一、服装店定价要素及原则
影响服装价格构成的主要因素
服装价格构成是指组成服装价格的各种因素和这些因素在价格中的相互联系。良好的价格构成具有科学性和可操作性，同时，又具有随市场流行与周期变化的灵活性。影响服装价格及价格变动的因素主要有生产成本、款式、使用价值、各种费用、市场供需状况、目标利润和税金等。各种因素相互联系，这就成为服装产品定价的依据。
1.使用价值
服装的价值取决于服装设计师良好的构思。市场定位准确，款式设计有明确的年龄、性别、职业、爱好等对应性，与穿着场合的协调，适合特定地区消费者的一般体型，舒适得体，易存放、易保养等，都是提高服装产品价值的有效途径。另外，可折叠成提兜的服装、活里活面的服装、可拆装式的服装、可以正反两面穿的服装等，通过基本不增加服装材料的消耗，而提高服装产品的使用价值入手，可以提高服装价格的竞争力。从理论上讲，服装价格的形成以服装的使用价值为基础，服装价格只是服装使用价值的货币表现。使用价值决定价格，但是，价格并不一定完全与价值等同。价格还受市场需求的变化、政府的价格政策、同行竞争情况等因素的影响。但总的来说，服装的价格总是以服装的使用价值为中心上下变动，这就是服装行业的价值规律。2.各种费用
无论是加工型服装还是销售型服装店，除了直接材料费、直接人工费，还会发生一些其他各种费用。服装从生产领域到消费领域的过程中，通常要经过原料采购、产品运输、仓库储存、店面销售、公共关系等环节。在这些环节中，需要支出相应的一系列流通费用。认真正确地核算流通费用，是制定服装价格差价的基础。各种费用的计算偏低，就会造成亏损；计算偏高，就会失去价格竞争的优势。
3.市场供求
服装行业是流行周期非常明显的一个行业。一种新款式，从开发到成熟再到衰退，从产生到消失再到新的款式出现，遵循着一定的规律，周而复始地循环。在流行产生的初期，由于成本较高，加之“物以稀为贵”，服装的价格偏高。随着产量提高和上市量的不断增加，成本降低，价格就会下降。众多服装厂对某一流行款式的竞相生产，反过来又使这种款式滞销，造成甩卖、折价的销售行为。因此，在制定服装价格时不仅要考虑自己在生产或进货中所发生的成本和费用，还要研究服装的流行规律，密切注意市场的需求状况。4.利润和税金的影响
服装店开张以后，所产生的成本有固定成本和变动成本。如房租就是固定成本，无论商店是否赢利都要支付这部分费用。所以，每个服装店都会制定一个自己的赢利目标或保本，或微利，或行业普通利润，或高利，或暴利。利润目标的高低最终是通过服装价格来实现的。在成本一定的情况下，价格越高利润也就越高。制定价格的基本要求是消费者能够接受。利润是销售服装所得的销售额，减去各项成本、费用及税金的余额。确定目标利润时，要根据国家颁布的有关价格管理条例，要充分考虑需求关系，考虑消费对象和各种服装的合理比价，重点在服装的经营管理上下大力气。
影响服装价格的其他因素
服装价格的高低，主要由服装中包含的价值量的大小决定。除了这个基础的因素之外，市场服装的价格又是受各种因素的影响和制约的。从价格决策的角度看，影响价格的其他因素还有以下几种：1.竞争
竞争对于服装的价格有直接的影响。在完全竞争的市场上，买卖双方都只是价格的接受者，而不是价格的决定者，价格完全由供求关系决定。在这种市场条件下，买卖双方的行为只受价格因素的支配，所有的促销活动都只会增加服装的成本，因而使任何促销活动成为不必要的事情。十分明显，在完全竞争的市场上，服装店不可能采用提价的办法多得到利润，只能靠提高自己服装的质量、降低各种消耗从而降低成本的办法取得更多的利润。2.服装市场特点
（1）消费者购买频率。购买频率影响着服装周转率。服装周转率高，应薄利多销，对于一般服装店较适用；而高档服装，则周转率低，利润率应高一些。
（2）服装自身特点。服装本身的质量水平，决定了定价的高低。服装本身要注意以下几方面的特点：第一，流行性高度。流行、品质威望高的商品，价格水平属于次要问题。服装有时是满足人们的特殊心理需要(新、名、优、特等)，所以，价格低了，反而可能失去购买的动力，特别是著名品牌的服装系列。第二，标准化程度。这与服装的品牌相关，若是名牌，则标准化程度较高，价格变动的可能性一般较小；而非标准商品，价格变动的可能性一般较大。第三，季节性。服装由于季节性较强，所以在换季的时候，一般都会有大幅的价格变动。第四，窃失及污损。服装定价往往需考虑到服装遭窃的损失，另外，服装很容易污损，这样它就不能发挥它应有的价值，在决定利润率时，要充分考虑这种问题而定价。
