服装店营销员在介绍服装时，对服装的用法、式样、性能、质量价格等方面，用简单明了的语言介绍，要着重介绍最能打动顾客购买心理的部分。特别是随着科学技术的发展，新面料、新款式层出不穷，营销员要能掌握一套全面介绍服装的技术是很重要的。因为它不仅要求对不同顾客所需要的不同服装做清楚的、正确的介绍，还必须对顾客生疏的服装或大力推销的服装展开热情的宣传介绍，以便提高成交率，加快售货速度，更好地满足顾客需要。2.介绍时注意顾客特点
营销员介绍服装的特点时，要注意使用的对象。要根据购买服装的不同对象、不同时间、不同地点、不同目的，抓住主要特点，有重点地进行介绍。介绍服装时要实事求是，既不夸大服装的优点，也不隐瞒服装的缺点。态度要诚恳热情，介绍要精确适当，使顾客有好感和信任感。介绍时要讲究方式，不能采用强制性劝说，要做到有问必答，不论生意大小、买与不买，都同样对待。但具体介绍时并非每一种服装款式都是同一内容，也并非向每位顾客都把这些内容从头到尾全面背诵式地做介绍，要针对不同的服装款式、不同的对象有的放矢地做介绍。
3.介绍名牌服装的重点
对名牌服装的介绍要突出它的特点，着重介绍它的质量、产地和信誉，必要时还可以介绍其悠久的历史和特殊的制作工艺，从而吸引顾客，激发其慕名而买的动机。如鳄鱼牌T恤衫、皮尔卡丹服装等，营销员要着重介绍它的与众不同的特点。对未被顾客了解和接受的新产品，要着重宣传其性能、特点和用途。介绍新产品的目的是为了引导消费，促使顾客的购买方向发生变化，促进新产品打入市场，占领市场。
4.介绍进口服装的技巧
随着国际贸易交往的日益频繁，进口服装也越来越广泛。经常可以看到市场上有各国名牌服装的专卖店，对进口服装的介绍应着重于商标、主要部件、使用说明、保养及真伪辨别的方法，并把商标、使用说明等的汉语译文交给顾客，让顾客研读并了解。这一递交过程也可以说是一个小小的“阴谋”。如果顾客能接拿在手上，并开始观察，营销员就有进行下一步推销的可能。5.着重介绍服装的特殊之处
对特殊效能服装的介绍，要着重介绍其成分、结构和效能。如现在市场流行的保暖内衣、保健内衣。对保暖内衣要着重介绍它的产地、质量、成分、结构、作用、性能等，对保健内衣要着重介绍它的保健原理、构成元素、所加成分、保健功能、所能达到的效果以及与同类产品的相同点与不同的优势等方面。使顾客了解清楚做到心中明白，成交的可能性就大。对日常穿着的衬衣、内衣裤等，要针对人们现今崇尚自然的心态，着重介绍它的舒适性、服用性，着重介绍它的质地是用纯棉制作的、夏天透气性好、冬天保暖性强等优点。6.抓住时机向顾客介绍关联产品
有些服装与其他服装之间在用途上有关联。顾客在买服装时，一时没有想到这类有关联的服装。这就需要营销员在与顾客成交某一种服装后，要不失时机地向顾客推荐关联的服装。例如，顾客买了外衣后再提醒配以内衣。在一家商店买全服装，也可避免顾客来回跑路浪费时间，这也是引起顾客购买兴趣的一个理由。在介绍连带服装时，语言要婉转亲切，态度要热情，不要勉强顾客，要顺从顾客的心意，做到有的放矢，使顾客感觉服务周到。了解不同身份顾客的穿着特点
服装营销员对各种职业特点的了解，有利于与客户之间的感情沟通，从而促使生意成交，良好的服务有可能培养出商店的回头客。
1.会计人员的穿着特点
会计人员在人们心中的印象是非常端庄稳重的。对于女会计师，在较正式的场合中，最佳服装是纯灰色的套服配上白色上衣，其次是炭灰色套服与白色上衣的组合或浅灰色套服配白色上衣。蓝色与白色的配搭所产生的稳重端庄的效果亦佳。海军蓝或一般的深蓝配白上衣，也是最合适的选择。现在有的银行选用蓝灰色带暗条纹的面料，加上黑白规则纹样面料制作的领结，更增加了现代企业与干练的印象。
2.记者的穿着特点
作为新闻记者，要与各种类型的人打交道。记者要做的第一件事就是使被采访者精神放松，无拘无束，畅所欲言，而服装是营造这种气氛的重要因素。记者在采访商业老板和重要政府官员及高级知识分子时，不妨穿亮色的西服套装，装饰的重点要放在领口，给人以整齐、稳重、端庄、大方的感觉。记者的服装应该表达这样一种意思：“咱们都一样，都是普普通通，我是你们中的一员。”
3.医生的穿着特点
日本曾有服装专家为女医生穿白大褂配各种裙子、紧身裤和衬衣做过测试，其结果如下：裙子最好是全毛料的，或近似全毛的，颜色较深，质地光感较厚，裙子长度到膝盖或稍长一点。光亮面料做成的裙子反映不好，而深蓝、深褐、黑、深棕色、深栗色受人瞩目，中蓝色、黄褐色及暗绿色也普遍受到好评。上衣的领口最好是男式的或至少是无任何花边、皱褶及其他女性味的装饰。
