谈判中的态度很重要
控制你的口，守住你的语言；人的口中有财富，你要珍惜你的嘴唇。
在谈判中，犹太人喜欢站在共同利益的基础上，提出多种方案，因此，谈判结果往往是双方获利、皆大欢喜。他们善于用温和的谈判方式，以精心设计的语言和彬彬有理的态度，用人们易于认可的方式进行谈判，这种方式有助于获得成功。
每一次商业交易都可以看作是一次谈判。在犹太商人看来，为了在和对方讨价还价上占据优势，应当先了解对方的想法和所需所求，然后运用适当的语言使对方接受自己的观点。这就牵扯到如何取得对方的信任，不断影响、改变对方的想法。要想达到上述目的，巧妙的语言是最有效的工具。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表很难买到，乔治夫人不得不仍戴着7年前购买的旧手表。乔治夫妇花费了不少时间和精力，总算在一家小商店里，找到了一只符合要求的手表。但那只手表外观丑陋，也许正是因为这样，这只手表才一直没有卖出去，而且它的标价较高，整整200元。
乔治先生直接告诉卖表的商人说，200元一只的手表，太贵了。商人却认为这个价格非常合理，并且告诉乔治先生，这只手表精确到一个月只差几秒。乔治先生告诉商人，关键是让妻子能够看得清楚长短指针，乔治先生还向卖表的商人展示了．他妻子的旧表，并强调说：“这只表已经7年了，而且走得非常准确，但其价格仅仅50元。”
精明的商人考虑了一下说：“噢，7年了，一只手表的寿命早就终止了，乔治夫人也应该换只手表戴了。”商人的话听起来人情人理。乔治先生的购买欲望也被调动起来了，乔治先生最不满意的是手表的外观。当乔治先生指出这只手表式样不好看时，商人立即反驳说：“在专门为视力不好的人设计的手表中，这只手表的外观是最美观的。”乔治先生顿时哑口无言。最后，乔治先生心悦诚服地以200元的价格买下了这手表。
在商业谈判中，语言的作用不可小视，谈判的态度非常关键。
因为历史原因和生存环境的影响，犹太人为人处事态度温和，他们从不依靠强硬的手段恐吓、威胁对手，他们善于以理服人，犹太人常采用机智幽默的方式解决问题。在商业谈判中，他们态度温和、对人谦恭，说话温文尔雅。犹太人的谈判的方式逐渐得到了人们的认可，值得人们学习和借鉴。
随着社会的发展，共同合作、共同受益已成了社会生活的主旋律。强硬的态度和方式只能为彼此制造隔阂，只有采取温和的方式进行沟通、交流，才能适应形势的发展。犹太人的温和的谈判方式，将成为未来谈判的大趋势。
谈判中你需要控制情绪
大卫作了以色列的国王，并统一全国。一天大卫在王宫平台上散步，看见一位美丽的妇人在洗澡，就派人把她接到皇宫。这妇人名叫拔示巴，丈夫乌利亚是大卫宫中的戍边战将。后来，大卫得知拔示巴已经怀孕，为推卸责任，就调乌利亚回家探亲。但乌利亚心系边关，人不卸甲。大卫又密令边关统帅约押派乌利亚往前线战事最激烈的地方，迫使其战死。感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行，二是会导致谈判失败；更可怕的是，感情用事往往会使人上当。
商业谈判时，一定要用理智来控制感情。理智的第一要务是如何获取经济利益。但犹太人自己却常用情绪在左右对方。
在荷兰犹太人乔费尔与日本三洋公司谈判价格时，乔费尔用情绪将对方牢牢地控制住。
起初，日方的要价是单价为2 000日元。乔费尔的还价是l
600日元，由此陷入僵局。
为此，乔费尔提出种种方案，诸如，原定到4个月付款可改为预付一部分定金或将每年的最低购买量增至1.5亿日元，或拿出总销售额的2%作为广告费等等。
但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900日元以下的价格，谈判只好暂停。
下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：
“这份包括24项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又经过诸位几天讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了最后单价的几百日元差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。
“大家都很明白，价格高销售量就会减少，价格低销售量自然会增加，而我们的利益又是一致的，为什么不能找出一个双方都能接受的适当价格呢？”
接着他以非常温和的方式用上了早巳准备好的情绪说服策略：
