德国公司代理人急忙乘飞机去德国公司请示。当时正赶上国际市场上大型机电设备销路不好，在代理人的建议下，德国公司又极不情愿地降低了报价。代理人又飞回以色列与那位工程负责人见面，工程负责人高兴地向代理人祝贺，然后又告诉他：其他家投标者又撮出了用“优惠贷款”支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，那么最后谁能中标就不敢肯定了。在代理人的努力劝说下，德国公司又向政府申请贷款来做这桩买卖。这已经是一个相当大的让步了。可是，以色列的工程负责人仍不罢休，他亲自飞往德国。见到德国公司总经理后，他先感谢德方的诚意合作和优惠贷款，然后又说提供长期贷款负担太重了。德国公司为了表示面子上的慷慨，当场同意支付贷款利息的代价。这时，工程负责人从公文包中取出合同，说合同已由以色列政府主管部长签署过了，由于新开采的石油收入，政府现在不需要贷款了。想问德方能否将贷款利息作为折扣从报价中扣除，他就让合同立即通过，否则，他担心别的投标者又会来竞争等等。谈判结果，以色列方面又一次得益，得到了一半利息的折扣。至此，这桩买卖终于做成了，以色列工程负责人为公司节约了大量资金。
以色列工程负责人的谈判技巧实在高明，他对德国公司及其他理人的投标心理了如指掌，因而能迫使其不断降低报价，最终接受自己的条件。他知道：如果一开始就请德国公司投标，其报价很高，而报价一经提出，代理人就会想尽办法地来维护指标的报价，而是一步到位的话，前后价格差别太大，就会造成对方心理不平衡，弃标而去。这样，没有高质量的产品，工程的进度和质量就难以保证。以色列工程负责人早就看中了德公司的优质产品，却不急于表态，让对方摸不透自己的情况，他采取了一个很巧妙的方法：他先不理睬对方，打击投标者的自信心，接着又给对方一点希望，让德国公司觉得对方这桩买卖还可以做成，从而人幸的心理作用下，不断同意以色列方面降低报价的要求。
谨记多听少说
犹太人非常强调说话时自我控制的重要性。他们认为话一旦说出口，就像射出的箭，再也不能收回了。
拉比西蒙·本·噶玛尔对他的仆人塔拜说：
“到市场去给我买些好东西。”
仆人去了，带回来一个舌头。
他对仆人说：“出去到市场上给我买些不好的东西。”
仆人去了，又带回来一个舌头。
拉比对他说：“为什么我说‘好东西’你带回来一个舌头；我说‘不好的东西’，你还是带回来一个舌头？”
仆人回答说：“舌头是善恶之源。当它好的时候，没有比它再好的了；当它坏的时候，没有比它更坏的了。”
基于此《犹太法典》告诫人们说：“不要说得太多——听的分量要有说的两倍。”
对此，《犹太法典》又说：“神为什么给人两个耳朵，却只给人一个嘴巴呢？这是因为神要告诫我们：听的分量要有说的两倍，因此才这么做的。”犹太人认为，愚者常常暴露出自己的愚昧，贤者却总是隐藏自己的知性，基于此，犹太人坚信着“假如你想活得更幸福、更快乐的话，就应该从鼻子里充分吸进新鲜空气，而始终关闭你的嘴巴。”
因此，犹太人在自己的周围，总是尊敬那些懂得听话艺术的人，而讨厌那些只是喋喋不休地说个不停的人。
犹太人相信善于听话的人，易表露知性；而喜欢表现自我、喋喋不休的人，通常都是些傻瓜。所以犹太人有一句俗话说：“当傻瓜高声大笑时，聪明人只会微微一笑。”
犹太人还认为，把沉默教给自己的舌头，这在人生中有很大的好处。为此，《犹太法典》告诫犹太人要“如同时对待珍宝一样，慎重地使用自己的舌头”。
犹太人认为舌头可比刀剑，必须小心使用，否则不但会伤害别人，还会伤到自己。因此，犹太人学着古时的剑圣——除了真正需要外，绝对不拔剑伤人。
“沉默是金，雄辩是银”，犹太人常把沉默当做知性所披挂的黄金盔甲．
犹太人认为，话不可以随便乱说，应该一字一句地斟酌才对。为此犹太人常常用药来比喻言语，即适量的言语可以一针见血，但是用量过多就会愈描愈黑，反而有害。
因此，犹太人是世界上较其他民族比较注重节舌少嘴的民族。他们还有一些警世良言：
“舌头表面没有骨头，所以应该特别小心。”
“应该由心来操纵舌头，而不应该由舌头来操纵心。”
有人戏说，一定是有鉴于因饶舌而绊倒的犹太人太多，《犹太法典》才会有这么多关于“舌头”的告诫。不管这是不是事实，少说多听已成为犹太民族的处世秘诀之一。
有一个犹太女人很喜欢东家长、西家短地道别人是非。多嘴本来是女人的天性，但是她却太过火了，以至于连平常饶舌的三姑六婆们也都无法忍受，终于有一天大家一起到拉比那里去控诉她的行为。
拉比仔细倾听每一个女人的控诉之后，便要这些女人们先回去。然后拉比差人去找那个多嘴的女人来。
“你为什么无中生有，对邻居太太们品头论足呢？”
多嘴的女人笑着回答说：“我并没有杜撰什么故事啊！也许我有夸张事实的习惯，不过我说的不是很接近事实吗？我只是把事实稍微修饰了一下，使它更有声有色而已。但是或许我真的太多嘴了，连我丈夫都这么说呢！”
“你已经承认你的话太多了，好吧！让我们来想一想，有没有什么好的治疗方法？”