4.律师的穿着特点
一个有声望的律师，身兼顾问与决策者两职于一身。服装所传达出的信息必须是：“我是权威人物”、“我就是主管”。在法庭上，律师们所陈述的对象主要是法官。女律师的非语言信息(如服装)与语言信息同等重要。出庭前女律师可以先分析一下要处理的对象和事件。当你需要以权威性去争辩时，选择蓝色、灰色及其他高明度色的服装，都是比较理想的，它可以强化瞬间的权威感，帮助你先入为主，先声夺人。如果女律师的主要目的是在取得法官及陪审员们的信任，深栗色的服装会更为顺利地达到目的。
5.教师的穿着特点
教师是一种受人尊敬的职业，他们的工作崇高而神圣。教师服装的颜色、款式和品味足以影响学生上课时的态度、注意力和行为方式。教师的职业要求，需要他们树立良好的人文形象。教师的着装不仅反映出其修养，而且也影响形象。教师穿着衣服的色彩搭配应尽量做到上身浅色下身重色，整体美化重点放在颈部，以使视觉主点引向面部。女教师的裙子下摆、裤口和鞋面装饰不要太“跳”，不要用闪光饰物。鞋、袜、下摆配色应接近。衣物不要过分追求流行，以免学生在课堂上对教师品头论足，分散注意力。
6.科研工作者的穿着特点
科研工作者常是伏案工作或在实验室开展工作。根据工作环境和工作性质的需要，穿上工作外套或罩袍，内穿稳重的深色裙子及浅色的衬衣是一种最佳的选择。工作在实验室里的女性也可以穿连衣裙，但一定要以稳重穿着为原则，可以选择纯色、细条或螺旋纹的面料，不要选择粉红色、淡紫色或深褐色及女性味太浓的颜色。
服装店营销员为顾客当好参谋，是一门有讲究的艺术。有的营销员帮助顾客选购服装时，只用三言二语，顾客便频频点头，交易完成。而有的营销员说来说去顾客还是犹豫不定。还有的营销员一句“欢迎光临”竟能把顾客“赶”走。可见一位营销员能否为顾客当好参谋、对一宗买卖能否做成、顾客能否满意关系很大。营销员要想为顾客当好参谋，首先要从顾客的利益出发，真正做到“为顾客所想，为顾客所急”。
四、服装店必须制定的营销策略服装店建立信誉的方法
诚信经营，是服装店在经营活动中最基本的道德规范。它包括以下的道德行为准则：
1.讲求信誉
经营活动涉及服装店与顾客双方的经济利益，而讲诚信重信誉，是维护买卖双方经济利益的基本保证，也是服装店立足的根本。任何只顾自身利益、言而无信、出尔反尔、不遵守协议、不按期付款、任意撕毁合同等行为，都是违背经营伦理道德基本要求的，服装店应当坚决杜绝。因为，它不仅会给消费者造成损失，甚至也会对社会造成损失，而且会败坏服装店自身的信誉。所以讲诚信重信誉是服装店经营活动道德的基本要求，是服装店建立信誉的基石。2.坚持货真价实的原则
货真价实是服装店经营的道德经，又是生意经。作为道德经，只有坚持货真价实，才能实现平等交换，公平买卖，从而维护顾客利益；作为生意经，坚持货真价实，才能取得顾客信任，树立服装店信誉，赢得更多顾客，产生更大的规模效益。所以货真价实又是实现“经商信为本”道德要求的基本条件。3.自我约束，自我规范
广告宣传介绍商品是实事求是，还是靠欺骗宣传招揽顾客，也是服装店经营是否讲求信誉道德的分界线。在发达国家，做虚假广告欺骗顾客，一经查实，按规定要用数倍于原广告费用的罚金，重新做一个“纠错广告”，以正视听，消除恶劣影响，保护消费者利益。但这只是通过外部法制来强制监督实事求是宣传介绍商品。作为道德规范，则要求服装店基于一定道德认识和道德情感信念基础上的自觉道德行为，来达到自我约束、自我规范。
4.真心为顾客着想
为顾客利益着想，这是服装店以信为本、达到更高层次的经营道德准则。它产生于更高层次的经营宗旨，即让顾客买到称心如意的服装，得到满意的服务。因此，当顾客感到所买服装不满意时，就应当为顾客利益着想，服装店应该愉快地接受退货或换货。这样做虽然会失去一部分已经成交的生意，造成一定损失，但是，由于为消费者利益着想是十分高尚的道德行为，此举能获得更多的客的信赖和信誉，服装店就有了兴旺发达的基础和保证。5.文明礼貌待客
