庄能不能待漕帮以后把退还的米卖掉后再收回现在支出银两,而不是退米之后,就急于收回银两。张福康知道胡雪岩是值得信任的人,二话没说就答应了。
尤老五的难处解决了,他自然非常高兴,也极为欣赏胡雪岩的为人。就这样,买米的事很快就谈妥了。
胡雪岩这次买到的不只是米,还买到了与尤老五的“情”。从此以后,尤老五对胡雪岩“唯命是听”,只要是胡雪岩的货,漕帮绝对是优先运输。所以胡雪岩的货运一向是畅通无阻、来往迅速。不仅如此,尤老五还把他在漕帮中了解到的商业信息,及时向胡雪岩汇报。胡雪岩有此商业“密探”,自然增加了对商场情况的了解,在商业活动中抢占了不少有利时机。
作为一个商人,胡雪岩对待江湖势力有着正确的态度,在胡雪岩的眼里,江湖势力并非都蛮不讲理,随意黑吃黑,他们也有江湖道义可讲,所以他对江湖势力便以“花花轿儿人抬人”的态度相待。也就是:我处处替你考虑到了,你总不能无动于衷,做出不仁不义的事来。而且,胡雪岩看到江湖势力与商业成败之间存在着密切的联系,处理得不好,只会给自己增添许多麻烦;处理好了,则可能使自己在商业场中顺风顺水,大展宏图。
胡雪岩商道箴言
紧抓一个“义”字,给予对方充分尊重,并晓以利害,设身处地地为别人着想。
做足人情
胡雪岩通过与漕帮诚心结交,处处照顾到漕帮的利益,而且尽己所能放交情给漕帮,给漕帮的印象是“此人仗义,值得信任”,成了漕帮的“门外小爷”,被漕帮尊称为“爷叔”,使漕粮的差事办得无比顺当。
在胡雪岩那个时候,尽管漕帮的势力已大不如前了,但是在地方运输安全诸方面,还非得漕帮帮忙不可。这是一股闲置的、有待利用的势力。运用得好,自己生意做得顺当,处处受人抬举,忽视了这股势力,一不小心就会受阻。
有了漕帮里的关系,对胡雪岩把生意做大可说是不无裨益。后来的事实也表明,尤五这股江湖势力给胡雪岩提供了极大方便。胡雪岩通过已当上浙江巡抚的王有龄做了多批军火生意。在负责上海采运局时,又为左宗棠源源不断地输送新式枪支弹药。如果没有尤五提供的各种方便和保护,这些根本无法做成。而有了漕帮的交情,胡雪岩就算在乱世有了“黑社会”的强硬靠山,寻常的江湖帮派谁也不敢轻易打他的主意。
对待江湖势力,胡雪岩有着正确的态度,在他的眼里,江湖势力并非都是蛮不讲理,随意黑吃黑的,他们也有江湖道义可讲,所以他对江湖势力一个固定不变的宗旨便是:花花轿儿人抬人。也就是说,我尊崇你,处处替你考虑到了,你自然也会抬举我,总不能无动于衷,做出不仁不义的事来。
那么,胡雪岩为什么要这样做呢?主要就是因为他认为江湖势力与生意成败之间存在着密切的联系,处理得不好,会给自己增添许多麻烦,处理好了,便可使自己在生意场上顺风顺水,大展宏图。胡雪岩在官场和商场,处处通达,这与他懂得做足人情有着密不可分的关系。
商场上虽然存在着一种人与人之间的利害关系,但在这种关系之下也离不开感情的投资,因为自古以来人就是感情的动物,所以,在很大程度上,商场上人的行为也需要将“情”加入到其中。如果看不到存在于商场中的感情因素,不了解感情投资在商场中的巨大作用,而仅仅是把眼光盯在“利”上,则很难在商场上更好地获得利益。试想,假如胡雪岩只盯着自己金钱上的进出,而一毛不拔或为自己多留一点,那么最终的结局会是怎样呢?这是可想而知的吧。
而胡雪岩的不同凡响之处,就在于他深刻地抓住了“钱财账”和“人情账”之间的辩证关系,不重此轻彼,而是完全根据不同的事情、不同的条件去区别对待,恰到好处地处理好了“钱财账”和“人情账”的关系,有取有舍,能宽能严。
有位社会学者讲得好:“关系是民间社会运作的基石,也是某些官场和商场的实际通道和游戏规则,是混迹于中国社会必需的一种‘维生素’。离开了它,许多人就像离开了维生素一样无法生存。”这也正验证了中国的那句俗话:“没有人情,便没有关系。只有人情做得足,人际关系才会好。”人情是人际关系运作的轴线,人与人之间时时刻刻都有着人情交易。以人情始,以人情终,以人情着眼,以人情为皈依。如果抽掉了人情,人际关系网想要维持一分钟都是困难的。所以说,如果你能和别人在生意之外多一层人情,那么,这就等于是为你铺好了前进的道路。在你需要使用这份人情的时候,它自然能体现出相应的价值。
