曾有这样一种说法:商场“关系学”。所谓商场的关系学,主要是指调适商界同行或者合作伙伴关系的技巧。只有精通商场关系学的门道,才能做到在生意场上广交朋友。
信誉无价,树立商誉
君子一诺,重于千钧
胡雪岩有这样一个特性,要么就不做承诺,承诺一旦做出,必须实行和兑现。他曾经做出过一个承诺,但因为机缘巧合,二十多年后才得以兑现。
那时候胡雪岩为了资助王有龄去京中捐官,私自挪用信和钱庄的外债,这种行为犯了钱庄行业的大忌,他被赶出了钱庄。
为了生计,胡雪岩只好背井离乡,辗转到上海。在那里,他有一位从小一起长大的朋友,想先投靠他,在上海谋条路子,同时也兼学生意。
刚到上海,胡雪岩就听说这位朋友由于家乡有紧急事情,已经回到浙江绍兴去了。别人告诉他不会等很久,这位朋友就会回来的。于是胡雪岩找了一家叫做“老同和”的客栈住了下来。
谁知胡雪岩这一等就等了十天,人没等来,盘缠用光了,只好在小客栈里苦熬日子,囊中无钱,一筹莫展,只好闭门不出。
但客栈钱好欠,饭却不能不吃。最初,他在“老同和”吃饭,先是一盘白肉,一大碗血汤,再要一样素菜。后来减掉白肉,一汤一素菜,再后来大血汤变成黄豆汤,最后连个黄豆汤也吃不起了,买两个饼,弄碗白开水就算一顿。
这种日子维持了七八天,胡雪岩实在熬不下去了,饿得头昏眼花倒还是其次,关键是心中有些发慌,那种滋味真不是人受的,好像马上就要大祸临头。于是这天他狠了狠心,把一件夹线长袍子典当掉。换得银两后头一件事就是到“老同和”去“打牙祭”,但仍旧是白肉、大血汤和一样素菜。
吃饱后付账,回到卧房,胡雪岩忽然发现当票弄丢了,这样以后即使有钱也赎不回来了。胡雪岩当时倒并未在意,丢了就丢了,等以后有钱做件新的也一样。但第二天,却有人将当掉的那件长袍子送到了胡雪岩的住处。
胡雪岩很纳闷,是谁这么好心帮助自己?多方打听,他才弄清了原委。原来当时老板的女儿阿彩,由于在前堂招待客人,天天见胡雪岩来吃饭,是大血汤和白肉,后来只有大血汤,再后来变成黄豆汤。直到有一天,阿彩忽然发现胡雪岩身上的袍子没了,变成了“短打”,而他在吃完饭付账时,将长袍当票掉在地上,晚上打烊时被店里伙计阿利发现,送交账台阿彩。阿彩于是悄悄将长袍赎了出来,打发阿利给胡雪岩送回。
胡雪岩了解了事情经过,便托阿利给阿彩带了句话:“代我谢谢你们阿彩,她替我垫的钱,以后会加倍奉还。”但从此后胡雪岩因为各种各样的事情没有再光临“老同和”,也就没有再见过阿彩的面。
在以后的20多年中,胡雪岩也曾想起要还款,但其中缘由不方便对人谈起,一直找不到合适的机会兑现诺言。此后生意越做越大,即使想起来,不是地点不对就是辰光不对,这件事情就这样一搁就是20多年。直到胡雪岩的生意濒临危机,胡雪岩到上海与古应春商量对策,谈完正事,闲庭信步到夜市逛逛。偶然中的偶然,胡雪岩踏进了“老同和”的门。
胡雪岩顿生几多感慨,“年年岁岁花相似,岁岁年年人不同”。果真是物换星移转头空,阿彩,这位当初站账台招待客人的姑娘家,如今已成为“老同和”的老板娘,平时再也不会出来侍奉客人了。当年的伙计阿利是现在“老同和”的老板,他人了赘,成了阿彩的丈夫,膝下一子一女,当时阿利、阿彩正准备将“老同和”翻造,因为要修马路,“老同和”房子前面要削掉一半,平房改建成楼房。
但是,两人遇到了难处,若要将店面造得好一点,就需要把“老同和”后面的一块地皮买下来,方方正正成格局,这样一来需要花费1500两银子。盖成之后,老店新开,重起炉灶,还要拿出1500两银子,两项加起来,就是3000两银子。