（3）市场占有率。也就是要考虑竞争因素。如果服装店在竞争中处于优势，可以适当采用提高价格的策略；反之，则应采取低价策略。小规模的服装店往往不能依据自己服装的成本及预期利润自主定价，而应依据大规模店的价格定价。即你涨价我也涨价，你降价我也降价。
（4）经济形势。一般地，经济繁荣和建设时期，由于社会需求量增大，价格容易上涨；反之，容易下落。还要注意通货膨胀。当货币发行量超过了商品流通的正常需要时，就意味着通货膨胀，价格就会上涨。
服装店制定目标价格的原则
价格目标是服装店在制定价格时的期望值。在确定这个期望值时，要遵循以下原则：
1.价格是销售的一种手段
服装定价是市场竞争的一种手段，同一款式和质量的产品，如果能在市场上以低于对手的价格出售，便能够击败对手，占有更大的市场份额。服装定价决定着服装店经济效益的大小，显示着销售收入和利润的高低。服装店为了追求利润最大化，就必须使自己的服装产品卖个好价钱。但价格过高，会使销售数量减少，而价格太低又会降低销售收入。服装店产品定价要考虑许多因素，其中最重要的因素就是市场供需关系。市场供求关系决定着价格，而价格又反过来影响着供求。一位经济学家说过：价格是什么?价格是商品为实现自己的价值向消费者投送的秋波。
2.保证得到最大的利润
服装经营者以追求尽可能大的利润为目标。提高服装利润的最大化，可以通过两种途径来实现，一种是，服装的价格与市场同类款式的价格相同，而通过有效的管理，最大限度地降低各项成本和各种费用，来追求利润的最大化；另一种途径是在一定的成本和费用前提下，在款式造型的新颖性和使用功能方面，提高设计水平，从而提高服装的销售价格。通常是“双管齐下”，全方位地降低成本和提高价格，进而增加经营利润。对于成熟的服装市场，追求利润的最大化，并不简单地等于实行高价政策，销售服装所取得的利润，由价格和销售量来决定。不切合实际的高价，会影响到服装店的声誉，反而会降低利润。靠假冒伪劣、以次充好来降低成本，提高利润，只能是自食其果，甚至引起法律纠纷，利润的最大化就会成为一种空谈。
3.利用价格提高市场占有率
通常情况下，薄利多销是提高市场占有率的有效方法之一。如果服装店的老板在开业初期，想尽可能地以提高市场占有率为目标，对各种款式的定价，就要比市场同类款式偏低。这种定价目标的意图，在于迅速扩大知名度，通过增加销售量来提高销售利润。服装店知名度和产品的市场占有率，是服装店经营状况和竞争实力的综合反应。好的服装店形象与高的市场占有率，可以使服装店提高市场的控制能力，以获取更大的利润。
4.有利于市场竞争的价格目标
“服装无价又有价”，服装无价是指新款式新面料的价格，常常会使消费者琢磨不定；服装有价是因为同行业之间具有竞争，消费者会“货比三家”，这就扼制了无缘无故的高价位。因此，服装店老板为确保自己在市场竞争中的有利地位，定价前，一定会深入了解竞争者的经营状况，尤其是与自己较为邻近的服装店。对于竞争者经营服装的质量、品种、规格、价格与服务方式等方面，与自己类似的产品详细比较，认真分析，而后确定自己的价格目标。或低于竞争者的价格，或高于竞争者的价格，有意识地利用价格策略去占领市场的制高点。
5.价格目标的合理性
对于刚刚开业的服装店，在制定价格目标时，有时并不是简单地为了快速求得利润。“保本经营”是在开业初期为争取市场、吸引顾客的一种策略。其实，因为开业初期的成本一般偏高，所以能够保本就是成功，能够“生存”下来就是成功。当服装店经营不善时，或开工不足，或仓库积压，可以通过调低价格的策略，快速收回资金，促进资金的良性运转，取得重整旗鼓、再谋发展的转机。
6.尽快收回投资
服装店的投资收回越早，所需要支付的借款或贷款利息就越少，经营利润率就会提高。所以在制定价格目标时，首先是考虑如何尽快收回投资。服装店经营产生利润是一个相对长期的任务，而收回投资应该是一种短期目标。但是，期限过短，价格往往会定得偏高。如果因此而影响了销售量，反而祸及销售利润，导致回收资金期限的延长；投资期定得过长，虽然价格可以定得偏低，有利于快速提高市场占有率，但利润不容易提高。
7.面对顾客对价格的异议
每一件服装都有一个相对应的销售价格，有的服装店经营者错误地认为只要价格偏高就会增加销售上的难度，事实并非如此，因为服装商品的价格并不是顾客是否愿意购买的唯一因素。顾客并不会害怕购买价格高的服装，他们真正担心的是购买到价值不足的服装，顾客所购买的以及所关注的焦点是价值，而不是价格。