“对于我方来说，涉足新市场的风险很大，贵方的产品，对于欧洲人来说又是陌生的，我方很难有击败竞争对手的把握。
“经过几次的谈判，诸位可以看出我方的合作诚意，然而贵方开出的单价，实在是太高了。我相信，按我为对方开的价，一定能从台湾或香港买到同样质量的产品。当然，我并不想去别的地方购买，但最起码与我们从贵方的进货价不能比别的地方高得太多。”
这番婉转的以“感情”和“利害关系”为手段的话，很具有说服力，并暗含着若对方再不答应，他便有与其他厂商合作的威胁之意，日方不得不慎重考虑。
“现在，我方再做一重大让步，那就是1720日元这个数。在价格上我方已完成了这份合同，以后就看贵公司的态度了。现在我们先回饭店准备回国事宜，请贵方认真考虑，两个小时后我听贵方的佳音。”
说完，乔费尔和两位律师站了起来，日方公司的总经理赶忙打圆场，表示何必那么着急，但却被乔费尔以微笑而坚决的态度婉言拒绝了。
显然，他下了不惜前功尽弃的赌注。
其实这又是一谈判基本技巧，乔费尔正是借回国名义发出“最后通牒”，以图打开僵局。
当然，三洋公司是否同意，完全取决于自己，并无什么真正的威胁。但乔费尔的话表明了他绝不让步的态度，从而给对方造成压力，若再不答应，谈判就可能破裂从而被逼让步。
结果，日方果然又中了计，两小时后，三洋公司董事说：
“先生的价格我方基本接受了，但能不能再增加一点？”
乔费尔沉默许久，掏出计算器按了—会儿，终于又拿起合同将先前的数改为1 740日元。然后微笑地说：
“这20日元算是我个人送给贵公司的优惠吧。”
知己知彼，百战不殆
“要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后才进入真正实质性的谈判。”这是犹太人谈判的策略之一。
犹太商人对商业谈判技巧十分重视，所以他们的生意成功率相当高。犹太商人的谈判技巧具有以下一些特点：事前设法熟读对方。“与其迷一次路，不如问十次路。”这讲明犹太人在行动前总要把目标方向搞清，不主张盲目冒进。
一次，美国总统福特访问日本时，犹太后裔基辛格作为美国国务卿同道而行。福特总统参观日本京都的古城时，曾问日本的导游小姐大政奉还指的是哪一年？那导游小姐一时支吾，基辛格立即为导游小姐解围，说：“1867年。”尽管此事微不足道，说明基辛格在访问日本前已对日本的情况进行了深深的了解和研究，阅读了大量有关资料，以备不时之需。
在犹太人的观念中，会话是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
犹太商人在商务谈判前一定要了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。
犹太商人善于抓住顾客的特征，设法使顾客感到别人的关心。他们谈话的内容不只是商品、交易，还谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就……如果他们了解到顾客有兴趣谈这些内容，就会顺水推舟地和他大侃特侃，只要气氛融洽了，交易也就容易达成。
谈判想取得成功，必须注意：(l)大多数商业谈判的高手能准确地判断自己和对手，他们懂得如何不卑不亢，恰到好处地完成谈判任务。(2)大部分人拥有比他们想像的更大的能力。只要经过系统分析，你才可能对自己的能力有所了解。坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神等都是能力的来源。勤奋的工作和熟练的讨价还价技巧也都是力量的来源。这样谈判才能成功！
不打无准备之仗
日本某株式会社拥有的一种农业加工机械是以色列一家工厂急需的关键性设备。为了进口这些设备，以方公司代表与日本方面在上海举行会谈。按照惯例，日本方面首先提出7 000万日元的报价。
以方对这类产品的性能、成本及在国际市场上的销售行情早已有了很深的了解，推算出对方的报价大大超出产品的实际价格，便回答说：“根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为洽谈的基础。”
日方代表没有料到以方会马上判断出其价格的不确定性，有点不知所措，便答非所问地介绍产品的性能与质量怎么怎么优良，远超过美国的同类产品。
以方代表知道他们在自夸，但不明确点破，只是故意问道：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品好于美国的依据是什么？”这些问话，柔中带刚，也可说是刚中带柔，使对方欲进无力，欲罢不能。
它虽表面上像请教，实际上却暗示出生产厂家并不是独此一家，非你莫属。
