青年人的特点是体力充沛、精力旺盛、朝气蓬勃，其心理特征一方面表现为果断迅速、反应灵敏；另一方面也表现为感情冲动、草率从事。因此，其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析服装的各种利弊因素，许多人凭对服装的感情好恶与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对服装的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性大，表现为时而喜欢一种服装，时而又追求另一种服装，反复不定，退换货也是常事。
4.易受社会因素的影响
青年人既是社会活动的中坚力量，又是家庭和某些团体的成员，集体感、荣誉感表现比较强烈。因而这些团体的行为标准、规则，对他们的行为活动产生重要影响，并为他们提供一定的消费模式，使购买行为趋于一致化。特别是服装的社会流行性，直接决定了他们的购买行为。如流行穿西装时，青年人首当其冲，成了西装消费的带头人；而随着改革开放而来的牛仔裤，则成了青年人进入现代社会的特征，许多人以购买真正的名牌牛仔裤为荣。更多的情况下，影视明星、体育明星的发型、服装以致鞋帽，都会成为他们模仿消费的对象，形成旋风式的购买热潮。如“简爱”帽、“光夫”衫、“大岛茂”风衣等等，都曾在社会上风行一时，受到青年消费者的青睐。
老年顾客购买服装的心理特点
老年消费者购买服装的心理特点主要表现在以下两个方面：1.追求舒适与方便
我们知道，人的衰老是有一定规律的。青年期是人一生中精力、体力最旺盛的时期，身体各部位器官都处于良好的运行状态。随着年龄的增长，身体各部位器官的生理机能都会发生变化，到了老年期则全面下降。常见的有老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等。这使得他们对服装的需求，从范围广泛、品种繁多渐渐集中到他们最需要、最感兴趣的服装上。而这些服装的主要功能是能够弥补老年人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老年人的生活带来更多方便与舒适的各种服装。如穿衣一般限于以新换旧。同时老年人大都是退休职工、离休干部，经济条件一般都比较好。他们的享受性、娱乐性生活消费也会不断增加，购买动机形成与否常取决于这些服装给他们带来的方便与舒适的程度。他们对服装的质量、使用性能、装卸携带是否方便也特别关心，而对服装的外观式样、颜色、价格等较为忽视。
2.较强的理智性与稳定性
老年消费者的体力精力虽然随年龄的增长而下降，但心理活动过程却相对稳定。由于见多识广，经验丰富，往往表现出较强的自信、自尊。在选购服装时，他们喜欢凭过去的经验、体会来评价服装的优劣，并对老牌子的服装、名牌商品有深刻的记忆。多年养成的固定消费习惯行为，使他们的购买动机有较强的理智性与稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为服装的某一特点所动，而是全面评价、综合分析服装的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。需要指出的是，在我国，许多老年夫妇与其已婚子女一般都分开过，但仍互相依托，互相扶持。他们年岁大、阅历广、辈分高，受周围及家人的尊敬，在家庭网络中的权威地位比较稳定。因此，他们的购买心理也常常影响家里人。
二、店员接待顾客的艺术
店员接待顾客的礼仪要求
售前待机就是等待顾客光顾的准备阶段。顾客临门是对服装店的信任，店员应视为贵宾主动接待。以顾客为中心，充分体现在接待顾客的各个环节上，时时处处发挥自己的能动性，随时做好迎接顾客的准备，抓住接待顾客的最好时机。
在接待顾客前，店员要以饱满的精神、端庄的仪表、整洁的服装、文雅的举止，做好随时接待顾客的准备。店员要站在既能照顾自己负责的服装，又易于观察顾客与接近顾客的合适位置上，等待顾客的到来，为其提供最佳的服务。店员的站位不但体现出商店经营管理水平和店员的素质，也能给顾客整齐、舒适的良好印象。
店员待机的姿势应保持自然、端正、面露微笑。正确的待机姿势与态度是礼貌待客的重要表现，也是招徕顾客的方法之一。如果待机时，店员姿势不雅观、斜倚在柜台上或廊柱上、背对顾客、低头不睬顾客、聚众聊天说笑、追逐打闹、吃零食、看书报、对镜化妆、剪指甲、掏耳朵、挖鼻孔等，不但使顾客看到引起反感，还会使顾客愤而离开服装店。