但在生活中,很多人虽然做足了人情,但当他这样做之后,总是会认为自己有恩于人,于是心存一种优越感,高高在上。持有这种态度的人是很危险的,因为一旦你有了这样的想法,即使你做足了人情,那么,你高高在上的态度,也未必能增加自己人情账户的收入,反而会把这些人情抵消殆尽。
所以,做人情时应注意以下几点:
第一,不要使对方觉得接受你的人情是一种负担;
第二,做人情要自然,不要让人感觉你很做作,让人觉得不舒服;
第三,做人情时,要心甘情愿,不要让人感觉你心不甘、情不愿。
胡雪岩商道箴言
钱财账背后的“人情”,向来比钱财更重要。生意场上的合作伙伴,不仅要有一笔“钱财账”,往往还要有一笔“人情账”。胡雪岩深知“钱财账背后的‘人情’,向来比钱财更重要”。因此,当“钱财”与“人情”发生冲突的时候,胡雪岩向来都是将后者作为第一考虑的,他宁可舍去钱财,也要在人情方面做得漂亮。
慷慨解囊,做好人情投资
大烧冷灶,做好自己的人情投资
要想攀附上权贵,胡雪岩可谓费尽了心计,他不仅尽力结交当时的权贵人士,而且还大烧当时的“冷灶”,落魄之人,希望这些人有一天能给自己的事业带来实质性的帮助。
胡雪岩烧的第一个冷灶就是王有龄。
胡雪岩资助王有龄,照胡雪岩的话说就是:“我看你好比虎落平阳,英雄末路,心里说不出的难过,一定要拉你一把,才睡得着觉。……吾尝读相人书,君骨法当贵,吾为东君收某五百金在此,请以畀子。”于是胡雪岩将东家的钱擅自做主,借给了王有龄。
当然,王有龄也担心自己一旦用钱,会连累胡雪岩。胡雪岩的回答十分着实:“子毋然,吾自有说。吾无家只有一命,即索去无益于彼,而坐失五百金无着,彼必不为。请放心持去,得意速还,毋相忘也。”
除此之外,胡雪岩还积极结交下台政客、失意文人,对他们同样大烧“冷灶”。比如说旗人宝森就是其中之一。
宝森因为政绩平庸,被当时的四川巡抚丁宝桢以“不堪大用”的奏折形式体面地借朝廷之手把他请出了四川。宝森闲居在京,每日呼朋唤友,饮酒品茶泡赌场,表面上很是悠闲,其实心中甚感失落。胡雪岩就特意拜识,劝说他到上海一游,费用全由胡雪岩包了。宝森因为旗人身份限制,在京玩得着实不过瘾。就随了胡雪岩游上海,逛杭州,猜拳狎妓,游山玩水,甚是痛快,遂把胡雪岩视为密友,以后每遇大事,必自告奋勇,代胡雪岩在京里通融。
胡雪岩也极力收容和拉拢一些失意的官僚、文人充当谋士。比如当时大权旁落、圣眷已衰的许乃钊,胡雪岩就对他执礼甚恭,专门去函,盛赞他的政绩政声,然后历诉浙江民众疾苦、当时面临的各种窘境,表现出虚心求教的样子,使得许乃刨忠心耿耿为其服务而不自觉。当然,少不了暗中给许乃钊打打牙祭,让许乃到有知遇之感。
又比如落魄文人裘丰言,胡雪岩遇节必送礼金,而且每遇到有好处的事就专门托了他去办,使裘丰言十分感激。
另外,胡雪岩还烧同行的“冷灶”,比如说档手刘不才就是其中之一。刘不才嗜赌,连自己祖传的药堂也搭了进去,胡雪岩专门拿钱把他重新打扮过了,只让他一天到晚陪阔少达官赌博。刘不才见胡雪岩出手豪阔,待己又甚诚,所以逢人便大讲胡雪岩,无形中就把胡雪岩的名声传到了四面八方,这对于胡雪岩的生意也是一种无形的帮助。
毫无疑问,胡雪岩烧的这些“冷灶”也确实给他的生意带来了很多的好处。
在商场之上.“烧冷灶”是指对原本不起眼的产品、企业,进行再度包装、营销,待市场认可、畅销这种商品之时便可大获其利。很多企业主都曾经碰到这样的情况:一种商品出来的时候并不被市场所认可,他们很快放弃了这种商品,可是过一段时间之后,他们会惊讶地发现这些商品开始畅销,便大呼后悔、上当,甚至感叹命运对自己的不公。