定位是营销中非常关键而且核心的要素。我常举一个很简单的例子，为什么这个桌子上能放东西和水？因为是平的！为什么是平的呀？因为腿是齐的！答案很简单，这个桌面就相当于我们说的定位，如果桌子的腿不齐，消费者分析、竞争对手分析、公司自身的分析，这些分析不对就不可能平，不平就搁不住东西，广告就会出问题，价格就会出问题。某公司将其产品最初定位在中高端的用户，最后变为中低端的用户，就是因为定位没有定准，因为公司对目标消费者和竞争对手的分析不够深入和准确。
1定位的前提
定位的前提就是要细分，细分是一个什么样的过程呢？人为了团结要求同存异，细分的过程正好相反，叫求异存同。什么叫求异存同？求异，通过对消费者的差异的认识，把消费者认清楚。其实，刻画消费者的变量可以多到3000多种，研究透了，选准了关键点，这就是求异。细分要确定一个细分的基础，就是尺子，我们要量身就要确定尺子。当然也有特殊的，典型的是可口可乐，它不会为中国人专门生产一种可口可乐，它更不可能为四川人生产一种麻辣口味的，为山西人生产一种醋口味的，就是一种口味，你爱喝不喝。狗不理包子也是一样。我认为市场都是同质的，我只给你提供一种产品。
宝洁公司为什么会生产这么多洗发水？所有企业生产产品，都是为了占有市场，压低成本。而宝洁的做法正好相反，生产这么多洗发水成本应该是更高的，如果只生产一种洗发水，成本肯定会低过生产4种或者8种的，因为8种洗发水要做8种广告、8个包装、8种颜色。洗发水本身的差别应该是很小的，就是多做几个广告。当然广告肯定不一样，产品的成本里面百分之八九十是营销成本，制造成本是非常非常低的。宝洁公司之所以要生产这么多不同品牌的洗发水，就是因为有不同的细分市场，不同的人对洗发水有不同的要求。
2定位需要回答的问题
消费者和心目中的竞争者，这是定位最重要的两点。消费者指的是认知，竞争者指的就是标杆。你要影响消费者的认知，就必须得有一个标杆、一个参照，尤其是一个新品牌，要保持一个与众不同的位置。
具体来讲，定位需要回答两个问题，即“是什么”和“为谁”。首先，“是什么”这个问题最重要，企业一定要明确地说自己是干什么的。举个简单的例子，我现在要个人创业了，希望大家捧捧场，叫“明华馆”，可是你们没法去，因为不知道是干什么的。如果是餐馆你们去吃饭，如果是茶馆你们去喝茶。第一阶段一定要回答你是做什么的，第二阶段才有“为谁”的问题，也即，你的产品的目标消费者是谁，你是为谁服务的。
大宝为什么能成功？我认为大宝的广告非常好。大宝目标人群是谁？城乡接合部、农村。广大的农民兄弟，他们也需要护肤，他们选择护肤品的依据是什么？城里人用的。你看那些记者、护士、教师，这些人在城里从事很普通的职业，就是工薪阶层。农村人天天向往过城市的生活，城里人都用，那我就用，我就感觉跟城里人一样。一个高端的人用大宝，他会不好意思说。大宝有一句话广告语“实惠啊”，实惠是什么意思？不是便宜，实惠就是夸消费者会买东西。所有的人一辈子就在做一件事情，就是努力证明自己是聪明和正确的。没有一个人是相反的。没有一个人相反说，这个东西你花10块钱买，我花20块钱买，然后我还要说为什么它值20。所以抓住这一点，怎么去“忽悠”消费者都好，他永远都是对的，他永远是聪明的。而在奢侈品里面，就永远没有人说实惠。
3定位=“定力+位置”
定位又可以理解为“定力+位置”，更重要的是定力，坐在一个位置上就要把它坐好，这就叫定力。没有定力的话就没有位置，指望东方不亮西方亮，最后是哪边都不亮。
有一款中国卖得很不好的车，其在中国市场的价格比欧洲市场的价格还低一点。一般而言，同品牌的汽车在中国市场销售，其价格普遍比国外贵得多。沃尔沃XC90在美国市场卖4万美金左右，而在国内卖70多万元。该车为什么在中国市场卖得不好呢？我分析，主要原因是其定位出了大问题。该汽车一开始的广告是特别洋的，讲究时尚，讲感性的；没过多久，其广告开始讲理性。这两个主题完全不同的广告，传递出其定位的摇摆、冲突。洋的车就不能讲道理，就喜欢洋，讲道理的车那就是实在的。整个诉求点不能摇摆，我们经常讲滴水穿石唯一的条件是什么，就是一直滴在那个地方才有可能，但凡换个地方就不行。