店员应时刻牢记以接待顾客为中心。当完成一项销售工作后，如果一时没有顾客光临，可利用空隙时间，松弛一下紧张的精神，做一些检查整理工作，及时补充和包装服装，做好下一次接待顾客的准备工作。只要有顾客临柜应立即停止手头的辅助性工作，不能因做准备而慢怠顾客，更不能用不礼貌的语言顶撞顾客，应全力以赴地做好接待服务工作。否则将使顾客不满，有可能造成买卖告吹的结果。
掌握最佳时机接近顾客
顾客进入服装店希望店员能热情周到地服务，但并不是说，顾客一进店门，店员就紧贴着顾客寸步不离，喋喋不休地讲个不停，这样反而会引起顾客的反感，甚至会使顾客尽快逃离商店。店员对顾客主动热情地接待，必须掌握最佳的接近时机，才能取得好的效果。如果不观察不注意顾客的言行举止，不明白顾客进店的意图，不合时宜地接近顾客，会造成顾客的压迫感，引起顾客的不满。
店员要能从顾客进店的表情，判断出顾客进店的目的，做出相应的接待方法。购买目的不同，面部表情的差异也很大，行动也不同。购买服装的顾客，一般是进入服装店后，比较认真地寻找所需的服装，发现目标后直奔而去，有的顾客表情着急，表现出急于买到某种服装，来去匆匆。对这种顾客店员要主动热情地接待，并帮助顾客选购合适的服装，尽快办好购买的一切手续，减少顾客等候的时间。如果是随意观看没有固定购买目的的顾客，抱着有合意的服装就买、没有适合的就随便观看一下的意愿，他们进店后，东张西望，目光不集中，对陈列的服装产生广泛的兴趣，对服装的挑选比较细致，对这种顾客应适时地给予介绍，目的在于引起其购买的欲望。有的顾客为了消遣闲逛随便浏览，进店后缓慢前行，左顾右盼，东挑西选，目光散乱。对这种顾客，店员不能表现出漫不经心的态度，要有礼貌地打招呼，由顾客自由地观看挑选，并在顾客需要服务时，及时走上前去给予热情周到的服务。
店员要掌握从顾客的举止和衣着，判断出顾客所从事职业的技能。虽然从着装上判断一个人的职业是不准确的，但是一个人的衣着打扮，从一定的角度反映出其职业习惯。由于个人的兴趣爱好、社会阅历、经济状况、职业层次等的不同，反映在穿衣打扮上，也体现出不同的风格与气质。店员对从事不同职业的顾客，应运用不同的接待方式，不能看不起衣着朴素的工人或农民，接待这些顾客，要真诚热情、耐心周到。而对穿着光鲜大款式的顾客也不要一味巴结，而要不卑不亢、平等对待。要做到对各类职业的顾客，一视同仁，热情周到地服务，使顾客感到在店员的接待服务下是平等的。店员要做好接待工作，弄清顾客是属于哪种气质类型，是十分必要的。但要从顾客的一言一行中判断出所属的气质类型是比较困难的，这就需要店员在营业实践中提高识别能力，积累丰富的接待经验，对每位临柜的顾客迅速做出所属气质类型的判断，做出相应的接待服务工作。
掌握与顾客打招呼的最佳时机
行家认为只要初步接触的时机恰当，销售工作就已成功了一半。对于店员来说，在这一阶段最重要，也是最困难的就是找准和掌握与顾客初步接触的最佳时机。店员与顾客打招呼，主动靠近顾客，是接待的开始。打招呼的语言不需多，但却要求自然、礼貌、得体，是发自内心的问候。顾客的购买心理是相当复杂的，店员要想准确地掌握每位顾客的心理变化状态，大多从顾客的行动与态度来判断，尽量掌握接近顾客的最佳时机。一般情况下，当顾客出现以下举动时，应是店员接触顾客的最佳时机。
1.当顾客长时间目不转睛地凝视某一服装时一般来说，这种情况表明顾客对这种服装发生了兴趣，这时正是店员打招呼的最佳时机，店员应主动向前打招呼，并主动向顾客介绍服装的各种情况，使顾客产生购买动机。
2.当顾客用手触摸服装时
一般来说顾客对某一服装发生兴趣都会用手去摸，拿在手上反复琢磨，来回比试。这时店员应主动打招呼，根据顾客对服装摸的方法与程度的不同判断出顾客的心理，有的放矢地向顾客介绍服装情况。店员应从顾客的举止判断出顾客的购买心理，根据实际情况，掌握打招呼的时机，灵活机动地运用服务技巧，争取顾客对服装产生购买兴趣。
3.当顾客抬起头，将视线从服装转向店员时顾客在翻看或触摸服装一段时间后，突然抬起头来，向店员方向张望，这说明顾客对服装有了购买动机，想向店员进一步咨询有关问题，这时店员应立即打招呼，并对顾客提出的各种有关服装的问题，做出准确真实的回答，使顾客对服装有一个全面的了解，并在对比中决定是否购买。
4.当顾客突然停下脚步时
顾客在商店观看浏览，当看到自己需要的或引起极大兴趣的服装时，会突然停下脚步，想进一步观看和了解服装的情况。这时店员应不失时机地主动上前打招呼，并热情详细地向顾客介绍服装的质地、流行、色彩等情况，激起顾客更大的兴趣，趁热打铁促使其决定购买。