以方代表的问话使对方很吃惊，日本代表不便答复，也不能不答复。其主谈借故离开洽谈桌，另一位谈判代表也装着找什么东西低下头不说话。为了摆脱困境，日方主谈回到洽谈桌上，询问他的助手：“这报价是什么时候定的？”其助手立即省悟过来，灵机一动回答是以前定的。日方主谈笑了笑，忙做解释。
当双方休会之后又重新回到谈判桌前时，日方称已与其总经理作了成本核实，同意削价100万日元。以方根据手里掌握的详实信息，并且以对方不经请求就可独自降价10%的信息作为还价依据，提出削价到6 000万日元的要求。但马上遭到日本方面的拒绝，洽谈又陷入僵局。
为了打开洽谈的局面，使日方接受以方条件，以方代表郑重指出：“这次引进，我们从几个厂家中选中了贵公司，这已经说明了我们有成交的诚意。你们说价格太低，其实并不是这样。此价格虽比贵公司销往某国的价格略低一点，但因为运费很低，所以利润并没有减少。更为重要的是某某国和某某国出售同类产品的公司，还正等待我方的邀请，希望同我方签订销售合同。”说完，以方主谈随手将其他外商的电传递给了日方。日方代表被以方掌握的详实的谈判信息及坦诚的态度折服，他们感到以方的还价有理有据，没有什么可挑剔的，只好握手成交。
约翰巧妙刺探“军情”
发问是一门学问，它本身需要很高的技巧，在无形中刺探“军情”，而又不让对方有所觉察。要善于从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度。对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈没有伸缩反击的空间。
有一次，经纪人约翰受理一件大型厂房中介委托案。标的物市价1亿多美元，准买主是一位来自日本的日商代表。其人有完整决策权，来美国前已和本地公司初步协商过，这次来美只是做个最后的决定。于是，约翰特意安排和美商代表一起去接机。双方一见面，经过简单的寒暄，约翰就问他：
“先生，既然您英文不太流利，对美国的环境又不是很熟悉，您打算停留几天？是不是需要我帮您确认回程机票？”
这位日商看他这么客气、友善，很高兴地对他说：
“东京方面还有很多事等我回去处理，我这里的事情办完还得立刻回去，恐怕最多只能呆7天吧！”
第一个重要资讯已经出来了：
对手只有7天的时间做决定。就时间而言，对约翰有利。
约翰又问他：
“来美国这几天，有没有什么观光行程，需不需要我帮您安排？”
日商很“暖昧”地对他笑着说：
“观光？好啊！那得看您怎么安排啦！”
第二三个重要资讯也出来了。
观光需要时间，显然他不可能在这几天内仔细考虑这个问题。
这样在谈判时便能做到胸有成竹，有的放矢了。
吸引住对手
以色列一家公司准备修建一座发电站，公开招标中的一部分是要购买一台特大型发电机。各国发电设备制造商获悉后，纷纷通过以色列本地的代理人进行投标。其中德国的一家声誉卓著的公司也参加了投标，不过，其报价比其他公司高，因为其产品质量绝对是世界一流的。
于是投标后，德国公司就等着中标的好消息传来。可是，在不久后公布的投标者名单中，奇怪的是，竟然没有这家德国公司，这意味着其在以色列的代理人将损失一大笔佣金。德国公司的代理人四处询问，并去函去电约见工程负责人，但都没有回音，他急得似热锅上的蚂蚁。
十几天过去了，眼看事情已经没有希望。突然，有一天，以色列的工程负责人突然约见了德国公司的代理人，并向他一再地道歉，说是对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并且还拿出其他公司的投标书给德国公司代理人看，说只要比最低报价再低10%，订单就可以给德国公司了。
德国公司代理人听了这个出乎意料的决定高兴极了，回去后马上跟德国公司总部联系，详细分析了工程投标者的情况，希望报价能比最低价少10%，但是德国公司很不乐意。代理人煞费苦心地劝说，并答应削减自己的佣金来促使报价降低，直到最后，德国公司才勉强同意代理人的降低报价的建议。
德方代理人将比最低报价低10%的投标书送上去后，就又没有任何消息了。工程负责人既不接他的电话，也不安排时间会见他。代理人感到这桩买卖好像又没戏了。就在这时，工程负责人又一次约见了德方代理人，再次“致歉”，说拖这么久是政府政策的规定，要等到最迟一份投标书的到来。他本人其实也很想促成与德国公司的交易，工程负责人拿出一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到了这最后的一份投标书，报价比你们低3%，所以你们如果可以再降低5%的话，我想这份合同的批准可能就没问题了。”