夫妻俩正为此发愁,胡雪岩问明了情况,决定一定要好好在这事上帮一把。按着他的性格,原想帮阿利“老店新开”,要轰动一下,但一想到自己现在的处境,只能徒留一声叹息,自嘲地摇摇头。最后叫古应春带3000两银子的汇票给阿利,再叫古应春去跟阿彩说一下。告诉她事情的前因后果。正因为有当时的许诺,胡雪岩始终未敢忘记这件事。终于碰上一次实现许诺的机会,胡雪岩大报特报,将一桩陈年小事引起的承诺实现得漂漂亮亮。事情一解决,胡雪岩和古应春二人都觉得舒畅,胸怀不禁一宽。
胡雪岩商道箴言
胡雪岩深知许诺对于别人的重要性。这种重要性在于别人对他产生的期望。如果承诺不能兑现,他人就会对自己失望,自己也就自然失去了影响力。
诚信是商道的根本
诚信,是每个人必须要具备的基本素质,也是商场经营的根本。真正成功的人士都是以诚信作为人生信条、生意原则的。
诚,就是诚实。所谓诚实,指的是态度。一个人在这个社会上生活,必然会遇见很多的人,碰见很多的事,如果忘却了诚实待人,那么长此以往,别人对你只会嗤之以鼻。在商场上,要想赢得顾客的信任,唯有商家自己拿出足够诚实的态度来。诚实是最能打动人心的。
信,就是信誉,就是说到就要做到,就是做了就要做好。信誉是一个人的经营之本,犹如脸面一样重要。如果信誉好,无论走到哪里别人都会对你刮目相看,并且信任有加,如果信誉不好,则几乎没有立足之地。因此商人具备了这一点,今后的道路才会越走越宽。
胡雪岩之所以能够把生意做到覆盖多个方面、多个地区,并且每项事业都做得很出色,原因就在于他始终本着诚信经营的理念在做生意,从而为自己赢得名声,获得了一大帮真心实意与他结交的朋友、同行和客户,拓宽了他的发展道路。
胡雪岩讲求诚信,并不是长大以后做生意时才学会的,而是在他很小的时候就懂得。这说明他是一个完完全全将诚信融入到骨子里的人,他做生意成功在很大程度上也取决于他良好的做人品质。由于诚信做人做事,他遇见了一个又一个的贵人,获得了一个接一个的好机会,一步一个台阶地走上了他最终的辉煌之路。
“名气是做出来的”,很多人都会这么说,当然,胡雪岩也不否定这种说法,但是他还强调信誉。他说,“做名气不是光去做花架子。仅靠花架子做出来的名气,是不可能长久的,反而会失去信任和尊重,会把自己逼入死胡同,以至于很难重新再来。要做名气,商家的信誉应该放在第一位。”在他看来,名气虽然很多是沾满了人为因素的“炒作”,但是如果是本质的诚信获得了好的信誉,无形之间就会形成良好的公关效应,获得的利益也是空前的。
所以,胡雪岩做事、做名气都非常注重信誉,而不只是做一些虚的花架子。他从做人上将这些品质融人到做生意当中,不光他的名气大到被后人尊为学习的楷模,就连他的事业——胡庆余堂药店的名气,至今也还是响当当的。
胡雪岩将信誉放在第一位,应用在生意上最重要的一点就是“戒欺”。
在胡庆余堂药店的大厅里,挂着一块牌匾,黄底绿字,非常醒目。它不像其他普通药店挂的那些楹联匾额,朝向是面对着顾客,目的是供他们欣赏的。这块牌匾正对着坐堂经理的桌子,采用朝里方式悬挂,目的当然就是警示药店员工的。这块牌匾被称为“戒欺”匾,上面的文字是曾经由胡雪岩亲自拟定的:
凡是贸易均着不得欺字,药业关系性命,尤为万不可欺。余存心济世,誓不以劣品巧取厚利,惟愿诸君心余之心,采办务真,修制务精,不致欺余以欺世人。是则造福冥冥,谓诸君之善为余谋也可,谓诸君之善自为谋亦可。
