一、服装店顾客的心理特点
消费者购买服装的常见心理
消费者进入服装店购买服装的心理是多种多样的，并且是复杂的。因为每个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同，在购买心理上也因人而异，所以就形成了各种各样的购买服装的动机。
1.买服装时的求实惠心理
消费者在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的,把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔。这种购买心理与消费者经济收入和消费观念有密切关系，目前在我国大部分地区的消费者中普遍存在。服装的实际效用包括易洗、耐穿、便于活动、有利健康、便于保管、免烫抗霉和物美价廉等。具有求实心理的消费者，主要有低收入工薪阶层、中老年消费者及家庭主妇。也有的消费者，在长期的穿着实践中，已基本固定下来一些穿着习惯，如色彩、尺码等，这部分人在挑选衣服时，对面料质地和制作工艺就会比较挑剔。
2.买服装时的好胜心理
这是显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理。具有这种心理的顾客在购买服装时，大都要求服装的牌子或档次。如你买鳄鱼牌衬衫，我买皮尔卡丹牌。在日常生活消费中，这些例子是很多的，这都是由于争强好胜心理所引发的动机。
3.买服装时的好奇心理
这是以喜欢尝试为主要目的的购买心理。具有这种购买心理的顾客在选购商品时，常爱受商品新鲜感所驱使，希望知道个究竟。自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
4.买服装时的求新心理
消费者在购买服装时，以追求服装的流行潮头和新颖性为主要目的的心理。这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对于服装是否经久耐穿、价格是否合理不太计较。时新的服装叫做时装。流行是时装的一大特点。有人说“流行是一个叛徒”，今日穿上表现新潮与档次，一朝过时再穿它，就会显得落伍与寒酸。追求流行的消费者大多为20～30岁的青年人，他们喜欢新奇事物，行为大胆，较少受传统观念束缚，容易为消费潮流所影响，他们为时装的流行推波助澜，是时装最好的伙伴。5.买服装时的求美心理
爱美之心人皆有之，但爱美的程度不一样，在各种各样的美中，每个人的偏爱也不一样。有人爱典雅，有人爱朴实，有人爱亮丽，有人爱浪漫。求美心理是指消费者以追求服装的美感为主要购买目的的心理。这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱。而对服装本身的实用价值和价格则较忽视。持有这种心理的消费者主要有中青年女性。尤其是城市中青年女性中的“白领阶层”与“粉领阶层”，她们大都能够根据自己的脸型和体型，选择适合自己的服装，对自己扬长避短。服装店店员如果能与这部分顾客交谈，当好参谋，购买的成功率和光顾商店的回头率一定会很高。随着商品经济的不断发展，人们的生活水平日益提高，生活方式越来越多样化，服装款式的层出不穷，使人们越来越注重服装带来的美的精神享受。6.买服装时的求名心理
是指消费者在购买服装时，以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购买目的的心理。这种消费者特别注重服装的牌子、价位和公众知名度。服装本来就是人类社会生活的一种道具，利用服装来显示自己的特殊地位、炫耀自己的非凡能力者，古往今来，不乏其例。名牌服装的专卖店和高档精品店，最喜欢这种消费者。对于这类消费者，质量一定要可靠，甚至不一定“物有所值”。服务质量要上乘。这类消费者主要有老板、经理、成功人士及其他高薪阶层。
7.买服装时的求优心理
这是以追求优质产品为主要目的的购买心理。这类顾客对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。他们在购买服装时，对某一品牌的服装，一般是心中有数，不强调价格，有时甚至不经挑选就决定购买。这种情况下，店员要主动帮助把好质量关，以免失去信誉。
8.买服装时的求廉心理
求廉心理是指消费者在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买目的的心理。服装的“物美”与“价廉”常常不能统一，在二者之间发生矛盾时，具有求廉心理的消费者，通常会选择后者。他们特别在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。当然，在这其中也能看出购买者的聪慧与审美水平。中国人目前的衣消费在世界上属于偏“高”的。主要反映在衣消费与总体消费的比例偏高，还反映在衣消费与总收入的比例偏高。据说德国人买一套名牌套装，相当于一个普通工薪族一个星期的工资。而国内的中高档西装价位在1000～4000元不等，几乎相当于原地区工薪族几个月的工资。目前我国大多数消费者的消费能力与发达国家或地区相比还较低，特别是广大的农村消费者和城市中的中老年消费者。由于这部分消费者占有绝对的多数，所以也是服装店服务的主要对象，是薄利多销、优惠销售的主要对象。
9.买服装时的模仿心理
模仿心理又可称为从众心理，是指消费者在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理。这种心理分两种情况，其一，看到很多人穿着某种款式，就情不自禁地加入他们的行列，人云亦云，别人穿我也穿，这类人也想追求流行，但总是因胆子不大而晚半拍，永远是跟在多数人的后面。其二，模仿从影视上看到的少数名人，或崇拜的影星、歌星的穿着，这一部分人在一定范围内领导着区域性流行，比如，自己工作场所的流行。流行实际上是商家所期望的一种现象，大家都在“一窝蜂”地购买一种或少数几种款式时，无论对加工生产还是进购销售，都会带来管理上的便利。但是，一个文化层次和消费水平较高的地区，模仿就不太明显。随着服装市场款式的极大丰富，消费者终究能学会根据自己的实际情况购买服装，因为“因人而异”才是最好的穿着。
10.买服装时的求速心理
消费者在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。具有这种购买心理的消费者对时间及效率特别重视，厌烦反复地挑选比较、过长的购买时间和过低的售货效率，希望能快速方便地买到自己满意的、适合的服装。随着生活节奏的加快和商业服务设施的完善，具有这种心理的消费者越来越普遍。这就要求店员的拿、放、换、算等业务技巧更加娴熟。11.买服装时的好癖心理