在现代经营活动中，服装店与消费者之间发生摩擦、碰撞、纠纷、口角现象是经常的。而且往往并无对错、是非的界限，双方只是站在不同的立场，从不同角度考虑分析问题罢了。但是，从这种关系中也产生出一种经商的道德行为准则，即文明礼貌待客。它要求服装店承认“顾客总是对的”，或者说“顾客就是上帝”，主动化解矛盾，转矛盾为和睦，赢得更多的顾客信赖和惠顾。文明礼貌待客，尊重顾客的自尊心，使顾客获得自尊感、他尊感、荣誉感、地位感的满足，这正是现代消费者在新时代的新要求。只有满足了这种需求，服装店才能获得顾客的信赖和惠顾，并得到更多的顾客。这既是经营伦理道德，又是一家服装店成功经营的奥秘！
六种服装品牌的营销策略
结合10年来市场营销的实践，通过对消费者行为模式、消费心理及一些成功经验的研究，我们在此总结出了适用于国内服装品牌的营销策略：1.功效优先
顾客购买动机中列于首位的是求实动机。在对近万名顾客的调查中，可以看出影响顾客购买的最主要因素是产品的功效。认同“视功效而决定是否购买”的人占全部被调查者的86％，远高于选择价格、包装等因素的人。从目前营销工作做得好的产品来看，都是功效好的产品，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
2.价格适众
价格的定位也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的国内顾客，价格高低直接影响着他们的购买行为。
对于一种产品而言，价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后不宜变动，因此初期定价至关重要。具有远见的营销者在确定价格时，就应该克服急功近利和低价钻空的思想。
合理并有利于营销的价位应该是“适众”的价位。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体的认同；二是产品的价值要与同类型产品的价位相当：三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的经营者相当。
3.品牌提升
顾客购买决策过程有四个环节：需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要的环节是品牌评审。国人购买商品有求名的动机，因此要适应这种求名动机的心理，就应不断地提升服装店本身的品牌知名度。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响商店品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，更要求质。求量，即不断地扩大知名度；求质，即不断地提高美誉度。
4.刺激源头
有消费才有需求。因此，顾客是营销活动的源头。营销活动的重心不在“销”，而在“买”，在于刺激顾客的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将顾客视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激顾客购买需求及欲望，实现最大限度地服务顾客的策略。
5.媒体组合
树立品牌，提升品牌，不是某个单一的宣传形式可以做好的。因此，树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合。媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激顾客购买欲望，树立和提升品牌形象。
6.动态营销
营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，因此，营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证营销的效果。所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：顾客的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争对手的实力及动态、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：顾客调查、经销商调查、竞争对手调查、员工调查等。总之，只有深入地调查、科学地研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销可以使一家服装店永远立于不败之地。服装店促销方案的制订