进服装店的每一位顾客都希望以最便宜的价格买到最有价值的服装，所以顾客在买服装时都会讨价还价，然而讨价只会让顾客的忠诚度建立在“价格”上，一旦有其他的服装店价格比你的服装店价格低顾客就会马上转移购买对象，用价格打击同行业也等于在伤害自己，缩小自己的生存空间。如果服装店已经杀价杀得赔本了，顾客依然会希望能以更低的价格购买，因为杀价是一个无底深渊。价格上的异议包括支付能力和支付意愿的问题。如果是支付意愿，营业员只需要在服装价值上多加说明就可以了。如果是支付能力存在问题，不断地加强价值可能会起到反效果。有经验的营业员可以从顾客的语言、眼神和肢体语言上去发现支付能力上的问题，或者直接客气地询问也是了解症结的最好方法，当异议发生时一定要搞清楚问题，有针对性地解决。服装的价值提高可以降低价格上的争议，以及强化顾客购买的意愿，所以价格越高成交的机会也会越大，因此不管任何服装在销售之前都必须要站在顾客的立场上去思考，这种服装对顾客来说价值是什么，能够提供给顾客的、吸引顾客的、造成同类服装之间比较差异性的、竞争优势的价值有哪些。除了服装商品本身的价值以外，服装店经营者也可以创造商品的优势价值，这些优势价值是服装店所提供的无可替换的时效性、满意度、承诺等的“服务质量”，服装店所提供的热情、朝气、诚恳、自信的“感受”，“顾客至上、关心客户”的态度，以及所提供的“坚持”等。服装商品价值的提高一定是用心经营的结果，在竞争中比价格是市场经济初期的做法，现在的市场在不断进步，服装店经营者应该学会利用价值去为服装店争取合理的价格和利润，达到双赢的目的。8.吸引人的价格折扣
折扣策略又叫折让定价或心理折扣。在美国专门设有很多折扣商店，他们在销售不知名的进口货时，广泛采用此法，可引起消费者的心理错觉，认为该商品是从高价降为低价的。低价可以争取更多的顾客，达到刺激购买的目的。
折扣策略通常有以下几种方式。
（1）数量折扣的策略。现在有许多服装店都非常懂得这种作价的策略。他们根据客户购买数量的多少，按批量作价，分别给予多少不同的价格折扣。购买数量越多，给予折扣越大，以此来鼓励客户大量购买或集中向自己一家购买。有的服装店，为了拉住老客户，即使一次购买数量不大，但只要在一定时间内购买能达到某一数量，也同样给予相同的数量折扣。
（2）流行折扣的策略。即根据款式的流行程度和流行周期来进行折扣定价，如果一个款式已卖了一段时间，就要降价，以免滞销造成积压。服装店会根据服装的紧俏情况甚至根据不同的颜色、图案、花样来做出定价。好卖的服装一种定价方法，不好卖的服装，则在进价上加的金额相应下调，有时他们还推行薄利多销。例如，一条裤子赚1元钱也会出手，对于不好销的款式，他们会赔本销售，以尽快收回资金，加快资金周转，否则会赔得更惨。除此之外，在最后结算时，他们会在价格的末尾抹去零头，作为感情型折价。例如前些年，有一位顾客在某店买服装。几件服装的价格是582.35元，老板在收款时有一句话：“收您580元，2.35元您可以去吃碗面。”这种灵活多变的折扣策略确实为服装店经营者扩大了销售网络。
（3）交易折扣的策略。也称功能折扣策略，是指生产者针对服装店在产品分销过程中所处的环节不同，所承担的功能、责任和风险不同，所给予不同的价格折扣。交易折扣比例的大小，主要考虑服装店在销售渠道中的地位、对生产者产品销售的重要性，鼓励服装店大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产者建立长期、稳定、良好的合作关系是实现交易折扣的主要目的。交易折扣的另一个目的是对服装店经营的有关产品的成本和费用进行补偿，并让服装店有一定的赢利。
（4）现金折扣的策略。这种折价策略是在交易过程中所提供的优惠，交易的时间、付款方式是影响折价数量的因素。服装行业在运用交易折价中有很多成功的事例。如有些厂家实施压款代销时，可以比单纯赊卖给予折价优惠。压款1万块钱，从厂家提取4万块钱的货物，优惠1％；而提取2万块钱的货，可优惠2％；现款现货，则可优惠5％等。如果购买者能在规定期限之前付款，就给予一定的价格折扣，如一家公司规定：提前10天付款，给予2％的折扣；提前20天付款，给予3％的折扣。这种现金折扣其目的是加速资金周转，进一步扩大生产和销售。