好癖心理是消费者为满足特殊爱好而形成的一种购买心理。当某种事物的偏爱形成习惯后即为好癖。好癖购买心理的形成与顾客的爱好习惯、学识修养、专业特长、职业特点、日常生活情趣和生活环境等有密切关系。好癖心理往往伴随浓厚的感情色彩，具有这种购买心理的顾客以购买自己偏爱的商品获得最大的心理满足，这种心理一般具有持久定向性购买行为的特点。回头客中多有此种心理者，店员应在方便的时候记住顾客的一些基本特征。若让顾客有老友重逢之感，这生意就好做了。
12.买服装时的求安心理
这是以追求安全和健康为主要目的的购买心理。具有这种心理的顾客在选购商品时，非常重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用等方面的要求。店员在接待这类顾客时应耐心介绍和指导，如顾客在购买保暖内衣、健康内衣等时，店员要认真仔细地介绍各种功能。
总之，具有以上各种消费心理的顾客各有特点，店员只有进行针对性的推销，才能取得良好的效果。实际情况是复杂的，有时某一顾客同时会表现出多种消费心理，也可能某一种表现得最为突出，也可能难以判断，服装店营销员只有经过实践不断总结，才能融会贯通、灵活运用。
男性顾客购买服装的心理特点
男性顾客在服装店购买衣服的时候，其购买服装的心理一般具有以下几个特点：
1.果断、自信
男性顾客的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。有的男同志则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速做出决策。特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的衣服，只要无关大局，也不去计较。
2.被动性
就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买衣服时，事先记好所要购买的衣服品牌名、式样、规格等，如果衣服符合他们的要求，则采取购买行动，否则就放弃购买动机。
3.比较理性
男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想。他们往往把幻想看作是未来的现实，相应地，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。一些国外心理学家研究表明，男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买服装，男性主要考虑服装的性能、质量、名牌、使用效果、销售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对商品的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对服装的好恶。另外，需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、健身器材等。
女性顾客购买服装的心理特点
对于服装店，女性是主要的消费群体。因此，研究女性消费者购买服装的动机，对服装店来说具有重大意义。一般而言，女性消费者购买服装的心理主要有以下几个特征：
1.主动性、灵活性
大部分女性消费者经常光顾服装店，购买衣服。据国外统计，家庭消费用品，女性单独购买的占55％，男女双方一起购买的占11％。女性较多地进行购买活动，原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己的需要，随流行变化不断购买各种衣服；还有的女性把逛服装店、买衣服作为一种乐趣或消遣，等等，所以她们的购买动机具有较强的主动性、灵活性。她们常常会主动想到自己需要添置某件衣服、某个人需要购买一套服装等。动机的灵活性也时常体现在购买具体服装上，如原打算购买某种服装，但服装店没货，这时，男性往往放弃购买行为，而女性会寻找其他适合的替代品，实现购买行为。
2.具有浓厚的感情色彩
女性的心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此，她们的购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。在购买活动中，女性的感情变化表现得最充分。有的对商品爱不释手，有的对服装“一见钟情”，还有的为没有买到某种喜欢的服装懊悔不已，同男性消费者的购买行为形成鲜明的对照。3.易受外界因素影响，波动性较大
女性购买动机的稳定性不如男性好，起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传、购买现场的状况、店员的服务、其他消费者的意见等。心理学研究表明，女性比男性容易接受外界宣传和群体压力，而改变态度与行为。例如，许多商店为了招徕顾客，用醒目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别的吸引力。这是因为，减价处理迎合人们求利心理，同时，围观选购的顾客又向她们显示一种心理暗示，即这种商品受人欢迎，真正价廉物美。另外，对一些女性消费者，特别是家庭主妇来讲，购买动机的理智性也是一个显著特点，追求商品经济实惠，结实耐用。
青年顾客购买服装的心理特点
所谓青年消费者是指18岁到30岁左右的消费者。我国青年目前大约有两亿多人口，是我国国内服装市场中购买力强、消费量大的市场。因此，研究青年消费者的购买动机对服装店来说是十分重要的。青年消费者购买服装的心理具有下列特点：
1.具有时代感
青年消费者是流行商品的消费带头人，他们对推动商品更新换代有先导作用，这是由其青春期的心理特征决定的。典型表现是内心丰富、感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。表现在他们的购买行为中趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的服装来装饰自己，表现出现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，投放市场的新服装、社会流行的某一服装商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。我们在实际调查中发现，在事先没有明确的购买目标，但却实现了购买行为的消费者中，青年人居多数。原因是，他们常常为新服装、流行服装所吸引，实现事先没有计划的购买行为。2.购买能力强
我们所讲的青年消费者主要是具有独立购买能力的青年消费者。他们有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种衣服，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式，注重享受、娱乐，甚至是奢侈性的消费。因此，凡是能够满足他们“穿”这方面的消费，都能引起他们的兴趣、需求，激发其购买动机。
3.冲动性