很显然,胡雪岩设置这块“戒欺”匾的目的就是告诉胡庆余堂药店所有员工,药店最重要的一个信条就是“严禁欺骗顾客”。这也是他创办的胡庆余堂的宗旨。
胡雪岩提出的第一个原则“采办务真,修制务精”,也就是说药方一定要可靠,选用的材料一定得实在,炮制也一定要精细,这样卖出的药才会有非常好的功效。
这对现代很多商人来说,是不可能做到的一点。他们觉得这样做,不仅费时费力费投资,而且顾客又不仔细查看制药的流程,这不是费力不讨好吗?其实,这种想法大错特错。消费者不是傻子,他们经常是货比三家之后再买商品,如果生产者在制作上更细心注意一些,做出的产品肯定更受消费者的关注与喜爱。
第二,胡雪岩规定:药店里上至总管,下到采办员、店员,除了要勤奋、谨慎、能干之外,更要具备诚实、心善这些品质。他认为,只有这样的人,才能时时刻刻为病人着想,时时刻刻注意药材的品质。而对于药店来说,只有这样,药店才能真正达到济世救人的目的,也不会坏了名声,倒了牌子。
今天,我们在电视上也可以看到这种情况。古时的药店大堂里,常常会挂着一副对联:“修合虽无人见,存心自有天知。”说的大致意思就是:卖药的虽然没有人监督,但药店自我监督赚取良心钱。这里的“修”,指的是中药制作过程中,对于未经加工的植物、矿物、动物等“生药材”的炮制。俗语说“是药三分毒”,事实上很多生药材都含有对人体有害的成分,必须经过水火炮制才能人药。这里的“合”,则是指配制中药过程中药材的取舍、搭配、组合等方面,这个步骤涉及药材的产地、种类、质量、数量等很多因素,直接影响着药物的疗效。由于中药成分复杂,成品质量良莠不齐,不是行家是很难分辨优劣的,所以如果药店居心不正,以次充好,或者偷减贵重药材的分量,是非常容易得手的。但是,胡雪岩却始终秉持着中医药店的这种“自我监督”“制造良心药”的原则,所以他的药店信誉高。
虽然胡雪岩自身并不懂得医术,但对于“药是济世救人”这个道理,他心里跟明镜似的,这也才有了那块他亲题的“戒欺”匾中“药业关系性命,尤为万不可欺”的警戒。不仅如此,在《胡庆余堂雪记丸散全集》的序言中,也有类似的戒语:“大凡药之真伪难辨,至丸散膏丹更不易辨!要之,药之真,视心之真伪而已……莫谓人不见,须知天理昭彰,近报己身,远报儿孙,可不敬乎!可不慎乎!”从这里,我们不难看出胡雪岩在“戒欺”立业上的良苦用心,也能看出胡雪岩做人的高贵品质。
所以在胡雪岩看来,“‘说真方,卖假药’最要不得。”他要求胡庆余堂卖出的药,必须是真方真料且精心修合。比如当归、黄芪、党参这些名贵药物必须来自甘肃、陕西;而察香、贝母、川芍必须来自云南、贵州、四川;虎骨、人参,则必须到关外去购买,即使陈皮、冰糖之类最常见的材料,他也绝不马虎,规定必须是分别来自广东、福建的,光规定这些材料的产地还不够,胡雪岩还要求,为了顾客着想,应该要让顾客看清楚自家药店卖出的药的配方来证明货真价实。为此,他甚至提议每当炮制一种特殊的成药之前,都贴出告示让人们来参观。同时,为了让顾客知道药店选料的实在、诚实,不欺骗顾客,他还会在药店摆出各个取料的来源,甚至摆出样品。比如如果药店正在卖鹿茸,他会在药店的后院养几头来自产地的鹿,这样,胡庆余堂药店就有了被顾客信任的名声了。