拉比想了一会儿之后，走出房间，然后拿回一个大袋子，他对女人说：“你把这个袋子拿去，到了广场之后，你就打开袋子，一面把袋子里的东西摆在路边，一面走回家。但是，回到家之后，你便要掉过头来，把东西收齐，再回到广场上去。”
女人接过这个袋子，觉得很轻，她很纳闷，非常想知道里面装的是什么东西？于是加快脚步走到广场去，到了广场之后，她迫不及待地打开一看，里面装的竟然是一大堆羽毛。
那是一个万里无云的晴朗秋天，微风轻吹，令人觉得非常舒服。女人照着拉比的吩咐，一面走，一面把羽毛摆在路边，当她走进家门时，袋子刚好空了。然后她又提着袋子，一边捡，一边回广场。
可是，凉爽的秋风却吹散了羽毛，以致所剩寥寥无几。女人只好回到拉比那里，她向拉比说，一切都照拉比的吩咐去做了，但是，却只能收回几根羽毛。
“我想也是的。”拉比说，“所有的马路新闻，都像是大袋子里的羽毛一样一旦从嘴里溜出去，就永无收回的希望。”
于是，拉比的机智矫正了这个女人的坏习惯。
犹太人认为，长舌远比三只手更令人头痛，假话传久就会变成恶言，谣言足以隔离亲近的朋友。因此，不要用嘴巴去发现看不见的东西。
同时，拉比们还告诫人们说：“遇到鬼的时候，你一定会拔腿就跑；同样的，遇到马路消息时，你也要快速地逃。”
不要受制于人
设定目标，是犹太商人谈生意准备阶段的要务之一。要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个谈生意成败的关键所在。在你坐在谈生意桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时如何表现。荷伯先生家的电冰箱出了问题，据说难以修复了，于是他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的500美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到500美元，之外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。他左挑右选后，来到赛厄斯商店中瞅准一台标价为489. 95美元的冰箱，他对之喜不自胜。你知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不讨价还价。可是荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。
(1)定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。
注意：犹太商人认为谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑了吧！
(2)重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五天。但是，工会拒绝了，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈生意过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈生意宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。
(3)最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢？因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。
但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得之信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。
一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不自知。
当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象和自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注．般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本——自尊。犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、拖延、最后期限。
权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。
作好谈判记录
一个犹太人与一个日本人谈判做生意。交货日期定好了是7月1日，日本人交货，犹太人交钱。可是日本人没有按时交货，犹太人前去找他理论，日本人本想抵赖，说道：“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧？”