5.当顾客的眼睛在搜寻时
顾客走进商店后或在浏览服装时，东张西望好像在寻找什么东西，这说明顾客在寻找自己的目标服装。这时店员应赶上前去打招呼，并询问顾客的需要，帮助顾客找到理想的服装。
6.当顾客与店员目光相遇时
顾客走进商店，如果与店员的目光相遇，这时店员应热情礼貌地向顾客打招呼，给顾客留下初步的好印象。当顾客在观看服装时，如果看到自己感兴趣的服装，会抬起头来寻找店员，如果与店员的目光相遇，店员应主动打招呼，并向顾客征询帮助的内容。
7.当顾客与其同伴边指服装边相互谈论时
有的顾客结伴而来，当看到感兴趣的服装时，同伴之间会相互讨论，进行评价，并指指点点，评头品足，议论纷纷。这时店员应及时走上前去打招呼，并根据他们的言语行动，判断出购买的心理，采取相对应的服务方法和技巧，促使买卖成功。
8.当顾客径直向柜台或货架走过来时
有的顾客在浏览服装时，会径直向某一柜台或货架走过来，这说明其发现了自己需要的或引起兴趣的服装，这时就是店员打招呼的最佳时机，店员应及时向顾客打招呼，并向顾客介绍展示样品，供顾客挑拣选购。在现实销售活动中，并非仅有上述这些接近顾客的时机，只要店员留心观察，接近顾客的时机是很多的，这需要店员在工作中总结与体验。
了解顾客心理的4个诀窍
由于顾客类型复杂，购买服装的心理各异，要掌握和了解顾客的需求心理是比较困难的，但只要认真对待，仍能从顾客的表情和行动上找出一些规律来，店员只要抓住顾客各自不同的心理特点进行有效的服务，就有可能促进销售。可通过以下4种方法，了解顾客的需求心理。
1.观察
店员通过认真观察顾客的动作和面部表情等细节判断出他们的需求心理，发现顾客购买服装的意愿。
（1）观察顾客的动作。当顾客走进商店时，店员要仔细地观察顾客的举止，看其是有目的匆匆忙忙、快步走进商店并左顾右盼地在货架上寻找某款服装，还是漫无目的、漫不经心地悠然闲逛。观察顾客是三番五次地拿起服装一件件地反复打量比较，还是多次折回重复观看某款服装。店员应注意观察顾客的这些举动，就可以了解并掌握顾客的需求心理。
（2）观察顾客的表情。当店员把某款服装递给顾客时，顾客接过服装表现出的是很感兴趣，并且面带微笑，还是看到手中的服装表现出失望和沮丧的情景。
店员在采用观察法时，切忌以貌取人。衣着朴素或长相一般的顾客未必就不是购买高档服装的对象，而衣着华丽或貌似天仙的顾客也未必不买廉价货。因此店员不能只凭自己的主观感觉去判断顾客的购买能力，要尊重顾客，接待顾客要一视同仁。
2.推荐
店员在观察顾客时，应能根据顾客挑选的服装款式和种类，判断出顾客的爱好和兴趣，并及时向顾客推荐1～2件与之相协调的服装供顾客选择，观察顾客的反应，了解顾客的购买意图，以做出相应的服务。在营业过程中，店员要仔细观察顾客的一举一动，选择适当的接触时机，再加上得体的询问和推荐，一定会较快地掌握顾客的需求心理。
3.询问
一般情况下顾客大都讨厌店员喋喋不休的问话，不喜欢别人刺探自己的情况，不愿意像对待犯人一样被审问。有时顾客对店员的直接性提问表现出抗拒的神态，不正面回答问题，对自己的想法与意图不会坦诚相告。因此，虽然询问是店员了解顾客需求的很重要的过程，但如果不讲究方式方法和技巧，不但达不到目的，还会引起顾客的反感。所以，店员在询问时要讲究艺术和技巧，这种询问必须有助于能从顾客那里得到有用的信息，能从感情上密切与顾客的关系，能准确地把握顾客的购买动机。
4.倾听
优秀的店员应善于倾听顾客的意见、说明、抱怨、称赞等，要善于倾听顾客说话，让顾客能够畅所欲言。倾听顾客的意见有助于了解其心理活动，了解顾客的购买需求。顾客对那些能够认真听取自己讲话的店员也非常尊重。店员不能只凭自己的主观感觉判定顾客的需要，必须认真仔细地倾听顾客所讲的每一句话，通过顾客的谈话来判断他最关心的事项，根据他们的需求提出合理化建议，只有这样才能取得销售成功，并且店员在倾听顾客的谈话过程中，也能锻炼自己的听力与判断力，还能学到许多有用的知识。
招揽顾客上门的技巧
1.最好的经营方法从待客和服务开始
良好的服务质量和技术，才能创造出好的销售成绩。一个经营管理水平高的商店，应对店员的礼貌待客和优良服务给予培训，以求每位员工都能尽职尽责从而发挥整体的能力。并奉行“童叟无欺”是商店创造销售佳绩的经商原则，要求每位员工都具有一个积极的意愿，尽量不让顾客空手而归，至少也要留下一个深刻的好印象，为这种服务精神不断改进商店的经营范围，以便创造出独特的购物氛围。
2.好的服务也是“商品”