有了信誉,才会有好的名声,有了好的名声,生意才会越做越红火。胡雪岩正是明白了这个道理,才会将他的药店在那个兵荒马乱的年代,将“戒欺”这一关乎信誉的大优势发挥到了极致,也收到了济世救人的社会效益。也正是因为这样,它才一直都做得红红火火,甚至到今天,还保持着很好的名声。
胡雪岩关于名声的关注,并没有让他步入现代流行的只重形式忽视内容的地步。他依然秉持着自己做人的原则:踏踏实实,诚诚恳恳,善待他人。这正如胡雪岩自己所说,“我们做生意赚了钱,要做好事。我们做好事,就是求市面平静。当然好事也不会白做,我们也要借此扬名。”以后的事实证明,胡雪岩的确依靠“做好事”扬名内外。
当然胡雪岩做名气,讲信誉,并不只是在他的生意达到辉煌的时候才想到的,他做人是这样,所以从做生意一开始就特别注意这一点。
阜康钱庄刚开业不久,胡雪岩就接到了一笔“大单子”,这个客户是绿营军官罗尚德。
因为要上战场打仗,罗尚德当然不可能带着那么多钱去,于是就想把钱存在钱庄。但他心里又担心:如果钱庄不讲信用,万一他不幸阵亡,钱不就取不出来了吗?所以,他想以不要利息来赢得钱庄的重视。
胡雪岩名声在外,罗尚德当然早就听说过,所以他最终决定将自己辛辛苦苦挣来的血汗钱存到阜康钱庄。然而,鬼使神差的是:胡雪岩不仅如“传说”中的那样讲信誉,还要照付给罗尚德那部分他不要的利息,甚至还帮他做了一个很好的策划——大部分钱存定期,小部分钱存活期,并让钱庄总管刘庆生帮他保管存折,承诺等他打仗回来取款时再还给他。
众所周知,打仗就会有生命危险,身为军官的罗尚德,不幸战死在了沙场。在阵亡前,他委托自己的两位同乡将存在阜康钱庄的存款取出来,转给他在老家的亲戚。因为他的存折在刘庆生那里,所以他的两位同乡没有任何取款的凭据。他们原本想着自己两手空空地来到阜康钱庄,要办理存款的转移手续肯定会遇到很大的麻烦和刁难,甚至做好了钱庄赖账的准备。但是,令他们没有想到的是,阜康钱庄并没有刁难他们。
为了证实他们确实是罗尚德的同乡,阜康钱庄让他们请来双方的熟人做了个证明。在确认身份之后直接给他们办理了手续,还按之前胡雪岩给罗尚德的承诺照付了利息。这一下,胡雪岩“诚实守信”的名声得到了更加确凿的证实,他因此更被人们称颂了。
胡雪岩作为一个具有高尚品质的人,他知道诚实是做人必备的品质;身为商人,他深深懂得信誉的重要性,所以在做生意的过程中,他将做人的这个品质融人到了做生意中,并且延伸为:只有懂信誉,才会有好名声,有了好名声财源才会滚滚而来。这也是他做生意为何始终秉持“诚信”原则的一个重要原因。
西方管理学家帕金森曾经说过:“关系到一个人未来前途的许诺是一件极为严肃的事,它将在长时间里被一字一句地记住。”所以,想做大事业的人,必须时刻注重自己的信誉,用诚信把自己的名气做大。只有这样,才能获得更多的认可和支持。
要做名气,商家的信誉应该放在第一位。
胡雪岩商道箴言
尽管“无奸不商”是人们历来对商人的评价,尽管在商界隐藏着许多欺诈行为,尽管靠歪门邪道“发家致富”的不乏其人,但这终归不是长久之计。泥塑的信用早晚会露出马脚,假意的欺诈虽然暂时能获利,但导致的结果只能是最后在商场上毫无生意可做。因为,支撑商场中人走向卓越、成功的不是各种伎俩,而是“诚信”。
在危难中坚守诚信
胡雪岩有一句话,叫做“做人总要讲宗旨,讲信用”。胡雪岩如此说,也的确是如此做的,而且做得很彻底。在他身陷危机之时。还要硬着头皮与洋商斗法,宁可自己倾家荡产也绝不失信于蚕农。